家居建材导购员培训课程
家具培训课程
方案一培训大纲：一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结方案二培训大纲：第一篇：导购员自身素质的培训第一讲：家具市场的基本状况和发展趋势1、家具市场的基本状况2、家具市场基本销售模式3、家具销售的常见问题4、如何发挥自身优势第二讲、规划自我，提高素质1、树立人生目标，进行个人职业规划2、营业员的基本修养与素质优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态，心态决定成功5、学会赞美6、停止抱怨7、对自己的业绩负责8、给自己正面的期待9、如何实现持续改进10、如何超越自我设限11、如何培养良好的工作心态第三讲、导购员基本素质提升迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领第二篇：家具店导购技能培训提纲第一讲导购员与顾客的智斗1、吸引顾客进店选购商品的方法2、如何快速判断顾客需求3、拉近顾客距离的方法4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、顾客反感的五种推销方式6、价格异议的应对技巧第二讲导购技巧如何做好客户控制2、导购手段的演变与趋势3、导购误区与回避4、顾客的常见质疑及应对话术5、团队式导购6、常见的交易干扰及消除方法第三讲导购实战技能店长在促成环节的作用2、成功促成的金典例子（场景再现）3、促成失败的八个细节（小品演绎）4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）结束：总结、回顾全部课程。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
导购新员工培训计划(三篇)
导购新员工培训计划实训目的使企业招收的应届毕业生对其即将投身的职业社会有一个深刻的理解，实现自身角色的转变，使其尽快树立正确的职业理念和良好的职业心态；提前获取各项基本职业技能，为新员工迅速适应工作、适应企业创造良好的前期条件。
实训内容主要是关于公司制度、文化、职业操守、职业等方面的培训，通过讲授法﹑影视法﹑案例分析法﹑网上培训法﹑工作轮换法和探险法等培训方法相结合。
有以下培训课程介绍篇（认识企业）1、公司的历史、现状及发展（形式：授课、参观各相关企业）；2、企业文化介绍（形式：授课、录像）；3、相关制度介绍（形式：网上资料阅读、新员工手册）。
3.1人力资源制度3.2财务制度（报销和出差）3.3其他制度（形式采取报名人员分组，抢答的形式）心态篇1、积极的心态2、认识企业●企业是什么●企业的组织●工作场所是什么●您作为新进人员的自觉技能篇1、人际关系的技巧●与同事相处之道●与上司相处之道2、沟通技巧●理解沟通的过程●避免沟通的障碍●在沟通中运用聆听、反馈等技巧●理解并合理运用沟通的模式●掌握对话沟通技巧3、时间管理的技巧●认识时间●时间管理中的陷井●如何跨跃时间陷井●时间管理中的效能原则●时间管理的工具4、商务演讲技巧●演讲事前的准备工作●演讲内容和结构●演讲环境●如何消除紧张情绪●声音、语言和身体语言●有效运用视听辅助器材职业篇1、科学的工作方法与了解您的职务●进行工作的程序（六步骤）●强烈的问题意识●创新意识●了解您的职务：责任、权限、义务2、如何完成您的工作●接受命令的三个步骤●解决问题的九个步骤●企业新人工作的基本守则3、职业社交规范与礼仪●职业着装技巧●专业仪态（站、坐、蹲、上下车）●商务礼仪（介绍、握手、交换名片、会客室入座、乘车的坐次、商务交往禁忌、与同事相处、电话沟通、拜访客户、用餐）交流篇1、高管层见面2、中层干部见面3、老员工经验交流（开始来时何人或何事对你的影响；职业发展过程中有没有遇到职业危机？如何解决的？其他可以分享的有益经验）4、新员工畅谈感想娱乐篇培训过程中穿插有益的游戏活动以活跃气氛，培训完毕后邀请公司高层、用人部门领导参加新员工自导自演联欢会。
明日之星我最闪靓--导购培训专案
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木器漆主题培训：
■培训时间：11月 ■培训内容： 工艺实操：工艺：清漆、白漆和透丽三种工艺； 板材：水曲柳、黑胡桃和密度板（20*30），每人次三块！ 物料：1687 1、6、7系清漆，8系多功能一套；黑色美纹宝一罐；封闭剂一组 由办事处统一购买，培训时带到各销售分部；3寸立邦羊毛刷（根据培训人数而定）；水灰 3KG；砂纸320#(每个分部20张)；刮刀10把，先有分部自行准备，活劢结束后根据发票金 额报销 另根据培训人数准备口罩、手套工作服，塑料小桶10个，此部分费用由各分部承担； 流程： 1、底材处理，板材封闭；30分钟 2、板材识别:30分钟； 3、底漆施工：2遍；50分钟； 4、产品对比 实验：30分钟 5、喷枪操作：修色工序；40分钟； 6、面漆施工：1小时 培训时间共计：5小时
