销售进程管理-- 系统
销售进程管理程序文件
1. 目的根据公司《项目销售总体计划》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围适用于地产项目完成《项目销售总体计划》，并完成所有销售前准备工作，项目建设进度符合销售预售条件要求，项目销售开盘后，所有项目销售相关工作。
3.术语和定义4. 职责4.1. 项目销售组4.1.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目销售方案；4.1.2. 组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；4.2. 营销管理部4.2.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目营销推广方案；4.2.2. 组织项目开盘后营销方案的动态修正、补充以及执行工作；4.3. 公司管理层4.3.1. 监督《项目销售总体计划》分阶段实施进展；4.3.2. 做出进行临时性修正销售计划的决定。
5. 工作程序5.1. 根据总经理审核批准的《项目销售总体计划》，项目经理部销售组组织实施项目销售、推广工作；5.2. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员熟悉以下文件：a) 《项目销售总体计划》；b) 《销售手册》；c) 其他定位支持性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；5.3. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员完成以下工作：a) 项目工程、设计专业培训；b) 销售技能培训；c) 知会并沟通需协同工作的业务部门（设计、项目经理部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；d) 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
5.4. 项目销售组以《项目销售总体计划》为基础，完成现场客户接待工作；5.5. 现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入销售服务组销售后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户档案》；5.6. 现场客户接待过程中，对于未成交客户，根据客户意向程度，填写《到访客户意向登记表》，并且跟踪客户意见反馈，建立《客户跟踪档案》；5.7. 项目销售组应对成交客户和到访客户做好客户管理，根据现场销售情况和客户的意向跟踪反馈，由项目销售AE组织完成阶段性《到访、成交客户分析》，并在项目销售组和营销管理部共同参加的客户会上做出总结和讨论；5.8. 根据售前制定的《项目销售总体计划》，营销管理部在售中的营销方案执行过程中，由推广专案和包装专案定期组织完成阶段性的《广告效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》；5.9. 项目销售组在项目销售主管的指导下，汇合《到访、成交客户分析》、《产品销售分析》、《广告、效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》，做出阶段性《项目销售总结》；针对总结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施，在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并反馈给项目经理部总经理及营销管理部，经项目经理部总经理审核并修正、补充后抄送公司管理层，经公司管理层确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现，后期销售组要根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求；5.10. 营销管理部根据《阶段性销售计划》和工程节点的进度，提出下一阶段营销推广方向要求，由广告企划公司完成阶段性推广策略的制定和具体推广计划实施方案，该方案经审核确认后，由营销管理部向项目销售组和总经理正式提案，经双方审核修正后，营销管理部开始组织实施；5.11. 完成《阶段性营销推广方案》后，营销管理部开始执行广告发布、活动推广、通路建设、外场包装计划；委托建筑设计顾问公司，完成项目销售样板间、接待厅、销售通道的更新、新增等工作，销售组根据项目销售推广总体要求，监控并保证设计、制作工作的完整性和满足销售要求；5.12. 确认《阶段性营销推广方案》后，项目销售组开始实施阶段性销售计划；5.13. 项目销售完成后，由项目经理部销售组组织，实施完成《项目销售总结》，根据《项目销售总体计划》《阶段性销售总结》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性指导意见。
