接待的思路和技巧的分享——田技[1]

在整个接待中我们还需要注意的问题太多了， 在整个接待中我们还需要注意的问题太多了， 还需要我们在实际操作中不断地来总结。 还需要我们在实际操作中不断地来总结 。 总 之 ， 我们接待的终止就是了解客户真正的需 为他匹配最有效的房源， 求 ， 为他匹配最有效的房源 ， 为我们下一步 的看房作一个最有效的铺垫。 的看房作一个最有效的铺垫。
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意会转变客户的思维。 也就是我们平常所谓的引导。比如说： 也就是我们平常所谓的引导。比如说：很 多客户会表明自己只要哪个价位的房子。 多客户会表明自己只要哪个价位的房子 。 你可以给客户灌输，一分钱一分货， 你可以给客户灌输 ， 一分钱一分货 ， 就象 你买菜一样，贵点的菜他丢头少， 你买菜一样 ， 贵点的菜他丢头少 ， 买便宜 的菜，表面上你是占了便宜， 的菜 ， 表面上你是占了便宜 ， 但那种菜不 是烂了叶子就是烂了梗梗，一句话“ 是烂了叶子就是烂了梗梗 ， 一句话 “ 丢头 大 ” ， 其实多点钱买个舒服也是很值得的 事情….. 事情 ..
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
1、我们要旁敲侧击地把客户的购买能力了解清 楚。 比如：是否按揭，首付得到好多钱。 比如：是否按揭，首付得到好多钱。也可以 聊天的形式了解客户的工作性质， 聊天的形式了解客户的工作性质，如果客户 向你明确他的工作性质，你可以假说： 向你明确他的工作性质，你可以假说：“我 有个朋友跟你们是同行， 有个朋友跟你们是同行，一个月工资都是好 多好多……”在这个时候客户可能很快会透他 多好多 在这个时候客户可能很快会透他 的底，他要么说： 没得那么多， 的底，他要么说：“没得那么多，只有好多 好多钱。 要么就是默认。 好多钱。”要么就是默认。这样你可以很清 晰地了解他的收入状况， 晰地了解他的收入状况，免得风风火火地跑 他一句： 钱没得那么多” 火，他一句：“钱没得那么多”，你的所有 艰辛都赴之东流。 艰辛都赴之东流。
客户是形形色色的，遇到那种完美主义客户 ， 他要 客户是形形色色的 ， 遇到那种完美主义客户， 求房子户型也要好、采光好也要、地段也要好、 求房子户型也要好、采光好也要、地段也要好、价格 也要便宜的人，我们要学会诋毁，告诉他： 也要便宜的人，我们要学会诋毁，告诉他：“房子这 个东西，就象人一样他不可能是十全十美的， 个东西，就象人一样他不可能是十全十美的，换句话 说就是“房子和人（老公、老婆）一样， 说就是“房子和人（老公、老婆）一样，世界上没得 绝配只有凑合” 绝配只有凑合”，房子的价格跟它本身的情况是成正 比的，房子好，价格肯定就高，你是安心买房的话， 比的，房子好，价格肯定就高，你是安心买房的话， 就必须接受现在的市场行情，若不改变你自己的观念， 就必须接受现在的市场行情，若不改变你自己的观念， 我劝你打消买房的念头。 我劝你打消买房的念头。
谢 谢！
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
4、整个接待中我们要坚持一个原则，那就是“客户 整个接待中我们要坚持一个原则，那就是“ 谈房子， 我们谈价格。 客户谈价格， 谈房子 ， 我们谈价格 。 客户谈价格 ， 我们谈房 -----举例子 举例子……1.2.3. 子”-----举例子 1 5、学会诋毁。 学会诋毁。
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
8.制造紧张气氛。 制造紧张气氛。 在给客户推房子时要全面分析和观察他的反 随时给客户打预防针（分为： 应，随时给客户打预防针（分为：1.看房前说 其他店面有客户准备下定金了。 其他店面有客户准备下定金了 。 2. 若没有意 向时告诉他其实该房子已经有客户买了…….） 向时告诉他其实该房子已经有客户买了 .
