《向万科学习-房地产全程营销策划》企业内训
万科-经营管理之路——房地产培训
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9
物业管理收支报告
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10
管理费测算案例—是掌握业务的一个视角
n 核算报表
n 经营管理 n 成本管理 n 风险控制
➢ 物业公司总经理在地产公司开会，研究万科家园的销售问 题。会议期间总经理要求你在2小时内完成新项目的平均 管理费单价测算,然后电话告诉他。
➢ 讨论5分钟：
➢ WHAT ➢ WHO ➢ HOW
➢ 四要点: ➢ 目标：价值最大化 ➢ 要素：人、财、物 ➢ 手段：抓住客户需求 ➢ 优势：客户信任
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经营理念
➢ 成本效益 ➢ 风险收益 ➢ 时间价值 ➢ 现金流量 ➢ $24的曼哈顿岛
➢
（2005-1626）
➢ （1＋0.07） =$32,859亿
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14
滞纳金减免
n 核算报表
n 经营管理 n 成本管理 n 风险控制
预定老师课程请联系房地产狼人大讲堂，02164196962， 18930409469
经营管理之路
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1
THE WORLD CUP 经营管理
p 比赛结果 进球数 失球数 净胜球
p 过程管理 传球成功率 射门次数 射正次数
抢断成功率 成功扑救
道德风尚 观赏性
p 风险管理（概率） 漏人 犯规 禁区内犯规 关键时刻注意力不集中 伤员 红牌 年龄结构
公共设施场地的经营—开发你的资源
§ 停车场经营 § 广告位 § 商业宣传或推广 § 闲置公共房屋物出租 。。。。。。
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21
n 核算报表 n 经营管理 n 成本管理 n 风险控制
万科集团营销策划中心培训
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• 卖点突出 • 给消费者的利益 • 美观 • 内容充实
形象楼书 功能楼书 置业锦囊、单页
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• 客户置业计划 • 签订认购合同 • 购房须知 • 价目表 • 付款方式 • 其它相关文件
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3、项目销售人员的准备
确定销售人员
确定培训内容 确定培训方式
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共有建筑面积的内容:
公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以 及为整幢服务的公共用房、管理用房
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第二节 房地产价格策略
一、房地产价格的特征
1、房地产价格实质上是房地产权益的价格 2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价 3、房地产价格是长期考虑下形成的 4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响 5、房地产价格受区位影响很大
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四、房地产定价的方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
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10 五、房地产项目定价的程序
1、定价的原则： 掌握范围、反映供求、体现价值
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2、定价过程
评估内外环境
收集定价信息
价
制定楼盘均价
目
表 制
制定各期、各幢的均价
定
的
层差和朝向差
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企业营业执照和房地产开发企业资质证书 土地使用权证 工程规划许可证和施工许可证 已通过竣工验收 拆迁安置方案已落实 配套基础设施具备交付使用条件 物业管理方案已落实
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2、项目销售资料的准备
万科培训课程计划
万科培训课程计划一、课程背景和目标万科集团作为中国领先的房地产开发企业，一直致力于打造高效团队和优质管理人才。
为了提高员工的综合素质和专业能力，公司决定开展一系列培训课程，以帮助员工更好地适应行业发展和公司发展的需要，提升整体竞争力。
本次培训课程的目标是：1. 帮助员工更好地了解行业动态和市场趋势，提升对行业的理解和把握能力；2. 提高员工的管理能力和沟通协调能力，增强团队合作意识和执行力；3. 增强员工的专业知识和技能，为公司的发展提供更优质的人才支持。
二、培训课程详细内容1. 行业基础知识培训内容包括房地产行业的发展历程、政策导向、市场趋势分析等，帮助员工全面了解房地产行业的发展现状和未来趋势，为公司未来发展提供更精准的决策支持。
2. 管理能力培训通过案例分析、角色扮演等形式，培养员工的领导力、团队合作能力和沟通技巧，使其能更好地应对各种管理挑战。
3. 专业技能培训根据员工的具体岗位和工作职责，开展相关的专业技能培训，包括房地产销售技巧、项目管理、市场营销策略等，以提升员工的专业素养和工作能力。
4. 职业素养培训内容包括团队合作、自我管理、职业发展规划等，帮助员工提升职业素养和职业道德，为公司全面发展提供优质的人才保障。
三、培训形式1. 线下课程开设专业的培训场所，邀请行业专家和企业内部资深人士进行授课，通过讲解、案例分析、互动讨论等形式，加强员工的学习体验和知识掌握。
2. 在线课程利用公司内部网络平台或者专业的在线教育平台，开设一系列在线培训课程，方便员工灵活安排学习时间，提高培训效果和覆盖范围。
3. 培训活动举办各类培训活动，如主题讲座、座谈会、团队建设等，丰富培训形式，增加员工的学习乐趣和参与度。
四、培训计划执行流程1. 培训需求分析通过调研问卷、部门需求汇总等形式，全面了解员工的培训需求，为培训计划的制定提供具体数据支持。
