终端导购培训--基本技巧
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
服装终端培训导购销售技巧培训：销售技巧之导购迎宾
服装导购销售技巧之：导购迎宾欢迎光临！顾客怎么不进店啊？拉拉，你知不知道顾客为什么不进店呢？为什么呀，小晟老师？其实啊，迎宾有个321原则，就是说在当顾客离我们还有3米距离的时候，我们就要有意识地身体微朝顾客，并亲切微笑，双脚成八字位或钉子位；当顾客走到离我们2米距离时就要喊宾了，如果是比自己高很多的顾客要更近一些喊宾；当顾客走到离我们1米处应该退一步让开主通道，并肢体引导顾客进店。
刚刚那个顾客身高与你相仿，所以2米处就应该喊宾了，但你刚刚微笑喊宾的时机明显过晚，加上缺乏肢体引导暗示，顾客自然就不进店了。
原来是这样！对啦，小晟老师，我总觉得我的微笑有些不自然，有没有比较好的改善方法呢？改善微笑最有效的方式，需要每天对镜子进行练习。
当然，在自己熟练掌握自然微笑前，我们也可以采用一个讨巧的方法。
首先，当顾客离店铺还有三米的距离时，我们可以把他想象成一张很大的人民币，然后嘴里默念一个字：“钱”，这样，一个自然的微笑就产生了。
哈哈，好办法！那小晟老师，我的迎宾语有没有问题呢？的确，你的迎宾语也存在问题呢。
首先，一定要在迎宾语中加入品牌，对年轻顾客，迎宾语要简洁、随意一些，对年长顾客，迎宾语要适当丰富一些。
早上好！微爱男装店，进来转转！欢迎光临微爱男装店！夏季新品上市，更有优惠活动，进来挑选一下吧！嗯，小晟老师我明白啦！我这就去试一试！。
海尔电视终端直销员销售技巧培训讲义
第三步：产品说明
价格类型异议
• 价格异议处理实例 – 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢 再说。” – 送赠品对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。 我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。” – 别人买了电视还可以送DVD,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不 同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！” – 电视经常会降价促销,我等你们降价再买。—“这款电视的技术领先,不 会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!” – 价格经常降的,我等你们降价了再买!--“其实电视它是时尚的消费品了, 降价往往是因为产品款式或功能已经过时。那么您现在买可以享有我们 的赠品，也很划算的。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这 款产品价格肯定是很实惠的。” – 你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看到的就比你低50元!—“每个店 情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！”
第三步：产品说明
克服异议：
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方， 您可将它视为购买的信息。
第三步：产品说明
比较竞争产品时应注意
① 禁止诽谤对方产品 ② 不点明对方产品的名字或公司的名字而代以 “这, 那” 的表现方法 ③ 利用卖点话法介绍海尔产品 ④ 在肯定对方产品的基础上推出海尔产品 效果更好 ⑤ 让顾客作最后的选择.顾客犹豫不决时展示物品帮助顾客决定]
第三步：产品说明
推荐产品时的注意事项
①推荐产品时要使用疑问句以使顾客做决定. ②推荐符合顾客预算的产品。 ③使顾客可以触摸产品。 ④只推荐类似的两三种型号。 ⑤如果有产品目录或POP的话，将其运用为促销工具。 ⑥即使顾客提出其他产品，也要尽快应答,与其他型号进行对比。 ⑦紧紧围绕前面搜集的顾客信息 ⑧推荐可以卖的商品、有库存的商品、有竞争优势的商品 ⑨推荐更多获利的商品、更高毛利的商品、更高营业额的商品
《导购员培训》PPT课件
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
高德终端导购技巧篇培训讲义
客厅、厨房、卫生间 大面积、小面积 现代、古典、温馨、豪华 深色、浅色、白色、黄色 第一次比价、最后比价 马上就购买、随意了解
实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适
问题
您要购买哪些产品?
对应的行动
带顾客到相应的产品区域
您心目中有没有选择好的花纹和颜 色?
您的房子有多大面积?
