深度营销之终端导购管理培训
营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
终端导购管理培训
终端导购管理培训终端导购管理培训是一种针对销售领域中的终端导购员进行的专业培训。
终端导购员是零售店铺中与顾客直接接触的销售人员，他们的业绩直接决定了店铺的销售业绩和顾客体验。
因此，提高终端导购员的管理能力和销售技巧，对于店铺的长期发展和经营成功非常重要。
终端导购管理培训的目的是帮助导购员了解行业趋势、提高沟通技巧、增强销售技能、提升团队合作能力，以及培养良好的客户服务和管理能力。
在培训中，导购员将学习如何有效地与顾客沟通，如何迎接顾客的需求并提供相应的解决方案，以及如何树立良好的品牌形象和销售口碑。
终端导购管理培训还将教导导购员如何进行产品知识培训和销售技巧培训。
导购员需要了解所销售产品的特点、优势以及与竞争对手的比较，以便向顾客提供准确的信息和建议。
在销售技巧培训中，导购员将学习如何有效地进行销售推广和促销活动，如何提高销售转化率和顾客忠诚度，以及如何通过积极的态度和服务意识赢得顾客的信任和支持。
另外，终端导购管理培训还将强调团队合作和管理能力的培养。
导购员需要与同事紧密合作，共同完成销售目标和提供卓越的顾客服务。
培训将教导他们如何有效地组织和协调销售团队，如何对团队成员进行激励和培训，以及如何通过有效的管理和计划实现销售目标。
在终端导购管理培训中，实践是非常重要的一部分。
导购员将通过模拟销售和角色扮演等活动来提高自己的销售技巧和沟通能力。
此外，他们还将通过参观其他成功的零售店铺和与行业内的专家进行交流来学习最佳的实践经验。
终端导购管理培训的价值在于提供专业的知识和技能，为导购员提供成长和发展的机会。
通过培训，导购员可以提高销售业绩和顾客满意度，为店铺赢得更多的利润和声誉。
与此同时，终端导购管理培训还可以增强导购员的职业发展前景，为他们打下扎实的销售和管理基础。
总之，终端导购管理培训对于提高导购员的销售能力和管理水平非常重要。
通过培训，导购员可以获得专业的知识和技能，提高沟通能力和销售技巧，增强团队合作和管理能力。
客户管理规范
客户管理规范一、前言为贯彻深度营销的理念与精髓，降低销售工作的重心，加强对公司营销终端的服务与维护力度，使终端工作规范化、制度化，特制定客户管理规范，作为各办事处终端工作的指南。
二、客户开发管理1、客户调查1.1深度分销模式的显著特点是：通过在零售终端的努力，扩大有效出货。
因此，只有对渠道终端的分布情况、基本形态和经营特性进行深入了解，才能为掌控和拉动终端打下坚实基础。
1.2市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。
1.3任何市场调查都必须有市场环境与消费者调查，这是整个调查工作的基础。
调查内容包括国内外经济趋势，相关法律法规的变化及其影响，目标市场状况及消费者购买动机、心理和行为。
1.4根据公司制定的销售目标和市场状况，由营销中心制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
1.5公司营销副总经理指定市场调研项目负责人，项目负责人参照“市场调查执行模板”制定详细的调查工作计划与流程，经营销副总批准后组织实施。
1.6调查项目的计划制定后，要对小组成员进行调查培训，以保证调查工作的质量和效果。
1.7在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、进货及分销渠道；产品种类、主推品牌及销量情况等。
1.8在经营环境方面，应侧重了解本地灯饰市场的规模、经销商的分布特点、主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。
1.9调查方式以询问和观察为主。
通过仔细观察，可以了解灯饰城的总体布局、客流量、经销商的整体印象等等；询问方法包括间接的，直接的、侧面的和变换不同身份的询问交流。
1.10调查过程中要注意资料的收集与汇总，同时对调查了解的资料要在调查小组或办事处内进行分析、讨论，完成市场调查报告（办事处的市场调查工作，每季度进行一次，并向公司汇报述职）。
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
深度营销系列培训--终端导购管理
反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足 他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。
主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用 这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪 里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。
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常见的反对意见与应对（续）
恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处 理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。
“您好，欢迎光临” 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼 貌称谓 “ 谢 谢 您 ！”“ 欢 迎 再 次 光 临 ！” 可 使 用 “ 没 有 关 系 ！”“ 欢 迎 下 次 光 临 ！” 等 鼓 励 性 话语 “对不起，让您久等了” “ 让 我 为 您 演 示 一 下 产 品 的 功 能 ， 好 吗 ？ ”“ 请 您 看一看我们的产品介绍，好吗？”等 “ 抱 歉 ， 让 您 久 等 了 ！” “对不起，请问您贵姓” “非常抱歉，给您添麻烦了”
弱点法:
摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于作要点
比较法:
使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处 去比较，通过比较建立优势印象。
诱导法：
将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调， 通过诱导达到成交的目的。
快刀法：
当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一 天优惠，不要错失良机。
回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
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导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
同情法:
赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。
膏药法:
深度营销之终端导购管理培训
深度营销之终端导购管理培训1. 背景介绍深度营销是指企业通过对客户进行全面深入的了解，从而有效提高销售绩效的一种营销方式。
而终端导购是深度营销的一个重要环节，通过培训终端导购员，提升其专业素养和销售技巧，可以有效提高企业的销售业绩。
本文将介绍深度营销中的终端导购管理培训的重要性以及如何进行有效的终端导购管理培训。
2. 深度营销与终端导购的关系深度营销注重与客户建立密切的关系，在客户需求的基础上进行个性化的营销服务。
而终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，承担着向客户推销产品和提供服务的重要角色。
因此，终端导购员的素质和能力直接影响到企业的销售业绩。
通过对终端导购员进行管理培训，可以提升其专业素养和销售技巧，从而实现深度营销的目标。
3. 终端导购管理培训的重要性3.1 提高导购员的专业素养终端导购员作为企业直接与客户接触的媒介，需要具备丰富的产品知识和销售技巧。
通过管理培训，可以帮助导购员深入了解产品的特点和优势，提升其销售产品的能力。
同时，培训还可以加强导购员的沟通和服务意识，提高其对客户需求的敏感度，从而提升导购员的专业素养。
3.2 提升导购员的销售技巧终端导购需要具备良好的销售技巧，能够准确把握客户的需求，并通过合适的销售方法和技巧来推销产品。
通过管理培训，可以教导导购员不同的销售技巧，并通过实践演练和案例分析来提升其销售技巧。
这将有助于导购员更加有效地销售产品，提高销售业绩。
3.3 加强导购员的服务意识深度营销强调与客户建立密切的关系，并提供个性化的服务。
终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，需要具备良好的服务意识，能够为客户提供满意的购物体验。
通过管理培训，可以加强导购员的服务意识，教导其如何主动关注客户的需求，并通过合适的服务方式来满足客户的需求。
4. 有效的终端导购管理培训方法4.1 建立培训体系为了确保终端导购员的培训效果，需要建立完善的培训体系。
培训体系应包括培训计划、培训内容、培训师资等，以便对导购员进行系统性的培训。
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
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“您好，欢迎光临” 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼 貌称谓 “ 谢 谢 您 ！”“ 欢 迎 再 次 光 临 ！” 可 使 用 “ 没 有 关 系 ！”“ 欢 迎 下 次 光 临 ！” 等 鼓 励 性 话语 “对不起，让您久等了” “ 让 我 为 您 演 示 一 下 产 品 的 功 能 ， 好 吗 ？ ”“ 请 您 看一看我们的产品介绍，好吗？”等 “ 抱 歉 ， 让 您 久 等 了 ！” “对不起，请问您贵姓” “非常抱歉，给您添麻烦了”
假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，
使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
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不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策
特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事 省时。
对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
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“AIDMA”（爱得买）法则
