营销人员与企业形象心理
销售人员建立自信形象的话术策略
销售人员建立自信形象的话术策略在商业社会中，销售人员可以说是公司的形象代言人。
他们的言行举止直接关系到客户对公司的印象以及销售业绩的成败。
因此，建立自信形象是每一位销售人员的重要任务。
而话术策略正是帮助销售人员在与客户交流时展现自信的关键。
首先，销售人员要学会积极主动地引导对话。
通过采用积极主动的引导方式，销售人员可以主导对话的方向，从而有机会展现自己的专业知识和经验，为客户提供更全面的解决方案。
例如，当客户提出一个问题时，销售人员可以先回答，并且引导客户往更深入的方向思考，使对话更加有价值。
其次，销售人员需要注重语言表达的准确性和流畅性。
流利的语言表达和准确的表述可以增加客户对销售人员的信任感，并且有助于销售人员更好地传递产品或服务的价值。
因此，销售人员需要在平时多加练习，提高自己的口头表达能力，尤其是在面对客户时，要保持流畅、简洁的表达风格，避免使用过于专业或复杂的行话，以免让客户感到困惑。
第三，销售人员要注重细节的把握。
细节可以体现一个人的专业素养和对工作的认真程度，也可以增加销售人员与客户之间的沟通互动。
销售人员可以通过询问客户的个人需求和对产品的具体关注点等方式，了解客户更多的细节信息，再根据客户的需求进行个性化的解决方案。
此外，在与客户沟通过程中，销售人员还要注重细节的处理，比如回复客户的邮件和电话时及时回应，关注客户反馈等，这些细节都能够给客户留下一个专业、负责任的印象。
销售人员要善于运用积极语言，以增强自信形象。
积极的语言包括使用一些能够激发客户积极情绪的词汇和表达方式。
比如，给客户描述产品时，可以使用一些积极的形容词，如独特的、高效的、创新的等，来表达产品的优势。
同时，销售人员还可以结合客户的个人需求，使用一些积极的鼓励性语言，传递出对客户能够成功解决问题的信心和观点。
最后，销售人员要善于倾听客户的需求，并主动反馈。
倾听能够让客户感受到被重视，从而建立起良好的沟通关系。
而主动反馈能够让客户感受到自己的意见和关注被重视，并且为产生购买意愿提供更多的依据。
企业形象与品牌营销
提升 市场竞争力。
关键词 ：形象力 ；品 牌营销 ；蕈略 中围分 类号 ：Ｆ ７ ． ＇ ２３ ２ 文越标 识码 ：Ａ 文章龋号 ：１０ ．９ ８ ２０ ）２ ）１４２ ０８３ ２ （０ ２ ０ ４ ２ ） ０
来越受 到企业界的青睐 ！
一
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象定位 。
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ｔ视调有可 无 ，舍 得花几 百万
从 海 尔洗 衣机 ，专 为您设 计 ” ，到 “ 海尔 冰箱 为您着
发布广告 ，却不愿 拿几十万 ，甚至几万摘 市场调研 。新产 品 想 ”无不体现 出对顾客 “ 真诚到 永远 １ ・ ” 的海尔形 象。海尔 上市 ，不做 产 品 包装 、产 品 口味、消 费者 心理 价 位 等 的测 兄 弟形象 已 “ 妇孺 皆知 ，飞人 寻常 百姓之 家”．面对竞 争 的 试 ，凭运气靠感觉 ，其 结果往 往是凶多吉 少。在 分众营销 时 剧烈 ，海 尔头 脑清 醒 ，不打 价 格 战 ．而 打 价 值 战、打 服务 代 ，其 实没 有市场 是万 万不 能 的，调研能知 道 企业 的经营 ， 战 。 立 即行动 进行 营销组合 ，在 产 品研发 上实行 “ 四世
角度来看 它迁会使证业形象定 位不准 ，模 糊不清 ，千人一 与商标 、品牌 互不相 干时 ，企业可将三者名 称统一起来 ，以 面，缺乏个性 。 根据 目标市场 、竞争 态势 和企业 资源等实际情 况 ，企业 升 如市场上 知 名的品牌 是 １１ ０ 毛发再 生精 ” ，而 商标却
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维普资讯
营销心理学完整版
详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费 群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒 体、时尚博主合作、线下活动等，同时注 重消费者体验，提供优质的购物服务和产 品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市 场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确 ，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会 员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性 