2. 培训计划制定结合公司业务发展规划和员工的实际情况，制定一份贴合实际需要的培训计划，并确定培训目标、内容、形式、时间等相关细节。
万科 地产 培训计划
万科地产培训计划一、培训目标1. 帮助员工建立全面的地产知识和技能，使他们能够胜任工作任务。
2. 培养员工的领导力和团队合作意识，提高业务绩效和客户满意度。
3. 提升员工的沟通与谈判能力，增强员工的自我管理和解决问题能力。
4. 帮助员工了解公司企业文化和价值观，增强员工的归属感和认同感。
二、培训方案1. 初级地产知识培训针对新入职员工进行初级地产知识培训，包括地产基础知识、法规法律、地产市场分析等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
2. 销售技巧培训针对销售人员进行销售技巧培训，包括客户开发、谈判技巧、销售技巧等内容。
培训方式为实战演练和模拟销售场景。
3. 领导力培训针对管理人员进行领导力培训，包括团队建设、决策管理、团队激励等内容。
培训方式为实战演练和领导力案例分析。
4. 产权法律培训针对所有员工进行产权法律培训，包括房地产法、合同法、土地法等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
5. 公司文化培训针对所有员工进行公司文化培训，包括公司价值观、企业使命、团队精神等内容。
培训方式为企业文化分享和团队活动。
三、培训方法1. 专业讲座邀请地产专家和学者进行专业讲座，传授最新的地产知识和技能。
2. 案例分析通过案例分析，让员工学习真实的地产案例，提高员工解决问题的能力。
3. 实战演练通过实战演练，让员工在真实情境中练习业务技能，提高员工的实际应用能力。
4. 模拟销售场景通过模拟销售场景，让员工在真实环境中练习销售技巧，提高员工的成交率和服务质量。
5. 团队活动组织团队活动，增强员工的团队合作意识和团队精神，提高员工的团队绩效。
四、培训效果评估1. 培训前测试在培训前进行一次知识测试，了解员工的地产知识水平和技能掌握程度。
2. 培训过程反馈在培训过程中定期收集员工对培训的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
3. 培训后测试在培训结束后进行一次知识测试，了解员工的培训成果和提升情况。
4. 绩效评估通过绩效评估，对员工的业务绩效和客户满意度进行评估，进一步评估培训效果。
万科房地产销售实战培训手册
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
2020年(营销培训)万科地产营销高层培训讲义
（营销培训）万科地产营销高层培训讲义目录4户型需要策划4户型简史 (5)好户型的标准 (6)立体户型面面观 (7)大户型？小户型？ (9)面积多大才合适？ (10)户型之首——客厅 (11)主卧 (12)厨房 (13)洗手间的问题 (14)阳台 (17)18202224一、成本+竞争？消费者+竞争？ (24)二、金子？银子？ (25)三、开盘：高开低走？低开高走？ (26)尾盘：降价清货？精细营销？ (27)“低开高走”的实际操作问题 (29)第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。
那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。
户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。
其实不然。
户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。
世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。
而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。
而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。
户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。
万科房地产售楼人员内部培训教程
四、指出能协助解决准客户面临的问题
例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及邻居是干什么的。
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训(1)中房商学院
【郑州】万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训（4月19 日）房地产培训：万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训【课程序言】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员；2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师介绍】高老师：中房商学院房地产培训高级顾问，现任万科集团本部总策划师、万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员，曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员。
从事房地产营销工作，参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山, 金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾；东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。
