渠道定义和分类
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最新渠道定义表
渠道分类标准
销售渠道 序 主 号 渠 道 次渠道 编码 子渠道 渠道定义
1 卖场 （AA 类） 2
A1
国际卖场
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆以外。实际举例：沃尔玛、家乐福、大润发等。
A2
国内卖场
ห้องสมุดไป่ตู้
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆。实际举例：世纪联华、物美大卖场等。
销售渠道 序 主 号 渠 道 7 8 9 10 11 12 13 14 15 交通(BA 类) 次渠道 编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 子渠道 航空 铁路 公路 船运 加油站 网吧 夜场 旅游景点 游乐场所 运动场所 影剧院 休闲 住宿 企业/机关 军队 写字楼 团购 配餐 其他 渠道定义
休闲/住 B9 宿（BB 特 类） 16 B10 通 17 （B B11 类 18 ） B12 19 20 21 22 23 24 25 其他 （BD 类） 企事业 单位 （BC 类） B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19
销售渠道 序 主 号 渠 道 26 27 28 冰摊/小 卖亭 （CB 类） 一般商 店（CA 类） 次渠道 编码 C1 C2 C3 子渠道 独立便利店 小型商店 渠道定义 独立式经营的自助式商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少， 但营业时间较长（约15个小时以上），有收银台及比较好的灯光设备。 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品；还包括提供与食物无关的服 务如补鞋、商业或金融服务等的商店。
销售渠道 序 主 号 渠 道 次渠道 编码 子渠道 渠道定义
1 卖场 （AA 类） 2
A1
国际卖场
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆以外。实际举例：沃尔玛、家乐福、大润发等。
A2
国内卖场
ห้องสมุดไป่ตู้
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆。实际举例：世纪联华、物美大卖场等。
销售渠道 序 主 号 渠 道 7 8 9 10 11 12 13 14 15 交通(BA 类) 次渠道 编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 子渠道 航空 铁路 公路 船运 加油站 网吧 夜场 旅游景点 游乐场所 运动场所 影剧院 休闲 住宿 企业/机关 军队 写字楼 团购 配餐 其他 渠道定义
休闲/住 B9 宿（BB 特 类） 16 B10 通 17 （B B11 类 18 ） B12 19 20 21 22 23 24 25 其他 （BD 类） 企事业 单位 （BC 类） B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19
销售渠道 序 主 号 渠 道 26 27 28 冰摊/小 卖亭 （CB 类） 一般商 店（CA 类） 次渠道 编码 C1 C2 C3 子渠道 独立便利店 小型商店 渠道定义 独立式经营的自助式商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少， 但营业时间较长（约15个小时以上），有收银台及比较好的灯光设备。 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品；还包括提供与食物无关的服 务如补鞋、商业或金融服务等的商店。
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
14
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
16
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
9
四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
渠道的定义及分类
主渠道 批发 次渠道 批发市场 批发商 批零商 便利店 传统杂货店 摊点 书报亭 大卖场 连锁超市 小型独立超市 高档中餐店 低档中餐店 连锁餐饮店 夜排 茶餐厅 中西餐厅 农家乐 主渠道 娱乐/休闲 教育 交通运输 次渠道 旅游点 大学 中学、中专、技校 加油站 服务区 物流停车场 酒店、度假村 招待所 小旅馆 工地 部队 团购 宴席
干杂
住宿 工作场所 其他
超市Biblioteka 餐饮根据地精细化管理
渠道定义及分类
什么是渠道
渠道的概念
广义: 指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径
狭义： 市场由各种不同类型的客户组成。根据消费者在不同的活动中的不同 需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”。
渠道的分类
对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出 消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出 不同的销售渠道。
干杂
住宿 工作场所 其他
超市Biblioteka 餐饮根据地精细化管理
渠道定义及分类
什么是渠道
渠道的概念
广义: 指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径
狭义： 市场由各种不同类型的客户组成。根据消费者在不同的活动中的不同 需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”。
渠道的分类
对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出 消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出 不同的销售渠道。
渠道的定义及分类
企业战略
企业的战略目标和发展规划会影响其渠道 选择的方向和重点，例如企业可能为了提 高市场覆盖率而选择更多的分销渠道。