用手势向顾客展示所有产品 找到相匹配的产品规格
品”。
策略性竞争产品（促销品）激发欲望
1、每月推出几款促销品,一般不做大规模的宣传（因为大规模的宣 传往往激起老顾客的不满）;
2、促销的产品以低价的畅销品为主;
3、物流部要关注厂部信息,及时组织促销品。
［第三节］ 导购推荐产品必须记住的关键词
转移 说服
实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩;
顾 客:“这款砖稍微花了一点”。
导 购:“对，最初我也是这么认为，好多与您一样有品位的人看到第 一眼也是这么认为，不过，当好多顾客多看几次后，发现这款 砖特别的耐看，而且越看越好看，绝大多数第一眼认为不好的 顾客，看过几次后，都购买了”。
［第二节］ 店面的产品组合，让顾客无处可逃
国家标准 ≤0.5% ±0.3 ≥1300N ≥35兆帕
耐磨性 莫氏硬度 光泽度 放射性 防滑系数
压机 窑炉
≤145
≤175
≥7级
≥4级
≥60
≥55
A类标准
A类标准
干M=0.75; 湿M=0.53
意大利7200吨萨克米压机
1250度高温长时间烧成
实践:将产品的标准数值转化成优点， 更好地向客户推荐产品
了解客戶需求
您说得对.. 是的 .....
VISION
柒牌终端培训—导购销售技巧
柒牌终端培训—导购销售技巧导购销售技巧是一门必须掌握的技术，对于柒牌终端的导购人员来说更是至关重要。
良好的导购销售技巧能够有效的提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
下面就是一些可以帮助导购销售人员提升技巧的方法和建议。
第一，了解产品和行业知识。
作为导购销售人员，首先需要对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、使用方法等。
只有了解产品，才能够更好地向顾客介绍和推销产品。
此外，还需要了解所在行业的相关知识，包括竞争对手、市场动态等。
这样可以更好地应对顾客的疑问和需求，提高销售的成功率。
第二，注重沟通与互动。
导购销售工作中，和顾客的沟通是十分重要的。
要成为一名优秀的导购销售人员，需要具备良好的沟通能力。
与顾客进行互动，了解他们的需求和喜好，积极回答和解决他们的问题，与他们建立良好的关系。
只有与顾客建立了良好的互动，才能够更好地推销产品，提高销售业绩。
第三，提供优质的服务。
优质的服务是提高销售业绩的关键。
导购销售人员应该主动帮助顾客解决问题，提供专业的建议和推荐，确保顾客得到满意的购物体验。
同时，要保持良好的礼貌和态度，尊重顾客的意见和需求。
只有提供优质的服务，才能够提高顾客满意度，促进销售的增长。
第四，建立销售技巧和技能。
导购销售技巧是通过不断的学习和实践来不断提高的。
导购销售人员应该学习一些销售技巧和技能，如产品介绍的方法、销售谈判技巧、销售闭环等。
可以通过参加培训课程、阅读销售书籍、与同行交流等方式来提高自己的销售技巧。
同时，也要积极参与销售工作，通过实践来提升自己的销售能力。
第五，善于总结和反思。
销售工作中，要善于总结和反思自己的工作经验和做法。
每天工作结束之后，可以回顾一下自己的销售情况，分析哪些地方做得好，哪些地方可以改进。
通过总结和反思，可以提高自己的销售技巧和策略，更好地应对各种销售情况。
总之，导购销售技巧是一门需要不断提高的技术。
只有不断学习和实践，才能够在销售工作中取得更好的成绩。
终端导购员技巧攻略小手册(上)
（ 上 技巧攻略小手册 ）
■ 赵云刚
推介技巧 ：提 升生活 品质 。
５ 白领 新 婚 型 、 识 别 技 巧 ：自行 挑 选 产 品 ；不 搭 理 顾 客 的 意 见 。
１
、
品 卖 点
２
、
Ｍ （ ｎｙ ．即是 否有 钱 。该 潜 Ｍｏｅ ）
Ｏ — Ｏ Ｐ Ｒ Ｕ Ｉ — — 抓 住 现 在客户是否有购买资金 Ｍ （ ｎｙ ，即 — ＰＯ Ｔ ＮＴ Ｙ Ｍｏｅ ）
识别技巧 ：在购买厨房餐具 购买
场 机 会 “
３
４
、
是 否有钱 ， 是否具有消 费此产 品或服务 了 其 他 产 品 （ 彩 电 ）后 在 转 悠 ； 如 的经济能力 ，也就是有没有购买力 ：
二， 接待前顾客 身份 识别推介技巧
１ 富 豪有 钱 型 、