《销售管理系统使用说明》
《销售管理系统使用说明》销售管理系统使用说明一、前言销售管理是现代企业管理的重要组成部分，合理有效地管理销售工作对企业的发展至关重要。
销售管理系统是为了提高销售工作效率和精细化管理而设计的软件工具，包括销售任务分配、客户信息管理、销售数据分析等功能。
本文将从使用说明的角度，介绍销售管理系统的基本功能和操作方法。
二、系统登录1.打开销售管理系统，输入正确的用户名和密码，点击登录按钮，即可进入系统主界面。
2.如果忘记密码，点击“忘记密码”，按照系统提示的步骤进行账户找回或密码重置。
三、销售任务分配1.在系统主界面，点击“销售任务”选项卡，在弹出的页面中，点击“新建任务”按钮。
2.输入任务名称、销售人员、任务开始日期和结束日期等信息，点击“确定”按钮保存任务。
四、客户信息管理1.在系统主界面，点击“客户管理”选项卡，在弹出的页面中，点击“新建客户”按钮。
五、销售数据分析1.在系统主界面，点击“销售数据”选项卡，可以查看销售数据分析的相关功能。
2.点击“销售额统计”按钮，系统将自动计算销售额最高的产品和销售额最低的产品，并以图表的形式展示。
3.点击“销售排名”按钮，系统将展示销售额最高的销售人员和销售额最低的销售人员，并以图表的形式展示。
4.点击“销售趋势”按钮，系统将展示销售额随时间的变化趋势，并以图表的形式展示。
六、系统设置1.在系统主界面，点击右上角的“设置”按钮，可以进入系统设置页面。
2.在系统设置页面，可以进行用户管理、权限管理、系统参数设置等操作。
3.点击“用户管理”，可以添加、修改和删除系统用户，并设置用户权限。
4.点击“权限管理”，可以设置不同角色的用户可以访问和操作的功能模块。
5.点击“系统参数设置”，可以设置系统的基本参数，如日期格式、货币符号等。
七、系统帮助1.在系统主界面，点击右上角的“帮助”按钮，可以查看系统使用帮助。
2.点击“常见问题”，可以查看系统的常见问题和解答。
八、系统退出1.在系统主界面，点击右上角的“退出”按钮，即可退出系统。
销售管理系统
销售管理系统销售管理系统是企业实现销售管理与销售决策的重要工具，通过系统的数据采集、分析以及反馈，对销售策略进行及时调整和优化，提高销售业绩和市场占有率。
随着信息技术的不断发展，现代销售管理系统已经成为企业竞争力的重要组成部分。
本文将从销售管理系统的定义、特点、功能以及应用案例等方面对其进行详细阐述。
一、销售管理系统的定义销售管理系统是指利用信息技术对销售过程进行管理、分析和优化的系统，集成了客户管理、销售分析、预测、计划和报告制作等功能。
它是实现销售业绩管理和决策支持的重要工具。
通过对销售流程和数据的收集、整合以及分析，可以提高销售效率和效果，帮助企业控制销售风险和增强市场竞争力。
二、销售管理系统的特点1、个性化：销售管理系统可以根据企业实际情况进行定制化，满足不同企业的需求。
2、集成化：销售管理系统可以集成多个子系统，包括客户管理、订单处理、库存管理、财务管理等，方便企业进行协同办公，提高工作效率。
3、数据化：销售管理系统能够将销售相关的数据进行采集、整合、分析和共享，帮助企业快速准确地了解销售情况，及时作出决策。
4、可视化：销售管理系统可以通过图表、报表、仪表盘等形式进行数据展示，便于用户直观地了解销售业绩和趋势。
5、在线化：销售管理系统可以实现多地多用户同时在线使用，极大地提高了工作效率。
三、销售管理系统的功能1、客户管理：销售管理系统能够对客户进行分类、识别、评估、跟进等管理，并建立客户档案，便于客户数据的收集和使用。
2、订单管理：销售管理系统能够收集和管理订单信息，包括销售订单、采购订单、退货订单等，方便对订单进行跟进和审核。
3、库存管理：销售管理系统能够对库存进行实时监控，帮助企业及时调整存货量，减少库存积压和滞销。
4、销售分析：销售管理系统能够对销售数据进行分析和预测，例如销售额、销售额构成、销售地域、客户类型等，帮助企业评估销售业绩和市场趋势，制定销售策略。
5、报告制作：销售管理系统能够根据企业需求生成各种销售报表，包括日报、周报、月报、季报、年报等，便于企业管理和决策。
