西门子渠道分析案例报告
西门子营销策略案例分析报告【11000字】
西门子营销策略案例分析报告目录1绪论12理论概述23电子商务环境下西门子家电销售现状63.1传统销售规模下滑63.2电商渠道与传统渠道价格差异73.3电商使得消费者习惯变化93.4经营模式同质化103.5营销模式相对单一113.6营销针对性缺乏114电子商务环境下西门子家电销售策略建议124.1注重品牌推广124.2灵活采用价格策略134.3采用创新融合策略134.4采用体验式营销策略144.5采用丰富的促销手段144.6提供差异化产品服务155结论16致谢错误!未定义书签。
参考文献17约为20%,而在电子商务平台的情况下，那么低于10%。
当前，伴着电子商务的开展，及其对传统销售渠道的影响，家电销售人员有意识地淡化线下线上之间的差异，并推出了线上和线下相同价格策略。
但由于不同的渠道本钱和不同的销售模式。
因此，线上和线下价格相同，将至少损失传统销售渠道毛利的10%。
例如，西门子家用电器，如果线下线上价格一样，意味着线下销售面临利润下降，甚至是无利可图的情况，如果对手增加了价格战，传统销售渠道会有更大的危机。
然而，这种对传统渠道的影响，并不意味着放弃传统渠道。
传统渠道和电子商务渠道可以被描述为销售的左右手，我们需要采取更好的策略来平衡两者之间的关系。
3.3电商使得消费者习惯变化对于网上购物，中国消费者的许多消费习惯，都受到“淘宝模式”的影响。
这种低价的淘宝销售模式，对消费者的看法产生了重大影响，其中许多人认为电子商务渠道是低本钱渠道。
根据对家电用户的直接调查，我们发现在100名受访者中，65%的人更喜欢网上购物，35%的人更喜欢线下购物。
在选择在线购买的原因时，50%因为它更方便，26%因为客户体验更好。
因此，这种消费观念也对家电价格定位，产生直接或间接的影响，这使得许多家电公司电商价格，普遍低于传统渠道。
此外，在销售方面，一些家电公司还为电子商务渠道设置一些模式，以低价出售。
由于在线销售渠道是直接零售渠道，其中间本钱低于传统销售渠道，降低了在线销售渠道的零售价格，从而改变了消费者的倾向。
西门子股份公司的营销渠道研究
学号：1221203本科生毕业论文（设计）（2016届）题目西门子（中国）家电产品的营销渠道研究二级学院工商大学嘉华学院专业市场营销班级市场122学生戴坪锋成绩指导教师马艳红完成日期2016.02.01诚信声明本人重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。
有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
我承诺，论文中的所有容均真实、可信。
如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。
毕业论文（设计）作者签名：签名日期：年月日摘要营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多位大企业充斥期间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，并占据了一定的市场份额，有争夺更大的市场的先决条件。
而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对积累而残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上使用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。
新型市场营销渠道经过不断时间总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。
更具其特性和规律，制定市场操作规，完善运营机制，本文以西门子（中国）为例，对其目前的营销渠道发展状况进行研究，分析了西门子（中国）营销渠道现状和存在的问题。
并提出解决的对策，希望能够帮助西门子（中国）加强自有营销渠道建设。
关键词：营销渠道；市场；创新AbstractMarketing applies to all enterprises, first of all reflected in t he big enterprise, taking a broad view of the endless trade war that is full of a number of large enterprises during the perio d, they have abundant capital, talents, rich experience in market and occupy the market share, have the prerequisites for for a bigger market. Small and medium-sized enterprises often weak, lack of resources, and how to face the accumulation and cruel market competition? The answer is to use limited resources in the marketing strategy, tap the greatest potential, and create endless val ue. The new marketing channel through the summary and development of time evolution, has been widely recognized and valued. More the characteristics and laws, establishing the standard of market