软装家具销售员销售方法培训ppt
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家具导购员培训2(卖场布置、话术等)99页PPT
一、携子购买型
表现特征
• 听导购员介绍时，眼睛要盯着孩子 • 导购员介绍过程中，经常被孩子打断 • 搜集产品资料信息，容易受孩子影响
销售要领
• 热情接待，称赞小孩 • 如果有两位导购员，一位专心照看孩子 • 如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上 • 小孩不小心弄坏了或弄脏了店里的东西，不要
表现不开心 • 准备带有广告意义的小玩具，如：小气球、圆
珠笔、粘贴画
导购员关心孩子，父母亲用购买来 答谢，这是父母亲的本能反应！
二、参谋购买型
表现特征
• 犹豫不定 • 意见不统一 • 时时互相商量
销售要领
• 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起 说服顾客（赞美同伴）
• 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员 介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带 回去看，并留下电话号码，逐个击破
1.认同
2.赞美
四步骤
4.反问 3.转移
A.产品异议 C.品牌知名度异议
E.赠品异议 G.其他异议
B.质量异议 D.退货异议 F.价格异议
• 错：怎麽会呢？ • 错：不会呀！ • 错：怎麽感觉会不一样呢？ • 错：不会後悔的啦！ • 错：你真是会开玩笑！
• 对：呵呵！这一点您放心，我们每一件产品在 设计的时候，都是充分考虑过与家居的装修搭 配，所以您在这里看好看，回到家里摆设会更 好看的！
西，更多使用技术语言 • 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东
西，多使用感性词汇
四、促销购买型
表现特征
• 直奔特价 • 现场购买率高
销售要领
• 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价， 服务也打折
• 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾 客便宜无好货的心理
家具导购专业培训幻灯片PPT
换水
换水时最好一只手托杯 子下面，一只手扶杯子 的边沿。
赞美
花儿不能没有水，顾客不 能没有赞美。
“逢人减岁，逢物加价〞 的本领；
赞美和奉承的区别 ：
发现一个优点就是赞美
创造一个优点就是奉承〔拍 马屁〕
赞美秘诀
寻找一个点：具体赞美一个点〔理由〕 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长
3.破冰 尊
以人为本、以客为
破冰
微笑+称呼+问候+赞美=翻开心扉；
关心顾客比介绍产品要来得有用；
少谈商品，多谈顾客；
迎客时的站位：右前方1-1.5米
介绍产品时的站位：右前方1-1.2
米
迎客后尽量将顾客往里面带。
讨论：
我们笑脸相迎，可顾客却毫无 反响，一言不发或冷冰冰的 答复：我随便看看。你如何 破冰？ 对待这样的客人应 该用证据说话〔画册、照片、
③ 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复 邀约他再来，但是他始终不来。
门店成交时常见的问题：
④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员容许他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你廉价一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。
个人形象
产品很重要 销售产品的人更加重要
仪容素雅
品牌形象 出商品以外，导购员是 不可能不看的“陈列〞
着装整洁
上班时间必须穿着工衣，制 服要保持清洁、平整。
工牌应佩戴于左胸口袋开口 平行、不可穿拖鞋；
头发
保持清洁 没有头皮屑 头发不能挡住前额 长头发需盘发，显精神、干练 不能染夸大颜色
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）广义的家具是指人类坚持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一专门环境的业务员，是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳固性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在以后形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与爱护，并适当和谐客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）一、导购员的差不多标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，只是于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持洁净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、差不多的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，眼睛平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺拔，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于躯体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)【精品ppt】
D(5.5)
推销技术 导向型
事不关己型
对销售的关心程度
导购人员方格图
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C(9.1)
强力推销型
导购人员应具备的基本素质
导
强烈的事业心、
购
高度的责任感
人
思想素质
员
企业、产品、市场、
应
文化素质
顾客、竞争等
具
备
的
身体素质
基
本
心理素质
素
方面的知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
质
上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。 • 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、 广告、促销、POP等）和导购员（服务使 顾客愉悦）
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• 三、联想
• 顾客 →
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导购的本质：
导购向顾客推销自己； 导购向顾客推销利益。
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• 导购5S原则
• 微笑（Smile）：以笑容和微笑表现我们的开朗、健康、体贴和感 谢的心情。微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的 微笑是长期苦练出来的。
• 迅速（Speed）：以迅速的语言与动作表现活力，在三分钟之内吸 引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
• 行为准则—— • 行为举止要符合审美原则 • 对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸也
不自损产品功能或功效。 • 热情、自信地待客，不冷落顾客。顾客较多时，应“接一、
待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回 答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高 潮。 • 耐心待客，不得有不耐烦情绪。 • 递给顾客东西时应使用双手。 • 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 • 不强拉顾客。 • 不中伤竞争品牌。
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售十大步骤培训课件
（神奇的感觉）
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
家具行业实战销售话术培训课件(ppt 37页)
2019/9/14
绝对成交
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
• 顾客喜欢听你讲话 • 你介绍产品很有针对性,一针见血 • 让顾客停止于讨价还价 • 让顾客感觉到这正是他想要的
了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
2019/9/14
绝对成交
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?