化的服务和关怀，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分 析客户数据，以便更好地了解客户 需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购 买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人 评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标 消费群体，推出创新产品，并在营销策略 中注重品牌形象的打造，通过线上线下活 动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购 买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消 费者体验
业务人员最基本的素质是什么
业务人员最基本的素质是什么业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。
同时指负责某项具体业务操作的人员。
在制单时，都可以称为业务员。
业务员并不是特指销售员。
以下是我为您整理的业务人员最基本的素养是什么的相关内容。
(一)、优良的思想道德素养一个合格的业务员，必须德才兼备，且首先要注重品德修养。
业务人员的"德'就是爱岗敬业、诚实守信、保持原则，不以一己私利而损害企业利益。
(二)、健康的体魄健全的心灵基于健康的身体。
对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。
(三)、积极的人生态度一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，激励与成功。
(四)、持久力假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，优良的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
(五)、正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。
(六)、诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，假设在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。
讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。
优秀营销人员的十大必备条件
优秀营销人员的十大必备条件如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪，下面店铺给大家分享优秀营销人员的十大必备条件,希望能帮到你!优秀营销人员的十大必备条件一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
营销员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者枢纽，因此，营销员的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好。
四、韧性营销工作实际是很辛苦的，这就要求营销员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
营销工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，营销工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
营销员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
良好企业形象对企业营销的重要作用
Marketing营销策略0562012年3月 良好企业形象对企业营销的重要作用信阳师范学院经济与管理科学学院 陈金先摘 要：企业形象的建立是企业取得市场竞争力的关键途径，它能促进企业营销的发展，并从而构建属于企业的形象战略，积极推动企业竞争力的提高。
良好的企业形象不仅能赢得市场竞争，还能树立起形象营销的理念，积极建立企业文化，完善企业形象，促进营销的进步，是现代企业发展的主要目标。
关键词：企业形象 战略 营销中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-056-02企业形象的建立重点在于文化的建设与传播，只有建设好企业形象，才能在消费者心中树立口碑，并产生良好的印象，只有在消费者心中树立起好的口碑，才能得到消费者的认同，提高消费者对企业的信任度，以此来促进企业经营效益的提升，全面拉动企业营销。