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乳胶漆主题培训：
■培训要求： 1、要求各分部每个专卖店都必须至少派一人参加； 2、培训时间至少为1天时间，半天理论，半天实际操作，以此培训作为参加 12月比赛的参赛权； 3、培训期间的场地，演示道具等物料地区销售员需要提前准备。
■公司配备物料内容： A价从代理商拿货； 产品：荷净净味全效、净味120竹炭5合一；美得丽：净味全效底漆， 以上 全部为5L小桶； 板材：8mm高密度板（30*50），每人按照3块准备； 辅料：立邦光面腻子粉1包；立邦9599滚筒 6把；砂纸：320# 30张；刮 刀 5把（刮腻子用）;调漆塑料脸盆5个；水桶2个； ■各分部自行准备的物料 导购围裙戒工作服若干；一次性手套若干 ■费用支持：根据到场导购人数确定，每人50元标准；
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乳胶漆主题培训课程：
■培训课程： 1、导购CRM/pos、专卖店中高档产品激励案布达 2、色彩搭配和风水的关系---1小时30分钟 3、道具的使用----45分钟 4、乳胶漆物理性能介绍；---1小时15分钟 5、乳胶漆实际操作演练---2小时 6、考试---1小时 培训时间为7小时 ----1小时30分钟
建材销售培训资料
建材销售培训资料前言：建材销售是一个多方面技能的综合应用。
从产品知识到销售技巧，再到市场趋势的了解，都需要销售人员具备全面的培训和能力提升。
本篇资料将分为三个部分，分别介绍建材产品知识、销售技巧以及市场趋势的相关内容。
一、建材产品知识1. 建材概述建材是指用于建筑工程中的各种材料，包括但不限于水泥、砖块、钢材、木材等。
销售人员需要了解各种建材的特性、用途以及市场需求。
2. 建材分类建材可以按照用途、材质、功能等多种方式进行分类。
了解不同类型的建材有助于销售人员根据客户需求进行产品推荐，提升销售效果。
3. 建材质量标准建材的质量标准对于销售人员来说至关重要。
他们需要了解国内外的质量标准和认证体系，以确保所销售的建材符合相关标准，满足客户需求。
二、销售技巧1. 客户需求分析在建材销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员需要学会与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并根据需求进行产品推荐。
2. 产品演示与推销销售人员需要学会有效地进行产品演示与推销。
他们应该清晰地介绍产品的特点、优势以及适用范围，并通过多种方式展示产品的性能。
3. 价值营销建材销售不仅仅是在卖产品，更重要的是销售产品的价值。
销售人员应该强调产品的性价比、可靠性和持久性等方面的优势，让客户认识到购买该产品可以带来的长期收益。
三、市场趋势1. 绿色建筑随着环境保护意识的提高，绿色建筑的需求逐渐增加。
销售人员需要了解绿色建筑的概念、标准以及相关认证体系，以满足市场需求。
2. 智能建筑智能建筑是当前建筑行业的发展趋势之一。
了解智能建筑的概念、技术以及市场前景，对于销售人员来说是必要的。
3. 定制化需求随着人们对个性化需求的追求，建材市场也逐渐呈现出定制化的趋势。
销售人员需要了解定制化需求的市场背景和具体实施方案。
结语：建材销售是一项综合性任务，要求销售人员具备全面的知识储备和专业的销售技巧。
通过本篇资料的学习，相信销售人员可以深入了解建材产品、提高销售技巧，并关注市场趋势，为客户提供更好的服务和支持。
建材店员工培训计划方案
建材店员工培训计划方案一、培训目标1.提升员工产品知识和销售技巧，使其能够更好地满足客户需求。
2.加强员工团队合作意识和沟通能力，提高工作效率。
3.增强员工对公司文化和价值观的认同感，促进员工忠诚度和稳定性。
4.增加员工对安全、环保等方面的意识，保障公司的可持续发展。
5.提升员工职业素养和综合能力，为公司未来发展培养优秀的人才。
二、培训内容1.产品知识培训：包括建材产品的种类、特点、用途、安装方法等方面的知识。
通过专业讲师讲解和现场演示，让员工掌握更全面的产品知识，为客户提供更专业的咨询服务。
2.销售技巧培训：主要包括销售技巧、客户沟通技巧、谈判技巧等方面的培训。
通过案例分析和角色扮演等形式，让员工更具备销售能力，提高销售额和客户满意度。
3.团队合作培训：通过团队建设活动和小组讨论，增强员工的团队合作意识和沟通能力，促进团队内部的协作和合作，提高工作效率。
4.企业文化培训：介绍公司的历史、愿景、使命和价值观，引导员工积极认同和践行企业文化，增强员工凝聚力和企业忠诚度。
5.安全环保培训：介绍建材行业的相关安全规范和环保要求，增强员工安全意识和环保意识，保障员工和公司的利益。
