深度营销系列培训之终端导购管理
终端导购管理培训
终端导购管理培训终端导购管理培训是一种针对销售领域中的终端导购员进行的专业培训。
终端导购员是零售店铺中与顾客直接接触的销售人员，他们的业绩直接决定了店铺的销售业绩和顾客体验。
因此，提高终端导购员的管理能力和销售技巧，对于店铺的长期发展和经营成功非常重要。
终端导购管理培训的目的是帮助导购员了解行业趋势、提高沟通技巧、增强销售技能、提升团队合作能力，以及培养良好的客户服务和管理能力。
在培训中，导购员将学习如何有效地与顾客沟通，如何迎接顾客的需求并提供相应的解决方案，以及如何树立良好的品牌形象和销售口碑。
终端导购管理培训还将教导导购员如何进行产品知识培训和销售技巧培训。
导购员需要了解所销售产品的特点、优势以及与竞争对手的比较，以便向顾客提供准确的信息和建议。
在销售技巧培训中，导购员将学习如何有效地进行销售推广和促销活动，如何提高销售转化率和顾客忠诚度，以及如何通过积极的态度和服务意识赢得顾客的信任和支持。
另外，终端导购管理培训还将强调团队合作和管理能力的培养。
导购员需要与同事紧密合作，共同完成销售目标和提供卓越的顾客服务。
培训将教导他们如何有效地组织和协调销售团队，如何对团队成员进行激励和培训，以及如何通过有效的管理和计划实现销售目标。
在终端导购管理培训中，实践是非常重要的一部分。
导购员将通过模拟销售和角色扮演等活动来提高自己的销售技巧和沟通能力。
此外，他们还将通过参观其他成功的零售店铺和与行业内的专家进行交流来学习最佳的实践经验。
终端导购管理培训的价值在于提供专业的知识和技能，为导购员提供成长和发展的机会。
通过培训，导购员可以提高销售业绩和顾客满意度，为店铺赢得更多的利润和声誉。
与此同时，终端导购管理培训还可以增强导购员的职业发展前景，为他们打下扎实的销售和管理基础。
总之，终端导购管理培训对于提高导购员的销售能力和管理水平非常重要。
通过培训，导购员可以获得专业的知识和技能，提高沟通能力和销售技巧，增强团队合作和管理能力。
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
营销主管谈(三)--深度分销后经销商不愿意送业务员订单货怎么办
营销主管谈（三）－－深度分销后经销商不愿意送业务员订单货，怎么办？引子：现在很多企业都在做深度分销，通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单，然后传递给经销商，由经销商来进行送货服务。
可是，在现实中经常存在这种现象，业务员取得了订单，而经销商却不愿意送货，造成终端意见大，甚至不再卖公司的产品。
在这种情况下，我们应该怎么办？经销商本来就是一个流通商，配送是其最基本职能，企业如不开展直销，必须通过经销商将产品从车间运送到各个消费点。
经销商不愿意送货，只能说是心态或者各方面的沟通上存在问题，而很少是本身的配送条件上存在问题。
所以，遇到这种问题，除首先从淡旺季引发的经销商配送能力不足之外，还是主要从以下几个方面来考虑和解决。
经过现实中了解与印证，极有可能是以下几个环节出了问题：一是企业（或企业的业务员）与经销商沟通存在问题，二是经销商本身存在问题，三是终端存在一些问题经销商不能给他送货。
我们只有了解了到底是哪个环节出了问题，才有可能将问题解决。
一、将深度分销调整得更合理当然，由于深度分销的实施，企业将经销商的区域更加规范了，企业更加好管理和运作市场了，企业更接近渠道中间商和终端，也就是更加渗透到市场了，这对消费者来讲，是相当有利的。
但由于原来的粗放式管理方式，企业是认可经销商是市场的主宰，所有的市场操作企业可以不过问，由经销商说了算，这样的调整，其实极大可能使经销商原本的一些利益受到损害。
所以，企业必须首先了解是否这方面还存在一些结，未能与经销商沟通处理好。
这就要求企业首先将这个模式作调整得更加合理，尽量与经销商沟通到真正的合作伙伴上来，而不是形式变了，内容却还是老一套。
在哪些方面来调整呢？首先企业不要认为投入大力度来实施深度分销了，经销商就“没用”了，经销商就应该受到企业的压制了，经销商不得不在这种模式下只做配送商了。
而应该将经销商的功能进行充分分析后，找到或者发挥其最大的几个功能，也就是说，不是将经销商退化成配送商了，反而要扩大、提升其重要的一些功能如区域管理、开拓、资金等。
销售服务循环八步骤
一、收银注意事项 1、抬头微笑 2、告知保养、洗涤事项 3、告知三包 二、送客注意事项 “谢谢” “欢迎再次光临” “我叫***，下次来找我就可以了” 三、切记 今天不买不代表明天后天不买。
摩高品牌管理科培训资料
店铺运营服务标准
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题： * 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ * 您要这件还是那件？ 4、不连续发问——错误的连续发问 * 需要我帮您介绍吗？（不需要） * 您要试穿看看吗？（不用了） * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机 3、运用成交技巧 * 直接请求成交法 * 选择成交法 * 从众成交法 * 机会成交法 “我们只剩下2件，优惠期到周末等等” * 保证成交法 “您放心，我们的产品保修***等等”
七脉神剑—连带销售
一、连带销售时机 1、当顾客选中单件衣服：穿衣搭配 2、配饰品 3、促销活动 4、新款上市 5、顾客和朋友（同伴）一起购物 6、等候改裤边或裤脚
七脉神剑—开场
导购开场技巧 六、功能卖点开场： “您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式，而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能，建议您试试，感觉感觉” *、六种开场可以组合运用 *、错误开场： A、立刻报价 B、报出折扣
