促销组合要素
服务营销组合 7P要素中的过程
所在地（location),可及性（accessibility),分销渠道 （distribution channels),分销领域（distribution coverage)
③需求与供给在最佳能力上平衡——理想状态
④能力过剩——需求低于最佳能力，生产力低下，利 润减少。
ppt课件
20
4-2明确能力限制
1．时间、劳动力、设备以及设施
2．最佳使用能力与最大使用能力 最佳使用能力表示资源有效使用而没有过度 使用，顾客能及时获得高质量服务。
最大使用能力可能导致过多的等待顾客。
消费阶段发生在顾客得到服务的时候。在餐 馆，当顾客进餐时，消费就发生了。在饭店， 客人一到，消费就发生了。饭店必须对服务 员进行培训，以便满足客人的需要。除了服 务员与顾客的互动之外，企业还必须考虑客 人在消费期间如何与其他顾客互动的问题。 如度假客人太多很可能将商务客人赶跑。
ppt课件
11
离开阶段指顾客使用产品之后动身离开的时候。 例如在饭店里，客人可能需要有门童来帮助拿 行李。如果饭店无偿帮助客人购买车票、机票， 客人可以避免排队，免去麻烦。虽然饭店得不 到好处，但是客人却是怀着很好的印象离开。 同样的，一些管理完善的饭店会主动询问顾客 是否有护照和机票，是否在结帐时清理了保险 箱内的东西。管理人员应思考并亲身经历顾客 的加入、消费和离开过程。
ppt课件
16
离开阶段
案例：有家大公司的营销副总裁，经常因公务到海口 出差，每次出差都住在市中心一家四星级酒店。说 起来这家酒店没有什么特色，服务的主要对象也不 是商务客人，按常理他这样身份的人应该选择条件 更好的五星级酒店。但是他只住这家酒店。主要原 因是这家酒店的服务特别细致。其中一个例子就是 这家酒店距离市内的民航办事处很近，而且在民航 办事处可以办理登机手续。因此，这家酒店的礼宾 部每次都帮他把行李送到民航办事处并办好登机手 续。这样他可以节约在机场的等候时间又可以轻松 自如的乘坐民航的免费巴士去机场。
(完整版)市场营销4P营销组合
4p产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。
从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。
其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
任务2 掌握营销组合理论
3.从4PS——4CS——4RS
– （1）4C是指：
• ①顾客（Customer），了解顾客的需求。 • ②成本（Cost），定价时既要考虑企业的生产成本或经营成本，更要
– （2）4Rs营销理论是由美国学者唐•舒尔茨在4C营销理论的基础上提出 的新的营销理论。
• 4R是指：①关联（Relevance）：紧密联系顾客。②反应（Reaction）： 提高对市场的反应速度。③关系（Relationship）：重视与顾客的互动。 ④回报（Reward）：回报是营销的源泉。
• 由4Ps → 4Cs → 4Rs的发展可以归纳为：
3.四个要素有什么特点？
– ①可控性：四个要素是企业能够主动控制的因素。 – ②可变性：四个要素不是固定不变的，是处于动态的变化之中；
不同因素的综合运用可以构成多种组合形式。
– ③多层性：四个要素可以构成一个大的营销组合；各个要素内部 又可以构成次组合和小组合。
– ④ 整体性：在市场营销活动中，各个要素不是孤立地、单一地来 运用，需要形成一个整体，综合来运用。
– 10PS是：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促 销（Promotion）、政治权力（Power）、公共关系（Public Relations）、市场调研（Probing）、市场细分（Partitioning）、 选择目标市场（Prioritizing）、市场定位（Positioning）。
– ⑦ 40%的企业对广告、公关、营业推广等促销组合认识肤浅,在整 合应用促销组合策略上有困难。有一些企业很难控制媒体投放计 划，导致资金浪费严重。
促销组合
Hale Waihona Puke 二、开展公共关系活动的程序。开展公共关系的目 的就是为了在公众中树立良好的企业形象。公共关 系活动对企业来说各不相同，但是大体上可以分为 四个阶段： 1、调查研究。 2、制定计划。经过第一步的工作，就有明确的工 作目标。 3、传播活动。这一环节把企业与公众之间的意见、 看法、态度等进行沟通和交流。 4、评估效果。对活动进行总结和评价。
第三节人员推销
一、人员推销的定义和形式 人员推销是指企业通过抬出推销人员与渔歌 或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 有三种形式：自建销售队伍（内勤、外勤）； 使用合同推销员；雇用兼职推销员。
二、人员推销的任务和工作步骤 1、任务：探寻市场、传递信息、推销产品、 收集情报、提供服务、分配产品。 2、工作步骤：寻找顾客、事前准备、约见、 接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。 218页。
三、推销队伍的建设 1、推销人员的组织结构 地区型结构 产品型结构 顾客型结构 2、推销人员的选择和培训 善于为别人着想；有毅 力，勇于进取。 培训包括：知己（企业自身、产品情况、顾客）、 知彼（竞争对手）、推销展示、拟定有效的推销路 线。
3、对推销人员的管理 明确推销人员的任务 加强推销人员的培训 确定推销人员的规模 对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩。
4、实施和控制营业推广方案。从活动开始到 结束要进行全程干预。 5、评估营业推广结果。这是很重要的，通过 促销前后各项数值的对比来衡量本次活动。 以便取得重要资料。
第五节公共关系
