销售技巧

5、为家会提出解决方案 并讲解产品的价值
家长购买，因为对他有价值。 家长购买，因为对他有价值。 不买，是因为觉得价值不够。 不买，是因为觉得价值不够。 如：向家长提问：你认为什么对自己一生最重要：①②③ 向家长提问：你认为什么对自己一生最重要： 告诉他我们的产品能满足你的上述的价值观，那你会购买它吗？ 告诉他我们的产品能满足你的上述的价值观，那你会购买它吗？ 要让家长购买，先让家长“痛苦” 方法如下： 要让家长购买，先让家长“痛苦”，方法如下： 先给痛苦②扩大伤口③ ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
①过去自己没有受过优越条件的教育②不能再让自己的下一 过去自己没有受过优越条件的教育② 代重蹈覆辙③从现在培养，未来让他（ 代重蹈覆辙③从现在培养，未来让他（她）更有作为
6、做竞争对手的分析
①点出自己产品的特色即优势 ②举出最大的优点即卖点 ③举出对手的缺点。切忌：不可诋毁对手，并说 举出对手的缺点。切忌：不可诋毁对手， 对手的坏话 ④跟价格贵的产品做比较，让家长觉得我们的产 跟价格贵的产品做比较， 品更站上峰。切忌： 品更站上峰。切忌：不可夸大
产品的优劣势分析
优势： 优势： 劣势： 劣势：
销售的技巧
1、销售人员对产品的认知 产品的优劣势（上述总结); 产品的优劣势（上述总结); 认识到你的产品有伟大的价值—— 认识到你的产品有伟大的价值——为祖 ——为祖 国培养下一代。 国培养下一代。 家长不报单是他的损失。（一定要让家 家长不报单是他的损失。（一定要让家 。（ 长看的，听的，感觉的，并且知道这一点） 长看的，听的，感觉的，并且知道这一点） 。
2、调节自己的情绪，表现出最 调节自己的情绪， 佳状态
人生最大的弱点是没有激情。 人生最大的弱点是没有激情。 行动力来自于活力，活力来自于活动。 行动力来自于活力，活力来自于活动。 增加活力的方法：攥紧拳头深呼吸（ 增加活力的方法：攥紧拳头深呼吸（并默念 我一定成功）。 ）。注 要吃早餐） 我一定成功）。注（要吃早餐）
6、不需要？ 不需要？
没关系， 没关系，感谢您有这么好的思想在假期里这么宝贵的时间为孩子 的未来而听我们的课，再见，祝您全家好运！（以开玩笑的语气） ！（以开玩笑的语气 的未来而听我们的课，再见，祝您全家好运！（以开玩笑的语气）但 是我要告诉你，等你需要的时候，已经晚了，因为孩子长大了， 是我要告诉你，等你需要的时候，已经晚了，因为孩子长大了，孩子 的教育在于每分每秒，等到那时，你后悔可就真的晚了，你想“ 的教育在于每分每秒，等到那时，你后悔可就真的晚了，你想“需要 都没有地方让你“需要” 剩下的只有孩子的怨恨。 ”都没有地方让你“需要”了，剩下的只有孩子的怨恨。我觉得你是 明智的家长，更是有文化的家长，这个道理肯定比我更懂。好的， 明智的家长，更是有文化的家长，这个道理肯定比我更懂。好的，要 不这样，我带你看看我们的教室，在这过程中，再帮他（ 不这样，我带你看看我们的教室，在这过程中，再帮他（她）罗列我 们的优点，帮家长下定决心。 们的优点，帮家长下定决心。 家长有时说的“不需要”有两种情况： 家长有时说的“不需要”有两种情况： 包含以上几种原因，找一句“不需要”来推脱。 1、包含以上几种原因，找一句“不需要”来推脱。 真的不需要。来源于有些家长对老师的不认可， 2、真的不需要。来源于有些家长对老师的不认可，或者对我们服 务中产生了误会，但势必让家长说出真实原因，以便我们后续改正。 务中产生了误会，但势必让家长说出真实原因，以便我们后续改正。
销售技巧与能力提升
销售？ 销售？
满足客户需求的过程
销售成功的分配比例
10℅知识 知识
80℅ 态度
10℅技巧 技巧
销售人员五项必备
1.喜欢自己的工作 1.喜欢自己的工作 2.强烈的企图心 2.强烈的企图心 3.自信 3.自信 4.坚持到底 4.坚持到底 5.永不言败 5.永不言败
态
“你知道，不一定你能做到”,“做到”，才是通往 你知道，不一定你能做到”,“做到” 做到 成功 的 唯一 途径
人的肢体语言代表的意义： 人的肢体语言代表的意义：
眯着眼——————不同意， 眯着眼——————不同意，厌恶发怒或 ——————不同意 不欣赏 来回走动—————发脾气，受挫， 来回走动—————发脾气，受挫，无聊 —————发脾气 ，没兴趣 扭搓双手—————紧张， 扭搓双手—————紧张，不安或害怕 —————紧张 向前倾—————— 向前倾——————注意或感兴趣 ——————注意或感兴趣 坐在椅子边上———不安，厌烦， 坐在椅子边上———不安，厌烦，或提高 ———不安 警觉 坐不安稳—————不安，厌烦， 坐不安稳—————不安，厌烦，紧张或 —————不安 者是提高警觉 正视对方—————友善，诚恳，外向， 正视对方—————友善，诚恳，外向， —————友善 有安全感,自信， 有安全感,自信，笃定 避免目光接触———冷漠，逃避， 避免目光接触———冷漠，逃避，不关心 ———冷漠 没有安全感，消极， ，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 打呵欠—————— 打呵欠——————厌烦 ——————厌烦 手指交叉————— 手指交叉—————好运 —————好运 轻拍肩背—————鼓励， 轻拍肩背—————鼓励，恭喜或安慰 —————鼓励 搔头——————— 搔头———————迷惑或不相信 ———————迷惑或不相信 咬嘴唇——————紧张， 咬嘴唇——————紧张，害怕或焦虑 ——————紧张 抖脚——————— 抖脚———————紧张 ———————紧张 双手放在背后———愤怒，不欣赏， 双手放在背后———愤怒，不欣赏，不同 ———愤怒 意防御或攻击 环抱双臂—————愤怒，不欣赏， 环抱双臂—————愤怒，不欣赏，不同 —————愤怒 意,防御或攻击 眉毛上扬————— 眉毛上扬—————不相信或惊讶 —————不相信或惊讶