是否有购买决策权 ， 在成 功的销售过程 中， 否准确地 了解真 正的购买决策人 能
想想 ” 己 自
识 别技巧 衣着高档 ． 昂首挺胸 ． 目 中无人 ，阔步行走 。
推介 技巧 ：顺应 顾客 意愿 强
根据笔者观 察 。 在很 多导购 员培训 是销售的关键 技巧里 面， 自己 这个概 念很少 有人提 ”
２ 、城市工薪型
识别技巧： 年龄 稍大 ， 衣着朴实 ． 行
足 或 言不 由衷 的尴 尬 ，但是 却很 的 精神 的或物质 的刺激所 引发 。另一 走 中速 ，眼 睛 四下 寻 找 。
● ２ ０ ．９Ｉ琢代■电． ● ０ ７１ １ ＇
维普资讯
５ 顺 手 捎 带 型 、
有 业 内 人 士 将 销 售 技 巧 总 结 成 序介绍产品 ，客 户不仅 听得懂 ，而且容 直奔而来 或者 询问其他营业员后 转向而
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保持与顾客之间的距离。距离太远会使
人
顾客容易产生逃离的想法，而太近产生
威胁感，也会使顾客不安
员
的
2、注意接近顾客时的角度。导购员在 与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的
基
角度，最好与顾客成45°角并排，并能 兼顾到商品
本
3、切勿开口就向顾客索取。接触顾客，
技
就要与顾客进行交谈，导购员积极友好 的态度，对于开始成功的交谈和销售来
人
员
1、比较权衡的原则
的
2、实事求是的原则
基
3、为顾客着想的原则
本
4、让商品自己说话的原则
技
巧
5、不互相攻击的原则
导
促成交易的顾问式推介
购
运用销售要点推介商品
人
员
Who(何人使用)
的 运用
基
“5W1H” 掌握销售
本
要点
When(在何时使用) Where(在何处使用) What(需要什么) Why(为何需要)
人
(是畅销品、滞销品、处理品、
员
新产品试销还是过季产品打折)、
的
赠送的礼品价值是多少、商品 的实际使用价值怎样等
基
2、介绍市场销售的情况。导购员
本
可以向顾客提供同类商品在商
技
场上还有哪些商家在销售，它
巧
们的销售情况如何，有哪些活 动，有哪些保障措施
导 购 人 员 的 基 本 技 巧
了 解 顾 客 的 需 求
员
的顾客。顾客考虑购买你的产品而不
的
提任何异议的情况是很少出现的，而 不提异议的往往是那些没有购买动机
基
和购买欲望的顾客
本
4、异议并不表明顾客不会购买。
技
导购员如果能正确处理顾客异议，消
除顾客疑虑，就会促使其下定购买决
巧
心
导
顾客异议的处理技巧
购
正确面对顾客的异议
人
员
5、从顾客提出的异议，有利于
的
让导购员了解顾客对导购建议的接
基
受程度，从而迅速修正销售战术
本
6、注意聆听顾客说的话，区分
技
真的异议、假的异议及隐藏的异议
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
顾客异议的表现形式
人
1、因为不需要而产生的异议
员
顾客确实不需要所销售的商品
的
基
顾客存在需求，但他还没有意识到自己有某种需要
本
顾客的需要不能充分被满足，因而无法认同导购员
分神 要集 中注 意力
发问 帮顾 客理 出头 绪
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
1、投其所好法
商品说明的
员
方法
的
基
本
技
3、语言艺术法
巧
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
1、投其所好法 在做商品说明时必须
员
要投其所好，只有针对顾客
的
的重点需求和最想知道的部
基
分进行重点说明，顾客才会
本
有兴趣去听导购员在说些什
技
提供的商品
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
顾客异议的表现形式
巧
说很重要
商品提示：
导
购
1、尽可能鼓励
人
顾客触摸、试用 商品
员
的
2、让顾客感受 到商品的价值
介绍商 3、让顾客在多 品本身 种商品中选择
基
的情况
本 技
4、根据顾客的经济 条件和消费习惯来
推介合适价位的商
品
5、切入点要抓准 顾客的兴趣点