销售管理的系统流程
销售管理的系统流程首先呢，得有个目标设定。
你得知道自己想要卖多少东西，或者达到什么样的销售额。
这个目标可不能随便定哦！要根据市场情况呀，公司的能力呀这些来考虑。
我觉得呢，这个目标最好是有点挑战性，但又不是那种完全够不着的。
就像你伸手跳一跳能够到树上的果子一样。
比如说，你要是在一个小市场，定个超级大的目标那肯定不现实。
不过呢，如果目标定得太容易，那也没什么意思啦，对吧？接下来就是寻找潜在客户。
这一步可重要啦！你可以通过各种方式来找，像参加行业展会呀，在网上做推广呀，或者朋友介绍之类的。
我个人觉得呢，多种方式一起用效果会更好。
在这个过程中，你要注意收集潜在客户的信息哦，这就像是在寻宝，每一个信息可能都是打开销售大门的钥匙呢！然后就是跟潜在客户建立联系啦。
这时候你可以打电话，发邮件或者直接上门拜访。
不过要注意哦，方式要选对，要是客户比较忙，你直接上门可能就不太合适啦。
根据我的经验，先打个电话或者发个邮件探探口风比较好。
这个环节可以根据实际情况自行决定具体怎么做。
再之后就是了解客户需求。
这一步可不能马虎！你得认真听客户说，他们想要什么，不想要什么。
有时候客户可能自己都不太清楚自己的需求，这时候你就要像个侦探一样，通过各种问题去挖掘。
这一步要特别注意！要是需求都没搞清楚，后面的销售可就难办啦。
然后就是谈价格啦。
这可是个敏感的环节呢！价格定得太高，客户可能就跑了；价格定得太低，公司又没利润。
所以要找到一个平衡点。
我觉得这一步可以更灵活，根据客户的情况，比如他们的购买量呀，合作的长期性呀这些来调整价格。
如果价格谈妥了，那就可以签订合同啦。
签合同的时候一定要仔细看条款哦！可别到时候出了什么问题。
小提示：别忘了最后一步哦！最后就是售后服务啦。
这一步可不能忽视！好的售后服务能让客户更满意，还可能给你带来更多的业务呢。
为什么要重视售后服务呢？因为这样客户才会觉得你是真的关心他们，而不只是想赚他们的钱。
好啦，这就是大概的销售管理系统流程啦。
销售管理系统的设计与实现
销售管理系统的设计与实现销售管理系统是指对企业销售业务进行全面管理和协调的信息化系统。
在现代企业中，销售管理系统是一个非常重要的组成部分，它能够帮助企业实现销售业务的有效监控、数据分析和决策支持，提高销售业绩和客户满意度。
设计销售管理系统需要考虑以下几个方面：1. 销售流程管理：系统需要对销售流程进行管理，包括销售计划、销售预测、销售机会跟进、订单管理等。
通过系统的协同作业功能，不同销售人员可以实时了解销售进展情况，提高团队合作效率。
2. 客户管理：系统需要提供全面的客户管理功能，包括客户档案管理、客户分类、客户联系记录、客户沟通等。
通过系统的客户数据分析功能，可以深入了解客户需求和购买行为，为销售人员提供有针对性的销售策略。
3. 销售数据分析：系统需要提供销售数据分析功能，包括销售额统计、销售渠道分析、销售员绩效评估等。
通过系统的数据报告和可视化展示，管理层可以实时了解销售业绩，并进行业务决策和优化。
4. 售后服务管理：系统需要提供售后服务管理功能，包括客户投诉处理、客户反馈跟进、产品服务追踪等。
通过系统的协同作业和工作流程管理，可以提高售后服务效率，增强客户满意度。
5. 集成其他系统：销售管理系统需要与其他企业管理系统（如客户关系管理系统、财务管理系统）进行集成，实现数据的共享和流通，确保销售管理系统与企业其他业务系统的无缝衔接。
销售管理系统的实现可以采用现有的软件解决方案，也可以根据企业自身需求进行定制开发。
无论采用何种方式，均需要进行以下几个步骤：1. 需求分析：与销售部门和其他相关部门的沟通，明确系统的功能需求和业务流程。
2. 系统设计：根据需求分析结果，设计系统的数据库结构、界面风格、交互逻辑等。
3. 开发实现：根据系统设计进行开发实现，编写代码、进行测试，确保系统的稳定性和安全性。
4. 上线运行：将开发完成的销售管理系统部署到企业内部网络或云服务器上，进行线上运行。
5. 培训和维护：对销售人员和管理人员进行系统培训，确保其能够熟练使用系统进行销售管理工作。
销售管理系统
销售管理系统销售管理系统主要用于帮助企业有效管理销售流程、客户信息和销售数据，提高销售效率和业绩。
该系统通过集成各项销售相关功能，使销售团队更加高效地开展工作，以满足市场需求并实现销售目标。
本文将介绍销售管理系统的作用、特点以及其带来的益处。
一、作用销售管理系统在企业销售管理中起着至关重要的作用。
它可以帮助企业实现销售流程的标准化和自动化，提供一个集中管理销售活动的平台。