七脉神剑—试穿之巧妙发问
一、注意事项：了解需要的前提是提问 1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者 A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” B、分析出顾客真正的需求——对症下药 “我不需要这种产品，因为我***，所以我***” 2、善于创造销售机会 引导消费者——认定顾客确实有迫切需求
深度营销之终端导购管理培训
深度营销之终端导购管理培训1. 背景介绍深度营销是指企业通过对客户进行全面深入的了解，从而有效提高销售绩效的一种营销方式。
而终端导购是深度营销的一个重要环节，通过培训终端导购员，提升其专业素养和销售技巧，可以有效提高企业的销售业绩。
本文将介绍深度营销中的终端导购管理培训的重要性以及如何进行有效的终端导购管理培训。
2. 深度营销与终端导购的关系深度营销注重与客户建立密切的关系，在客户需求的基础上进行个性化的营销服务。
而终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，承担着向客户推销产品和提供服务的重要角色。
因此，终端导购员的素质和能力直接影响到企业的销售业绩。
通过对终端导购员进行管理培训，可以提升其专业素养和销售技巧，从而实现深度营销的目标。
3. 终端导购管理培训的重要性3.1 提高导购员的专业素养终端导购员作为企业直接与客户接触的媒介，需要具备丰富的产品知识和销售技巧。
通过管理培训，可以帮助导购员深入了解产品的特点和优势，提升其销售产品的能力。
同时，培训还可以加强导购员的沟通和服务意识，提高其对客户需求的敏感度，从而提升导购员的专业素养。
3.2 提升导购员的销售技巧终端导购需要具备良好的销售技巧，能够准确把握客户的需求，并通过合适的销售方法和技巧来推销产品。
通过管理培训，可以教导导购员不同的销售技巧，并通过实践演练和案例分析来提升其销售技巧。
这将有助于导购员更加有效地销售产品，提高销售业绩。
3.3 加强导购员的服务意识深度营销强调与客户建立密切的关系，并提供个性化的服务。
终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，需要具备良好的服务意识，能够为客户提供满意的购物体验。
通过管理培训，可以加强导购员的服务意识，教导其如何主动关注客户的需求，并通过合适的服务方式来满足客户的需求。
4. 有效的终端导购管理培训方法4.1 建立培训体系为了确保终端导购员的培训效果，需要建立完善的培训体系。
培训体系应包括培训计划、培训内容、培训师资等，以便对导购员进行系统性的培训。
终端在营销活动中的意义
品牌涉及服务范围
家具研发、设计、制造、销售； 家居商业经营； 设计装饰工程； 国际贸易．．．．．．
生存和发展策略
这一举措为即将推出的战略构想，提供日 益强大的市场运作平台。
一个专业的部门采用一种合理的模式
凭借丰富的品牌资源
以优质强大的市场网络为支撑
一个沿袭联邦一贯精神核 心的关于联邦家私的市场
战略思考应运而生
瞄准一片市场： 谁在过中产生活？
在国内要过上“中产阶层”的生活， 需要家庭中夫妻双方月收入
初级进入中产者家庭：达10000元 中等的中产者家庭：达20000元， 高级的中产者家庭：达40000元左右。
• 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可 以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时 落伍，但成功的品牌却能持久不衰。
什么是产品，什么是品牌？
产品是工厂生产的东西
消费者拥有品牌！
而品牌是消费者购买的东西
定义产品和品牌
• 产品 对产品功能的使用经验 －有形的、摸得着、感觉得到、看得
终端在市场资源配置中的核心地位关于终端和店长二终端在营销活动中的意义终端在市场资源配置中的核心地位行销推广销售部门产品开发营销策略推广方案消费者通过广告运动对消费市场形成拉力通过对销售政策的执行促使商家形成推力企业终端三终端对于品牌产品推广意义终端在市场资源配置中的核心地位终端的灵魂店长一店长是营销战略终端策略最终执行的指挥者
联邦全新的ＶＩ系统，产生！
三、传播方式
• 视觉形象的建设与维护、促销物料灵活运用 • 口头交流沟通准确合理 • 服务过程专业用心
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
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以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当..某..人. 回答“不”则表示他们“是”对
商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类
回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
22
导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
看透顾客潜在的需求
赞同
.... . 表现认同就是赞美
感激
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”赏识衷心地赞美顾客认同
适时赞成顾客
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培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。
成功的聆听者需要做 的事项
原因有三
聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
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培养顾客的信赖感（续）
让顾客开口的问题句式
开放式问 局
结束式问句 否定式问句
感觉式问句
偏好式问句 试探式问句
２.准备针对销售重点的证据
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产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
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产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
9
产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏 品、瑕疵品和到期品。
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
40% 结束促销
• 促销旧模式
6
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性
8
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
▪ 商品陈列展示化 ▪ 陈列展示生动化
.... . 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切 忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
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介绍产品
FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据
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加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
3
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则
1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest）
3. 应该很搭配（适宜）吧！ .~...~.~ ~ ~ ~ （联想）
4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
要有主题有切入点；
顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起， 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，
切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客 去比较，建立我们的比较优势。
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目录
导购原理介绍 产品展示....与. 讲解 高超的导购技艺
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销售的3F：顾客深层的满足。
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
.... .
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
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15
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产品讲解操作要点
逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
Friendly ——友善的态度 Fresh——新鲜感 Feeling——感性
导购的几个销售原则
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客
Smart——机灵、敏捷地应付
Speed——服务流程熟练迅速
Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实、检 讨
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2
“AIDMA”（爱得买）法则
注意
兴趣
联想
欲求 比较
确信
决定
看见
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 价位
是知名店
品质
品牌
还想用 其它品牌 成本高
可能中奖 质量保证
质量好 服务好
特色
放心,值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
4
产品与顾客的互动
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
购买者之力
商品展示力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
顾客关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 结束促销
10%
顾客关系
20%
.... .
评估需求
30%
商品介绍