5、不了解到底怎样？ 不了解到底怎样？
家长朋友，人与人之间在于信任，我们是做儿童教育， 家长朋友，人与人之间在于信任，我们是做儿童教育，怎么能欺 骗家长，做人不能违心， 骗家长，做人不能违心，我们今天向您细致的介绍了我们的教育方式 您告诉我，您还有什么不清楚的地方， ，您告诉我，您还有什么不清楚的地方，我可以细心地在给您解释一 直到你清楚为止，因为我们共同的目标是为了孩子的未来（ 次，直到你清楚为止，因为我们共同的目标是为了孩子的未来（不要 再从头讲一遍我们的产品怎样怎样，时间有限，把问题抛给家长， 再从头讲一遍我们的产品怎样怎样，时间有限，把问题抛给家长，有 针对性的回答） 针对性的回答）
3、与客户建立信赖
（1）推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回 推销是用问的。问的原则：先问简单、 答的问题。——要问回答是 要问回答是“ 的问题， 答的问题。——要问回答是“是”的问题，尽量不 要问可能回答“ 的问题。 要问可能回答“否”的问题。 （2）如果家长表示对产品不了解，没兴趣。——没 如果家长表示对产品不了解，没兴趣。——没 关系，直接问家长所顾忌的问题、需求、渴望， 关系，直接问家长所顾忌的问题、需求、渴望，不 要插嘴，认真听。 要插嘴，认真听。 家长如有异议，等家长全部讲完之后， （3）家长如有异议，等家长全部讲完之后，复述一 遍给对方听，以表示互相尊重的同时， 遍给对方听，以表示互相尊重的同时，又建立了隐 形的信赖，容易引起共鸣。 形的信赖，容易引起共鸣。 为了好沟通，就必须在文字、声调、语气、 （4）为了好沟通，就必须在文字、声调、语气、肢 体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7% 7%， 体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声 音占38% 肢体语言占55% 38%， 55%。 音占38%，肢体语言占55%。
例：① 你爱你的孩子吗？能够照顾他（她）一辈子吗？—— 你爱你的孩子吗？能够照顾他（ 一辈子吗？ 所以你需要从现在开始，培养他的能力。 所以你需要从现在开始，培养他的能力。而我们正是可以帮 助您所需完成这些的提供者 ② 您仔细了解过从小的教育对孩子一生的影响吗？这就 您仔细了解过从小的教育对孩子一生的影响吗？ 是我要你沟通交流的原因。 是我要你沟通交流的原因。 ③ 您知道我们的教育可以让孩子爱上学习，爱上英语吗 您知道我们的教育可以让孩子爱上学习， 我们的服务完全可以做到，因为在教授课程当中， ？我们的服务完全可以做到，因为在教授课程当中，我们老 师还会教给他们更多的做人、做事的道理。 师还会教给他们更多的做人、做事的道理。你相信自己的孩 子可以做到吗？那么为什么不给他机会呢？ 子可以做到吗？那么为什么不给他机会呢？ ④ 请问你现在最担心孩子什么？ 请问你现在最担心孩子什么？ 你不要再犹豫了，教育不能等，必须立刻转败为胜（ 你不要再犹豫了，教育不能等，必须立刻转败为胜（你知道 你已落后了吗？） 你已落后了吗？）
8、逼定
（销售人员心理需要明白的几点）
第一时间成交 发现问题，对症下药， 发现问题，对症下药，不让家长带问题离开 逼定关键敢于成交 逼定总在五次拒绝后， 逼定总在五次拒绝后，不断升温 只有成交才能帮助家长， 只有成交才能帮助家长，不定是家长的损失
ห้องสมุดไป่ตู้ 逼定方法
1、没问题，今天就定下来（注意火候） 、没问题，今天就定下来（注意火候） 2、利用工具：票据、合同、认购书等 、利用工具：票据、合同、 3、十全九美法 、 4、最新教育方式，制造紧迫感 、最新教育方式， 5、帮助家长优点归纳，列举 、帮助家长优点归纳， 6、团队配合（如：你帮我给刚定的家长一会拿套 书， 、团队配合（ 我还要马上给另一位家长办手续呢）， ），也要注意火候 我还要马上给另一位家长办手续呢），也要注意火候 7、举例说明以前和你成交过的孩子学习情况 、 教育买的是现在， 教育买的是现在，用的是未来
顾客的头脑都会想哪些问题？
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① 你是谁？ ② 我为什么听你讲？ ③ 听你讲对我有你好处？ ④ 为什么我应该购买你的产品？ ⑤ 为什么我不应该购买竞争对手的产品？ ⑥ 为什么我现在就购买产品？ ⑦ ……
设计有用而实际的推销辞： 设计有用而实际的推销辞：