深度营销系列培训打造高绩效的营销组织
销售新人培训方案(最新)
销售新人培训方案（通用5篇）一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。
二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。
四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2、适用范围市场及销售部人员。
3、职责（销售工程师的工作职责）4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难，先做自己擅长的事。
行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。
正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。
制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。
我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。
另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。
分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等;例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
销售经理培训方案
销售经理培训方案范文一销售经理管理绩效和领导力提升的培训方案----------通路细作决胜终端培训体系一、【课程背景】企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高销售经理自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
随着竞争态势的发展，现代营销行业的高速发展，通路操作的商业模式是企业竞争的差异化所在，也是企业制胜的法宝，尤其是现代通路大卖场的介入，已经对传统的经销商独立运作市场形成巨大的挑战，随之也产生营销专业化的贸易公司，或称之为品牌运作代理商；但企业决胜的战争还是在于终端通路的运作与管理。
销售经理作为区域的经营者，是企业产品与品牌运作的管理者与执行者，对负责区域市场经营与管理的成败负直接责任，因而销售经理的团队管理能力，渠道管理和市场运作能力是市场战争的必备硬件。
二、【课程目标】1、销售经理明确自己的工作职责与价值2、强化个人素质，提高领导的管理艺术3、区域市场运作的综合管理能力4、建立高效有执行力的团队5、培养销售经理生意人的经营管理意识6、明确团队日常细节化的管理7、有效培养部署，建立系统化运作的经营团队三、【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练四、【课程对象】区域经理、城市经理、大区经理、销售经理等销售中高层管理者五、【课程大纲】第一部分销售经理的基本管理技能（24课时）【课程目标】1、明确销售经理的业务能力和管理素质2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成4、学会销售的数据分析及评估5、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】1、销售经理角色认知（2课时）3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）7、有效授权与领导力提升（3课时）8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）第二部分：优秀团队从心开始（25课时）【课程收益】1、理解优秀员工的“三心二意”，发掘员工的需求2、规划员工职业发展，开发员工潜质3、提高招聘人员的面试技巧4、了解培养阳光心态的6个方面5、学会感恩公司，感恩老板6、强化销售经理教练辅导能力7、发掘员工成就事业的积极心态【课程名称】1、心态决定命运（3课时）2、招聘面试技巧（2课时）3、协同拜访和市场查核（4课时）4、职业规划（3课时）5、执行力（6课时）6、和谐的管理艺术（3课时）7、团队建设与激励技巧（4课时）第三部分：经营能力与领导力提升（43课时）【课程背景】打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
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深度营销系列培训--打造高 绩效的营销组织
2023-10-29
目 录
• 深度营销概述 • 高绩效的营销组织 • 深度营销的组织与实施 • 深度营销的实践案例 • 总结与展望
01
深度营销概述
什么是深度营销
深度营销是一种以客户为中心的营销策略，通过深入了解客户需求和行 为，以提供更加个性化、差异化和定制化的产品和服务，从而建立长期 、稳定、互信的客户关系。
经过一段时间的实施，该公司营销团 队的绩效得到了显著提升，销售额、 市场占有率等指标均有所改善。同时 ，高绩效的营销组织还提高了团队的 创新能力和执行效率，增强了公司的 市场竞争力。
案例三：某公司深度营销的市场分析与实践
01
背景介绍
该公司是一家快消品企业，主要 产品为饮料和食品。随着消费者 需求的不断变化和市场竞争的加 剧，该公司需要更好地了解市场 需求和竞争态势，以制定更加精 准的营销策略
深度营销强调对客户需求的深入理解和满足，以及对市场趋势的敏锐洞 察和快速响应。
深度营销需要企业具备高效的营销组织、完善的数据分析和精细的运营 管理等方面的能力。
深度营销的目的和意义
深度营销的目的在于建立长期、稳定、互信的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，从而为企业带来更多的业务机会和 收益。
深度营销的意义在于帮助企业更好地了解客户需求和市场趋 势，提高市场竞争力，同时降低客户流失率和营销成本，提 高企业盈利能力和经营效益。
企业需要明确自身的战略目标，并将目标贯 穿到营销组织的日常工作中。
企业需要重视团队建设，培养和发掘人才， 提高团队的整体素质和执行力。
建立有效的沟通机制
激励与约束并重
企业需要建立有效的沟通机制，确保信息的 畅通和及时反馈，提高决策效率。
销售培训方案(精选4篇)
销售培训方案（精选4篇）销售培训方案1一、酒店销售人员培训体系设计本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。