要发挥好企业文化营销功能，必须积极的建立企业文化，树立好企业形象。
1 企业形象的不良现状及产生原因有的商家为了追求更多的利益，会造成一些产品出现瑕疵，但由于企业的反应不当，错误的处理这些事件，造成企业声誉受损，而这种追求利益最大化，罔顾消费者利益的事件一旦发生，不仅严重损害了企业的形象，责任人也要承但相应的法律责任。
虽然现代各种生产技术日益先进，监督手段也比较精细，但即使达到6∑水平，也很难保证产品是100%的合格，在一些主客观的影响下，总是会有一些瑕疵。
当产品出现一些细微的质量问题，再不是很严重的情况下，企业必须保持冷静，表现出积极态度，为此策略的正确性，不能应为怕影响企业的效益而做出错误的决定，误导消费者。
我国进入WTO 后，面对世界市场的竞争，总会遇到一些企业营销歧视的问题。
所谓的销售歧视，就是企业在产品营销的过程中，对不同地区、不同群体的消费没有一视同仁，采取了不同的销售手段，损害了消费者的合法权益的行为。
近几年来，市场上的营销歧视问题不断发生，例如，2001年1月,发生在日航JL782航班的“日航事件”，在这个事件中，中国乘客受到了有别于其它国家乘客的不公平待遇，而该航空公司的服务也是一向以优秀闻名于全球航空业，真实营销歧视，给该企业带来了极其严重的后果，对企业的品牌效益和声誉口碑都有十分不良的影响。
营销礼仪
在社会主义市场经济条件下，企业与企业之间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、人才竞争，发展到企业整体性竞争-企业形象的竞争。
企业形象是一个综合性的概论，它是由众多个体形象组合而成的，而营销礼仪正是塑造个人形象、企业形象的一种重要手段和工具。
1 营销礼仪1、营销礼仪的含义营销礼仪是指营销人员在营销活动中，用以维护企业或个人形象，对服务对象表示尊重和友好的行为规范。
它是一般礼仪在营销活动中的运用和体现。
在现代市场经济条件下，作为一名营销人员，要想在竞争激烈的行业领域中取得成功，并保持良好的商业信誉和个人形象，就必须了解、熟悉和正确使用营销礼仪。
一般说来，在营销活动中，言行合情合理，优雅大方，自然得体，按约定俗成的规矩办事，按大家都可以接受的礼节程序与客户相互往来，都是营销礼仪的基本内容。
2、营销礼仪的特征营销礼仪属于企业营销活动的组成部分，代表企业，反映企业形象，是围绕企业营销目标而运转的企业化个人行为。
营销礼仪既重视情感沟通，也注重信息交流，注意利用大众传媒来沟通企业与公众的关系，旨在实现理性和感情的结合，实现情理与利益的和谐统一。
营销礼仪的主要目的在于树立和维护企业的良好形象。
一套能代表企业的营销礼仪会带上企业文化的色彩，除了具有一般社交礼仪的特征，还反映企业内部规范的独特之处。
营销礼仪既注重礼仪的民族特性，也重视礼仪的普遍性和共同性，如诚信服务消费者，处处尊重消费者，在保证产品质量的前提下，企业的营销人员应针对不同的民族和不同信仰的公众，采取适当当地风土人情的令人愉悦的营销礼仪，从而使企业的产品、服务和企业形象为当地人们所接受。
?3.营销礼仪的本质营销礼仪是企业子尊重、诚信、和宽容和平等基础上形成的现代礼仪方式，它的本质是企业形象的一种宣传形式和宣传手段。
营销礼仪是企业营销活动和日常工作中所体现的礼仪，包括企业和营销人员的行为或程序礼仪，企业对公众的反应或反馈礼仪。
营销礼仪的主体即企业或企业的营销人员，他们既有接受公众礼仪的反馈和引导，培育公众礼仪向善、向美的义务，又有不可因公众对自己的礼仪不周或缺失而产生不满或报复心理，进而影响企业和营销人员应有的礼仪态度和礼仪行为的义务。
营销心理学的定义
营销心理学的定义
营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。
营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。
这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。
很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。
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企
对
企
业 实 态
主客观属性
业 公众获取企业信息
虚
的
态
媒介渠道
业 企业 主 形象 导 因素
业 辅 助
形
形
形
的
形
象
根据不同的
分类标准分类
象 企业直接形象
象 关注 象 程度
企业形象 的
构成内容
产品形象
企业 环境 形象
企业 人员 形象
企业 组织 形象
市场形象
公关 关系 形象
企业形象的心理形象
吸引优秀人才
• 3、消费者对销售人员的服务甚感满意，但商品不能令其满 意，销售人员极力推荐商品，消费者进退两难，心理状态也 难于平衡
