《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案
人 经 口 济 技 社 政 自 物 质 环 境 境 境 环 环 然 律 境 法 环 治 化 文 会 境 环 术 境 环 境 环
第 三 节 市 场 营 销 环 境 分 析
2012-2-22
《营销管理》
版权所有——汪涛
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人 口 环 境 分 析
2012-2-22
《营销管理》
版权所有——汪涛
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客户管理的规划及流程
I 识别你的客户
• 将更多的客户名输入到数据库中。 • 采集客户的有关信息。 • 验证并更新客户信息，删除过时信息。
II 对客户进行差异分析
• • • • 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生？ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。 • 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。 • 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？ • 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
汽车维修连锁店 软 件
保 险 经 纪 信 用 卡
2012-2-22
《营销管理》
版权所有——汪涛
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客户管理的目标
• 提高效率 提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流 程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高 企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业 内部能够更高效的运转。 • 拓展市场 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。 • 保留客户 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
市场营销学讲课教案
市场营销学讲课教案第一章：市场营销导论1.1 市场营销的概念与意义解释市场营销的定义强调市场营销在企业中的重要性1.2 市场营销过程介绍市场调研、目标市场选择、产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略等环节1.3 市场营销观念介绍传统市场营销观念与现代市场营销观念的差异强调顾客需求为导向的市场营销观念第二章：市场调研与分析2.1 市场调研的重要性解释市场调研对企业决策的意义强调市场调研在市场营销中的作用2.2 市场调研方法介绍问卷调查、深度访谈、焦点小组、市场观察等市场调研方法2.3 市场分析介绍市场细分、目标市场选择和市场定位等概念强调市场分析对企业市场营销策略制定的重要性第三章：产品策略3.1 产品概念与产品层次解释产品的概念和产品层次的划分强调产品策略对企业市场营销的影响3.2 产品策略决策介绍产品设计、产品包装、产品品牌和产品生命周期等策略决策3.3 产品组合策略介绍产品组合的概念和产品组合策略的类型强调产品组合对企业市场营销的重要性第四章：价格策略4.1 价格与价值的关系解释价格与价值的联系与区别强调价格策略对企业市场营销的影响4.2 定价策略介绍成本导向定价、市场需求导向定价和竞争导向定价等策略4.3 价格调整与价格变动介绍价格调整和价格变动的原因和方式强调价格策略对企业市场营销的重要性和灵活性第五章：推广策略5.1 推广与推广策略解释推广的定义和推广策略的作用强调推广策略对企业市场营销的重要性5.2 广告策略介绍广告的目标、广告媒体选择、广告创意和广告预算等策略5.3 公共关系与销售促进介绍公共关系和销售促进的概念和策略强调公共关系和销售促进对企业市场营销的支持作用第六章：渠道策略6.1 渠道与渠道类型解释渠道的概念和渠道类型的分类强调渠道策略对企业市场营销的影响6.2 渠道策略决策介绍直接销售渠道、间接销售渠道和混合销售渠道等策略决策6.3 渠道管理介绍渠道成员的选择、渠道冲突的管理和渠道关系的维护等策略第七章：市场营销计划与实施7.1 市场营销计划的概念与流程解释市场营销计划的概念和市场营销计划的制定流程强调市场营销计划对企业市场营销的指导作用7.2 市场营销预算与资源分配介绍市场营销预算的概念和市场营销预算的分配方法7.3 市场营销实施与控制介绍市场营销实施的过程和市场营销控制的方法第八章：现代市场营销趋势8.1 服务市场营销介绍服务市场营销的特点和策略8.2 网络市场营销介绍网络市场营销的概念和网络市场营销的策略8.3 绿色市场营销介绍绿色市场营销的特点和策略第九章：市场营销案例分析9.1 成功市场营销案例分析9.2 失败市场营销案例分析第十章：市场营销伦理与社会责任10.1 市场营销伦理介绍市场营销伦理的概念和市场营销伦理的重要性10.2 市场营销与社会责任介绍企业在市场营销中应承担的社会责任10.3 市场营销伦理与社会责任的实践介绍企业在市场营销中如何实践市场营销伦理和社会责任重点和难点解析一、市场营销导论重点：市场营销的概念与意义，市场营销过程。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案第一节：市场营销的基本概念和特点教学目标：通过研究本节课，学生将了解市场营销的基本概念和特点，培养对市场营销的认识和理解能力。
