《汽车推销与谈判技巧》期末实操考试实施方案2016 - 副本
汽车销售谈判技巧
汽车销售谈判技巧第一篇：汽车销售谈判技巧什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉典型情景1 刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？” 这车多“??” ??” “能多？”这车最低多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。
《汽车营销》实操考试
《汽车营销》实操考试
2017-2018学年第一学期《汽车营销》期末考试实操试卷
（适用16春汽车班）
班级：姓名：学号：分数：
1、试题：六方位绕车介绍
2、考核时间：5min
3、考核方法：现场实际操作
4、技术标准及要求：
结合汽车商务礼仪能按照六方位绕车介绍法对大众朗逸或丰田花冠进行介绍。
5、设备及工具的准备
汽车整车等。
6、配分及评分标准
序号作业项目考核内容评分标准规定分数得分 1 礼仪着装、微笑、接待礼仪等按礼仪进行客户接待 30
2 六方位绕车介绍法前方品牌、外观、风格以及空气动力学特性等 10 驾驶座侧鼓励客户打开车门进入内部 10 后部后侧外观、行李
箱及其空间、内部设计的便利性10 乘客侧侧面外观、车身腰线、侧面防护、悬架、轮毂和
轮胎、刹车系统、门把手及其设计、车厢安全设计等 10 发动机室发动机、变速箱、操控、安全设计、保修保养条款10 内部仪表盘、中控台、操控、安全等 10 3 细节处理培养学生的发散思维所学内容有关的、能在此岗位有用的学生个性表现 10。
汽车推销谈判策划书3篇
汽车推销谈判策划书3篇篇一《汽车推销谈判策划书》一、谈判主题以合理的价格向客户推销特定型号的汽车，并达成销售协议。
二、谈判团队成员1. 销售代表：具备丰富汽车知识和销售技巧，负责与客户沟通和谈判。
2. 技术专家：熟悉所推销汽车的技术特点和优势，能够解答客户的技术问题。
3. 财务顾问：负责提供金融方案和贷款信息，协助客户进行购车决策。
4. 经理：作为团队的领导者，负责协调谈判进程和决策。
三、谈判目标1. 销售价格：争取达到理想的销售价格，实现利润最大化。
2. 付款方式：争取灵活的付款方式，满足客户需求。
3. 配置与选装：尽力满足客户对汽车配置和选装的要求。
4. 售后服务：提供优质的售后服务，增加客户满意度和忠诚度。
四、谈判时间和地点1. 时间：选择在客户方便的时间进行谈判，尽量避免与其他重要事务冲突。
五、谈判议程1. 开场陈述：介绍谈判团队成员和谈判目的。
2. 产品介绍：详细介绍所推销汽车的特点、优势和竞争优势。
3. 客户需求分析：了解客户需求和关注点，针对性地进行解答和回应。
4. 价格谈判：围绕销售价格进行谈判，提出合理的价格建议和优惠方案。
5. 付款方式和金融方案：介绍不同的付款方式和金融方案，满足客户需求。
6. 配置与选装：讨论客户对汽车配置和选装的要求，尽力满足或提供替代方案。
7. 售后服务：强调公司的售后服务承诺和保障，增加客户信心。
9. 签订合同：如果双方达成协议，签订销售合同并办理相关手续。
六、谈判策略1. 信息收集：在谈判前充分了解客户需求、市场行情和竞争对手情况，做到知己知彼。
3. 差异化策略：突出所推销汽车的独特卖点，与竞争对手形成差异化竞争。
5. 团队协作：谈判团队成员之间密切配合，相互支持，形成合力。
6. 灵活应变：根据谈判情况及时调整策略，灵活应对各种变化。
7. 底线明确：明确自己的底线和可接受的条件，不轻易让步。
8. 寻求共赢：努力寻求双方都能受益的解决方案，实现共赢局面。
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案在汽车销售谈判中，买卖双方始终是目标不一致的，一方希望以最小的价钱获得最大的利益，另一方则希望以最大的价钱出售产品，以获得最大的利润。