operation, improve the operation mechanism, this paper by Siemens AG, for example, the current marketing channel development research , analysis of the current situation and existing problems of mark eting channel of Siemens AG. And to propose the strategies to he lp Siemens AG, strengthen its own construction of marketing channe ls, channel to solve some of the problems, at the same time, to optimize the management of marketing channel.Key words：Marketing Channel；Market; Innovation目录摘要 (3)绪论 (8)一、我国营销渠道概述 (9)（一）我国家电行业现状 (9)（二）我国家电行业营销渠道发展演变 (12)1.导入期 (12)2.成长期 (12)3.成熟期 (13)二、西门子（中国）的营销渠道 (14)（一）西门子公司简介 (14)(1)区域经销商制： (15)(2)直营零售 (16)(3)直供家电连锁 (17)三、西门子公司营销渠道目前存在的问题及原因分析 (18)(一)渠道成本重，分销效率低 (18)(二)渠道模式适应性差 (18)(三)物流、信息管理水平低 (19)(四)渠道资源配没有得到优化 (19)四、改进西门子公司营销渠道的建议 (20)（一）创新营销渠道策略 (20)1.建立更完善的奖惩制度 (20)2.危机公关做得差 (21)结论 (21)参考文献 (23)致 (24)绪论“渠道为王”是对营销渠道重要性的高度概括，营销渠道已经成为建立企业核心竞争力的重要源泉。
反不正当竞争法案例分析以西门子仿冒混淆纠纷案为例
对未来的影响和启示
这个案例对于未来的影响和启示主要表现在以下几个方面 品牌保护的重要性：这个案例再次强调了品牌保护对于企业的重要性。企业应当对 自己的品牌进行全面的保护，包括商标、名称、包装等，防止被他人仿冒或混淆
反不正当竞争的必要性：市场监管部门需要持续强化对不正当竞争行为的打击，特别 是针对仿冒混淆等行为，以维护市场的公平竞争
建立信息收集和分析系统：企业应建立一套信息收集和分析系统，用于监测市场上的 仿冒和侵权行为，及时发现并采取措施
对企业的启示
A
强化与监管部门的沟通：企业应 与相关监管部门保持密切的沟通， 及时反映市场上的不正当竞争行 为，争取支持与合作
C
培养法律意识：企业不仅要注重 经济效益，也要注重法律合规。 培养员工的法律意识，使他们在 日常工作中能够遵守法律法规， 预防不正当竞争行为的发生
*
国际合作的必要性
在全球化的背景下，跨国的不正当竞争行为时
项 目4 10
项 目2 10
常发生。各国政府、企业、行业组织需要加强
国际合作，共同打击不正当竞争行为，维护全
法律法规的完善
球市场的公平竞争秩序
随着市场经济的不断发展，可能会出现新的
项
目3
不正当竞争行为。因此，相关的法律法规应
10
企业自我保护意识的提高
同时，也有利于企业的可持续发展 和长期成功
PART 7 对消费者的启示
对消费者的启示
对于消费者而言，这个案例也提供了一些重要的启示
增强品牌意识：消费者应增强对品牌的认知和意识，了解品牌的价值和意义， 提高对仿冒产品的鉴别能力
理性消费：消费者在购买商品时，应保持理性，不盲目追求低价或促销，选择 正规渠道购买，避免购买到仿冒产品
西门子案例分析
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成员： 李先强 张波 徐世文 李凯 金超 刘志伟 刘鹏飞 张远珍 邹晴晴
演讲者：刘凤
• 案列介绍
• 1997年年初，当作为欧洲排名第一，世界第四大 家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家 电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。如何 将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功地推向中 国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场销售人 员。当时众多家电厂都将市场推广的手段集中在 广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和 消费者分析却发现，随着广告大战愈演愈烈，广 告的促销作用已越来越弱。因此，为了吸引消费 者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些 别处新裁的促销措施。
•常用的促销手段有哪些？
• 广告 • 人员推销 • 营业推广 • 公众关系 • 网络营销
谢谢观看！，那么，通常的 做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家 电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多 在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门 子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。 完美的促销，不仅是简单的提高销量，它还与品 牌定位、消费者密切相关。
• 独特的营销策略，使的西门子在短短两年时间内， 成为中国家电市场上的一支不可忽视的力量!