通过该系统，销售团队可以更好地掌握销售机会、订单状态、客户信息等关键数据，为决策提供准确的依据。
二、特点1. 销售机会跟踪：销售管理系统可以记录潜在客户的信息、需求和购买意向，帮助销售人员跟进销售机会的进展情况，及时采取相应的销售策略和行动。
2. 销售订单管理：该系统可以实现销售订单的全生命周期管理，包括订单录入、确认、派发和跟踪等。
销售人员可以随时查看订单状态，及时处理客户的要求，并保证订单的准确交付。
3. 客户管理：该系统提供客户信息的维护和管理功能，包括客户基本信息、购买历史、联系记录等。
通过细致的客户管理，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的销售服务，增加客户忠诚度。
4. 销售数据分析：销售管理系统可以实现销售数据的统一收集、整理和分析，提供各种报表和分析功能，帮助企业了解市场趋势和销售业绩，为销售战略的制定和调整提供依据。
三、益处1. 提高销售效率：销售管理系统可以简化销售流程、减少人工操作，提高销售人员的工作效率，让团队更好地聚焦于核心销售任务。
2. 加强信息共享：销售管理系统促进销售团队内部的信息共享和沟通，减少信息孤岛和重复工作，提升团队的协作效率。
3. 提升销售预测准确性：通过销售管理系统对潜在销售机会的跟踪和分析，企业可以更准确地进行销售预测，为企业的预算和计划制定提供参考。
4. 改善客户体验：销售管理系统的客户管理功能可以帮助企业建立更良好的客户关系，提供个性化的销售服务，增加客户忠诚度和满意度。
5. 提升决策效力：销售管理系统提供全面的销售数据和报表，为企业管理层提供实时、准确的销售情况和市场信息，帮助决策者制定科学有效的销售策略。
销售管理子系统
销售管理子系统销售管理子系统是一个用于帮助企业管理销售过程的计算机软件系统。
它包括了各种功能和模块，可以协助销售团队进行销售流程的跟踪和管理，提高销售效率和销售业绩。
销售管理子系统的主要功能包括客户管理、销售机会管理、销售订单管理、销售报表分析等。
首先，客户管理是销售管理子系统的核心功能之一。
该功能允许销售团队集中存储和管理客户信息，包括客户的联系方式、购买历史、需求分析等。
销售人员可以随时查看客户信息，及时跟进客户需求，并通过系统提供的交流工具与客户进行沟通。
同时，客户管理还可以帮助销售团队进行客户分析，找出潜在客户和重要客户，提供更有针对性的销售策略。
其次，销售机会管理是销售管理子系统的另一个重要功能。
它帮助销售团队跟踪和管理所有的销售机会，包括机会来源、概率预测、销售阶段、竞争分析等。
销售人员可以通过系统设置销售机会的不同阶段，及时更新机会进展情况，并进行跟进提醒。
销售机会管理功能可以帮助销售团队更好地了解销售机会的转化情况，及时调整销售策略以提高销售成功率。
销售订单管理是销售管理子系统的另一个重要功能。
它包括了销售订单的创建、处理、审核、发货等过程。
销售人员可以通过系统方便地创建销售订单，并通过系统自动化的流程进行审核和发货。
销售订单管理功能可以帮助企业提高订单处理的效率，减少错误和延误，并提供实时的订单状态和库存信息，以便销售团队进行及时跟进和协调。
最后，销售报表分析是销售管理子系统的重要功能之一。
它可以根据销售数据生成各种销售报表，包括销售额分析、销售渠道分析、客户购买偏好分析等。
这些报表可以帮助销售团队了解销售业绩和市场趋势，及时发现问题并采取相应措施。
销售报表分析功能可以帮助企业制定更科学的销售策略，优化销售资源的配置，提高销售业绩和市场竞争力。
综上所述，销售管理子系统是一个重要的企业管理工具，它可以帮助企业提高销售效率，优化销售流程，提高销售业绩。
企业可以根据自身的需求选择适合的销售管理子系统，定制功能和模块，以便更好地满足销售团队的需求。
销售管理系统
销售管理系统随着互联网和信息技术的迅速发展，现代企业面临着日益复杂和激烈的市场竞争环境。
为了提高销售业绩、优化销售流程、增强销售团队的协作效率，越来越多的企业开始关注和应用销售管理系统。
本文将对销售管理系统进行深入探讨，旨在帮助企业更好地了解和利用这一工具。
一、销售管理系统概述销售管理系统是一种集成了客户关系管理（CRM）和销售业绩管理等功能的软件系统。
它通过整合多个销售相关的功能模块，实现对销售流程和销售团队进行全面管理和监控。
销售管理系统可以帮助企业实现销售过程的规范化、自动化和信息化，提高销售组织的效率和业绩。
二、销售管理系统的核心功能1. 客户管理：销售管理系统可以帮助企业建立完整的客户数据库，记录客户的基本信息、购买行为等重要数据。
