20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。
2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。
3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。
4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 __________________________________________ 08. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。
、单项选择题3.欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B .不怕纵，留有余地，态度自然C .立足擒，不怕纵，松紧适度。
4. 最后通牒使用时应注意（）。
《商务谈判》平时作业20202
《商务谈判》平时作业2020210.0 得分题目1 of 10企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，被称为A.经济谈判B.商务谈判C.贸易谈判D.货物谈判答案关键: B10.0 得分题目2 of 10现代谈判理念是A. 双赢理念B.竞争理论C. 合作理论D.竞合理论答案关键: A10.0 得分题目3 of 103. 商务谈判的核心是A.质量B.数量C.价格D.技术答案关键: C10.0 得分题目4 of 10谈判目标的实现程度可以用谈判的目标层次来表示，最理想的目标是A.可接受目标B.最低限度目标C.额外增加目标D.最优期望目标答案关键: D10.0 得分题目5 of 10首先报出一个对己方有利、对方不利的交易条件，并留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最后接受交易条件，达成最后的交易，这种报价方式被称为A.日本式报价B.中国式报价C.西欧式报价D. 美国式报价答案关键: C10.0 得分题目6 of 10以强硬的表达手法应对强硬的表达手法，针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法，被称为A.最后通牒B.以柔克刚C.以退为进D.针锋相对答案关键: D10.0 得分题目7 of 10下列选项中，能够提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种手段是A.自信B.果断C.诚心D.耐心答案关键: D10.0 得分题目8 of 10求存异原则的基本要求是A. 正确对待谈判中的冲突B. 学会作出放弃C. 寻找彼此间的共同利益D. 协调分歧利益答案关键: A, C, D10.0 得分题目9 of 10正确运用谈判策略、技巧的原则有A. 针对性原则B.随机应变原则C. 力求创新原则D.有理有利有节原则答案关键: A, B, C, D10.0 得分题目10 of 10美国人迥异与其他国家商人的谈判风格是A. 重实际B. 重功利C. 守信用D. 重视效率答案关键: A, B, C, D。
商务谈判实务-形考任务三-国开(重庆)-参考资料
2. 介绍的顺序是先由主方介绍其成员
3. 介绍时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人
4. 介绍成员时先从主要助手介绍起
参考答案是：介绍的顺序是先由主方介绍其成员
第2题
下列关于握手的说法不准确的是
1. 握手时一般要短
2. 见面时，主人和客人之间，客人应该先伸手
对
错
参考答案是：“错”。
第26题
在谈判对手休息的时候，主动去拜访对方，
对
错
参考答案是：“对”。
4. 说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉
参考答案是：说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉
第4题
关于就餐的问题的说法不准确的是
1. 当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐
2. 坐在房间正门中央的一般是主人
3. 门面居中者为上
4. 主人右侧的位置是主宾位
参考答案是：坐在房间正门中央的一般是主人
对
错
参考答案是：“对”。
第23题
在商务谈判中，刚一见面就立即递烟给对方，且动作迅速地为对方点烟的，多为处于劣势的一方。
对
错
参考答案是：“对”。
第24题
在商务谈判中，一定要与对方进行逐条逐字的辩论，在气势上压到对方
对
错
参考答案是：“错”。
第25题
表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是降调
第12题
商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。
对
错
参考答案是：“对”。
第13题
穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉
东大20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3
(单选题)1: 常用的重量计算方法有（）种。
A: 1
B: 2
C: 3
D: 4
正确答案: B
(单选题)2: 将谈判分为秘密谈判与公开谈判的依据是（）。
A: 谈判各方的诚意
B: 谈判的公开性程度
C: 谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响
D: 参与谈判的集团或个人在数量上的特征
正确答案: B
(单选题)3: 如果市价下跌，按下跌时的（）执行。
A: 协议定价
B: 市价
C: 合同定价
D: 约定定价
正确答案: B
(单选题)4: 如果逾期交货，交货时市价上升，按（）执行。
A: 协议定价
B: 双方定价
C: 合同定价
D: 约定定价
正确答案: C
(单选题)5: 公平理论中的Ip代表（）。
A: 自己对他人所获报酬的感觉
B: 自己对所获报酬的感觉
C: 自己对个人所作投入的感觉
D: 自己对他人所作投入的感觉
正确答案: C
(单选题)6: 我国规定的劳动力年龄是男( )。
A: 16岁-60岁
B: 15岁-60岁
C: 16岁-64岁
D: 16岁-63岁
正确答案: A
(单选题)7: 将谈判分为大型谈判与中、小型谈判的依据是（）。
A: 谈判的规模。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。
通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。
作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。
达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。
谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。
在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。
电大 商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发B．代理C．租赁D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案
项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。
（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。
（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。
( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。
(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。
(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。
（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。
A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。
A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。
A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。
北航《商务谈判》在线作业三(第5次)
18. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
正确答案：ABCD
19. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
正确答案：ABD
正确答案：BCD
22. 还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
正确答案：AC
23. 产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案：ABCD
5. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
20. 纵向谈判的缺点有：（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
正确答案：ABCD
21. 态度的形成需要哪几个因素：（）
D. 感情
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
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20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3
常用的重量计算方法有（）种。
A:1
B:2
C:3
D:4
答案：B
将谈判分为秘密谈判与公开谈判的依据是（）。
A:谈判各方的诚意
B:谈判的公开性程度
C:谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响
D:参与谈判的集团或个人在数量上的特征
答案：B
如果市价下跌，按下跌时的（）执行。
A:协议定价
B:市价
C:合同定价
D:约定定价
答案：B
如果逾期交货，交货时市价上升，按（）执行。
A:协议定价
B:双方定价
C:合同定价
D:约定定价
答案：C
公平理论中的Ip代表（）。
A:自己对他人所获报酬的感觉
B:自己对所获报酬的感觉
C:自己对个人所作投入的感觉
D:自己对他人所作投入的感觉
答案：C
我国规定的劳动力年龄是男()。
A:16岁-60岁
B:15岁-60岁
C:16岁-64岁
D:16岁-63岁
答案：A
将谈判分为大型谈判与中、小型谈判的依据是（）。
A:谈判的规模
B:谈判所涉及的利益性质
C:谈判的时间长短
D:谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
答案：A
如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做（）。
A:“凭价格买卖”
B:“凭数量买卖”
C:“凭品质买卖”
D:“凭规格买卖”
答案：D
公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。
A:基本量
B:相对量
C:预期量
D:库存量
答案：B。