巧
介绍商品行情
导
购
1、首先向顾客介绍某种商品为什 么要打折、打折的原因是什么
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
商
员
品 说
的
明 的
基
诱
本
导 艺
技
术
巧
确立诱导的可信性 要正面启发，不要反面启发 利用顾客期盼美好的心理 促使顾客自己做出决定 用行动启发顾客 要与顾客保持互动 避免过长的停顿，避免不肯定用语 换新词，重提关键建议
导
促成交易的顾问式推介
购
顾问式推介的基本原则
技
巧
么
导 激发顾客购买欲望的商品说明： 购
人
员
有时，顾客的
的
需求并不仅限于一个，会出
基
本
现两种或多种需求并存的情
技
况
巧
导 购 人 员 的 基 本 技 巧
激发顾客购买欲望的商品说明：
3、语言艺术法
讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一
对比说服法。把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 的不利之处一一列出 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色 的描述，使顾客在脑海中想像自己享用产品的情景 演示示范法。导购员进行演示示范和使用推介工具使顾客对产 品有一个直观了解和切身感受 销售工具法。善于利用既有的图片、资料等销售工具
技
How(如何使用)
巧
导
购
促成交易的顾问式推介
人
员
推
的
介
基
简 短
本
扼 要
技
1、先说明缺点，再说明优点 2、形象具体地表现商品 3、少用专业性术语
巧
导
购
促成交易的顾问式推介
人
“特点一优点一利益点”
员
的三点推介法
的
基
本
特点带来的利益
利益带来的好处
满足的是需求而 不是产品本身
技
巧
导
顾客异议的处理技巧
导购员培训实战
导
待机：等待顾客
购
人
所谓待机，就是卖场已经营
员
业，顾客还没有上门或暂时
的
基
没有顾客光临之前，导购员
本
边做销售准备、边等待接触
技
顾客的机会
巧
导
待机：等待顾客
购 人
待机的原则
员
1、正确的待机姿势
的
2、正确的待机位置
基
本
3、时时以顾客为重
技
4、以良好的精神状态接触顾客
巧
初步接触
导
对于导购员来说，找准与
购
正确面对顾客的异议
人
1、异议表示导购员给顾客的利益
员
点仍然不能满足其需求，轻松面对异议
的
是了解顾客内心想法的最好方法
基
2、顾客的异议是销售过程的障碍，
本
但这也是顾客的权利。导购员若 想成
技
功地销售产品，就必须做好应对和消除 顾客异议的准备
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
正确面对顾客的异议
人
3、没有异议的顾客才是最难处理
员
2、当顾客在寻找商品时
的
3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视某一商品时
基
5、当顾客用手触摸商品时
本
6、当顾客抬起头时
技
7、当顾客主动提问时
巧
8、当顾客在看竞品时
导
初步接触
购
人
3种初步接近法
员
的
a 个人接近法
基
b商品接近法
本Байду номын сангаас
技
c服务接近法
巧
初步接触的注意事项：
导
购
1、导购员在接近顾客的同时，应注意
观
询
察
问
法
法
常
用
的
倾
询
听
问
法
方
式
观 察 顾 客 动 作
观 察 顾 客 表 情
提问 不能 引起 顾客 反感
建 立 对 话 的 氛 围
询 多询
问 问一 求
要 些能 教
循 序
获得 较多 信息
型 询
渐 的问 问
进题
启 发 型 询 问
协 商 型 询 问
限 从倾 不可 适当
定 型 询 问
听中 了解 顾客 的意 见与 需求
购
顾客做初步接触的适当时机，
人
是最重要也是最困难的事情，
员
这里蕴含着导购员的推销功
的
底。要注意观察顾客的一举 一动，选择适当的时机与他
基
接触。在接触的最初30秒内
本
留给顾客的印象最深刻，因
技
此导购员首先要取得顾客的
巧
好感，才能使顾客对你的产 品产生兴趣
初步接触
导
购
初步接触时机
人
1、当顾客与导购员的目光相对时