导购员销售技巧培训资料
[终稿]服装导购员销售技巧培训
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[终稿]服装导购员销售技巧培训服装导购员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
导购销售技巧及话术培训
Are You Ready?
吸引和接近顾客的技巧
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如何吸引顾客进入门店？
1.利用商品吸引顾客进店
可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处， 并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的 产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。
2. 从众效应
• 标贴粘贴不整齐、翘角、破损、陈旧的需及时更换且超过半年时 间的都必须统一全部更换一次。
展厅样板管理—— 5. 样板更换要求
• 样板缺角、缺板、损坏、陈旧、配件不全的都必须及时更 换与补充
展厅样板管理—— 6. 散板摆设要求
• 散板铁架摆放统一，样板整齐摆放展示，不能乱放在地上 ，不可以重叠堆放一角，分类、分规格、分系列而有规律 的摆放。
3、现在我们店里正搞特价促销活动，某些产品还低至5折，来！ 我带您去看一下….
4、请问先生您是家装还是工程呢？正好我们有一款产品特别适合 家装/工程用，而且今天是我们优惠的最后一天了，来，我带您去看 一下….
重点是：给顾客一个跟你走的理由！
顾客1：我自己随便看看,你不用跟着我。
话术 A：哦！好的，那您随便看看吧！ B：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。
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顾客2：你们这里最低可以打多少折？有优惠活动吗？
话术A：我们正在搞促销活动，最低可以打5折呢 B：我们近期没活动，全场除特价外全部7折
超级导购话术： A：先生，请问您装修的房子有多大呢？如果买满1万，我们可以打8.8
折，买满2万可以打7.8折，买满3万可以打6.8折，买得越多优惠越 多。不过虽然价钱很重要，但我觉得重要还是得看款式、花纹、质 量等您喜不喜欢，是否适合您家的装修风格，如果产品装修起来的 效果不好的话，我想再便宜您也不会要的，您说是吗？那请问您家 的装修风格是.....(绕过价钱，重点推产品卖点）
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训导购员销售技巧是提高销售业绩、增加顾客满意度的关键。
一个优秀的导购员需要具备一定的销售技巧和专业知识，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是一些导购员销售技巧的培训建议：1. 听懂客户需求：一个导购员首先要学会倾听，并且真正理解客户的需求。
询问开放性问题，以了解他们的喜好、偏好以及购买需求。
只有真正理解客户需求，导购员才能提供准确的产品建议，并且引导客户做出满意的购买决策。
2. 主动推荐产品：导购员应该在了解客户需求的基础上主动推荐适合的产品。
利用专业知识和经验，为客户提供不同的选择，并解释产品的优点和适用场景。
导购员还可以尝试交叉销售，推荐相关产品，以提高销售额。
3. 注重沟通技巧：良好的沟通技巧是一个导购员必备的能力。
导购员应该学会与客户建立良好的沟通关系，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
此外，导购员还要注意自己的语言和态度，保持友善、亲切的形象，让客户感到舒适和信任。
4. 掌握产品知识：导购员需要对所销售的产品有充分的了解和掌握。
了解产品的特点、款式、价格和品质，以及与竞争产品的比较优势。
只有对产品有深入的了解，导购员才能为客户提供专业的建议，并解答客户的疑问。
5. 关注销售技巧培训：导购员应该定期参加销售技巧培训，不断提升自己的销售能力。
培训可以提供新的销售策略和技巧，帮助导购员更好地应对市场变化和竞争压力。
此外，与其他导购员进行交流和分享经验也是提高销售技巧的有效途径。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是促使客户再次光顾的关键因素之一。
导购员应该对售后服务有清楚的了解，并保持与客户的良好沟通。
及时解决客户的问题和投诉，为客户提供最满意的售后服务，增加客户的忠诚度和口碑传播。
总之，一个优秀的导购员需要具备良好的沟通技巧、专业的产品知识和高度的服务意识。
通过不断的学习和培训，导购员可以提高自己的销售技巧，取得更好的销售业绩。
导购员销售技巧培训对于商业企业来说是至关重要的一环。
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
销售行业导购员技能与方法培训
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抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
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2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
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一、顾客服务的原则:
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第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
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推荐产品
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迎接顾客
了解需要
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连带销售
送别顾客
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1.迎接顾客：
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2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
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添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
04
添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
05
添加标题
少用否定句，多用肯定句；
06
添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购销售技巧及话术培训
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
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- 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 突然开始说“不可能” - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上….”，说出自己心中想法 “实际上… 的时候
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
买 这款 客 说 果 错. 您看，这 这个 号 这 销 记录
活 泼 型
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
客户 特点 分 析 型
各型客户的消费特点
不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 会看使用说明书或询问细节； 会看使用说明书或询问细节； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 不像D、 型客户那样直接表达情绪 也没有S型客户的顺从 有较多的个人意见； 型客户那样直接表达情绪， 型客户的顺从， 不像 、I型客户那样直接表达情绪，也没有 型客户的顺从，有较多的个人意见； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不喜欢天花乱坠的游说； 不喜欢天花乱坠的游说； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现， 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证 据来证明。 据来证明。 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
和平型
优点：恪尽职守、善于倾听、 优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实 弱点：过于敏感、 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感： 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、 追求：被人接受、生活稳定 担心： 担心：突然的变革 动机：团结、 动机：团结、归属感
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
力量型
优点：目标导向、主动积极、 优点：目标导向、主动积极、挑战困难 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、 反感：优柔寡断、 反感：优柔寡断、唯唯诺诺 追求：工作效率、 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、 动机：获胜、成功
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
男性心理
男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： 男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： ◆ 直接走到他想要的产品专柜展区 ◆ 不喜欢闲逛 ◆ 不喜欢罗嗦的介绍劝说 ◆ 看中产品下决定快 ◆ 仔细看产品的单页 买与不买理由简单， ◆ 买与不买理由简单，心理变化不会很大 接待男性顾客的你须注意： 接待男性顾客的你须注意： 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水， 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水， 你的推介说 明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强， 明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要 你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看， 你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特 但要敏捷又简单。 点，但要敏捷又简单。
最后王牌法
“如果您现在不买 明天价格就上调了.” 明天价格就上调了.”