通过学习本节课，学生将了解市场营销的基本概念和特点，培养对市场营销的认识和理解能力。
教学内容：- 市场营销的定义和作用- 市场营销的基本特点- 市场营销环境的影响因素教学步骤：1. 引入：通过引用实际案例，引起学生对市场营销的兴趣。
2. 介绍市场营销的定义和作用，让学生理解市场营销的重要性。
3. 探讨市场营销的基本特点，如目标导向性、客户导向性等。
4. 分析市场营销环境的影响因素，如政治、经济、社会等因素。
5. 总结本节课的重点内容。
教学方法：- 讲授法：通过讲解概念和引入案例，帮助学生理解市场营销的基本概念和特点。
- 案例分析法：引用实际案例，帮助学生理解市场营销环境的影响因素。
- 讨论法：组织学生进行小组讨论，让学生自由交流和分享对市场营销的看法。
教学评估：- 在课堂上进行小组讨论，检查学生对市场营销基本概念和特点的理解程度。
- 布置课后作业，要求学生撰写一份关于市场营销环境影响因素的短文。
第二节：市场营销策划与调查研究教学目标：通过研究本节课，学生将了解市场营销策划的基本步骤和调查研究的重要性。
通过学习本节课，学生将了解市场营销策划的基本步骤和调查研究的重要性。
教学内容：- 市场营销策划的定义和步骤- 市场调查研究的意义和方法- 营销信息的收集和分析教学步骤：1. 引入：通过引用实际案例，引起学生对市场营销策划和调查研究的兴趣。
2. 介绍市场营销策划的定义和步骤，让学生了解市场营销策划的基本流程。
3. 探讨市场调查研究的意义和方法，如问卷调查、访谈等。
4. 讲解营销信息的收集和分析方法，如市场分析、竞争分析等。
5. 总结本节课的重点内容。
教学方法：- 讲授法：通过讲解概念和引入案例，帮助学生理解市场营销策划和调查研究的基本步骤和意义。
- 案例分析法：引用实际案例，帮助学生理解市场调查研究的方法和营销信息的收集与分析。
完整版市场营销教案
完整版市场营销教案第一部分：市场营销基础知识市场营销是企业实现盈利和增长的关键活动，它涉及到市场分析、客户需求研究、产品定位、价格策略、渠道管理等多个方面。
本节主要介绍市场营销的基础知识。
1. 市场分析市场分析是市场营销的第一步，通过分析市场的规模、增长趋势、竞争状况等因素，帮助企业了解市场的潜力和机会。
市场分析可以通过行业报告、市场调研等方式进行。
2. 客户需求研究了解客户的需求是市场营销成功的关键。
通过市场调研、分析竞争对手的产品特点等手段，企业可以获取客户需求的信息，以此为基础来开发和定位产品。
3. 产品定位产品定位是指企业将产品在市场中的地位和形象。
通过分析目标市场的需求和竞争状况，企业可以确定产品的独特卖点，并将其传达给目标客户。
4. 价格策略价格是市场交易的核心因素之一，企业需要根据产品的成本、市场需求和竞争对手的价格水平来确定产品的价格策略。
不同的价格策略包括市场导向定价、成本导向定价等。
5. 渠道管理渠道管理是指企业将产品从生产者传递给最终用户的过程。
通过合理安排和管理供应链，企业可以提高产品的送达能力和客户满意度。
第二部分：市场营销策略市场营销策略是企业在市场中取得竞争优势的计划和方法。
本节将介绍几种常见的市场营销策略。
1. 市场细分市场细分是将整个市场细分为若干个小的细分市场，企业可以根据细分市场的特点和需求来开发和营销产品。
常见的市场细分方法包括地理细分、行为细分、心理细分等。
2. 目标市场选择目标市场选择是企业根据自身的资源和能力选择最有潜力的市场。
企业需要考虑市场规模、增长潜力、竞争状况等因素来确定目标市场。
3. 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和口碑，品牌建设可以提高产品的差异化竞争能力。
企业可以通过品牌宣传、广告等方式来建设品牌。
4. 促销活动促销活动是企业吸引客户、提高销售的一种活动，常见的促销活动包括打折、赠品、抽奖等。
企业需要根据产品的特点和目标市场的需求来选择合适的促销方式。
[工程科技]《市场营销管理》教案
![[工程科技]《市场营销管理》教案](https://img.taocdn.com/s3/m/d8baefdaa1116c175f0e7cd184254b35eefd1ae6.png)
工程科技《市场营销管理》教案第一章：市场营销管理概述1.1 教学目标让学生理解市场营销管理的概念和重要性。
让学生了解市场营销管理的目标和流程。
1.2 教学内容市场营销管理的定义和作用。
市场营销管理的目标和流程。
1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销管理的概念和作用。
互动法：引导学生讨论市场营销管理的目标和流程。
1.4 教学资源教材：市场营销管理相关章节。
案例：市场营销管理成功案例。
1.5 教学评估小组讨论：评估学生对市场营销管理概念的理解。
课后作业：评估学生对市场营销管理目标和流程的掌握。
第二章：市场调研2.1 教学目标让学生了解市场调研的概念和重要性。
让学生掌握市场调研的步骤和方法。
2.2 教学内容市场调研的定义和作用。
市场调研的步骤和方法。
2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的概念和作用。
实践法：引导学生进行市场调研实践。
2.4 教学资源教材：市场调研相关章节。
工具：市场调研工具和软件。
2.5 教学评估小组讨论：评估学生对市场调研概念的理解。
市场调研报告：评估学生对市场调研步骤和方法的掌握。
第三章：市场细分和目标市场选择3.1 教学目标让学生了解市场细分的概念和重要性。