产品生命周期不同阶段的促销组合
介绍期：运用各种广告宣传 对中间商采用人 员推 销 成长期：扩大广告宣传，搞好营业推广与人员推销 成熟期：以营业推广为主，广告与人员推销相互使 用，巧用公共关系 衰退期：适当的营业推广，辅以广告，并适时降价
• 第一，风格即统一。西门子强调将促销作为展示品牌形象 的的契机和过程。在促销执行中，西门子家电着重于统一 的品牌风格。主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严 格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具 有品牌关联性。 • 第二，坚守定位。定位回答企业在促销行为中能做什么， 不能做什么，他清晰地界定营销如何在企业的核心价值客 户群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。作为定 位手段的价格，不能在促销中，简单化地沦为短期竞争的 工具。 • 第三品牌源于细节。细节为促销提供品质保证，就还原创 意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重 中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义很重要！ 尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行 不力，细节失控，很可能最终面目全非，而每一个疏忽， 对品牌都是不可原谅的损伤。
案例：西门子滚筒洗衣机通过品牌联合把促销做到消费者心里
西门子滚筒洗衣机通过品牌联合把促销做到消费者心里背景1997年初，当作为欧洲排名第一、世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。
如何将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功推向中国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场营销人员。
突破当时众多家电厂商都将市场推广的手段都集中广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战越演越烈，广告的促销作用已越来越弱。
因此为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些别出心裁的促销措施。
1997年恰逢西门子公司成立150周年，借此喜庆的日子，营销人员策划了一次席卷全国的“西门子150周年金银欢乐送”全国性推广活动：凡购买西门子洗衣机，可获赠“限量绝版定制的西门子150周年纪念纯银币”一枚并同时参加纯金币大抽奖。
这些制造精美极具收藏价值的纪念币与设设计简洁高贵典雅的西门子洗衣机相映成辉，令人爱不释手，使西门子洗衣机的品质感得到充分凸现。
活动开始后在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情，一万枚银币在活动开始不久就伴随洗衣机销售被抢购一空。
1998年初，西门子先后在各大城市开展一系列与名牌服装联合的推广活动。
在武汉，西门子洗衣机与名牌服装马天奴、经典故事联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。
活动当天洗衣机销售创武汉当年最高纪录；在上海，与著名休闲装品牌ESPRIT合作，双方通过资源共享以及联合广告宣传与新闻发布，使两个品牌在形象树立上相得益彰。
ESPRIT当月销量成倍增长，西门子洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大ESPRIT 年轻消费者未来结婚购置的首选目标。
独特的营销策略，使得西门子在短短两年时间内，成为了中国家电市场上的一支不可忽视的力量。
点评当越来越多的商家开始意识到促销手段在商战中的重要作用时，一些追求短期效应，只考虑销售数量不考虑企业长远发展的促销也频频出现，例如特价销售、打折销售、赠送超值礼品等。
西门子供应链分析
西门子供应链分析1. 引言本文旨在对西门子公司的供应链进行全面分析，以了解其运作方式、优势和挑战。
通过深入研究该公司的采购、生产和物流等方面，我们将能够获得关于其成功之道的洞察，并提出改进建议。
2. 公司概述西门子是一家德国跨国工业制造企业，在电力、自动化技术及数字化领域处于领先地位。
它拥有广泛多样的产品组合，并为各种行业提供创新解决方案。
3. 采购管理- 采购策略：包括原材料选取标准、价格谈判策略等。
- 供应商评估与选择：考虑质量控制体系、交货可靠性等因素。
- 合同管理：确保条款明晰并符合法规要求。
4. 生产过程管控- 工厂布局设计: 确定最佳设备配置和人员安排来实现高效率生产。
- 压缩周期时间: 使用精益生产方法或其他有效手段降低整个生命周期所需时间。
- 质量控制系统: 实施严格的质量管理措施以确保产品符合标准。
5. 物流与分销- 仓储和库存管理: 设计最佳物料存放位置，优化库存水平。
- 运输方式选择：考虑成本、速度和可靠性等因素来确定运输模式。
- 分销网络设计：建立高效的供应链网络以满足客户需求。
6. 持续改进- 性能评估指标: 确定关键绩效指标并进行监测与报告。
- 流程再造: 对现有业务流程进行重新设计，提升整体效率。
- 技术创新: 寻找新技术或工具来加强供应链操作。
7. 挑战及解决方案a) 全球市场波动导致采购风险增加。
解决方案包括多元化供应商来源、制定灵活采购策略等；b) 需求不稳定带来生产调整困难。