注意
兴趣
联想
欲求 比较
确信
决定
看见
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 价位
是知名店
品质
品牌
还想用 其它品牌 成本高
可能中奖 质量保证
质量好 服务好
特色
放心,值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的...）
对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽 力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
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顾客异议的处理
1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
· 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
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介绍产品
FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据
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加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
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产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
▪ 商品陈列展示化 ▪ 陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切 忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
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产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损 品、瑕疵品和到期品。36
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20.11.2603:10:1503: 1003:1020.11.2620.1 1.2603:10
谢谢
03:10 20.11 .2603
2020年11月26日星期四3时10分15秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
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培养顾客的信赖感（续）
让顾客开口的问题句式
开放式问 局
结束式问句 否定式问句
感觉式问句
偏好式问句 试探式问句
以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当某人回答“不”则表示他们“是”对 商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类
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导购员的销售技巧1
个人仪表 语气、态度诚恳 言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实 声音洪量、自信 有针对性 妥善处理专业术语与顾客的理解能力 尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与
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导购员的销售技巧2
借助实物
（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）
注意心理暗示、感染 借助他人：
如已经使用过某产品的顾客
照顾顾客自尊 适当的反复、强调
（如重点功能从不同角度介绍）
做良好的听众，倾听顾客的意见
（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）
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导购员的销售技巧3
顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员 可以帮助顾客总结他的观点和想法。
（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全....）
尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要
看透顾客潜在的需求
赞同
表现认同就是赞美
感激
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”
赏识
衷心地赞美顾客
认同
适时赞成顾客
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培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。
成功的聆听者需要做 的事项
原因有三
• 聆听引起信任 • 聆听建立自我价值 • 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
２.准备针对销售重点的证据
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产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
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产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
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语言艺术技巧—询问的技巧
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 （当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商
品时，都是向顾客询问的好时机）
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。
（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问 话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）
导购的几个销售原则
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客
Smart——机灵、敏捷地应付
Speed——服务流程熟练迅速
Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实、检 讨
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培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买 决定，处于疑虑之间。
对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有 根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
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不同客户的应对策略（续）
3）、金口难开型消费者的特征与对策
特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心 理，是最难应付的一类。
借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。
炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得 对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。 不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找 出顾客不愿下决定购买的原因。 最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会做 出这种最后一道鸿沟的异议。
的。” “一点也不贵，您就买吧。”
4、根据顾客的表情回答顾客的询问。
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语言艺术技巧—送别的技巧
1、关心性的送别技巧。 2、祝福性的送别技巧。 3、嘱咐性的送别语。
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常用的导购语言
不同情况
针对性用语
见到来售点的顾客 称呼顾客 对购机顾客表示感谢 对未购机者 不能立刻接待顾客 介绍产品时 让顾客等待之后 在请教顾客时 在向顾客道歉时
4
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
产品与顾客的互动
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
购买者之力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
商品介绍 结束促销 • 促销旧模式
6
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性
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语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
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15
16
产品讲解操作要点
逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
要有主题有切入点；
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。