让学生掌握市场细分和目标市场选择的步骤和方法。
3.2 教学内容市场细分的定义和作用。
市场细分和目标市场选择的步骤和方法。
3.3 教学方法讲授法：讲解市场细分的概念和作用。
互动法：引导学生进行市场细分和目标市场选择的实践。
3.4 教学资源教材：市场细分和目标市场选择相关章节。
案例：市场细分和目标市场选择的成功案例。
3.5 教学评估小组讨论：评估学生对市场细分的理解。
课后作业：评估学生对市场细分和目标市场选择的掌握。
第四章：产品策略4.1 教学目标让学生了解产品策略的概念和重要性。
让学生掌握产品策略的制定和执行步骤。
4.2 教学内容产品策略的定义和作用。
产品策略的制定和执行步骤。
4.3 教学方法讲授法：讲解产品策略的概念和作用。
互动法：引导学生进行产品策略的实践。
市场营销教案
市场营销教案一、教学目标1. 让学生了解市场营销的基本概念和原理。
2. 培养学生分析市场环境的能力。
3. 使学生掌握市场营销策略和方法。
4. 提高学生运用市场营销知识解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 市场营销基本概念市场与市场营销产品与产品策略价格与价格策略渠道与渠道策略促销与促销策略2. 市场营销环境分析宏观环境分析行业环境分析企业内部环境分析3. 市场营销策略市场细分与目标市场选择市场定位与竞争策略产品差异化与创新价格策略与市场竞争渠道选择与渠道管理促销策略与顾客关系管理4. 市场营销方法与技巧市场调查与分析营销策划与实施网络营销与社交媒体推广顾客满意度与忠诚度管理5. 市场营销案例分析国内知名企业市场营销案例国际知名企业市场营销案例创新营销案例分析三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销基本概念、原理和策略。
2. 案例分析法：分析国内外知名企业的市场营销案例。
3. 小组讨论法：分组讨论市场营销环境分析和策略制定。
4. 实践操作法：引导学生运用市场营销知识解决实际问题。
四、教学准备1. 教材：市场营销相关教材。
2. 课件：市场营销基本概念、原理和策略的PPT。
3. 案例资料：国内外知名企业的市场营销案例。
4. 实践项目：为学生提供实际的市场营销项目，供学生实践操作。
五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和讨论。
2. 案例分析报告：评估学生对市场营销案例的分析能力。
3. 实践项目成果：评估学生在实际操作中的市场营销能力。
4. 期末考试：评估学生对市场营销知识的掌握程度。
六、教学安排1. 课时：共计40课时，每课时45分钟。
2. 授课方式：理论讲解与实践操作相结合。
3. 教学进度安排：市场营销基本概念（2课时）市场营销环境分析（3课时）市场营销策略（6课时）市场营销方法与技巧（4课时）市场营销案例分析（5课时）实践项目（10课时）七、教学实践1. 实践项目：为学生提供实际的市场营销项目，供学生实践操作。
市场营销授课计划+教案
市场营销授课计划+教案一、课程概述1. 课程目标：本课程旨在帮助学生了解市场营销的基本概念、原理和策略，培养学生运用市场营销知识分析和解决实际问题的能力。
2. 适用对象：本课程适用于市场营销、企业管理等专业的学生，以及对市场营销感兴趣的非专业人士。
3. 课程内容：本课程共十个章节，涵盖了市场营销的基本概念、市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、市场营销策划、市场营销组织和市场营销管理等方面的内容。
二、教学方法1. 讲授法：通过讲解市场营销的基本概念、原理和案例，使学生了解和掌握市场营销的知识。
2. 案例分析法：通过分析具体的市场营销案例，使学生学会运用市场营销知识分析和解决实际问题。
3. 小组讨论法：引导学生进行小组讨论，培养学生的团队合作能力和口头表达能力。
4. 情景模拟法：设置市场营销相关的情境，让学生进行角色扮演，提高学生的实际操作能力。
三、教学目标1. 知识目标：使学生掌握市场营销的基本概念、原理和策略。
2. 能力目标：培养学生运用市场营销知识分析和解决实际问题的能力。
3. 情感目标：激发学生对市场营销的兴趣，培养学生的创新意识和团队合作精神。
四、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，每个课时45分钟。
2. 教学进度：按照教材的章节顺序进行教学，每个章节安排2-3个课时。
五、教学评价1. 平时成绩：根据学生的课堂表现、作业完成情况和小组讨论表现，给予相应的平时成绩。
2. 考试成绩：通过期末考试，检验学生对市场营销知识的掌握程度。
3. 实践报告：六、教学内容6. 网络营销与电子商务介绍网络营销的定义、特点和类型。
探讨电子商务的基本概念、模式和运作。
分析网络营销策略的制定和实施。
案例研究：成功的网络营销与电子商务案例。
7. 服务营销解释服务营销的基本概念和特点。
探讨服务营销策略的制定和实施。
分析服务营销中的顾客关系管理和服务质量。
案例研究：服务营销的成功案例和挑战。
[管理学]《市场营销管理》教案
![[管理学]《市场营销管理》教案](https://img.taocdn.com/s3/m/3b759a4ba31614791711cc7931b765ce05087af5.png)
《市场营销管理》教案一、教学目标1. 了解市场营销管理的基本概念和重要性。
2. 掌握市场调研的基本方法和步骤。
3. 理解市场细分、目标市场选择和市场定位的原则和策略。
4. 学习产品策略、价格策略、促销策略和分销渠道策略的基本内容。
5. 培养学生的市场营销管理能力和创新思维。