6.职业素养和综合能力培养：包括沟通能力培养、时间管理、解决问题能力等方面的培训，提升员工综合素质和职业水平。
三、培训方式1.专业讲师培训：邀请行业专家和资深销售人员进行产品知识及销售技巧方面的专业培训。
2.现场演示培训：安排员工到实际的工地或客户现场进行观摩学习，熟悉建材产品的实际使用和安装情况。
3.案例分析培训：通过真实的销售案例进行分析，让员工学习和领悟销售技巧和沟通技巧。
4.角色扮演培训：组织员工进行销售角色扮演，帮助他们在模拟情境中体验并改进自己的销售技巧。
5.团队建设活动：组织员工参加团队建设活动，增强团队合作意识和沟通能力，促进团队协作。
6.企业文化宣讲：安排公司高层领导或企业文化宣讲员进行企业文化宣讲，让员工更加深入地了解公司的价值观和文化。
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册25页
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册 材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
类
别
问 句 话 术
导购开启 情形：
顾客来到一
款沙发前驻
足凝视
（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”
(错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”
正确：“让我来帮您介绍一下。
”
上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需
要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属
于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局
面。
“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，
尽量不用中立性的语言。
有信心的信息不一定传递得很快，但
没有信心的信息传递却最快。
在销售过程中，可能、或许、应
该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。
而当顾客产
生怀疑后，导购人员就会很难切入。
这是我们I软体家具最新的一款促销产品，我的几个朋友也买
了，因为……
销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。
对于“新”的
产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。
这款产品给人的感觉很棒的。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
赞过它
，更没
有谁欣
赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合
没有牡 花的幽
丹的高 香，更
贵，没 没有玫
瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那。平样它凡高没。傲有以，牡至它丹于除的客了高人平贵来凡，访，没，还有也是书百无平房合一凡的花夸。角的赞以落幽过至，香它于挺，，客立更更人着没没来一有有访株玫谁，虎瑰欣也尾花赏无兰那它一。样。夸它高赞没傲过有，它牡它，丹除更的了没高平有贵凡谁，，欣没还赏有是它百平。合凡花。的以幽至香于，客更人没来有访玫，瑰也花无那一样夸高赞傲过，它它，除更了没平有凡谁，欣还赏是它平。凡。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是书平房凡的。角以落至，于挺客立人着来一访株，虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡，丹更的没高有贵谁，欣没赏有它百。合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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赞 美
赞美顾客----赞美是世界上最动听的语言。 （ 水的实验）
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友； 当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足； 我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评别 人时，要咬住自己的舌头； 当赞美别人时，我要高声表达，我要记住这个秘密； 他将改变我的生活。