通过预测方法改善需求规划，并实行柔性生产系统；c) 复杂的国际物流环境需要更好地跟踪货物状态。
使用先进追踪技术和信息共享平台；8. 结论西门子公司的供应链管理在采购、生产和物流等方面取得了显著成就。
然而，仍存在一些挑战需要解决。
通过持续改进和创新，西门子可以进一步提高其供应链效率并保持竞争优势。
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法律名词及注释：1. 采购策略: 公司为获取所需产品或服务而制定的计划。
西门子渠道分析案例报告
——案例报告
西门子的企业概述 西门子家电的渠道战略
西门子家电的渠道设计
西门子家电的渠道选择 西门子家电的渠道管理 建议
第
一
讲
西门子家电的企业概述
概述 之 企业简介
西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西 门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的 股份。博世和西门子家电集团是销售额欧洲排名
第
二
讲
西门子家电的渠道战略
下图为西门子业务结构图：
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
试论西门子渠道冲突现象及对策
一
而不 断长 征。因此 ，西 门子和其渠道 商提 出了 “ 零距离 ”服务 （ ２ ） 阶 段 性 的 渠 道 促 销 政 策 的 不 合 理 。 渠 道 奖励 政 策 设 置 的战略 口号，让西 门子的服 务更加贴近客 户。依靠我们和渠道 不合理： 在旺季将至时企业经常 出台一些诱人 的渠道奖励政策 ， 商 的各 自优 势更好 地服 务客户，是西 门子渠道的特点之一 。从 导致经销商为得到奖励而发生渠道冲突。 ２ ０ ０ ３ 年开始西 门子 就尝试直销 ，期 间也会碰到一 些 内部冲突 ， （ ３ ）货物奖励的方式为商家制造了渠道冲突条件。西 门子 但 是 西 门子 渠 道 管 理 人 员积 极通 过 各 项措 施 最 大 限 度 地 调 和 协 的 奖励 的 结 算 方 式 是 以 实 物 抵 货 款 ， 如 果 经 销 商 的 区 域 市 场 容 调 内部冲 突。近几年来 西门子都实现 了市场平 均增 长率两倍 的 量超过 极限，他 们会 选择套现窜货。年销售 目标任务过高，为 增长 。每年分销商 的增长率 也都很 高，因此从 结果来看 ，西 门 了返利 商家被 迫发生渠道 冲突。 子跟分销商合作很好 。当然 ，西 门子 的 “ 两条腿 走路”也是有 ２ ． ２ ． ２ 西门子业 务人员的原因 所侧 重的 ，西 门子直接做 攻坚 的项 目， 比如 Ｔ ３ 航 站楼 ，西 气 （ １ ）当地业 务人 员工作不投入 。由于西门子的绩效考核体 东输 ， 首钢搬迁等重点工程。 而很 多小 企业就希 望我们提供“ 多、 系不合 理，如缺 乏激励 因素、任务 目标 设置 偏高、未将渠道冲 快 、灵 ”的服务 ，这就 需要分布在各地 的分销 商来 一起满足 用 突作为考核 的重 要要 素等 ，同时存 在高层默 许渠 道冲 突的发生 户 的需求 。 （ 如 分 公 司 认 为 只 要 是 公 司 产 品 的销 量 ， 不算 渠道 冲 突 的 想 法 ） 、 具 体 而 言 ，西 门子 低 压 产 品 的分 销 渠 道 有 零 售 渠 道 、工 程 跨 区域 中心缺 乏沟通 只考虑 自身利 益最 大化 、业务人 员为 完成 渠道 、网络渠道 、家装渠道和超市渠道 。随着传统线 下销售推 任务报假工程等 原因，业务人 员对渠道冲 突管理投入 的较 少。 广更难 ，在面对如今火爆 的电子商务产业 时，低压 电器产业 也 （ ２ ）区域市场渠道模 式的规划 不合 理。过 高的业务 目标要 在积极进军线上销售 。西 门子也不例外 ，积极开拓 网络分销渠 求 导 致 业 务 人 员 通 过 增 加 渠 道 长 度 来 扩 大 渠 道 库 存 来 增 加 推 力 道，构建网络营销服务平 台。 和 挤 占资金 ， 由此 产 生 了 导致 渠 道 冲 突 的大 幅度 价 差 条 件 。 ２ 西门子渠道 冲突类型及成因 （ ３ ）销 售 业 绩 是 西 门子 业 务 人 员收 入 挂 钩 紧 密 的部 分 ，为 ２ ． １西门子渠道冲突的类型 了利益鼓动经销商发生渠道冲突 。 渠道 冲突的类型可 以分为三种 水平渠道冲突 、垂直渠道 ２ ． ２ ． ３渠道成员 自身的原 因 冲 突、交叉渠 道冲突。 由于西 门子在渠道管理过程 中还 出现过 （ １ ）西 门子 在 选 择 区域 经 销 商 时 未 充 分 考 虑 他 们 的实 力 差 窜货 问题 ，窜货也是渠 道管理的重要 问题 ，为此将窜货作为第 异 ，导 致 渠 道 冲 突 。如 北 京 的批 发 商 中纵 横 比另 一 批 发 商 天 地
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1．西门子家电渠道模式以直接分 销为主，区域总代理制为辅,西门 子家电销售采取的是直接面对零售 终端的渠道模式。 其特点是不通过任何中间批发 环节，直接将产品分销到零售终端， 由厂家直接开拓和培育网络。
2．网点开发重质量而不重数量是培育市 随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 场、保持可持续发展之道。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 3．销售重点在一线城市，重视如苏宁、 国美这样的家电连锁集团. 总之，西门子家电渠道模式是由集团公 司营销本部制定营销政策，各省分公司向 直营零售商和批发商输出并予以管理