二、教学内容1. 市场营销管理概述：市场营销管理的概念、特点和作用。
2. 市场调研：市场调研的定义、目的和程序，市场调研的方法和技巧。
3. 市场细分、目标市场选择和市场定位：市场细分的概念和标准，目标市场选择的原则和策略，市场定位的理论和方法。
4. 产品策略：产品概念、产品组合策略、产品生命周期策略、产品创新策略。
5. 价格策略：价格的概念、定价目标和定价方法，竞争定价策略、新产品定价策略。
三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析经典的市场营销管理案例，引导学生思考和讨论。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队合作能力和口头表达能力。
4. 实践演练法：设计市场营销管理的实践任务，让学生亲身参与和体验。
四、教学评估1. 课堂参与度：学生参与课堂讨论、提问和回答问题的积极程度。
2. 小组讨论报告：学生分组讨论后的报告质量和团队合作能力。
3. 实践演练报告：学生参与实践演练后的报告质量和实施效果。
4. 期末考试：考察学生对市场营销管理知识的掌握和应用能力。
五、教学资源1. 教科书：《市场营销管理》教科书。
2. 案例资料：提供经典的市场营销管理案例资料。
3. 网络资源：利用互联网查找相关的市场营销管理资料和最新动态。
4. 实践演练材料：提供市场营销管理的实践任务和指导材料。
六、教学安排1. 课时：共计32课时，每课时45分钟。
2. 课程安排：第1-4课时：市场营销管理概述第5-8课时：市场调研第9-12课时：市场细分、目标市场选择和市场定位第13-16课时：产品策略第17-20课时：价格策略第21-24课时：促销策略第25-28课时：分销渠道策略第29-32课时：市场营销管理案例分析与实践演练七、教学重点与难点1. 教学重点：市场营销管理的基本概念和重要性。
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24.11.2020
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客户管理的规划及流程（续二）
➢ IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求
• 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 • 使发给客户邮件更加个性化。 • 替客户填写各种表格。 • 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 • 找出客户真正需要的是什么。 • 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
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产品观念
• 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问：
1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
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客户管理的目的
• 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 • 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求
进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得 的客户信息。 • 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行3600的透视。 能够对各种销售活动进行追踪。 • 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得 客户信息。 • 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 • 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对 客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。
行业
邮
购
汽车维修连锁店
软
件
保 险 经纪
信用卡
利润增长（%） 20 30 35 50 125
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客户管理的目标
• 提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流 程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高 企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业 内部能够更高效的运转。
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推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动 购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力 展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需 求。