竞争状况
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略和布局，可以帮助企业更好地制定自己的渠道策略，并在竞争中获得优势。
市场空白
在竞争激烈的市场中，寻找市场空白和机会，选择适合的渠道进行销售，可以帮助企业获得更多的市场份额和竞 争优势。
短渠道
指生产商直接与消费者或用户建立联 系，或者只通过少数几个中间商进行 销售。短渠道有助于减少流通成本和 时间，提高效率。
宽渠道与窄渠道
宽渠道
指生产商同时选择多个中间商或通过不同类型的中间商进行销售。宽渠道有助 于分散风险、提高市场覆盖率和竞争力。
窄渠道
指生产商只选择少数特定的中间商进行销售，通常这些中间商在特定区域或特 定行业具有较强的影响力。窄渠道有助于强化合作关系、提高销售效率。
市场规模
针对市场规模的大小，应选择适合 的渠道进行销售，以最大化市场覆 盖率和销售额。
企业状况
企业规模
企业的规模和实力会影响其渠道选择 的能力和范围，大型企业通常拥有更 多的资源和能力来选择更多的渠道。
企业管理能力
企业的管理能力也会影响其渠道选择 的效果和稳定性，管理能力强的企业 能够更好地控制和优化渠道。
传统渠道与电子渠道
传统渠道
指通过实体店面、销售人员、展会等方式进行销售。传统渠道具有直观的展示效 果和面对面的交流优势。
电子渠道
指通过网络平台、移动应用、社交媒体等方式进行销售。电子渠道具有便捷性、 个性化、低成本等优势，适应现代消费者的需求。
03 不同类型渠道的特点和适 用范围
直接渠道的特点和适用范围
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
渠道基础理论
二、渠道规划
渠道规划
企业依据消费者需求的变化和企业状况、 市场条件、竞争状况等因素相应的改变 把产品 送到消费者手中的途径，称为渠道规划。
渠道规划原则：
以客户满意为前提，遵循总成本最低原则， 努力实现从厂商经渠道到达最终用户的整体供 应链的效率和成本之比最优。
渠道的长度
渠道的长度就是渠道层级的数量
2.市场覆盖面广泛；
3.分销域密集，销售 潜力巨大
1.如何避免分销商 区域的重叠程度；
2.避免恶性竞争
渠道的扁平化
渠道的长度变短，宽度加大的渠道政策， 核心目的是缩短产品到达消费手中所经历的 环节，缩小渠道成本，提高产品周转速度， 增加产品的市场见面率和覆盖面，提高产品 市场竞争力。
ห้องสมุดไป่ตู้
扁平化优势
缩短中间环节使产品迅速到达消费者手中（效率高） 产品市场覆盖面广 产品的市场价格竞争力强 产品资金周转率高 分散经营风险，不易被钳制 市场信息反馈及时 有利于回避鞭子效应
扁平化劣势
在一定区域内的过度竞争不利于产品的发展 竞争激烈分销商利润较低忠诚度不能保证 渠道成员的辐射范围易重复，易有恶性竞争 厂商对代理商的控制能力相对较弱 渠道管理的难度增加，厂商费用增加 厂商的资金、库存压力增加
渠道的广度
渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道， 象SONY的IT渠道和AV渠道（IT的电子市场 和国美商场） 产品渠道和品牌渠道
产品渠道
专营某一产品的渠道，其特点是多品牌 经营，对品牌的忠诚度非常低，典型的以客户 需要为导向 的销售模式 。不负责产品和品牌 的宣传，只推广自身企业。多见经销商和零售 商，目前的各地IT超市，大卖场，各大百货商 场。如恒昌。
销售行业的销售渠道与渠道管理
销售行业的销售渠道与渠道管理销售渠道在商业活动中起着至关重要的作用，对于销售行业而言更是不可或缺的一环。
本文将探讨销售行业中的销售渠道以及渠道管理的相关内容。
一、销售渠道的定义与分类销售渠道是产品或服务从生产者到消费者的传递路径，涉及到销售企业、经销商、批发商、零售商等各个环节。
根据渠道中所使用的传递方式和资金流向，销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这种渠道通常适用于生产者具有较强品牌影响力、产品或服务高附加值、市场需求清晰等特征的情况下。
例如，高档奢侈品牌常常采用直接销售渠道，通过自有的销售门店向消费者销售产品。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指生产者通过经销商、批发商、零售商等中间商将产品或服务传递给最终消费者的方式。
这种渠道常见于消费品行业，生产者通过与不同级别的分销商建立合作关系，使产品能够更广泛地覆盖市场。
例如，快速消费品行业的企业通常与各地的批发商和零售商合作，将产品送达消费者手中。
二、渠道管理的重要性及相关策略渠道管理是指企业对销售渠道进行有效组织和控制的过程，通过合理的渠道管理能够提高销售效率、优化供应链、增强市场竞争力。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在进入市场或扩大市场时，根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素，选择适合的销售渠道。
这需要企业对不同渠道的优劣进行分析、评估，并结合自身的资源实力和市场需求做出决策。
2. 渠道招募与培训成功的渠道管理离不开对渠道成员的招募和培训。
企业需要选择合适的合作伙伴，与其建立良好的合作关系，并对渠道成员进行培训，以提升其销售技能、产品知识和市场意识，从而更好地推动产品销售。
3. 渠道激励与绩效评估为了激励渠道成员的积极性，企业需要设计合理的激励机制，如提供销售奖励、提供市场推广支持等。
同时，通过对渠道绩效的评估，可以及时调整和改进渠道管理策略，以确保渠道的有效运作和销售目标的实现。
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1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
Page 5
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
以上
Page 2
传统零售渠道定义（ACN定义）
食杂店
其他
食杂店
日用品商店
化妆品商店
饮料雪糕专卖店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式
• 售卖至少一种食品类 商品
• 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用
品或个人护理用品
• 不提供购物篮或购物 车
• 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品