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
3、了解客户是观望型还是迫切购买型。 了解客户是观望型还是迫切购买型。 我们可以从客户的看房时间上了解客户是否属于 优柔寡断型。 优柔寡断型。如果是那种一年半载都没看好房子 的人，这种人我们需要按照“不整死就整活”的 的人， 这种人我们需要按照“ 不整死就整活” 方针去逼他，管他三七二十一把他往火葬场拉….. 方针去逼他，管他三七二十一把他往火葬场拉 .. 运用举例的方式送到火葬场假如都没有反映、不 运用举例的方式送到火葬场假如都没有反映、 回头的客户就直接PASS PASS。 回头的客户就直接 PASS 。 如果客户只是在短时 间看过一些房子的， 间看过一些房子的，你可以了解客户在此期间有 没有看到比较满意的房子，若有， 没有看到比较满意的房子，若有，我们需要了解 他到底满意在哪里，是因为房子的户型好， 他到底满意在哪里，是因为房子的户型好，还是 因为地段好，还是因为环境好……这样做是为我 因为地段好，还是因为环境好 这样做是为我 们下一步的匹配工作打下基础。 们下一步的匹配工作打下基础。
二、亲切交谈。 亲切交谈。
在这个环节上我们的言谈举止要得体，我们 在这个环节上我们的言谈举止要得体， 不仅仅要让客户感受到亲切与温暖， 不仅仅要让客户感受到亲切与温暖，而更多 的是要让客户感受到我们的专业与娴熟 。我 们首先要了解客户的购买意图， 们首先要了解客户的购买意图，其买房是为 了投资还是居家。在这个节点上，我们就是 了投资还是居家。在这个节点上， 客户的风向标， 客户的风向标，当然我们不能给客户死拉硬 拽的感觉，我们的语言要委婉， 拽的感觉，我们的语言要委婉，整个过程是 循序渐进的，让客户一步一步地、 循序渐进的，让客户一步一步地、很安然地 迈进我们设下的“包围圈” 迈进我们设下的“包围圈”。
接待的思路和技巧的分享
——田技
接 待：
我的理解是要把这两个字分开和结合起来 理解， 所谓“ 理解 ， 所谓 “ 接 ” ， 就是如何在第一时间迎 接好你的客户， 接好你的客户 ， 让客户感受到你对他的关注 与尊重； 所谓“ 与尊重 ； 所谓 “ 待 ” ， 就是你如何利用你的 个人魅力和专业技能来对待好你的客户。 个人魅力和专业技能来对待好你的客户。 在我们工作的实际操作中， 在我们工作的实际操作中，接待环节在整个 成交过程中的占比可以达到70% 70%， 成交过程中的占比可以达到70%，为什么这么 说呢？首先， 说呢？首先，销售行业的特性决定了要想把 产品销售出去，首先就要把自己（个人品牌） 产品销售出去，首先就要把自己（个人品牌） 先推销出去。（当然这个推销不是贩卖人口） 。（当然这个推销不是贩卖人口 先推销出去。（当然这个推销不是贩卖人口）
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
7、学会丢骨头。 学会丢骨头。 在找不到客户所需求的房源的情况下， 在找不到客户所需求的房源的情况下，我们很多同事都容 现场短路和着牺牲了” 给客户留下不专业的印象， 易 “ 现场短路和着牺牲了 ” ，给客户留下不专业的印象 ，也就 是说客户再回头的机率很低了。而且在这种情况下， 是说客户再回头的机率很低了。 而且在这种情况下 ，很多客户 也不愿留下电话。（即使留下的电话也是250或248的）如何来规 也不愿留下电话。 即使留下的电话也是250或248的 250 避这个问题，丢骨头就是唯一的解决方式。 