因此，谈判是一场博弈，需要使用一些技巧和策略，以获取自己的最大利益。
本文将介绍一些汽车销售谈判技术，希望能够帮助汽车销售人员提高谈判技巧，实现销售目标。
1. 了解客户需求在和客户谈判前，了解客户需求是至关重要的。
我们需要了解客户购车的目的，购车的预算和对车型的需求等方面信息。
只有了解客户的需求，才能向客户介绍合适的车型，并陈述商品的优劣对比。
2. 把握事情的先后顺序在进行谈判时，要把握事情的先后顺序。
首先要了解客户的购车需求，然后回答客户的问题，并提供优质的服务。
在这个过程中，我们要尽可能地获得客户的信任，并让客户产生购买的冲动。
一旦客户产生购买冲动，我们就可以猛烈推销，以获取更多的销售利润。
3. 合理定价定价是汽车销售谈判中的一个重要环节。
汽车销售人员要根据车型的质量、市场需求、竞争情况等因素综合考虑，设置一个合理的售价。
在这个过程中，我们需要关注市场价格走势和竞争对手的销售策略，并设计出一些合适的价格促销活动，以吸引更多的消费者。
4. 打造独特的销售主张独特的销售主张可以让消费者快速了解到我们的服务特点，从而增加销售机会。
而一个好的销售主张，应该有以下几个特点：•简洁明了：易于消费者理解，并且能够快速区别其他竞争对手。
•特色明显：最好突出我们产品的特色，使消费者可以更快地发现我们的优点。
•具有个性化：与竞争对手区别开来，显得更加独特。
5. 创造有吸引力的包装产品包装是售出产品的重要环节。
汽车销售人员应该创造出具有吸引力的包装，并试图用产品的魅力和性价比吸引消费者。
同时，我们还需要注意产品的形象包装，从而增加产品的卖点和吸引力。
6. 发展捆绑销售策略捆绑销售策略是一种非常有效的汽车销售策略。
我们可以针对消费者的需求，将不同的产品和服务捆绑到一起销售，以达到更高的销售效果。
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案作为汽车销售人员，要想获得成功，必须精通谈判技巧。
本文将介绍一些汽车销售谈判技术方案，助你在谈判中取得更好的成果。
1. 深入了解客户需求在谈判中，了解客户的需求是非常重要的。
通过与客户交流，我们可以发现客户的真正需求，并针对性地提供解决方案。
因此，我们应该提醒自己要认真倾听客户的意见和建议，做好笔记记录，以便在后续谈判中加以利用。
2. 明确自己的底线在进行谈判之前，汽车销售人员一定要明确自己的底线。
底线是指能够接受的最低价位或是最低折扣。
如果对此缺乏清晰的认识，我们将在谈判中处于极度不利的地位。
在事先确定好底线后，我们也需要在谈判中坚守底线，从而避免在喜新厌旧的心态下做出错误决策。
3. 善于利用有余力的资源在进行汽车销售谈判时，我们不仅要考虑到自己的资源和能力，还要善于利用每一个可用的资源。
这可以包括公司的宣传资料、优惠政策等。
在谈判时，我们可以将这些资源作为筹码，从而加强自己的立场和信心。
4. 没有妥协，只有双赢汽车销售谈判并不是一场单方面的竞争，而是双方共同协商的结果。
因此，在谈判中，我们应该意识到，只有中长期的合作才能促进双方的共赢。
在此基础上，我们还可以通过采用适当的语言和行为方式，来引导谈判方向，最终实现双方都满意的结果。
5. 建立良好的沟通关系汽车销售谈判中良好的沟通关系尤为重要。
在交流时，我们应该寻找共同点并重视对方的感受。
同时，我们也可以积极主动地与客户保持联系，在谈判中进一步加强双方的合作关系。
6. 把握时机谈判的时机也是非常重要的。
在客户最需要的时候，我们应该出现在他们的身边。
当客户提到某个问题时，我们及时给予回应，解决他们的疑虑。
在此过程中，我们也可以适当地展示公司的专业技能和服务水平，为客户的购车决策提供更多的帮助。
上述谈判技术方案将有助于汽车销售人员在谈判中取得更好的表现。
当然，成功的谈判需要的不仅仅是技巧，更需要的是良好的信誉、服务，以及长期的合作关系。
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案背景作为汽车销售人员，谈判是一个不可避免的部分。
