2016销售技巧培训

如何与孔雀型沟通
孔雀的特点声音特性：讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富 有变化，抑扬顿挫；同时，他们会表现得很热情，对你很友好，经 常会听到对方爽朗的笑声。当你与他们打招呼时，你可能听到他们 热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常主动提出自己的看法； 他们会主动地告诉你：“例如；我想买个炒锅等。他们往往对你所 讲的东西反应迅速，有时会打断你。 如何与他们打交道：由于他们 看重关系，对人热情，所以，作为销售人员，你向他传递一种你也 很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。 你可以与孔雀型的人闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。 你可以讲：周六周日有锅友会，咱们可以交流一下厨艺，把您的拿 手菜教我们一下等等。”从而显示你对她【他】看重。要将你的注 意力完全放在他【她】身上，并让他【她】们注意到这一点，从而 可以显示你很看重他【她】们， 他【她】们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候，尽 可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，咱两这么投缘，我给 你推荐一个最划算的等等。
猫头鹰型的性格特征
猫头鹰型的人的性格特征：猫 头鹰型的人很难 看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时 也不太爱讲话。他们工作认真，讨厌不细致、 马虎的工作态度。做事动作也缓慢，做决策也 很慢。由于 他们不太喜欢与人打交道，所以， 他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断， 以确保他们做的是正确的事情。他们需要在一 种他们可以控制的环境下工作。对很多人来讲 ，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
如何与老鹰型沟通
他们的特点往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调 变化不大。严肃或者冷淡，喜欢与人竞争，可能会刁难你， 喜欢讲而不是听，这一类型的客户长时间交谈有一定难度， 所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接 讲你需要什么： 你讲话的速度应稍快些（同他差不多）， 以显示出你尊重他的时间，你是所销售产品行业内的专家， 这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题， 甚至是 质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就 大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以 刺激他们需求的话语和词汇，如：你需要锅具还是刀具， 炒锅或汤锅？ 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以， 你要随时做好开单的准备，跟上他们的节奏，尽快签单
孔雀型的性格特征
•孔雀型的人的性格特征：孔 雀型的人基本上也 做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是， 他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心， 而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔 雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈， 通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好 的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。
如何与鸽子型沟通
鸽子的特性：他们往往讲话不快，音量也不大 ，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明 显。 他们的行为特征?：他们面对你所提出来 的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时 候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作 不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲 ，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地 引导他。
专业化的着装与否直接影响到顾客对产品 的信心度，我们不提倡以貌取人，但顾客往往会第一 眼就凭你的外貌来论断你
与顾客沟通技巧
在沟通过程中，适当的提问可以找出共通点。 ---优秀的销售人员在提问过程中做的事：
1控场：良好的沟通方式是为了留住顾客，不让顾客有 反思的机会，控制住场面，把握好最好的成交机会； 2互动：提问也是为了提起顾客谈话的积极性，勾起顾 客的兴趣，在得到顾客认可、信任后是相当关键的。 3销售：了解顾客的需求，及时解除顾客的心中疑虑， 让顾客无可挑剔。
与顾客沟通技巧 （2）、答问技巧 面带真诚，认真回答顾客的提问； 解答顾客所提到的每项专业知识，在不肯定的情况下学会求助同事 帮助； 了解到顾客的疑问后，要及时解除顾客的担忧； 学会避重就轻，忽略回答顾客重要忌讳。 （3）、提问技巧（在沟通的过程中，重点不是你如何的能介绍产 品，尔是会不会掌握提问技巧。） 沟通中，重要的不是你会说，而是你会问！ 问的越多越能知道顾客的需求，然后又针对性的介绍。
如果与猫头鹰型沟通
猫头鹰的特性：他们往往讲话不快，音量也 不大，音调变化也不大。 他们的行为特征： 不太配合你的销售工作，不管你说什么，可 能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得 不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也 不主动表达看法，让人觉得难以理解。
与猫头鹰型沟通的注意事项
与老鹰型沟通的注意事项