• 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时
候有时间呢?
• 假如您找到了一套很满意的产品,您准备什
么时候入住呢?
2019/9/14
绝对成交
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导.
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 讲述特殊的产品生产工艺
• 多次重复或品牌的核心优势
• 反复刺激顾客的成交关键按钮
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2019/9/14
绝对成交
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍的相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
2019/9/14
绝对成交
案例分析(二)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价 格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾, 因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ×× 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不 要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.
软装方案展示技巧以及如何提高销售能力 PPT
成功方案展示的4个步骤
设计展示图
房间组 讲解
讲解重点
从房间的视觉焦点开始
从整体搭配的角度阐明 空间设计理念及设计原 理（色、形、质、图案 的设计元素入手整体讲 解空间）
确认产品是否满意
接下来我为您分别介绍一下每个房间的方案，我会按照客厅、餐 厅、书房、主卧、儿童房、及客房的顺序来为您进行讲解。 为了您能够充分理解我的设计思路，以及您对方案的想法，我会 讲完一个房间和您一起再讨论确认这个房间，那我们现在开始吧..
销售能力
10%
建立信任
40%
引导需求-讲产品
50%
下单成交
销售过程 对比
40%
建立信任
30% 引导需求-讲生活方式
20%
提供方案
10% 成交
第1 页
顾问式销售标准化流程
顾客进店
1、迎宾问候 2、自我介绍
顾客逛店
1、介绍公司、品牌 2、介绍店面 （讲解空间感觉、讲解产品） 3、需求挖掘 4、推介/邀约家访 5、实施家访 6、做软装方案 7、方案展示与销售 8、下单成交
清晰的沟通：避免语言组织无序、沟通不当，逻辑混乱的情况 专业化的展示： 使用专业化工具进行展示说明
包括：设计图纸、色板、图片、纺织品等 进行确认：设计展示是销售收尾环节及产品确认的过程，记录下顾客确定的产品
第9 页
成功方案展示的4个关键点 专业化的呈现
1、准备一个安静的空间（软装设计中心） 2、准备茶点、饮料 3、电脑设备、记录用的铅笔和纸张、家具模板 4、 准备好家访收集的三张表格 5、打印软装方案的平面图及产品清单 6、准备面料、色板、窗帘等样板 7、准备装饰品清单或样品 8、准备好订单 9、合理安排工作，确保在展示方案期间不被其它事件干扰
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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心
人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心
关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
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迎
一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门, 可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感 觉,不给客户压力不敢进门.
30秒说清给客户带来的最 终利益（举例：买了我们 的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期 卫生打扫都是我们帮您一 条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩
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导
介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些 名盘
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三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你 量身设计，进一步观察顾客的肢体语言
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问
开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修 进度4.装修风格5.用在何处6.次 数7.是否有看中的产品
问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化： 例如问装修过度先闭问式再开放式
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导
根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研 时发现店里导购对皮沙发 的介绍：我们的沙发是意 大利进口的纯牛皮，色牢 度高、弹性和透气性好， 机械强度高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么 介绍的：我们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮， 100多张牛皮里面才能选出 10几张，您用手指尖捏住 一处往上拽一拽，是不是 手感柔韧有力？有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮，质量就相 差很多了……
顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时 间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店 陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术： 原来 情景：展会
签单技巧分享
01 02 03 04
05
迎
1. 会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 2. 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 3. 从店门口路过，主动进店的顾客； 4. 门店走出去开发的顾客； 5. 老顾客推荐的新顾客。
导购员销售前重点做好哪些工作
01 02
做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员；
03 04
让自己成为专家：保持乐观态度和最佳 精神状态：先将产品销售给自己；
对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心是什么？
省时
点击添加标题文字，要 求添加的标题文字简洁 明了符合PPT的核心思 想。点击添加标题文字。
签单技巧分享
迎
归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 1. 如何吸引从店门口路过的顾客？ 2. 如何走出去开发顾客？ 3. 如何吸引回头客？ 4. 如何让老顾客推荐新顾客？ 5. 如何让流失的顾客再回头？
签单技巧分享 跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：
02 家居销售概述
终端门店销售额
商圈客户流量
进店率
成率
续销率
回头率
产品均价
接单与服务流程图
家居销售概述
导购心态管理
做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则
2020
家具建材
家居行业营销技巧
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人：代用名 部门：建设部
金 牌
集 训 课 件
目录 CONTENTS 01 家居行业特点 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享
01 家居行业特点
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部 分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买， 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销 售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相 关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最 终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是 靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是 终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法 ，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大 单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）
移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材
算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式， 例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多 少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售 保健品
省心
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省事
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省钱
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03 签单技巧分享
签单技巧分享
坐
坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚， 不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录）
签单技巧分享
画
画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药
签单技巧分享
定
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗， 这样算能更精确的为顾客计算出价格