第一、世界排名第三的家用电器制造商。
西门子家电集团拥有70多年家电制造经验，享 有国际盛誉。其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、 电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。现在博 世和西门子家用电器集团在全球拥有43家生产基地， 分布在欧洲、南美洲、北美洲和亚洲等世界各地， 员工35，000人，2005年全球销售额是12000亿元 人民币。
体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 。 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
4.
严格的招 随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 聘机制 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 系统的员工 培训
导购员的 管理
体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
渠道战略
1、重质量胜于重数量（可持续发展之道）
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 2、以点带线，以线带面（各个击破） 体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 3、选择优质经销中间商（品牌塑造） 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 4、与终端零售商建立互惠关系（双赢） c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 5、激励渠道成员（导购员是关键） 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
西门子家电分销渠道模式相 对简单，即重点攻占一线具有高 消费能力的重点城市。重视全国 连锁家电超市的分销渠道
西门子家电渠道模式分析
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
西门子家电渠道分析
——案例报告
西门子的企业概述 西门子家电的渠道战略
西门子家电的渠道设计
西门子家电的渠道选择 西门子家电的渠道管理 建议
第
一
讲
西门子家电的企业概述
概述 之 企业简介
西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西 门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的 股份。博世和西门子家电集团是销售额欧洲排名
渠道状况
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 。 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
第
二
讲
西门子家电的渠道战略
下图为西门子业务结构图：源自
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。 a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该 体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点 则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销 售量。 b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、 经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各 渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场 进行各种各样的促销活 动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由 “你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体 化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实 现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销 商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重 视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积 极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销 商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持， 以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。