注意事项；对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的 时间，高效，千万别指望同他们闲聊。另外，你也不要以命令 的语气来同他们沟通。例如；就买这个，那个没这个好等 等。 在大部分情况下，为了将销售向前推进，你可以提供更多 的选择给客户，例如；这个和那个你觉得那个更合适？让客户 自己做决定如何选择。但在有些时候，在他们身上，典型的二 择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。所以， 如果客户是非常典型的老鹰型的客户的话，最好不要使用那些 已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，让客户在更舒适的情况 下自己做决策。
与孔雀型沟通的注意事项
•注意事项他们追求的是能被其他人认可，希 望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲， 得到别人的喜欢是很重要的。同时他们也喜欢 有新意的东西。孔雀型的人做决策时往往不关 注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
鸽子型的性格特征
鸽子型的人的性格特征：鸽
子型的人友好、镇静，做起
事情来显得不急不燥。他们 做决策一般会较慢，多疑。
销售流程
【一】沟通技巧
1、观察： 学会练就火眼金睛，每一个顾客不放过，无论什么穿着、打扮都有可 能成为我们的客户，长期热情接待所有顾客的坚持必定可以找到我们的 准客户，仔细观察所有顾客： 年龄：主要人群在25--65岁；
穿着：时尚、潮流、高贵、名牌、老年人或者地方当地人例外；
打扮：前卫、靓丽、光鲜、富态； 职务：城市白领、公务员、企业主、公司高管、自由职业者、暴发户等 为主的高收入群体，还有部分对生活品质追求的退休职工、老年人。
顾 客 类 型
销 售 流 程
沟 通 技 巧
演 示 技 巧
案 例 分 析
服 务 礼 仪
人物性格行为分析
我们将人的性格特征和行为 方式按照行事的节奏和社交 能力（与人打交道的能力） 分为老鹰型、孔雀型、鸽子 型和猫头鹰型这四种类型， 并对这四种类型的客户做了 一定的分析：
老鹰型的人格特征
老鹰型 人属于做事爽快，决策果断，以事实 和任务为中心，有些人对他们的印象会是他 们不善于与人打交道。他们常常会被认为是 强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的 时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题， 不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被 浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相 信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
“你看我们这把刀切木头、切海绵有如切豆腐，我们用的普通 刀能不能做到？”
与顾客沟通技巧
4、介绍产品围绕产品的相关信息，学会掌握重点：
1） 名牌产品、专业性、时尚性强、技术含量高；
2） 价格、功能、特点、售后等优势特点； 3） 名副其实、物有所值；
4） 国内各专柜分布广，售后多等。
5、介绍商品过程中与顾客产生互动，尽量让顾客去试用产品，让顾客触摸， 以产生共鸣。 互动的好处： 1）、让顾客购买产品前有一个切身的感受，引发顾客对拥有产品的联想； 2）、多次触摸、试用以后，即使不买，也能在顾客留下深刻的印象，以达 到宣传的目的； 3）、当顾客手里有产品的时候，顾客也不好意思立刻离开，可以增加销售 的机会。
与鸽子型沟通的注意事项
注意事项 你要显得镇静，不可急躁，讲话速度 要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并 尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有 礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发 火， 由 于他们平时行事速度较慢，建立关系也 需要一定的时间，所以，不可以显得太过于热情 。你要尽可能地找到顾客感兴趣的话题然后进行 推销。
演示技巧
演示的含义：
增加产品展示的可观性，让顾客能看到、触摸到、想象到 用事实来证明可以满足顾客的需求。 演示的目的： 1、唤起顾客对现状的了解及其重视； 2、让客户清楚的了解能获得哪些改善； 3、让顾客产生想要的欲望； 4、让顾客认同产品及其服务，解决问题，满足其要求。
演示技巧
演示的原则：
指出问题及现状，提供解决问题及改善问题的对策， 描述顾客使用该产品所能获得的利益。
与生疏顾客的接触技巧 b. 先让顾客随意看看，不打扰顾客，留意观察顾客的一举一 动，寻找接触时机，适时上前主动介绍，做到不让顾客讨厌。 当出现以下举动可以考虑上前， 1当顾客手接触产品或者目光在一处. 2“说能帮我介绍一下吗” ；
3问售后怎么样“售后服务具体怎么样的动的时候；
4询问价格 的时候”； 5自问自答--“这个到底干什么用的？”。
“你感觉一下，这刀的样式怎么样？”
与顾客沟通技巧 B、封闭式询在这个过程中： 让顾客认同你的意见以及想法的同时，与顾客产生互动，给出 问题让顾客附和，但是回答的答案只有一个，让顾客产生共鸣， 从而让顾客有购买的欲望。目的是获得顾客的确认，给唯一的选 择回答机会，为了迎合顾客的观点，发挥自己主人公的地位，引 导顾客进入自己的话题，缩小主题的范围 例：“你看，家里面传统用的铁锅肯定生锈，是吧？” “我们想想家里传统的铁锅是不是会冒烟？”
与顾客沟通技巧
提问过程中的方式方法 ； A开放式询问 （1）、接触过程中了解顾客想买什么样的产品？了解顾客有无可能成为准 客户？
例：“先生，我可以帮你什么吗？”
“小姐，请问今天想买点什么呢？” “今天来转转啊？”
（2）、介绍产品过程中了解顾客的想法
例:“家里传统铁锅为什么有油烟?” “您看看这款大小、轻重都不错，你看看怎么样？”
注意事项作为销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事 考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈 论太多 与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题 。他们如果愿意与你交谈的话，你要提供更多的事实和数据， 以供他们做判断。例如；原价多少现价多少和折扣多少，为什 么要现在就买，为什么不能以后买，理由要充分。提供的资料 越细 越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和 与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（ 孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探 讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让 他有所准备。 你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下 你是个事事有计划的人的印象。