SUPER LKA
28
一般LKA
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
总部确认后统一公告
MT TT ST HM LSM MSM SSM CVS TGS GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
英文全称
Modern Trade Traditional Trade
Special Trade Hyper Market Large Supermarket Medium Supermarket Small Supermarket Convenience Store Traditional Grocery Store Grocery Store Cold Drink Store
2,311,760
2,139,755
1,000,000
1,149,897
1,144,767
1,049,557
0 2006
2007
2008
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
29%
31%
29%
75%
75%
50%
70%
72%
74%
50%
33%
33%
33%
25% 0%
19%
17%
2006
2007 大卖场
15%
2008 大型超市
25%
33%
0%
5%
2006
小型超市
31%
33%
5%
5%
2007
2008
便利店
资料来源：AC Nielsen 20P0a9ge 8
乐天新的渠道及管理分类
1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？ 2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ； 2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
门店分类
门店管理
渠道分类
客户业态分类
门店面积 (平方米)
门店数量
销售额 占比
定义
客户分类 分类
交易模式 门店等级 分类
管理小组
MT
modern trade 现代渠道
HM (大卖场) LSM (大型超市) MSM (中型超市) SSM (小型超市)
≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡
<300㎡
0
全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势
73,907
商店数量 (门店数量)
83,976
99,237
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
30
20.6
23.2
27.5
1,512 6,799
51,807
1,710 7,894
59,773
1,853 8,998
73,064
25 8.0
20
7.1
6.0
15
9.0
7.6 6.8 10
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮
• 营业面积不超过500平 方米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或
◈ 校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作 ◈ 乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，2. TT的TGS食杂店， 3. ST渠道
GT小组 WBZ小组 WBC小组
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各渠道中英文对照说明
分类
渠道分类 业态分类
客户类型
英文简称
整理排面
- 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。
检查特殊陈列和二次陈 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；
列
- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。
检查库存
- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ； - 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； - 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。
1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？
门店拜访八步骤
详细内容
备注
检查户外广告看板 向老板问好
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。
核查铺货
- 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？
• 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品
• 销售多种品牌的产 品
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕
• 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009 Page 3
地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
GLKA(支店内) A
(店铺≥10店) - 连锁
B
LS C
经销
ST
AP(机场)
A
special trade 特殊渠道
STA(车站)
AHale Waihona Puke ▷ 单店 - 单店D
(店铺<10家)
DD
OT (其他:医院、餐厅 、网吧等)
B
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
以上
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传统零售渠道定义（ACN定义）
食杂店
其他
食杂店
日用品商店
化妆品商店
饮料雪糕专卖店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式
• 售卖至少一种食品类 商品