曾代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发一、前言1、万科的产品观；2、万科的房地产的节点流程管理；3、市场分析的逻辑二、房地产项目的市场定位1、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？2、项目定位逻辑；3、客户分析框架：万科的客户细分；客户细分的三个维度；客户购房核心驱动要素4、市场分析框架；5、项目定位框架6、土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值；7、土地属性分析；8、有效市场定位的工具；三、房地产项目定位中的问题1、根据竞争关系合理定位；2、牛市中拔高定位的做法；3、土地条件认知偏差造成的定位问题；4、定位报告全案分析四、房地产项目产品策划1、客户的产品需求分析；2、产品品类及产品线规划；3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容4、产品价值的客户敏感点分析：--土地分析：土地的分级分析；土地开发的市场逻辑；--案例分析；--概念设计：规划提升产品力，规划决定盈利模式；--万科城总体规划--土地价值最大化的选择；--广州中海蓝湾规划中的市场逻辑；--长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑；--景观优先或朝向优先？--厦门金域蓝湾的规划思考--长沙郡原广场规划分析；--星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的？--绿城的产品规划中的精神暗示；--墨尔本滨海住宅中的反传统规划所产生的效果；--仁恒河滨城的规划中体现的高端理念；--如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析--案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向；--建筑风格及立面；--从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势；--户型：户型配比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析；--万科的15平方米极小户型研究；--园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感，景观设施功能化；如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略；--配套：社区商业配套的思考：商业规划中的市场逻辑；商业和住宅的关系；--会所：如何通过配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析；五、发现客户价值案例1、精装修-重要而未被满足的客户需求案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值；案例3、两房两厅VS —房一厅；六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示案例1、澳洲滨海大策划；案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性；案例3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享；案例4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示；案例5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示；七、产品力分析产品力定位工具介绍；产品价值曲线分析工具介绍；产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例；八、产品力不足的表现1、配套不足带来产品性能不足；2、产品力递减带来产品竞争力下降；3、产品解决方案与客户需求不匹配；4、单价过高带来的总价竞争力不足；5、装修配置过高造成总价过高；九、竞争策略分析1、竞争来源分析；2、竞争分析工具：竞争关系图；十、建有主题和故事的房子1、福州地王万科金域榕郡的突围策略；2、一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享3、黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号、；十一、客户价值排序及价值创新雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上第二部分：房地产全程营销策划及万科经验借鉴一、房地产产品的包装、传播和推广1、项目包装⑴项目命名；(2) 项目的形象定位及VI系统；(3) 现场包装；2、项目推广中的形象定位二、房地产项目销售要解决的核心问题--扩大来访量和提高转率--淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法:1、通过行之有效的广告策略扩大来访量；2、合理的媒体策略传播产品及销售信息；3、通过有效的活动策划提升有效的来访量的：(1) 三级市场代理转介模式；(2) 全民加油大行动；(3) 精确制导武器--客户地图；(4) 线下营销；(5) 蓝桥花园的私房菜营销；⑹泉州品牌论坛营销；(7) 东莞万科金域蓝湾以快制快；(8) 万科清林径的比房行动；(9) 棠樾的竞墅行动；(10) 海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。
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《向万科学习-房地产全程营销策划》
——企业内训【课程价值】
1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
【课程对象】
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;
2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师简介】
万科集团建筑研究中心副总策划师
现为万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。
房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。
2003年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。
2004年10月代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。
曾于2002年获万科集团专业成就奖。
2003年被深圳特区报、深圳电视台、搜房网、深港地产研究院等单位评为“首届深圳百名优秀地产职业经理人”。
同年被深圳商报、深圳市高级经理评价推荐中心评为“深圳市首届50佳高级地产经理人”。
【服务企业】
万科集团
【培训特长】
《向万科学习——房地产全程营销策划》
【课程大纲】
第一部分：房地产项目市场定位及产品策划
一、前言
1、万科的产品观;
2、万科的房地产的节点流程管理;
3、市场分析的逻辑
二、房地产项目的市场定位
1、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素?