通过客户管理功能，销售团队可以更好地了解客户需求，实施精准营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
2. 销售机会管理：销售管理系统提供了销售机会管理模块，帮助销售人员跟踪和管理销售机会的全过程。
从线索的获取到合同的签订，销售人员可以通过销售机会管理功能及时记录、分析销售机会的进展情况，提高销售机会的转化率。
3. 销售预测与管控：销售管理系统可以根据历史销售数据和市场趋势进行销售预测，帮助企业合理安排销售计划和资源配置。
同时，销售管理系统还能提供实时的销售数据和分析报告，帮助管理者全面了解销售业绩，及时发现问题并采取相应的措施。
4. 销售团队协作：销售管理系统具备强大的团队协作功能，可以实现销售团队内部的协同工作。
销售人员可以通过系统共享销售资料、交流工作进展、分配任务等，提高沟通效率和工作效率。
5. 销售业绩评估：销售管理系统可以根据设定的指标和标准对销售人员的业绩进行评估和考核。
通过销售业绩评估功能，管理者可以及时了解各个销售人员的绩效情况，对高绩效员工进行奖励激励，对低绩效员工进行辅导和培训，提高整个销售团队的整体业绩。
三、销售管理系统的优势与挑战1. 优势：（1）提升销售业绩：销售管理系统通过优化销售流程、提高销售效率，能够有效提升销售业绩。
销售管理系统方案
销售管理系统方案一、项目背景随着市场的竞争日益激烈，企业的销售管理成为提高市场竞争力的关键环节。
然而，传统的销售管理方式已经难以满足企业日益复杂的销售需求，因此需要引入销售管理系统来协助企业实现销售目标。
本文将对销售管理系统进行详细的方案说明。
二、项目目标1.提高销售效率：通过引入销售管理系统，实现销售业务的标准化和自动化，提高销售人员的工作效率。
2.提升销售质量：通过销售管理系统提供的数据分析功能，为销售人员提供精准的销售分析报告，帮助他们制定科学有效的销售策略，提升销售质量。
3.加强销售团队协作：通过销售管理系统的协作功能，加强销售团队之间的信息交流和沟通，提高整个销售团队的协作能力。
三、系统功能1.客户管理功能：包括客户信息维护、客户分类、客户拜访记录等，帮助销售人员实时了解客户状况，为客户提供个性化服务。
2.销售机会管理功能：包括销售机会的开发、跟进、分配等，通过销售机会管理功能，帮助销售人员找到潜在的销售机会，并进行有效跟进。
3.订单管理功能：包括订单录入、订单跟踪、订单分析等，帮助销售人员实时了解订单状态，为客户提供准时的交付服务。
4.报表分析功能：包括销售额分析、销售渠道分析、销售人员绩效分析等，通过报表分析功能，帮助销售人员更好地理解销售数据，制定科学有效的销售策略。
5.绩效考核功能：包括销售任务分配、销售额考核、客户满意度考核等，通过绩效考核功能，帮助企业对销售人员进行绩效评估，激励销售团队的积极性和创造性。
四、系统架构销售管理系统采用B/S架构，即浏览器/服务器架构。
前端采用Web 页面的方式进行展示，使用户可以通过浏览器访问系统，后端采用服务器进行数据处理和存储。
同时，系统需要提供用户权限管理、数据备份和安全性保证等功能。
五、系统实施1.需求调研：与销售人员和管理人员进行沟通，了解其需求和期望，明确系统功能和特点。
2.系统设计：根据需求调研的结果，进行系统功能和界面设计，确定系统的各个模块和功能间的关系。
销售过程管理
销售过程管理销售过程管理是指通过有效的管理和控制销售流程，达到提高销售效率和销售业绩的目标。
它包括销售计划制定、销售团队管理、客户关系管理、销售业绩评估和销售流程改进等内容。
本文将从这几个方面详细介绍销售过程管理的重要性和实施方法。
一、销售计划制定销售计划制定是销售过程管理的第一步。
通过制定明确的销售目标和计划，可以为销售团队提供明确的方向和指导。
销售计划应包括销售目标的设定、销售策略的确定、销售预测的制定等内容。
同时，还需要根据市场需求和竞争环境来调整销售计划，以确保其与实际情况相匹配。
二、销售团队管理销售团队管理是销售过程管理的核心。
一个高效的销售团队可以提高整个销售过程的效率和质量。
销售团队管理包括团队组建、团队培训、团队激励等内容。
在团队组建方面，需要根据销售目标和产品特点来确定团队成员的数量和岗位分工，确保每个人都能发挥自己的优势。
在团队培训方面，需要为销售团队提供必要的产品知识和销售技巧培训，提高他们的专业素养。
在团队激励方面，可以通过设定激励机制，如奖金制度、晋升机会等，来激励销售团队的积极性和发展潜力。
三、客户关系管理客户关系管理是销售过程管理的一个重要组成部分。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的满意度和忠诚度，提高销售业绩。