公共关系，public relations.又可称为公众关系。 一、公共关系的定义 定义很多，大英百科全书的定义是：公共关系是指 传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息， 以改善公众对它们的态度的政策和活动。 但是从市场营销的角度来说，公共关系是指企业为 了使社会公众对企业及其产品由了解和认知发展到 认同，树立企业及其产品在社会公众心目中的良好 形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
营销四要素
如何让客户在你店里买更多 -----提高客单价 定价策略
关联营销 促销活动
如何让客户再次购买 -----复购率 各种细节
产品质量
服务质量
标题优化----关键词优化 关键词去哪里找，标题怎么写
如何让客户点你的主图-----点击率
主图优化----各个平台对主图的要求 尺寸像素大小，文字等
主图优化----如何让客户被你的 主图吸引，从而点击
如何让客户在你店里下单付款 -----成交率 1，客户为什么要这个产品 找痛点—给客户一个非买不可的理由 2，客户为什么要在你店里买 找卖点--- 差异化 产品差异化 服务差异化
营销四要素
营销四要素（4P）
4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授 在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、 促销”4大营销组合策略由即为4P。
产品（product） 渠道（place） 价格（price）
促销（promotion） 四个单词的第一个字母缩写为4P。
简单的说
产品（product）--卖什么？ 渠道（place）-----卖给谁 ？ 价格（price）------卖多少钱 ？ 促销（promotion）-怎么卖？
名词解释
曝光量 点击率
成交率
客单价
跳失率 复购率
电商运营要解决的问题
如何让客户看到你----------曝光量 如何让客户点你的主图-----点击率 如何让客户在你店里下单付款 -----成交率 如何让客户在你店里买更多 -----提高客单价 如何让客户再次购买 -----复购率
如何让客户看到你----------曝光量
4Ps营销理论
4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：可控因素不可控因素产品、价格、分销、促销社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，注：P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销)称之为企业可控因素。
促销组合的构成要素
根据市场竞争的激烈程度，调整自己的促销策略，以保持竞争 优势。
感谢您的观看
THANKS
公关促销的实施步骤
1. 确定目标
明确公关促销的目标，比如提高品牌 知名度、树立企业形象、加强与公众
的沟通等。
3. 实施活动
按照方案实施公关促销活动，积极 与媒体、公众进行互动，收集反馈
信息。
2. 制定方案
根据目标，制定具体的公关促销方 案，包括活动内容、时间、地点、 参与人员等。
4. 评估效果
根据实施过程中的反馈和效果，对 公关促销活动进行评估，总结经验 教训。
04
处理异议
针对客户提出的异议和问题，销售人员需要 给予合理的解答和处理，以消除客户的疑虑 。
06
售后服务与客户关系维护
在客户购买后，销售人员需要提供优质的售 后服务，并保持与客户的联系，建立长期的 客户关系。
个人销售的优缺点
优点
个人销售具有高度灵活性，能够针对不同客户进行针对 性的推销，提高销售效果。同时，良好的个人销售技巧 和沟通能力能够增强客户对产品的信任和购买意愿。此 外，个人销售还能够提供优质的售后服务，提高客户满 意度。
促销组合的构成要素
2023-11-05
目录
• 促销组合概述 • 广告促销 • 销售促进 • 公关促销 • 个人销售 • 促销组合的优化与调整
01
促销组合概述
定义与目的
定义
促销组合是一系列促销工具与策略的组合，旨在实现企业营销目标，提高销售业绩，加强品牌形象和知名度。
目的
通过促销组合，企业可以吸引潜在客户，提高销售量，同时增强品牌忠诚度和口碑。
• 消费品市场：针对个人和家庭消费者，促销组合可以包括广告、销售促进、公共关系和人员推销等手段。 • 中间商市场：针对批发商、零售商等中间商，促销组合可以包括销售促进、公共关系和人员推销等手段。 • 企业市场：针对企业客户，促销组合可以包括广告、公共关系和人员推销等手段。 • 在消费品市场中，促销组合的应用范围非常广泛，可以涵盖各种类型的产品和服务。例如，食品、饮料、
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
促销组合要素
促销组合要素是指企业在进行促销活动时所使用的各种手段和策略。
它包括以下几个要素：
1. 产品：促销组合中的产品是指企业所销售的商品或服务。
它
可以是现有的产品，也可以是新产品的推广。
企业需要通过产品的独
特之处和优势来吸引消费者的注意。
2. 价格：价格是促销组合中的一个核心要素。
企业可以通过制
定合理的价格策略来吸引消费者的购买欲望，如折扣、特价和促销价等。
3. 促销渠道：促销组合中的渠道是指企业通过什么渠道来推销
产品。
常见的渠道包括实体店铺、网上购物平台、电视购物以及直销等。
选择合适的促销渠道可以提高产品的曝光度和销售量。
4. 销售促销活动：销售促销活动是指企业通过各种促销手段来
刺激消费者购买产品的行为。
常见的销售促销活动包括赠品、优惠券、打折、满减和抽奖等。
5. 广告和宣传：广告和宣传是促销组合中的重要环节。
企业可
以通过各种媒体渠道来宣传产品的特点和优势，吸引消费者的购买兴趣。
通过合理的组合和运用以上要素，企业可以提高促销效果，吸引
更多的消费者，并实现销售增长的目标。