• 4、消费者对商品不中意，销售人员对他又冷嘲热讽，并对 商品也持否定态度，消费者会恼怒气愤，极为不悦
四种平衡状态
• 1、消费者很喜欢商品，销售人员服务态度热情，仔细介 绍商品，耐心帮助挑选，并肯定这种商品，消费者会实现 满意的购买，心理状态很平衡
按照消费者对商品与销售人员的感情评价， 分析消费者的心理状态，可以分为以下几种：
• 1、消费者对商品购买动机强烈，同时对销售人员的接待服 务也感到满意，但销售人员对商品的评价意见与消费者相反， 消费者出现犹豫、动摇、心理处于不平衡状态
• 2、消费者对商品满意，销售人员对商品也持肯定态度，但 消费者由于某种原因对销售人员不满意，由此产生心理不平 衡
强化产品的竞争力
赢得消费者的认同
稳定的合作关系
推进企业公关有效运转
企业形象形成的心理过程
关
企
于
业 塑造 企
特
业
征
的
信
个体1 个体2 个体3
综合 印象1
综合 印象2
综合 印象3
总
消
体 影响 费
印
者
象
态
度
公众 舆论 和 行为
息
•印
象
1
理念识别
活动识别
视觉识别
企业实施CIS战略的步骤
• （一）制定明确的企业理念企业战略
第三种状态
积极性
营销人员与消费者 的冲突
销售人员与顾客发生 消费者与销售人员对
冲突的原因
买卖活ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ中现象预测
分析消费者的 心理状态
售人员与顾客发生冲突的原因
• 双方的出发点不同 • 双方的利益不同 • 双方的信息水平不同 • 双方的文化背景不同 • 销售工作中的原因
消与销售人员对买卖活动中出现的 现象预测，导致冲突爆发费者
• 1、要突出企业理念的差异性 • 2、要强调企业目标的超强性
• （二）把企业理念和企业目标活动具体化
• 1、要通过教育活动，使企业的理念成为企业全体员工的 共识
• 2、当企业的理念得到企业员工真心实意拥护之时，要求 企业全体员工在参与企业各种内外活动过程中，都能按照 企业实施的战略来统一行动
• （三） 把企业理念视觉化
营销人员与企业形象心理
• 营销人员与消费者的相互作用 • 营销人员与消费者的冲突 • 冲突的排除与防止 • 企业形象的概述 • 企业形象对消费者心理的影响 • 用CIS战略塑造企业形象 • 案例分析
营销人员与消费者的相互作用
Y 第一种状态 （成交区）
第二种状态 （冲突区）
状态点
情绪
X
O 第四种状态
• 2、消费者感到商品满意。但对销售人员不满意，销售人 员对商品持否定态度，消费者会感到不快，但由于商品称 心如意，得到极大心理安慰，心理状态也能平衡
• 3、消费者对商品不满意，销售人员也对商品持否定态度， 很体谅消费者心情，消费者没买商品觉得决策是正确的。 虽有遗憾但心理是平衡的
• 4、消费者讨厌商品，由于某种原因对销售人员亦反感， 销售人员极力推荐，促其购买，但消费者并不为之动心， 是一种“我行我素”式的心理平衡
企业内外对企 业的整体感觉、 印象和认知， 是企业状况的
综合反映。
• 留给人们的总印象
• 整体性
• 可塑性
• 特征
• 社会性
• 可变性
• 感受性
企
内
业
外
内
在
在 形
表
象
现
企
企业内部形象
业
外
在 接受者的范围
形
象
企业外部形象
企 社会 企
业 公众 业
正的
正
面 评价 面
形 态度 形
象
象
企
企业直接形象 企
公众
顺其自然发展
强制终止冲突
冲突排除
双方相互体谅
隔离冲突双方
第三方调停冲突
正确看待买卖关系 弥补双方角色差距
端正经营思想
冲突的防止
提高文化知识水平 增强业务素质 了解风俗习惯
提高销售人员的修养 水平
增强自我控制能力
销售人员要掌握一些 处理不同意见的技巧
企业形象的含义
• 感受者是公众
• 综合认识的结果
销售人员对消费者情景预测结构
是（估计）
可能是（担心）
1、和蔼可亲的 2、客气的 3、容忍有耐心的 4、安静的 5、一般挑选的 6、富有同情心的 7、谦虚谨慎的 8、买而不挑的
1、怀有恶意的 2、粗暴的 3、爱咋呼毛手毛脚的 4、容易激动的 5、吹毛求疵的 6、不通情达理的 7、高傲自大的 8、挑而不买的
•
消 费 者 对 情 景 预 测 结 构 ：
预测 项目 提供服务
营销人员
所需要的商品
其他方面
是（估计）
估计（担心）
1、迅速
1、缓慢（长时间排队、营销员离
2、全面（包装好、交货快、实行三包） 岗或不务）
3、技术熟练、专业化
2、片面
3、技术生疏、外行
4、全神贯注 5、客气 6、和蔼可亲 7、勤快 8、熟知商品 9、诚实
4、漫不经心 5、生硬 6、怀有恶意 7、懒惰 8、一知半解 9、欺骗
10、现货供应 11、物美价廉 12、花色品种齐全 13、新颖流行
10、只陈列不出售或无货 11、质次价高 12、无选择余地 13、陈旧淘汰
14、环境优美 15、设施先进 16、多功能（购物、娱乐、休息）
14、肮脏混乱 15、设施落伍 16、功能单调