深度营销系列培训——终端导购管理
导购提升培训
导购提升培训随着市场竞争的日益激烈，导购员的作用越来越受到重视。
他们不仅代表着企业的形象，更是企业和消费者之间的桥梁。
因此，提升导购员的专业素养，提高其销售技巧，是各大企业必须重视的问题。
本文将就导购提升培训展开讨论，希望对相关从业人员有所启发和帮助。
一、导购员的角色导购员是商场或专卖店内受雇为消费者提供商品介绍和服务的销售员。
其职责主要包括引导顾客，介绍产品，促成销售，并在售后服务等方面提供必要的协助。
所以导购员应该具备一定的产品知识、销售技巧和服务意识。
二、导购员的培训内容1.产品知识导购员必须对所销售的产品具备深刻的了解和熟练的掌握，包括产品的特点、功能、用途、使用方法等方面的知识。
只有了解产品，才能更好地为顾客解决问题，提供专业的建议，增强顾客的信任感。
2.销售技巧导购员需要具备一定的销售技巧，包括如何与顾客建立良好的沟通关系、如何主动发现顾客的需求、如何有效地推销产品、如何处理投诉和争议等。
此外，在现场销售的过程中，导购员还需借助一些行之有效的销售技巧，如巧妙地运用眼神、微笑、姿势等非语言沟通手段，制造亲和力，引导顾客进行购买。
3.服务意识导购员必须具备良好的服务意识，对顾客及时、热情地进行接待，并根据顾客的需要提供相应的帮助和建议。
在购买产品后，导购员还应关心顾客的使用情况，做好售后服务。
只有提供了良好的服务，才能留住顾客，增强顾客的忠诚度。
三、培训模式1.理论培训企业可邀请销售专家，导购培训专家等，对导购员进行一些专业的理论知识培训。
可以包括产品知识、销售技巧、服务意识等方面的知识。
2.实操培训除了理论知识的培训，还可进行一些实操培训，例如通过实际的销售演练、角色扮演等形式，让导购员亲身体验和实践所学的知识和技巧。
这样可以培养导购员的实际操作能力和应对突发情况的能力。
3.案例分析通过对一些成功的导购案例或者失败的案例进行分析和总结，让导购员学习他人的成功和失败的经验教训，有助于提高他们的销售和服务水平。
导购员培训的内容
导购员培训的内容导购员是商场和超市中非常重要的角色之一，他们的职责包括向客户介绍商品、解决客户问题和提高销售额。
因此，对于一家提供商品和服务的商家来说，培训出称职的导购员非常关键。
本文将介绍导购员培训的内容。
知识培训第一项导购员培训的内容是知识培训。
导购员需要了解自己所销售的商品的特点、用途和品牌知识等。
在学习时，导购员需要了解商品的生产工艺、材质和相关性质。
如果一名导购员对自己所销售的商品不熟悉，那么他或她就无法向客户提供专业的咨询和建议。
知识培训有助于导购员形成自己的销售方法和提高销售额。
解决客户问题的培训第二项基本培训的内容是解决客户问题的培训。
导购员需要熟悉顾客提出的各种问题、疑虑和需求。
在培训中，导购员将学习如何听取并解决客户的问题，并给予他们专业的建议。
在与客户交流时，导购员应该尽可能地耐心和诚实。
如果客户没有得到满意的解决方案，他们将不会在负责的商场或超市购物，造成损失。
服务态度的培训第三个导购员培训的内容是服务态度。
导购员必须具备良好的客户服务意识，他们的工作不仅仅是向客户介绍产品，还需要提供良好的服务体验。
因此，在培训过程中，导购员将学习如何热情好客地接待客户、如何与客户沟通并提高客户满意度。
服务态度的培训包括如何招待顾客、如何解答顾客的问题、如何保持店面干净和如何提高客户满意度。
销售技巧的培训第四项培训是销售技巧的培训。
导购员在工作中需要使用各种销售技巧来提高销售额。
在这个培训环节中，导购员将学习如何向顾客介绍不同类型的商品、如何加强顾客的兴趣、如何让顾客购买商品以及如何处理客户的反应。
销售技巧的培训可以让导购员掌握好的销售技巧，提高顾客的购买率和客户满意度。
培训心理素质导购员的精神素质也是非常重要的一部分。
因此，在导购员的培训中，心理调适训练也是必须的。
导购员需要面对各种问题，如自我管理、沟通技能、团队合作和自我激励等。
在培训中，导购员将学习如何预防和应对压力、如何处理拒绝和抱怨，在面对困难时如何自我调节和鼓励自己。
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
加强导购培训,提升终端销售的“临门一脚”
加强导购培训，提升终端销售的“临门一脚”近年来，随着消费市场的不断发展，导购工作已经成为了商家不可或缺的销售策略。
然而，许多商家在导购方面存在着各种问题，如缺少专业技能，无法准确把握消费者需求等。
这些问题必然会影响到销售终端的“临门一脚”，导致销售效果不佳。
因此，加强导购培训成为了提升终端销售的重要手段。
首先，加强导购培训有助于提高导购人员的专业技能，让其更好地了解产品信息、功能以及使用方法。
只有对产品有深入的了解，才能够更好地为消费者提供专业的服务和建议，促进消费者的购买行为。
在导购培训中，可以加强对产品知识的学习，以适应产品不断更新和升级的市场需求。
其次，导购培训还有助于提升导购人员的服务技能，让其更好地了解消费者需求并提供针对性的服务。
导购人员应该像消费者的顾问一样，为其提供更好的购物建议、解答问题，并且通过耐心的服务让消费者满意购买。
在导购培训中，可以加强对服务技能的学习和提升，提高导购人员的服务水平，为消费者提供更好的购物体验。
除此之外，导购培训还有助于提高导购人员的销售能力，掌握更好的销售技巧，促进销售增长。
导购人员应该学会如何有效地与消费者沟通，理解并适应不同消费者的购物需求，为其提供个性化的购物建议和解决方案。
在导购培训中，可以加强对销售能力的训练，使导购人员能够更好地理解销售技巧，提高销售能力，从而提高销售绩效。
最后，导购培训还可以加强导购人员对商家运营策略的了解，为销售终端的“临门一脚”提供全面的支持。
商家的销售策略和营销方案对导购人员的工作有着非常大的影响，而导购的工作能够体现出商家的营销理念。
