创造培训的价值—客户演示
销售技巧：如何进行有效的销售演示与展示
销售技巧：如何进行有效的销售演示与展示销售演示和展示是销售过程中至关重要的环节之一。
通过巧妙的展示和演示，销售人员可以吸引潜在客户的兴趣，并引导他们做出购买决策。
本文将分步骤详细介绍如何进行有效的销售演示与展示。
步骤1：了解目标客户在进行任何销售活动之前，了解目标客户是至关重要的。
了解他们的需求、喜好、痛点以及对产品或服务的期望是进行有效销售演示和展示的基础。
通过市场调研、客户反馈等方式，收集客户相关信息，为下一步的演示和展示做好准备。
步骤2：准备演示材料在进行销售演示和展示之前，销售人员需要准备相关的演示材料。
这些材料包括宣传册、产品样本、演示文稿等。
确保这些材料直观、有吸引力，并能够清楚地表达产品或服务的价值和优势。
步骤3：制定演示策略在进行演示时，有一个明确的演示策略是至关重要的。
首先，确定演示的重点和目标，明确要传达的信息。
其次，选择适当的演示方式，例如使用幻灯片、视频、实际演示等。
最后，制定一个可以适应不同客户需求的演示方案。
步骤4：引起兴趣在演示开始时，销售人员需要迅速吸引潜在客户的兴趣。
可以通过一个引人注目的开场白、一个有趣的故事或一个激动人心的问题来引起他们的兴趣。
创造一种积极、充满活力的氛围，让客户对演示感到兴奋和好奇。
步骤5：清晰地传达产品或服务的价值在进行销售演示和展示时，销售人员需要清晰地传达产品或服务的价值。
应该强调产品或服务的优势和独特之处，解释如何解决客户的问题或满足他们的需求。
使用简明扼要的语言，避免使用过多的技术术语或行业术语，以确保客户能够理解并感受到产品或服务的价值。
步骤6：展示案例和客户评价一个有力的销售演示和展示需要强有力的证明。
销售人员可以通过展示真实的案例和客户评价来证明产品或服务的价值和效果。
这些案例和评价可以通过文字、图片或视频的形式呈现。
确保这些证据与潜在客户的需求和痛点相关，并能够激发他们的信任和兴趣。
步骤7：回答客户的疑虑和问题在演示过程中，潜在客户可能会提出各种问题或提出疑虑。
销售技巧培训ppt课件
产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
销售团队培训的内容和形式有哪些
销售团队培训的内容和形式有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力和素质对于企业的发展至关重要。
为了提升销售团队的绩效和竞争力，有效的培训是必不可少的。
那么，销售团队培训通常包含哪些内容，又有哪些形式呢？一、销售团队培训的内容1、产品知识销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括产品的特点、优势、用途、使用方法、技术规格等。
只有充分掌握产品知识，才能准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，从而增加客户的信任和购买意愿。
2、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何进行有效的沟通，如何挖掘客户需求，如何进行产品演示，如何处理客户的异议，如何促成交易等。
通过培训，销售人员可以掌握各种销售技巧，提高销售效率和成功率。
3、市场知识了解市场动态和竞争对手是销售人员做出有效销售决策的基础。
培训内容可以包括市场趋势、行业发展、竞争对手的产品和策略等。
这有助于销售人员在销售过程中更好地突出自身产品的优势，应对竞争挑战。
4、客户心理了解客户的心理和购买行为对于销售成功至关重要。
培训可以帮助销售人员了解客户的决策过程、购买动机、影响购买的因素等。
通过对客户心理的把握，销售人员能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
5、法律法规和伦理道德在销售过程中，销售人员必须遵守相关的法律法规和伦理道德规范。
培训内容可以包括合同法、消费者权益保护法、反不正当竞争法等，以及诚实守信、尊重客户隐私等道德原则。
6、团队协作销售工作往往不是孤立进行的，需要与其他部门密切协作。
培训可以加强团队成员之间的沟通、协作和配合能力，提高整个团队的工作效率。
二、销售团队培训的形式1、课堂讲授这是最常见的培训形式之一。
由培训师在课堂上系统地讲解相关知识和技能，通过 PPT、案例分析等方式辅助教学。
课堂讲授适合传授理论知识和基本概念。
2、小组讨论将销售人员分成小组，围绕特定的主题进行讨论。
小组讨论可以促进销售人员之间的交流和思想碰撞，激发创新思维，同时培养团队合作精神。
餐饮点菜技巧培训演示文稿
第一节 宾客消费心理及用餐习惯 一、客人的消费心理需求 求卫生、安全的心理。 求饮、食品符合口味的心理。 求新、求知的心理。 求得到尊重的心理。 求身份得到体现的心理。 求方便的心理（停车，线路往返）。 求享受的心理。 求异、猎奇、求刺激的心理。 情感消费的心理。 求营养健康的心理。 有求提高文化品位的心理。
（2）针对节日消费对象（要求）进行推广、促销： 儿童节：适宜推广鸡亦、香肠、鸡蛋类针对笑朋友（如蛋黄玉米、 臊子蒸蛋）等。
母(父)亲节：食品讲究营养健康、出品好，不太计较价钱，适宜推 广“燕、鲍、翅，河鲜等，高档有营养的菜品”（如河鲜）。 除夕：讲究口味、特色、环境氛围，食得开心，适宜推广中高档菜 系。
十三、如何销售菜谱上没有的菜品？
提升菜品的销售形象，做适当的宣传； 改变烹饪方法，以旧换新的促销法； 奖励的销售方法也可提升销售质量、数量。
案例分析： 例如厨房有准备好的极品羊排。
十四、主推菜品的销售技巧？
（以后北京店可以将“急推”做成台号卡放桌上 改为“主推”)
(1) 用时段灵活优惠以及作为主推菜品进行销售。 (2) 以特别的口味或用其食疗作用，创新食法推销。
宴席方面：点菜下单必须与厨房沟通，制定多 款特色品种，积极推广。其次尽量引导客人菜 品，酒水饮料兼吃饭，这样既提高毛利又增长 营业额。