客户关系管理包括客户开发、客户维护和客户反馈等环节。
在客户开发方面，需要进行市场调研和客户分析，确定潜在客户并制定开发策略。
在客户维护方面，需要及时回访客户，了解客户需求和反馈，提供优质的售后服务。
在客户反馈方面，需要建立客户反馈机制，及时解决客户问题和投诉，改进产品和服务质量。
四、销售业绩评估销售业绩评估是销售过程管理的重要手段。
通过对销售业绩的评估，可以及时发现问题和不足，采取相应的措施加以改进。
销售业绩评估应包括销售额、客户增长、市场份额等指标的评估，同时还需考虑销售团队的绩效和客户满意度等方面。
评估结果可作为调整销售计划和销售策略的依据，以实现销售目标的最大化。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
CTMP总裁研修 5--输入与输出流程
CTMP-4 Version .01.2008
输入:
透过技术交流至少 让客户内部的关键
人物成为支持者
工作任务
输出:
需求分析与 正式方案设计
使需求更符合客户的想 法，发展更多的支持者，
特别重要的是高层或 项目评估负责人
客户化的初步方案 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 2、提供简单客户化的方案是结合访谈内容的 3、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 4、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系 5、如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价 6、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行 后续交流
1. 2.
特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，34..
市场出现空白地区，怎办？
问题及后果
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公司业务大幅波动，带来经营风险； 企业内部人心涣散 形成不好的口碑 前期投入无法收回
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维
1. 2.
护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领 3.
1.薪酬与绩效考核政策对老销售员缺 乏动力，对新销售员缺乏吸引力；
2.没有办法保证公平公正；
3.新市场、老市场、新客户、老客困惑：项目性销售周期长，新销售员一旦 短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心 不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进 行销售队伍管理？
4、借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争 建立更多的支持者
5、力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求
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CTMP总裁研修6--输入与输出流程 CTMP-4 Version .01.2008
输入:
CTMP-4 Version .01.2008
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
《项目性销售策略—搞定客户》 《客户服务—提升客户价值》 《客户组织规划与管理—天龙八部》 《客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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IMSCCTM—P总系裁统研修丛书（29本）
CTMP-4 Version .01.2008
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八大现象
CTMP总裁研修
第一大困惑：项目经理离职带走大量的客户资源，
诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要 4.