因此，在导购培训中，可以加强对商家运营策略的学习，让导购人员更加清楚地知道如何为商家的销售策略提供支持，从而推动销售绩效的不断提升。
总之，加强导购培训是提升终端销售的“临门一脚”的有效途径。
通过加强导购人员的专业技能、服务技能、销售能力和对商家运营策略的了解，可以提高导购人员的工作质量，为消费者提供更好的购物体验，加速商品销售，实现商家的全面发展。
导购管理方案
导购管理方案一、引言导购作为商场销售中不可或缺的一环，对于提升商品销量和顾客购物体验起着重要的作用。
因此，如何有效地进行导购管理成为了商场管理者需要思考和解决的问题之一。
本文将从培训导购员、激励机制、客户关系管理等方面来探讨导购管理的优化方案。
二、培训导购员导购员是商场与顾客之间的桥梁，他们的专业素养和销售技巧直接影响着顾客的购买行为。
因此，培训导购员是提升销售业绩的重要一环。
培训导购员应注重以下几个方面：1. 产品知识培训：导购员应全面了解所销售产品的特点、功能、使用方法等，以便能够准确地向顾客进行介绍和推荐。
2. 销售技巧培训：导购员应具备一定的销售技巧，包括声音的抑扬顿挫、仪容仪表的整洁得体、沟通交流的能力等。
通过培训，提升导购员的销售技巧，让他们能够更好地与顾客进行互动和沟通，达成销售目标。
3. 服务意识培养：导购员应具备良好的服务意识，积极主动地帮助顾客解决问题，为顾客提供贴心的服务。
培养导购员的服务意识，将有助于提升顾客对商场的满意度，增加顾客回头率。
三、激励机制为了提高导购员的积极性和工作效率，商场管理者可采用激励机制，通过奖励和激励手段来增强导购员的工作动力。
下面是一些激励措施的建议：1. 提供高额佣金：商场可以设置销售额与佣金之间的关联，当导购员达到一定的销售额时，可以获得相应的佣金。
这样的激励机制将鼓励导购员更加努力地推销商品，提高销售业绩。
2. 绩效评价：商场可以根据导购员的销售业绩和顾客评价等因素进行绩效评价，通过评价结果来确定导购员的薪酬和晋升机会。
这样的激励机制将激励导购员积极工作，努力提升自己的绩效。
3. 内部竞赛：商场可以组织一些内部竞赛活动，让导购员之间进行比拼，奖励最佳表现的导购员。
这样的激励机制将激发导购员的竞争意识，提高他们的销售热情和积极性。
四、客户关系管理客户关系管理是导购管理中不可忽视的一环，通过有效地管理客户关系，商场可以提升顾客忠诚度，增加重复购买率。
第三终端销售技巧培训
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
商场导购员培训计划
商场导购员培训计划
一、培训目的
本培训计划旨在提升商场导购员的专业素养和销售技能，提高其为顾客提供优质服务的能力。
二、培训内容
1. 产品知识培训
•了解商场内各店铺的主打产品和品牌特点
•学习产品品类、材质、功能等知识
•掌握常见产品的使用方法和保养技巧
2. 销售技巧培训
•学习销售心理学
•掌握销售谈判技巧
•提升推销能力和解决问题的能力
3. 顾客服务培训
•学习礼仪和沟通技巧
•掌握投诉处理和解决问题的方法
•培养服务意识和团队合作精神
4. 店铺布局与陈列培训
•了解店铺陈列的重要性
•学习如何布局商品，引导顾客留步
•掌握产品摆放的技巧，提升销售效果
三、培训方式
本培训将采取以下方式进行：
•线上课程学习
•店内实操培训
•视频教学辅助
四、培训时间安排
本培训计划将持续 6 周，每周安排 5 天培训，每天 4 小时，共计 120 小时。
五、培训考核
•日常课堂表现
•期末考试
•店内实操评估
六、培训后成效评估
培训结束后将对参训员工进行跟踪评估，以了解培训效果，并在实践中检验培训成果。
七、总结
商场导购员是商场的形象代表和销售主力，他们的专业水平直接影响到商场的服务质量和销售业绩。
通过本培训计划，希望能够提升导购员的专业素养和销售技能，为商场带来持续增长的收益。
终端销售十一个实用技巧
终端销售十一个实用技巧
1.提供试用机会：终端销售时，给顾客提供试用机会是十分重要的。
这样顾客能够切身体验产品的性能和质量，更有信心地做出购买决策。
2.制定销售目标：在销售过程中，设置明确的销售目标，可以帮助销售人员更加有针对性地开展工作，提高销售效率。
3.强调产品特点：将产品的特点和优势进行详细讲解，让顾客更好地了解产品的价值，增加顾客购买的动力。
4.了解顾客需求：在销售过程中，通过与顾客的交流，了解他们的需求和关注点，以便更好地推荐适合的产品和服务。
5.提供个性化的解决方案：根据顾客的需求和实际情况，提供个性化的解决方案，以满足他们的特殊需求，从而增加销售机会。
6.建立信任关系：通过亲切友好的态度和专业的知识，与顾客建立信任关系，让顾客更愿意在你这里购买产品。
7.处理异议：在销售过程中，可能会遇到一些顾客的异议或疑虑。
销售人员需要耐心倾听，理解顾客的担忧，并提供合理的解释和解决方案。
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需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
赞
感 赏 认
同
激 识 同
表现认同就是赞美
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 衷心地赞美顾客 适时赞成顾客
20
培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。 成功的聆听者需要做 的事项
• • • 原因有三 聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目
录
导购原理介绍
产品展示与讲解
高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，