• 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用
品或个人护理用品
• 不提供购物篮或购物 车
• 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品
SUPER LKA
28
一般LKA
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
总部确认后统一公告
MT TT ST HM LSM MSM SSM CVS TGS GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
英文全称
Modern Trade Traditional Trade
Special Trade Hyper Market Large Supermarket Medium Supermarket Small Supermarket Convenience Store Traditional Grocery Store Grocery Store Cold Drink Store
2,311,760
2,139,755
1,000,000
1,149,897
1,144,767
1,049,557
0 2006
2007
2008
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
29%
31%
29%
75%
75%
50%
70%
72%
74%
50%
33%
33%
33%
25% 0%
19%
17%
2006
2007 大卖场
15%
2008 大型超市
25%
33%
0%
5%
2006
小型超市
31%
33%
5%
5%
2007
2008
便利店
资料来源：AC Nielsen 20P0a9ge 8
乐天新的渠道及管理分类
1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？ 2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？
1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ； 2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
门店分类
门店管理
渠道分类
客户业态分类
门店面积 (平方米)
门店数量
销售额 占比
定义
客户分类 分类
交易模式 门店等级 分类
管理小组
MT
modern trade 现代渠道
HM (大卖场) LSM (大型超市) MSM (中型超市) SSM (小型超市)
≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡
<300㎡
0
全国城市 + 乡镇现代零售渠道趋势
73,907
商店数量 (门店数量)
83,976
99,237
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
30
20.6
23.2
27.5
1,512 6,799
51,807
1,710 7,894
59,773
1,853 8,998
73,064
25 8.0
20
7.1
6.0
15
9.0
7.6 6.8 10
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮
• 营业面积不超过500平 方米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或
货架上 • 产品陈列在过道或货
架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或
◈ 校园店指在学校内的超市：其中属于NKA、LKA名单内的客户，一律按MT客户归类方式操作，其余按一般方式操作 ◈ 乐天攻击的三大重点市场顺序：1. MT渠道，2. TT的TGS食杂店， 3. ST渠道
GT小组 WBZ小组 WBC小组
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各渠道中英文对照说明
分类
渠道分类 业态分类
客户类型
英文简称
整理排面
- 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。
检查特殊陈列和二次陈 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行；
列
- 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。
检查库存
- 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ； - 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； - 如产品库存高，预料会发生过多临期品时，与门店协商安排促销活动。
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。
1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？
门店拜访八步骤
详细内容
备注
检查户外广告看板 向老板问好
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。
核查铺货
- 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？
• 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品
• 销售多种品牌的产 品
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕
• 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009 Page 3
地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
GLKA(支店内) A
(店铺≥10店) - 连锁
B
LS C
经销
ST
AP(机场)
A
special trade 特殊渠道
STA(车站)
AHale Waihona Puke ▷ 单店 - 单店D
(店铺<10家)
DD
OT (其他:医院、餐厅 、网吧等)
B
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点