培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。
1．公司级培训公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）酒店概况。
主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
（2）酒店的规章制度。
主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
（3）员工的职业说明。
具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
（4）酒店的文化和管理理念。
主要包括团队精神、酒店经营理念等。
（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。
（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。
2．分公司或部门级培训分公司或部门级培训的相关内容如下所示。
培训项目具体内容市场环境分析：1．酒店周边经营环境分析2．竞争对手情况摸底分析3．酒店优劣式分析4．销售目标分析订单跟进工作：1．订单跟进的意义2．订单跟进的程序3．异常订单跟进程序客户沟通技巧1．沟通类型分析2．沟通技巧分析酒店业务推广：1．市场调查3．宣传推广工作实施4．销售陈述技巧5．促销活动的效果分析销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等客人需求管理：1．需求分析2．供给分析3．供需管理的基本手段二、培训实施部门1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。
销售员培训心得体会(通用10篇)
销售员培训心得体会（通用10篇）从某件事情上得到收获以后, 就非常有必需要写一篇心得体会, 这样可以协助我们分析出现问题的缘由, 从而找出解决问题的方法。
以下是我整理的销售员培训心得体会, 欢送大家借鉴与参考!↓↓↓有关培训心得的范文↓↓↓☆大学生培训心得体会总结☆☆珠宝销售培训心得体会☆☆幼师培训心得体会总结模板☆☆彩妆培训心得体会☆销售员培训心得篇1作为一个医药销售人员, 并不是一个孤立的个体, 只承受来自上级的指令然后机械化去执行, 事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍, 如何充分调动他们的踊跃性, 如何合理安排资源(包括时间)是一件特别困难困难而又特别重要的事情。
可以说每一区域(片区)都是公司销售部的根本管理单元, 只有它做得好了, 整个公司才会更快地向前。
鉴于此, 片区(或区域)管理, 就通过合理运用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节, 使其通路畅通无阻, 顺当消逝于流通领域, 增加片区内市场覆盖面, 提高销售业绩, 降低销售费用。
(一)药品的流通渠道：1、通常状况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效, 有必须市场的新药被经销商或医院承受, 原来应是一件特别简单的事, 但近两年来, 由于新药开发猛增, 使经销商或医院有了很大的选择空间, 从而导致新药售出难的问题出现, 而一种新药要被患者最终消费, 必需首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：(1)富有吸引力的商业政策：留意：A、恒久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切B、充分阐述并细致计算出给他带来不同寻常的利益C、沟通此时此刻和将来的远大目标(2)良好的挚友、伙伴关系A、充分敬重对方, 以诚动人, 以心折服对方B、良好的沟通技巧和经常沟通来维持亲密关系C、正确应用利益驱动原那么, 处理好与公司及个人关系D、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场实力A、具体介绍所辖片区(区域)销售力气, 促销手段和活动B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略C、具体了解公司产品疗效, 主治及应用推广状况D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
美国友邦保险公司营销战略案例分析
南京理工大学美国友邦保险集团案例分析报告学院(系):经济管理学院专业:人力资源管理成员:06130134彭晨06130135钱誉超2009年12月1、问题概述(1)我国保险市场现状分析。
(2)运用SWOT分析法分析美国友邦保险集团在华营销战略。
(3)美国友邦保险集团当前面临的新问题。
(4)当前美国友邦保险集团发展中解决问题的新办法。
2、美国友邦保险有限公司简介美国国际集团（AIG）是世界保险和金融服务的领导者，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。
友邦保险的前身于1931年在上海成立，数十年来不断为亚太地区的客户提供人身保险服务，为东南亚最大的人寿保险集团。
1992年，美国国际集团成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，之后，友邦保险的业务经营范围扩大到北京、广东省及江苏省。
作为第一家将寿险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险一直致力于建立一支专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险的产品和服务，“财务稳健、信守一生”是友邦保险对中国市场不变的承诺。
美国国际集团成员公司通过保险业内最为庞大的全球化财产保险及人寿保险服务网路，竭诚为各商业、机构和个人客户提供服务。
美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。
美国国际集团的股票在纽约证券交易所，以及巴黎、瑞士、东京的股票市场均有上市。
美国国际集团更是世界财富500强中极少数起源于中国的外国公司之一，在浓厚的中国情结引领下，友邦保险于2004年首次推出了主题为“美好人生、友邦相伴”系列广告，进一步诠释了友邦保险对中国消费者的承诺。
作为世界保险巨擘，友邦保险拥有享誉全球的保险经验；源自中国，让友邦保险更了解本地市场，并在满足本地客户的保险需求方面更具有优势。