可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1
名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
2
“AIDMA”（爱得买）法则
注意
看见
兴趣
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
联想
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
欲求
比较
确信
是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！
决定
购买
产生欲望 价位 品质 还想用 其它品牌 可能中奖 质量好 特色
36
37
商品展示力 购买者之力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
顾客关系 40% 评估需求 30% 10% 顾客关系
20% 评估需求 30% 商品介绍 40% 结束促销
商品介绍 20%
10% 结束促销
• 促销旧模式
6
目
录
导购原理介绍
产品展示与讲解
高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现
销售要点的突出
品牌形象的表现
·假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度： ·减少异议出现的机会
·情绪轻松、不能紧张 ·真诚地倾听，尊重顾客意见 ·审慎回答，保持亲善 ·圆滑应对 ·确定的问题，坦白承认，适当的道歉
30
常见的反对意见与应对
一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以 一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈， 是克服一般推销抗拒感的要诀。 顾客要求资料：
反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足 他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。 主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用 这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪 里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。
31
常见的反对意见与应对（续）
恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处 理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。 炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得 对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。 不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找 出顾客不愿下决定购买的原因。 最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会做 出这种最后一道鸿沟的异议。
~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~
5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较）
6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~
7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~
（信赖 Trust）
（消费 Action）
8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
4
产品与顾客的互动
32
语言艺术技巧—询问的技巧
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 （当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论
商品时，都是向顾客询问的好时机）
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。
（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问 话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）
33
语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买 的。” “一点也不贵，您就买吧。”
借助实物
（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）
注意心理暗示、感染 借助他人：
如已经使用过某产品的顾客
照顾顾客自尊 适当的反复、强调
（如重点功能从不同角度介绍）
做良好的听众，倾听顾客的意见
（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）
28
导购员的销售技巧3
顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员 可以帮助顾客总结他的观点和想法。