2、项目定位逻辑;
3、客户分析框架：万科的客户细分;客户细分的三个维度;客户购房核心驱动要素;
4、市场分析框架;
5、项目定位框架
6、土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值;
7、土地属性分析;
8、有效市场定位的工具;
三、房地产项目定位中的问题
1、根据竞争关系合理定位;
2、牛市中拔高定位的做法;
3、土地条件认知偏差造成的定位问题;
定位报告全案分析
四、房地产项目产品策划
1、客户的产品需求分析;
2、产品品类及产品线规划;
3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容;
4、产品价值的客户敏感点分析：
--土地分析：土地的分级分析;土地开发的市场逻辑;--案例分析;
--概念设计：规划提升产品力，规划决定盈利模式;
--万科城总体规划--土地价值最大化的选择;
--广州中海蓝湾规划中的市场逻辑;
--长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑;
--景观优先或朝向优先?
--厦门金域蓝湾的规划思考
--长沙郡原广场规划分析;
--星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的?
--绿城的产品规划中的“精神暗示”;
--墨尔本滨海住宅中的“反”传统规划所产生的效果;
--仁恒河滨城的规划中体现的高端理念;
--如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析
--案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向;
--建筑风格及立面;
--从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势;
--户型：户型配比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析; --万科的15平方米极小户型研究;
--园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感。
，景观设施功能化;如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略;
--配套：社区商业配套的思考：商业规划中的市场逻辑;商业和住宅的关系;
--会所：如何通过配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析;
发现客户价值
案例1、精装修-重要而未被满足的客户需求
案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值;
案例3、两房两厅VS一房一厅;
六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示
案例1、澳洲滨海大策划;
案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性;
五、案例3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享;
案例4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示;
案例5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示;
七、产品力分析
产品力定位工具介绍;产品价值曲线分析工具介绍;产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例;
八、产品力不足的表现
1、配套不足带来产品性能不足;
2、产品力递减带来产品竞争力下降;
3、产品解决方案与客户需求不匹配;
4、单价过高带来的总价竞争力不足;
5、装修配置过高造成总价过高;
九、竞争策略分析
1、竞争来源分析;
2、竞争分析工具：竞争关系图;
十、建有主题和故事的房子
1、福州地王万科金域榕郡的突围策略;
2、一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享;
3、黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号、;
十一、客户价值排序及价值创新
雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上
第二部分：房地产全程营销策划及万科经验借鉴
一、房地产产品的包装、传播和推广
1、项目包装
(1)项目命名;
(2)项目的形象定位及VI系统;
(3)现场包装;
2、项目推广中的形象定位
二、房地产项目销售要解决的核心问题
--扩大来访量和提高转率
--淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法：
1、通过行之有效的广告策略扩大来访量;
2、合理的媒体策略传播产品及销售信息;
3、通过有效的活动策划提升有效的来访量的：
(1)三级市场代理转介模式;
(2)全民加油大行动;
(3)精确制导武器--客户地图;
(4)线下营销;
(5)蓝桥花园的私房菜营销;
(6)泉州品牌论坛营销;
(7)东莞万科金域蓝湾以快制快;
(8)万科清林径的“比房”行动;
(9)棠樾的“竞墅”行动;
(10)海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。
三、提高客户转化率关注的问题
1、客户体验管理;
2、销售接待中心展示策略;
3、示范单位展示策略：包括滨海豪宅贝沙湾的展示策略;
4、价格策略：
5、如何应对竞争者的降价策略;
6、比较原理如何帮助提价;
7、开盘准备
第三部分：解决问题
一、案例解析
1、四季花城案例、第五园、中信森林湖案例;
2、市场问题诊断的工具;。