友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。
营销组织与策划综合能力提升训练
目 录
第一篇：营销筹划工作定位及角色认知第二篇：营销筹划实战－“天龙八步〞 第一步：营销时机识别 第二步：目标客户群寻找 第三步：客户深度分析 第四步：创意深层次切入 第五步：方案组合设计 第六步：方案整合宣传 第七步：方案执行及反响 第八步：方案评估与改善 第三篇：营销筹划实战－案例演练
总结、突出、强化筹划人意见
突出重点
附录
数据资料、问卷样本及其他背景材料
提高可信度
营销筹划的类型
第一步：营销时机识别
1. 营销时机识别技巧
2. 营销时机识别途径
3. 营销时机的可行性分析
4. 一线人员如何从市场中找到营销时机
营销调研整体结构体系
一线市场商机无限
对 象
合作者
供给商：原料、设备、能源、劳务、资金等供给商，供货价格、质量、稳定性及时性；经销商：批发商、代理商、零售商；市场覆盖率、市场开发能力、经济实力、信誉度、价值取向；服务商：物流、营销、财务、生产、技术等服务商；服务水平、服务价格、服务特长；中介机构：金融、人才、销售等中介；中介实力、中介能力、中介价格、中介信誉；其他合作机构：同行竞争者、政府机构；优势与缺乏、目标与需求。
★课堂练习
作为渴望创新、创造的你，对目前营销实践界的比较普遍的上述现象，有何评价？
优势
弱势
时机
威胁
SWOT 分析举例
目 录
第一篇：营销筹划工作定位及角色认知第二篇：营销筹划实战－“天龙八步〞 第一步：营销时机识别 第二步：目标客户群寻找 第三步：客户深度分析 第四步：创意深层次切入 第五步：方案组合设计 第六步：方案整合宣传 第七步：方案执行及反响 第八步：方案评估与改善 第三篇：营销筹划实战－案例演练
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• 极强的学习意愿，常表现出强烈的自信心
• 不能实事求是地正视问题和困难，言过其实
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初始者的激励方法
• 不需要太多的鼓励或赞美; • 激励方式:
明确的工作指导，指导愈频,意愿愈高，绩效渐好
• 指挥型领导风格——高指挥，低支持
• 明确目标和指示，严格监督执行，高度控制 • 为下属制订详细计划，并告诉5W1H • 但不提供支持性帮助，不倾听建议、意见和困难
第 43 页
D2 意愿低 能力低
阶段特点：
• 下属失去了工作的新鲜感
梦醒的学 习者
• 对自己的专业能力没信心
• 对未来憧憬的破灭，产生挫折感
第 44 页
梦醒者的激励方法
• 激励方式：
• 当面赞扬和正面激励 •具体明确的回馈，提升意愿
• 教练型领导方式——高指挥，高支持
• 明确目标和指示，严格监督执行，高度控制 • 为下属制订详细计划，并告诉5W1H • 倾听意见，引导思路，使下属参与作决策 • 建议指导，示范但不替代
第 50 页
目录
A. 营销组织管理的基本命题 B. 营销人员的职业化 C. 高绩效营销团队的建设
D. 营销组织的管理实务
第 51 页
营销组织的管理实务
• 建立有机性营销组织
– 建立简单有效的营销管理体系 – 强化协同，实现有组织的能力
• 营销组织的异地化管理要点
– 异地化管理的业务对接与信息对接 – 基于目标管理的绩效循环 – 如何对驻外机构进行有效的检核与指导
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成为有效的管理者
• 学会通过他人的努力实现目标 • 学会管理的方法与技巧
– 明确目标与责任 – 指导和分解计划 – 促进团队协作 – 学会开会和研讨 – 把握管理的适度与平衡
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第 27 页
第 28 页
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第 30 页
权力滥用的现象
• 凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励 • 为了个人用途私自动用组织资源 • 以授权名义将个人职责推给下属 • 决策时不让他人参与，不征求下属建议 • 依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为 • 给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚 • 运用权力“统一”下属的思想 • 。。。。。。
目标 责任 协同配合 技能
•团队和个人目标 •集体和个人绩效 •个体的和共同的 •相互补充的
第 36 页
第 37 页
如何有效管理下属
• 让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准； • 让下属有明确的利益预期和处罚； • 让激励符合他們的需求； • 有力地协助下属达成目标，排忧解难、服务指导； • 信任和合理的授权； • 建立和维护团队，创造愉快的工作氛围
第二种“全国垂直K/A组织”
• 优点是管理规范、专业，客户关系稳定； • 缺点是覆盖效率低下，供货成本高。
第 62 页
混合型K/A组织
第 63 页
产品经理的角色
• 就其本质来说，是品牌经理； • 要做的就对一个品牌和一个产品负责； • 进行产品定位，设定产品的目标； • 制定产品的营销计划，进行产品的选型； • 进行信息、价格、广告和促销管理等。
• 道德规范：
– 贬损对手产品； – 正确处理与公司的关系；
第 20 页
职业危机
第一阶段：定位危机 第二阶段：升职就业危机 第三阶段：方向危机 第四阶段：饭碗危机
第 21 页
营销人的职业发展与提升
1. 学习计划
– 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标 – 弥补综合素质的弱项
2. 职业异动计划
– 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础 – 明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业
•挖掘潜在客户；
销售人 员职责 与作用
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•走访、跟踪潜在客户；
提供服务
•传播产品知识； •传播营销管理知识； •传播公司文化；