在一次谈判中，双方的目标往往是不同的——买方想尽可能地降低价格，而卖方则希望尽可能地获得更多的利润。
因此，作为汽车销售人员，需要掌握一定的谈判技巧和策略，以达成双方的最佳利益。
本文将提供一些汽车销售谈判的技术方案，帮助销售人员更好地进行谈判。
关键要素准备在谈判开始之前，需要对车辆的详细信息进行了解，包括其功能、型号、配置等等。
此外，销售人员还需要对竞争对手的车型了解情况，以便可以更好地了解市场形势，并在谈判中使用这些信息来增加自己的谈判优势。
通过充分准备，可以在谈判中出类拔萃。
定价车辆的价格是谈判的一个重要关键。
在定价方面，销售人员需要了解货币市场的变化，同时还要了解目标客户的购买能力、消费习惯和价格预期。
因此，销售人员需要在谈判中了解客户的预算情况，以此为基础，制定合适的定价计划。
在销售汽车时，情感也是很重要的。
销售人员需要在谈判中了解客户的需求与利益，并为客户提供有利的建议。
同时，在销售汽车的同时，还需要提供好的售后服务和质量保证，以此来增强客户心中对于销售人员的好感度。
留有余地无论是买方还是卖方，都需要留有谈判余地，否则谈判就无法进行。
在谈判中，应该留有足够的时间和价格空间，以便在谈判的后续过程中进行有利的调整。
谈判技巧预见障碍在谈判前，应该预先准备好销售方案，以便销售人员能够更好地控制局面。
此外，销售人员也应该预见到一些障碍，在谈判中及时进行解决。
察言观色在谈判中，销售人员需要留心客户的情绪变化，并根据客户的反应和语言来调整自己的策略。
在客户表现出兴趣之后，应该立即进行价格谈判。
在此过程中，销售人员应该表现出足够的耐心和自信。
在谈判过程中，销售人员必须确定自己的目标，并采取计划措施。
销售人员需要有自己的底线，同时还需要协调其他各方的立场，以便可以达成一致意见。
利用“赠品”在谈判中，可以利用“赠品”来吸引客户的注意力和兴趣。
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案随着汽车市场竞争日益激烈，销售谈判已经成为了购车过程中的关键步骤之一。
合理的销售谈判技术不仅可以让消费者买到性价比更高、更适合自己的汽车，还可以帮助销售人员更好地完成销售任务。
因此，在汽车销售谈判过程中，掌握一些实用的谈判技术方案是非常必要的。
1. 短期、长期目标在进入销售谈判之前，消费者应该事先确定好购车的短期和长期目标。
短期目标指的是，在购车时希望获得的优惠和服务，例如降价、促销等；而长期目标则指的是，车辆的使用寿命、保养费用、油耗等方面。
目标明确后，消费者可以更加有针对性地与销售人员讨论，达成双方都能接受的交易。
2. 水平式谈判在销售谈判中，采用水平式谈判是比较有效的一种方式。
所谓水平式谈判，就是双方在平等的地位上进行谈判，强调合作和共赢的理念。
在谈判中，不要采取强硬的姿态，也不要过于容易妥协。
需要灵活运用各种谈判技巧，如抛出对方无法接受的要求，扩大谈判空间；同时，也要保持礼貌、理性，不过度干扰他人。
3. 放弃谈判在某些情况下，双方无法达成一致，并且没有谈判的继续余地，此时，放弃谈判是比较明智的选择。
放弃谈判并不意味着交易不能达成，这只是一种更加理智、不浪费时间和精力的处理方式。
在放弃谈判之前，需要提前准备，为接下来的谈判做好打算。
4. 打造紧密、高效的谈判关系在销售谈判中，消费者与销售人员的关系非常重要，打造紧密、高效的谈判关系是谈判成功的必要前提。
消费者需要尊重销售人员，并树立对方的权威感，表明自己是认真购车的；同时，也要容忍销售人员的错误和不足。
如果双方能建立融洽的、相互尊重的关系，谈判必将更加顺利。
5. 充分了解购车信息在汽车销售谈判之前，消费者需要充分了解购车的相关信息，例如车型、配置、价格、保险等。
只有在了解充分的情况下，才能更加自信地与销售人员进行谈判，并且防止自己在谈判中被对方借机钻空子，享受不到实惠。
6. 调整心态，保持冷静在销售谈判中，心态很容易影响谈判的结果。