避这个问题， 丢骨头就是唯一的解决方式。 你可以丢一套非常 优秀的房子给他，比如说：客户要100 100M 20万 装修一般， 优秀的房子给他，比如说：客户要100M，20万，装修一般，主城 的房子。你可以假说有套房子好得很，104M 装修很不错， 的房子 。 你可以假说有套房子好得很 ， 104M ， 装修很不错 ， 还 带很多家具、家电，位置是黄金地段，价格才19 19. 带很多家具、家电，位置是黄金地段，价格才19.5万，但是这个 星期看不到房子，业主去外地了，要过几天才看得到房子，这 星期看不到房子， 业主去外地了， 要过几天才看得到房子， ***，你留个电话给我，业主回来了，我就马上通知你。 样 ，*** ， 你留个电话给我 ，业主回来了，我就马上通知你。 如 果还调动不起客户的积极性的话，就直接在“解放碑” 果还调动不起客户的积极性的话 ，就直接在 “解放碑” 最黄金 地段给他造一套“空中花园”出来吸引他，在这种情况下， 地段给他造一套 “空中花园 ”出来吸引他， 在这种情况下， 客 户一般都会会乐意地留下电话， 户一般都会会乐意地留下电话， 而且即使客户在其它中介看到 满意的房子了，他也不会轻易下叉，（ 俗话说的好：自己得不 满意的房子了， 他也不会轻易下叉， 俗话说的好： 到的也不让别人得到） 与此同时， 到的也不让别人得到 ）。 与此同时， 我们也争取到了更多给客 户匹配房子的时间。 户匹配房子的时间。
在这个环节中我们需要注意几个问题： 在这个环节中我们需要注意几个问题：
了解客户在家庭中是否占主导地位， 2、了解客户在家庭中是否占主导地位，若是我 们需要把他作为主攻对象。 们需要把他作为主攻对象 。 我们可以跟他开 玩笑： ***， 你怕是你们屋头的决策者的个” 玩笑 ： “ *** ， 你怕是你们屋头的决策者的个 ” 我们哪个不爱管这事或者一般都是我在看， （ 我们哪个不爱管这事或者一般都是我在看 ， 等等….. ..） 等等 ..） 在这个时候客户一般都会透露出一些关键的 东西， 东西，根据实际情况作出判断这是很需要重 视的问题，也为接下来的带看指明了方向。 视的问题，也为接下来的带看指明了方向。
一、外围接待： 外围接待：
我们要学会扫描。当客户进入你的视线以后第一时 我们要学会扫描。 间快速扫描并作出迅速反应，热情地与客户打招呼： 间快速扫描并作出迅速反应，热情地与客户打招呼： 您好，***，请问您有什么需求， “您好，***，请问您有什么需求，看我能不能帮到 与此配套的动作就是我们的语言和行为艺术， 你？”与此配套的动作就是我们的语言和行为艺术， 我们要在第一时间让客户产生与你交谈的欲望。 我们要在第一时间让客户产生与你交谈的欲望。 把名片递给客户（介绍自己的姓名、移动电话、 把名片递给客户（介绍自己的姓名、移动电话、所 在的店面等。与此同时， 在的店面等。与此同时，你一定要留意客户收名片时 的一些细微动作， 的一些细微动作，他是很乐意接受你的名片还是很敷 衍的接受，这很关键， 衍的接受，这很关键，你可以从中对客户的个人修养 以及买房的态度有个最初步的了解）。 以及买房的态度有个最初步的了解）。 然后把客户请到店里面入座， 然后把客户请到店里面入座，旁边的同事要快速的 给客户倒杯水喝。（根据数据分析， 。（根据数据分析 给客户倒杯水喝。（根据数据分析，到店里面来后不 能坐下来的客户最终成交的机率是几乎为零）。 能坐下来的客户最终成交的机率是几乎为零）。