销售技巧(1)

1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策；

原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。

销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。

2、熟悉本小区的安装方案

技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。

具体：

（1）必须熟悉技术交底；

（2）熟悉护栏结构处理工艺和价格；

（3）熟悉下固定窗的处理方案。

另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。

3、理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四）

A、将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售；

B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率和竞争对手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。

C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。

5、熟悉合同的规范填写

A、合同上涉及的款项要详细填写清楚

B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等

一、初进小区的销售方式技巧

初进小区，我们首先面对的问题是：如何找出我们的客户？

我们的办法是：

1、扫楼

扫楼能够直接面对业主，最大限度的了解业主的需求，但有时家里只有装修工人，此时我们要利用一切可以利用的力量，比如通过装修工人了解业主动向和意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的了解到对我们有利的信息，并且要将所有接触到的每个装修、设计和施工人员延伸成为我们产品的销售员。并做好相应的扫楼记录和工头档案记录，一定要有第二次拜访才会有记录，也有可能通过工头介绍联系上设计师由他们来推荐。

平时也可以有目的的在小区里寻找目标，看到感觉比较像业主的人，要主动上前自报家门并询问其是否有封装阳台的需求，只要态度诚恳，一定能够找到真正有封装需求的业主。

2、在小区发我们的宣传单页

并不是盲目的见人就发，在发的时候要有自己的一个初期判断。

3、在显眼的位置放置我们的样窗

开拓经理关注的事销售代表也要关注。对公司的样窗，我们要经常去维护，比如隔段时间就去擦拭一下玻璃，扫一扫导轨梁内的灰尘，总之要将其维护的总保持最佳状态，直至有新的样窗出现。

4、通过物业介绍或者在物业处拿到业主的电话

要维护好与物业相关人员的关系，特别是物业经理及相关接待登记人员，通过物业人员了解并收集有意向封装的业主，再有针对性地进行沟通引导。

对物业相关人员，也要适时多沟通，多宣传，多介绍，搞好关系，将我们产品优良的观点灌输给他们，使其自觉不自觉的向业主优先介绍我们的产品，提高我们产品知名度，并能够更有效的获得业主的认可。

评判这些办法是否成功的标志：

1)和物业很熟悉，关系也很好（主要关系人为：物业经理、主管、工程部经

理、前台，辅助关系人为：保安、门卫、电梯工、工程部人员）；

2)业主认识我们，知道我们是全景无框阳台窗有限公司的，是专门来给他们

封装阳台的；

3)在任何场所询问业主是否有封装阳台的需求，业主不再很戒备；

4)扫楼时，只要业主确实需要封阳台就会和我们洽谈；

5)装修工人也能够帮忙向业主介绍我们的窗子，或者能够提供我们想要的业

主信息；

6)大部分业主知道我们样窗放置的地方或者知道我们的联系方式；

二、通过上述方法要达到的目的：

一定要想方设法使小区有一个我们的样板窗！

有了实际的样板窗，我们在这个小区才能更有说服力，也能让客户实地去看一看。

通常的办法有：

1、利诱：明确告诉他我们要在小区里树样板，所以第一家做的我们在价格上很优惠的。最底价格是低于公司标准价的30元/平米；

2、拉关系：告诉他我们由于是第一家，要给别人看的，要体现良好的效果，所以一定会派出最好的技术人员来施工的；同时也请他们在我们做的好时大力帮助宣传！

三、业主封装的兴趣点

通过上述有效的接触，要对本小区业主装修的兴趣点有大致的了解，这样才能在表述中打动他。一般的兴趣点为：

A、户型太小，必须将阳台利用起来拓展空间或为工作阳台；

B、周围有高架或临街，要封装减少噪音；

C、爱干净，封装阻隔灰尘；

D、为了提高隔热或者隔冷功能

E、想在阳台上养花

F、业主都是双职工，封装后感觉比较安全；

那么按照小区的具体情况，再具体表述。比如小区旁边有高架，那就要围绕着高架噪音很大来表述，并尽量扩大高架的影响力。每个小区要多观察，哪一点是业主封装的主要动机就多引导、宣传给其他业主，以期互相影响和模仿。

四、中期销售技巧

我们进入小区已经一段时间了，经过初期的努力，已经卓有成效了，那么接下来要做的是什么呢？

1、搞好和第一家装我们窗子的业主的关系

最好能让他帮助我们销售，也就是利用其业主的特殊身份，向其他业主的宣传，最起码我们带其他业主去看样窗的时候，第一家业主会很配合，一定不会讲我们的坏话，当然能够替我们讲话更好；

2、坚持有效扫楼

初进小区时已经进行了扫楼，并将扫楼登记表填写的很完整了，那么就根据扫楼登记表上的情况说明，作出重点回访。对有一点兴趣的业主应该引导他到我们封装质量好的人家和其他无框窗不好的人家比较就可以锁定。必要时可以请客户经理看自己的扫楼登记表，让其帮助自己再做一个重点回访的判断或者针对重点客户帮助制定销售方案；

3、坚持紧盯正在装修的业主

只要他还没有封装阳台，就要一直盯紧，以坚持上门拜访业主和装潢工、增强影响力直至他决定封装我们的或者已经封装了；

在紧盯的同时要有自己最基本的判断，看他是否值得我们花费时间和精力。判断的方式：

A、若和业主直接接触过，可以通过观察其穿衣戴帽、谈吐气质和是否有车等方面来判断他的购买能力；

B、若一直没有见到业主，可以通过装修工人了解他的装修档次来判断，如果业主的装修标准在10万以上，那么他肯定是有购买能力的，如果他只是简装，总共也不过三四万，那么他使用我们产品的可能性就不是很大；

4、我们作出判断后，若还是没有看到业主，就要紧盯装修、设计人员

装修人员是最经常接触到业主的，我们要盯紧装修人员，搞好和他们的关系，通过他们了解业主的活动规律，最终要找到业主进行销售。

中期的销售是我们最重要的销售时间，一定要抓住机会，尽可能多的进行销售。

二、常见客户类型的分析和针对性表述

为了实现有效的沟通，我们把客户简约的分成如下几个类型并制定了应对办法