汽车销售谈判技术方案
汽车销售谈判技术方案随着汽车市场的日益竞争，汽车销售人员需要更好的销售谈判技术来提高销售额。
本文将介绍一些汽车销售人员可以采用的技术方案来提高销售谈判技能，包括熟悉客户需求，对竞争对手进行研究并准确估计车辆的价值和优劣，以及了解如何处理顾客反应。
熟悉客户需求要成功销售汽车，销售人员必须充分了解客户的需求。
了解客户所需的汽车类型，价格范围和其他特定需求是成功销售汽车的关键。
为此，销售人员需要通过主动沟通，了解客户的具体需求，包括喜好、预算和个人使用情况等，然后根据这些信息定位适合的车型。
对竞争对手进行研究在完成了对客户需求的了解之后，销售人员需要对竞争对手进行研究。
销售人员应该知道其他品牌和型号的车的价格，配置和销售政策等信息，并与本店所售品牌的车进行比较。
了解竞争对手的设备将有助于销售人员明确车辆的优点和缺点，并用客观的数据来支持交流。
准确估计车辆的价值和优劣针对客户的个人需求和了解竞争对手的情况，销售人员需要为每位客户提供选购的车型，并详细介绍车辆的性能、配置和价格等信息。
同时，还应根据客户提出的问题，及时给出明确的答复。
销售人员应尽可能详细地解释车型的各种特点，以向客户呈现车辆的价值和优点。
处理顾客反应有些客户在谈判时会表现得很强硬，这时，销售人员需要留心客户的情绪变化，并对比自己所提供的方案，确定哪些方面是不合理的。
同时，销售人员还应积极与客户沟通、交流，让客户感知到销售人员真心实意的态度，并从而争取客户的信任和支持。
总结汽车销售是一个需要高度技巧和沟通能力的任务，在竞争激烈的市场中走向成功需要不断学习和提升自己的技能。
本文提出了汽车销售人员可以采用的技术方案，包括熟悉客户需求，对竞争对手进行研究，准确估计车辆的价值和优劣以及处理顾客反应。
通过这些技术方案，汽车销售人员可以提高其销售谈判能力，更好地服务顾客，并帮助公司实现销售目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《汽车推销与谈判技巧》期末考试实施方案
一、考试时间
12月13日（周二）上午10：00-11:40
二、考试地点
教室303
三、考试对象
汽车服务与营销专业15301班学生
四、考试形式和内容
本课程期末考试为随堂实操考试，按照人才培养方案及本课程标准的要求，重点考核学生商务礼仪、谈判准备、谈判磋商、方案写作等方面的能力。
出题为：某县一汽车制造厂欲购买意大利汽车制造的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括四名核心人员，据此材料组织谈判人员，制定谈判方案，进行模拟谈判。
实操内容包括以下两个方面：
1、撰写谈判方案（个人完成）
2、模拟谈判（小组完成）
以4—6人为一谈判小组，各谈判小组分为买方与卖方进行模拟谈判。
五、评分标准
谈判评分标准
类目等次分值范围评分细则得分
谈判方案（50分）
好40-50分
格式正确完整，内容针对性强，语言简洁流畅，富于感
染力。
较好30-40分格式、内容完整，语言清晰、准确。
一般20-30分格式、内容基本完整，语言表达基本通畅
差20分以下格式、内容不够完整，语言表达不通畅
模拟谈判（50分）好40-50分
讲究商务礼仪（着装恰当、手势合理、表情自然）。
谈判过程完整：谈判策略设计好、谈判技巧运用恰当、团
队配合好、谈判气氛好、逻辑清晰、语言准确、反映迅速、
谈判进程的控制把握好。
谈判效果明显。
较好30-40分基本符合商务礼仪，谈判过程较完整，谈判技巧运用恰当，团队配合较好，逻辑清晰、语言准确、反映较迅速，谈判有一定的效果。
一般20-30分基本符合商务礼仪，谈判过程较完整，有谈判策略但谈判技巧运用不恰当。
团队配合一般，逻辑较清晰、反映能力较差，谈判效果不明显。
差20分以下谈判过程不完整，团队配合不好，反映迟钝，效果不明显。
六、评分方法
期末总成绩＝期末考试成绩×50% +平时成绩（作业、考勤、课堂表现）×50%。