（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全....）
尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要
（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的...）
对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽
力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
29
顾客异议的我们的产品有看法，或有购买顾虑
1. 2. 3. 4. 5.
直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
21
培养顾客的信赖感（续）
让 顾 客 开 口 的 问 题 句 式
开放式问 局 结束式问句 否定式问句 感觉式问句 偏好式问句 试探式问句
以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当某人回答“不”则表示他们“是”对 商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类 回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
22
导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
可以满足他的需求
２.准备针对销售重点的证据
12
产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
13
产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
员的第一印象会对其产生很大影响。
对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，
并以眼神等进行适当的提前接触。
26
导购员的销售技巧1
个人仪表
语气、态度诚恳
言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实
声音洪量、自信
有针对性
妥善处理专业术语与顾客的理解能力
尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与
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导购员的销售技巧2
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心 Study——专业知识的自我充实、检讨
感 性
新 鲜 感
销 售 的 3 F ： 顾 客 深 层 的 满 足
。
19
友 善 的 态 度
培养顾客的信赖感
顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，
从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，
切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾 客去比较，建立我们的比较优势。
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目
录
导购原理介绍
产品展示与讲解
高超的导购技艺
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导购的几个销售原则
Feeling——
Fresh——
Friendly ——
消费者购买心理与促销机能分解图
3
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则
1. 咦，这是什么？ 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） ~ ~ ~ （兴趣 Interest） ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （欲望 Desire）
3. 应该很搭配（适宜）吧！ 4. （真）想要！
1）、省事型消费者的特性与对策
特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事
省时。
对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买
决定，处于疑虑之间。
对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有 根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
4、根据顾客的表情回答顾客的询问。
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语言艺术技巧—送别的技巧
1、关心性的送别技巧。
2、祝福性的送别技巧。 3、嘱咐性的送别语。
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常用的导购语言
不同情况
见到来售点的顾客 称呼顾客 对购机顾客表示感谢 对未购机者 不能立刻接待顾客 介绍产品时 让顾客等待之后 在请教顾客时 在向顾客道歉时
针对性用语
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；