客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，
我该如何壮大呢？
企业发展蕴含巨大风险； 老板随时面临销售精英公开叫板；
销售精英得寸进尺，不断提出更高条件，销售费 用上升； 销售人员收入差距巨大，有忙有闲，苦乐不均；
第三大困惑：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；
1. 项目前期投入的人力物力打了水漂； 2. 销售人员无法推动项目，士气低落；
•五大特征
项目性销售与管理 项目性销售的九字诀 项目性销售管理的运用
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天龙八部
找对人 说对话 做对事
七剑下天山
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项目C性TM销P总售裁研的修五大特征
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分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
需求分析与正式方案设计
阶段成功 透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内 的标准 容符合项目评估的标准
里程碑 框架性需求调研与正式方案设定
任务清单 1、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性
2、方案一定要符合未来项目评估的标准 符合条件
3、引导需求，发现问题，使方案有偏向性
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CTMP总裁研修
4--输入与输出流程 CTMP-4
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输入:
工作任务
输出:
给予承诺 进行技术交流
方案演示 与技术交流
透过技术交流至少 让客户内部的关键
人物成为支持者
方案演示与技术交流
阶段成 功的标 准 里程碑
CTMP总裁研修
３--输入与输出流程 CTMP-4
Version .01.2008
输入:
工作任务
输出:
客户同意 提交方案
提交初步方案
给予承诺 进行技术交流
提交初步方案
阶段成 功的标 准 里程碑 任务清 单
符合条 件
透过初步部门的访谈，深入并扩客户关系，使更多的人认同目前的方 案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行技术交流
工作任务
输出:
透过技术交流至少 让客户内部的关键
人物成为支持者
项目评估
使项目评估已经有 了明确的倾向性态度
项目评估
阶段成功 透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且 的标准 明确项目评估小组对我方的倾向性态度
里程碑 项目评估
任务清单 1、明确招标已经入围．能够帮助客户建立技术参数及指标等最好
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CTMP总裁研修 2--输入与输出流程 CTMP-4 Version .01.2008
输入:
客户经手人士 给予上门拜访
明确的承诺
工作任务
客户拜访 与初步调研
输出:
客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案
客户拜访与初步调研
阶段成功 透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时,客
CTMP-4 Version .01.2008
电话邀约
上门拜访
方案设计
业绩展示
方案确认
项目评估
商务谈判
签约成交
G
F
（10%） （20%）
E （25%）
D
（30%）
C
（50%）
B
（75%）
A
（90%）
S
（100%）
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项目CT性MP销总裁售研推修 进流程
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CTMP总裁研修
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课程大CTM纲P总裁研修
项目性销售的特征
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项目立项
深度接触
技术突破 1 技术突破 2 商务突破
合同签订
合同执行
5%
10%
25%
50%
75%
95%
100%
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CTMP总裁研修1--输入与输出流程 CTMP-4 Version .01.2008
课程大CTM纲P总裁研修
项目性销售的特征
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•五大特征
项目性销售与管理 项目性销售的九字诀 项目性销售管理的运用
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天龙八部
找对人 说对话 做对事
七剑下天山
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项目性CTM销P售总裁推研进修流程
的标准
户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。
里程碑 任务清单
符合条件
找对经手人士 1.找对合格的经手人士 2.推荐公司在技术能力优势 3、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人 4、建立并发展与经手人士的关系 5、双方达成共识，可以提交初步方案
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
输入:
工作任务
输出:
Ａ类的客户名单
客户规划 与电话邀约
客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺
阶段成功 的标准 里程碑 任务清单
符合条件
客户规划与电话邀约
透过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访 做积极的准备。 有兴趣 1.已经符合目标客户的选择标准 2.对方至少是经手人士 3、客户对项目比较有兴趣了解 ，而且一定会慎重考虑 4、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为
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国内大客户营销培训第一人 项目型营销与管理资深顾问 中国工业品营销实战创始人 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问