假定购买法
“您对容量还满意吗?” 您对容量还满意吗?” “是”“符合您的预算要求 吗?” “是”
“什么时候安装呢?” 什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?” 您是现金结算吗?”
二选一法
诱导暗示法
“您是要白色的 还是红色的? 还是红色的?” “哎呀，我还忘了 哎呀，
现场游戏互动， 现场游戏互动，清楚自己的性格
性格测试
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
不同消费者性格分析
分析型顾客
重事、目标，轻人际关系
力量型顾客 活泼型顾客
重人际关系，轻事、目标
和平型顾客
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
性格分类
外向
力量型
活泼型
事
人
分析型
和平型
内向
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
女性心理
爱美 情感性 挑剔
炫耀
自尊心
实用性
便利性
女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电， 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八 十以上是由女性购买的。 十以上是由女性购买的。 接待女性顾客的你要知道： 接待女性顾客的你要知道： 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真 周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任， 诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多 朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。
和 平 型
四、销售沟通技巧
认识销售沟通
语言表达 产品知识
销售能力的范畴？ 销售能力的范畴？
青年消费心理特征
追求时尚,表现个性 追求时尚 表现个性 突出个性,表现自我 突出个性 表现自我 注重情感,冲动性强 注重情感 冲动性强
中年消费心理
理智性强,冲动性小 理智性强 冲动性小 计划性强,盲目性小 计划性强 盲目性小 注重传统,创新性小 注重传统 创新性小
老年消费心理
商品追求实用性 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费习惯稳定 消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务 消费追求便利 要求得到良好的售后服务
三、顾客类型细分－年龄 顾客类型细分－
二、年龄划分
儿童 少年 青年 中年 老年
三、顾客类型细分－年龄 顾客类型细分－
儿童消费心理
案例:谁在影响儿童的消费行为 案例 谁在影响儿童的消费行为? 谁在影响儿童的消费行为 儿童虽没有收入,但他 或她 儿童虽没有收入 但他(或她 的”钱袋”却很大 据2007年我国一项最 但他 或她)的 钱袋”却很大.据 年我国一项最 新 调查表明,北京 上海\广州 成都\西安五城市 北京\上海 广州\成都 西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额 调查表明 北京 上海 广州 成都 西安五城市 岁的儿童年消费总额 亿元以上. 为70亿元以上 亿元以上 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息 其余 以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 调查还表明 以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息 大部分是从同伴那里得知； 大部分是从同伴那里得知； 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是 电 商店\同伴 网络.然而更重要的是 儿童消费并不能完全自己做主,他 视\商店 同伴 网络 然而更重要的是 儿童消费并不能完全自己做主 他 商店 同伴\网络 然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主 们主要受到父母\同伴或者同学 教师\广告及商家的影响 同伴或者同学\教师 广告及商家的影响. 们主要受到父母 同伴或者同学 教师 广告及商家的影响
客户 特点 力 量 型
各型客户的消费特点
购物的速度很快； 购物的速度很快； 凡事重效益、产能、速度和成本； 凡事重效益、产能、速度和成本； 喜欢掌握最后的决策权； 喜欢掌握最后的决策权； 购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学； 购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学； 有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看； 有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看； 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中； 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中； 不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心； 不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心； 声音及气势往往给销售人员莫大的压力。 声音及气势往往给销售人员莫大的压力。 是购物高手，往往克制不了购买的欲望； 是购物高手，往往克制不了购买的欲望； 只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点； 只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点； 喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈； 喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈； 重视产品有没有知名人物在使用； 重视产品有没有知名人物在使用； 很重视产品或服务人员的第一印象； 很重视产品或服务人员的第一印象； 对品牌有较高的敏感度； 对品牌有较高的敏感度； 个性很直，不喜欢被人欺骗； 个性很直，不喜欢被人欺骗； 选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。 选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。
一、顾客购买信号及应对技巧
顾客决定购买时的言谈举止
在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？ 你是怎样发现顾客的购买信号的？
一、顾客购买信号及应对技巧
发现适当的收尾机会
通过顾客的表情 通过顾客的表情
通过顾客的对话 通过顾客的对话
凝重表情过后， - 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候 - 结束玩手指后主动询问 - 持续关注特定产品的时候 开始用手摸鼻子、 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候 - 闭上眼睛开始思考的时候
活泼型
优点：善于劝导， 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理， 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感： 反感：循规蹈矩 追求： 追求：广受欢迎与喝彩 担心： 担心：失去声望 动机： 动机：别人的认同