•了解消费者信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•经销商综合服务； •售前、售中服务； •售后服务；
第 12 页
营销人员的职业素质
第 13 页
职业素质构成
知识技能：
-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础
第 31 页
权力戒律
戒律一：权力不能简单用来激励 戒律二：权力不能使人自觉 戒律三：权力不能产生认同 戒律四：权力对下属影响有限 戒律五：权力不能滥用 戒律六：慎用权力
第 32 页
建立影响力的八个规则
规则一：要有一颗“公心” 规则二：成为业务的“领头羊” 规则三：言必行、行必果 规则四：预见性 规则五：煽动性 规则六：坚持 规则七：亲和力 规则八：关心下属
第3页
第4页
第5页
第6页
区域营销组织常见问题2
• 管理关系复杂
– 人脉关系繁杂 – 信息和指令泛滥 – 流程和制度繁杂
• 工作缺乏连续性
– 人事变动频繁 – 计划缺乏整合性和应变性 – 陷入“救急和灭火”
第7页
营销组织管理的要求
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 步调一致、落实到位的执行力 • 前、后台的有效协同的响应能力 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
第 56 页
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第 58 页
第 59 页
K/A经理的角色
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息。
第 60 页
K/A管理
K/A种类：
• 全球性重点客户（Global Key-Account）：
第 54 页
基本管理体系的建立
有效的管理是简单的
• 目标责任体系 • 计划预算体系 • 绩效管理体系 • 薪酬激励体系
第 55 页
区域性营销组织结构图
大区总经理
1，计划 2，组织 3，领导 4，控制
储运主管 区域主管
计划主管 财务主管 执行经理 市场主管
业务员 业务员
档案员
前台
促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆盖
第 47 页
支持型领导的典型行为
• 及时赞扬和奖励下属的优秀表现 • 让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己的方式 • 站在离下属最近的地方，帮助解决其个人问题 • 不在他人面前批评下属 • 虽发现下属的做法有点冒险或特殊，但仍支持 • 公平对待所有的下属，愿向下属解释自己的行为和计划 • 愿意寻求变革，不拒绝有关变更计划的建议
第8页
目录
A. 营销组织管理的基本命题
B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设 D. 营销组织的管理实务
第9页
第 10 页
营销人员的职业化
• “以此为生、精于此道”的职业精神 • 培养良好的职业习惯和素养 • 以“客户顾问”为基准的职业生涯
第 11 页
成功销售人员的作用
•销售与服务支持人员协同； •团队销售； •客户小组的协作；
第 33 页
目录
A. 营销组织管理的基本命题 B. 营销人员的职业化
C. 高绩效营销团队的建设
D. 营销组织的管理实务
第 34 页
高绩效营销团队的建设
• 正确认识和理解团队 • 基于下属不同发展阶段的有效指导 • 常见的团队建设问题与解决
第 35 页
什么是职业化的团队
工作群体
工作团队
•个人目标 •个人绩效 •个体化 •随机的或不同的
3. 专业提升计划
– 发表几篇专业营销论文 – 针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路； – 在组织管理和团队建设上提高
第 22 页
营销人的职业发展与提升
1. 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 2. 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 3. 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 4. 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5. 要拿该拿的钱，明明白白做人 6. 心态平稳、立场中立 7. 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规
社会角色：
-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等
自我形象：
-对自己性格和能力的自我知觉
个人品质：
-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等
推动力（行为动机）：
-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足 时激发
第 14 页
第 15 页
第 16 页
• 两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。
第 23 页
向职业营销经理转化
• 由执行者到区域市场操盘手的转化 • 由业务能手到有效管理者的转变 • 成为有影响力的领导者
第 24 页
成为区域市场操盘手
• 提高决策水平、明确队伍方向
– 建立全新的营销观念 – 区域市场的全盘规划 – 策略精准与整合运作 – 竞争格局和掌控与应对 – 资源的统筹与调配
员工发展层次
对应的领导类型
阶段一：低能力、高意愿
指挥型：组织、监督和控制
阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持
阶段三：高能力、变动的意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助
阶段四：高能力、高意愿
授权型：授权、保留
第 41 页
D1 意愿高 能力低
特点：
• 从事新工作都会处于的阶段
熱忱的 初始者
• 对工作充满好奇，热心，积极；
– 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售 机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。
• 全国性重点客户（National Key-Account）：