水知道答案
分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么? 一：留下客户的电话号码 二：让客户对欧瑞留下深刻的印象 《停留30分钟以上》
三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》
四：为客户提供最好的服务状态，感动客户
家具导购员目前的三个阶段
家居顾问 5% 询问式导购员 40%
跟随式导购员 55%
达芬奇事件的启示？
如何发 生的？
暴露出了 什么问题
你该如 何避免
家居顾问和导购员的三个不同？
出发点不同
卖的东西不同 卖的方式不同
家居顾问和导购员的定义 导购员： 顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把 产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品 的提成
家居顾问： 以专家的角度，朋友的身份 协助顾客选择到最适合他的家居产品
让顾客坐到我们的沙发上，用手机拍张 照片，发给顾客，留下深刻的印象
<四>多用感性的语言
小姐,当你做完我们这个瘦身疗程,你老公一定会把你搂得更紧的
小姐,你睡在这么漂亮的床上,晚上做的梦都是甜的哦。 （给一时尚美女介绍靓丽色彩）
大姐,再过5年,你又可以来买我们的儿童系列了,到时候,你一定要告诉你的孩 子,“孩子，你还没有出生的时候,妈妈就带你逛过南方家私了” （一孕妇在卖场里来到了儿童套房） 我们平时工作都累,回到家, 喜欢躺在沙发上看电视,看着看着,如果你不想上床 的话,你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐,我知道你为什么这么漂亮,不仅是天生丽质的啦,肯定平时爱做一些美容 煲汤之类的,那就买我们的大理石餐桌吧,它就有耐高温的效果。
通过专业度建立信赖感
告诉顾客一个选家具的标准
1、企业具有专业性，只有专业，才能卓越。 2、企业具有较强的实力，或者规模。 3、企业能有原创设计和强大的战略合作伙伴。 4、产品获得的国家认可的荣誉或者见证。
故意说产品的缺点来建立信赖感
案例分析 （东北卖床的故事）
注意事项 要不影响家具的使用
是先塑造产品价值 还是了解客户需求
一：把你脑袋的思想装到别人脑袋里！ 二：把别人口袋的钱装到你的口袋里！
这两件事情，都需要沟通 所以沟通比最困难的事情还要困难二倍
沟通是很困难的Байду номын сангаас
女朋友问你爱不爱她？ 女朋友问你喜欢她哪一点？
沟通的目的是？
说服客户，让他买我的产品？ 感动客户，让他买我的产品？
打动客户，让他买我的产品？
毛主席的沟通
通过问简单的问题来建立信赖感
您是第一次来我们专卖店吗？ 您好像上个月来过我们店，是吧？
您听说过我们×××这个品牌吗？
您今天是一个人来的吗？ 出来选家具其实挺累的是吧？
所有简单问题的一致 答案
先推广品牌，再介绍产品
我们** 集体成立于八十年代，如今已经走过了 三分 之一个世纪；我们专注于高端整体家居的文化打造，以 优良材质为基础，一流工艺为保障，创新设计为导向， 给您提供高品质的居家生活；
迟沟通 不如 早沟通
沟通的注意事项
1：沟通的基 础是听懂对方的话！ 2：沟通的关 键是具有同理心！ 3：沟通的润滑剂是懂得赞美对方！ 4：沟通的影响力是肢体语言！ 5：沟通的清晰度是语调的运用！ 6：沟通的引导力是问对问题！ 7：沟通的灵 魂是找准话题！ 8：沟通的核 心是倾听顾客说话！
听懂顾客说话
方便性
售后侠义 到广泛
营销被动 到主动
购物交通 要方便
推广单一 到系统
感 觉
味觉是感觉的灵魂 触觉是感觉的升华 嗅觉是感觉的保证 听觉是感觉的阶梯 视觉是感觉的基础
图 像
正面积极
深入骨髓
重复N次
语言感性
家居顾问销售八步曲
家居顾问成交八部曲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 准备工作 迎接顾客 拉近距离，建立信赖感 塑造产品价值 了解顾客需求 打消顾客疑虑 成交并请顾客做转介绍 欢喜送客
介绍卖点的注意事项
一：具备什么卖点 二：为什么具备这些卖点 1、原材料 三：你怎么证明 1、让顾客看得见 2、工 艺
2、让顾客想得到
四：对顾客的生活有什么好处
<二>总括介绍产品
目的：
给顾客一种耳目一新的感觉，更深刻的塑造产品的价值，体现产品 的设计内涵和化，同时展现出导购员的专业性。给顾客留下难以磨灭的
五：了解引导顾客需求
顾客有两个需求 1. 表面的需求（表面表现出的产品的实用） 2. 真正的需求（顾客内心真正的驱动力）
请说出下面顾客的真正的需求！ 顾客为什么要买家具？ 顾客为什么要买房子？ 顾客为什么要买电脑？ 顾客为什么要买汽车？ 顾客为什么要买化妆品？ 顾客为什么要买衣服？
