2016销售技巧培训PPT

这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧， 必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿， 这样才有可能使提问变得得心应手。提问 是了解需求的最有效的办法，所以要多问 少说。
E.K.Strong销售技巧
■建立联系 ■概述产品益处 ■了解客户需求 ■重述客户需求 ■详述产品益处特点 ■处理客户异议 ■总结和销售 点评：实际上一个好的销售要完全掌握上述七项，我们在销
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一 种是开放式的问题。
（1）封闭式的问题 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或
不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？ 当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问 题使客户的话题回到正题上。 （2）开放式的问题 第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需 求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况 吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求 吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求， 因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式 的问题。
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通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建 立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
（3）客户希望的结果 客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出
现某种结果，销售员可以就此加以探问。 （4）客户以往经历 销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在
使用过程中有哪些优点和不足之处。 （5）客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，
了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了 解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最 重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功 推销产品的可能性就会越大。
点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客 户的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让 产生1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。
建立客户关系
甄选客户
销售员的主要工作示意图
1.甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客 户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、走 街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我 们的服务，哪些客户有可能会成为大客户。 这是销售员非常重要的工作，特别是对于 新的销售员来说，更需要多花时间来做这 部分的工作。
售的过程中有可能是比如：建立客户关系、了解客户需求 并通过概述或者总结销售后并达成交易，如果在售中发生 异议，就可能会抱怨客户偏离传统销售模式并产生怨恨， 实际上只是客户关注点不同而产生不同的做事方式。
第3讲 以客户为中心的销售技巧
【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许
6.保持相同的谈话方式
第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方 式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话， 销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的 客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从 语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到 舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话 速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服， 从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要 保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户 音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样 会更加有利于沟通。
5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候， 一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客 户是销售员的工作，必须精心控制谈话的 方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。 千万不要让客户左右谈话的方向，无意间 把话题带入一个对销售很不利的方向。如 果谈话时客户引导你转入“招到人了半个 月走了，不给你钱呀”等话题，就对你的 销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方 向。
2.显示积极的态度
要显示出一个销售员的积极的态度。实际 上，客户愿意与一个积极的销售员谈合作， 而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销 售员一定要表现出积极的态度。
点评：如果你们也感受到平常待人接物中 有会对某些人有这种感觉，你就要时刻注 意自己
3.抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日 益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对 你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售 员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客 户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当 他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已 经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么 你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销” 四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户 不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大 的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在 真正掌握了购买的主动权。
点评：现场描述
建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信
开场白或介绍明确、清晰
建立纽带关系，通常按我们可以提供的服 务与客户的招聘需求为纽带，比如：今天 来给你演示一下看看，让您也知道这个 APP产品到底起什么样的等
建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较 顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊
E.K.Strong销售技巧除了建立关系以外，还 包括以下六个技巧：
概述产品益处
概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧， 但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产 品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概 述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立 联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运 用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在打五 折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓 住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至 口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技场知识 市场调研与市场预测；增加商家需求；引导商家
做特殊的服务。 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；
客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等 树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作
销售员的工作内容
拜访客户
销售技巧培训
营销部：朱华东
2016.02.29
目录： 1.成功销售人员的条件 2.销售员的工作内容
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的 需求出发，维持与其长期的、相互信任的关 系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不 损公肥私。
（1）客户的目标或挑战 我们经常可以问的是18项客户的需求见附件，其目的是帮客
户找出需求，引导客户对比软件应用与手工操作的优劣性， 发现和认知自己的需求，确认自己的需求，并要让客户应用 这些需求的紧迫性。提问还有一个原理时，你所提问的需求 客户确认的越多，客户成交的可能性就越高。 （2）客户的特殊需求 可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些 是问出来的，也有一些是细心观察得来的。
点评：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通 到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你想会 是什么结果吗？
4.进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种 对话性质，其目的是要让客户多说。很多 销售员，见到客户以后就不厌其烦地说， 在他描述产品之后客户却总结了两个字 “不要”，这是非常不专业的表现。如果 客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方 法引导客户去说，使之成为对话性质的拜 访。
点评： 与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分 与客户沟通不好，口诉
8.表现出专业性
一举一动都要表现出你的专业性。这种专 业性来自你的微笑，来自你的握手。就像 沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出 八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任 的一个重要因素。
第2讲 E.K.Strong销售技巧
E.K.Strong销售技巧——建立联 系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的 营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我 们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍 它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是 每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中， 首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方
针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：小美工作APP、小美店长APP、C端来源、
应用在软件的概述为以下几条 这个月我们还有折扣 还有一级域名的网站送 这个月应该是我们公司软件买的最便宜的了
2、了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技 巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访 的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜 访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不 断了解需求。
2.拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客 户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技 巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到 的各种技巧。
3.建立与客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关 系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被 很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本 的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用 再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也 是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更 是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重 会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们， 老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是 为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。