• 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
24.11.2020
• 什么是经营观念
• 作ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ观念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
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生产观念
• 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
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客户管理的规划及流程（续一）
➢ III 与客户保持良性接触
• 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 • 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 • 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 • 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 • 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 • 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 • 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 • 改善对客户抱怨的处理。
• “名人”掌上电脑降价行动 • 日本家电企业进入中国市场 • 亨利·福特的故事
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第一节 从三个层面来认识市场营销
•
作为技巧存在的市场营销
•
作为策略存在的市场营销
•
作为观念存在的市场营销
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第二节 从观念角度理解的市场营销
《市场营销管理》
武 汉大学商学院
副教授
汪涛
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第一讲 如何全面认识市场营销
从三个层面来认识市场营销
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的 认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的 认识
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三个案例
哪些特殊的产品或服务 • 争取企业高层对客户关系管理工作的参与
• 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。
• 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
• 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？
• 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
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客户的层次
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客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响
倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了 在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的
净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响
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营销观念
• 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
• 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
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客户管理的规划及流程
➢ I 识别你的客户
• 将更多的客户名输入到数据库中。 • 采集客户的有关信息。 • 验证并更新客户信息，删除过时信息。
➢ II 对客户进行差异分析
• 识别企业的“金牌”客户。
• 哪些客户导致了企业成本的发生？
• 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。
• 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。
• 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
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