不重视顾客需求的后果
• • • • • • • • • •
为什么买笔记本电脑？ ---方便、快捷的办公方式 为什么买汽车？ ---方便、快捷、安全的交通方式 为什么买衣服？ ---时尚、靓丽、自信、活动或工作 为什么买化妆品？ —年轻、信心、美丽、活动或工作 为什么买家具？ ---健康、环保、温馨的家庭氛围
<一>找出产品的卖点 卖点找的越多，销售就越容易成功 和你的产品谈恋爱，什么叫恋爱？ 海飞丝的卖点去头屑 潘婷的卖点在于滋养秀发 飘柔的卖点使头发光亮柔顺 脑白金的卖点是送礼 宝马车的卖点是驾驶乐趣 沃尔沃的卖点是安全性能最好
四：塑造产品价值
塑造产品价值，家居顾问最重要的环节 产品价值塑造的越高，顾客购买的愿望就越 强，产品的价格就越贵，销售起来就越轻松，顾 客购买后的感觉就越好。 产品价值塑造的越低，顾客购买的兴趣就越小 产品的价格就越便宜，销售起来就越吃力，顾客 即使购买也不珍惜。
好处越多，感觉价值就越大
顾客选择产品，并非产品本身，而是选择产品能给她自 己带来的好处，享受因为产品而能享受到的更美好的生活
一：家居顾问准备工作
重要性：准备不足，准备失败。 80%的时间做准备工作，20%的时间做销 售 可以取得80%的成绩。
20%的时间做准备工作，80%的时间做销 售只能取得20%的成绩。
准备事项一览表
短期准备： 整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面 穿统一的服装，并保持服装的干净整洁 产品知识的把握，行业（竞品）资讯的了解 销售工具准备，笔、小笔记本、卷尺、图册、收银夹、单据 卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效果全部到位 开晨会，提升员工的激情和斗志。 准备一个愉悦的心情。
为什么要先塑造产品价值
1、顾客在店的时间你无法把握，如果不塑造价值，恐怕 没有机会。
2、顾客需求从本质上来讲是一样的。
3、顾客在开始的时候不会把需求表露给你。 4、塑造价值是最佳建立信赖感的方式，顾客有了信任，自 然而然就容易表露需求。 5、顾客是否购买不要紧，最要紧的是留下深刻印象，可以 作为你产品的传播者。
2：感动的方式 我们都是中国人，同属于中华民族，我们都是一家人，现在国 家刚刚成立，灾难深重，四万万同胞都在努力奋斗，力争把我们 祖国建设成一个繁荣富强的新中国，让我们屹立于世界民族之林， 你们是我们未来的希望，是我们国家的栋梁，回来吧，我们需要 你，人民需要你，欢迎你们回家。
少沟通 不如 多沟通
目前家具行业导购员的现状
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围 介绍产品老一套，无法找准切入点 缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望 功利心太重，急于成交，让顾客产生防备 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品 引导顾客不足，机械式的问答服务 语言干瘪，没有生动性和趣味性 不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比 看不懂成交的机会，白白错失良机
希望家具环保健康是一种需求 顾客追求家庭生活档次也是需求
顾客希望结实,耐用是一种需求
希望家具设计更加人性化 希望家具很有个性化，有些与众不同
希望家具抗污，便于打理
希望家具使用方便舒适，具有多种用途
如何了解顾客需求?
看 1. 2. 3. 4. 沟通
穿着打扮 年龄大小 性别 眼神
世界上最困难的二件事情
印象和美好的感觉
<三>让顾客以感受为主
销售的三个发展阶段 1. 问答式销售---引导式销售----体验式销售 2. 感受是留下感觉最有效最直观的方式
3. 感受就是让顾客提前享受到本产品的好处和乐 趣，买得更放心，更安全
案例分析
如何让顾客现场感受产品
说服顾客感受 敢于要求顾客 带动才会行动 自己先体验产品
男士仪容仪表
脸？
头 发？ 领 子？
口 袋？
裤 边？
皮 鞋？
二：迎接顾客
要求 热情大方，微笑亲切，不卑不亢！ 可以配合一定的手势和肢体语言！
迎宾统一词
1：欢迎光临****，我是家 居顾问小王
2：今天主要是看一下沙 发还是套房呢 3：您上次好像来过是吧 看见您挺眼熟的！
迎接顾客禁用语
你好，请问今天买点什么？ 你好，看家具是吧！ 你好，随便看看哈！ 你好，请问有什么可以帮你？ 你好，今天选点什么呢？ 你好，请问是买家具吗？
注意肢体语言的运用
肢体语言对一个人的影响力，占沟通的55% （小蜜蜂的故事）
肢体语言 声调 文字
38%
55% 7%
语调和停顿的运用
我没有说他偷客户的钱
叔叔亲了我妈妈也亲了我 这个世界上男人没有了女人就恐慌了
如何巧妙的抛出话题