零餐方面：组织好一张完美的菜单需附有点心、 糖水等。点菜完毕，切记推介酒水、果汁饮品 以及餐前小食等，增加毛利。
四、节假日的点菜技巧？
（1）重要节假日前要提前出一份重点推广菜式，这样可以更好地配合 出品部，有计划、齐心合力去完成重点推广，并可以减少出品种类备 货太多，积压存货。
TTT培训讲义
将问题交给有关专长的人去回答
例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。
将问题在小组里发布，邀请大家献计献策
明确主要问题，请大家发表意见或进行解答
推迟解答
对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说”我愿意在 休息的时间与你探讨。“
低
人裁
低
人才
高
实力
怎样激发学习者的—VHF法
所谓“VHF”就是“Very High Frequency”。这种 方法的主要过程就是通过各种手段高频率地、 有意识地重复那些重要的内容，分别从左右两 边刺激学习者的大脑，令其协调配合，共同作 用，从而达到轻松记忆的目的，这些手段包括：
Visual —图片/图表/录相/投影胶片/实物/手势/表 演/ 卡通形象等等；
有效地讲解
音量 明确 目光接触 姿态 手势 移动 态度
如何目光接触：
- 目光接触3-5秒 - 照顾到所有的人 - 不要形成规律 - 自然
声音
控制： - 速度 - 高低 - 音量 - 无意义的惯用语
讲话
速度与停顿
速度快：激情 速度慢：强调 停顿
音量太响或太弱 改变语调来强调关键性的信息
负责
培训师的境界
第二讲 培训课程的开发与设计 1. 课程开发与设计原则 2. 课程开发与设计的5步骤 3. 课程开发与设计的技巧
1、课程开发与设计原则
再
前
创
适
瞻
作
结
用
性
原
构
性
原
则
性
原
则
原
则
则
2、课程开发与设计的5步骤
企业文化培训演示稿
员工教育训导建立
CI系统示意图（ AI为听觉内识别）
对内行为规范
全体员工对内行为规范制定
除了借由视觉革新之外，更以人为出发点，革除职工不良习惯，建立优质行为规范，创造企业新风气。
对外行为规范
全体职工对外行为规范制定
BI行为规范手册
将BI行为规范制定成标准手册
CI 教 育 与 员 工 训 导
教育训练建立
全体职工教育训练，认真考核，使全体职工皆能符合标准行为规范
世界文化的趋势
职业文化的影响
企业家精神
企业历史
员工素质
管理模式
企业文化受多种文化因素影响
所谓管理无定势，中国传统管理精髓要义在于“平衡”之道，就是管理要讲究“度”，将原则与灵活，理性与感性，短期利益与长期利益，个人利益与团体利益等看似矛盾的管理因素融解于中国管理哲学的“道”当中。(中国传统文化精华体现在企业文化上就是企业哲学) “企业哲学”就是企业协调和处理企业内外各种矛盾的一套假设，它是企业文化的最高纲领，它指导着企业的核心价值观和行为准则。 简单地说，就是企业做事的最根本原则。
第一阶段，战略扫描阶段
根据企业文化三环模型，企业文化塑造必须在公司战略的指引下进行，从战略的角度对企业文化进行扫描。明确企业文化塑造的目标，具有复杂性和系统性，一定要拟定切实可行的计划方案。要有准确的定位和清晰的目标，只有在可操作的行动方案指导下，企业文化塑造才能成功。 企业战略明确企业文化的方向 企业领导人是企业文化建设的第一推动者 设立企业文化建设决策委员会和执行委员会 召开企业文化启动大会
项目经理培训实用型讲义PowerPoint演示文稿
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敬业
不能把工作当工作，而应该把工作当成事业经营 项目的任何事情都有你身影的存在，挥也回不去 言传不如身教，你将是第一个来，也是最后一个走 攻关克难啃骨头是工作职责 办法总比困难多，没有不能，只有我行
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忠诚
一旦选择，就无怨无悔，金刚不可磨其志 企业不是旅馆 受人之托，忠人之事（企业、业主、同事） 时时处处心存感恩 坚守本分，不可妄念（例：大学生、车管员的故事）
有型、有范、有味。
阳光心态，乐观向上。
可远观，亦可近看。可浅谈，亦可深交。
变不可能为可能。
1
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游戏：
桌子上有10颗棋子，横向4颗，纵向7颗。 现在可移动两颗棋子，使纵、横两列都有6颗 棋子，你能做到吗？
8 9 3 10 4 5
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项目经理的沟通
n 什么是沟通？ 人与人（组织与组织）之间思想、观念、感情 的传递和反馈过程，其目的是求得思想、观 念达成一致，促使感情顺畅。
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谢谢大家！
n 单 位： n 地 址： n 电 话： n 联系人：
欢迎大家莅临指导！
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满意 服务不能自以为是，自作多情
服务不能强加
服务需要尊重客户意见
服务需要走心
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从马斯洛需求看物业需求
马斯洛：生理、安全、社交、尊重、自我实现 物业：物质、安全、文化（举例龙湖、金科）
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客服基础知识之物业费
人员费用（工资、保险、福利） 共用部位共用设施设备日常管理、运行、维护费 清洁、绿化费 公共秩序维护费 办公费（管理费分摊） 固定资产折旧费 公众责任险 经业主同意的其他费用 税金
有项目整体运作的定位、想法、措施、考核 熟悉项目的所有情况 不纸上谈兵，不当“办公室主任” 狠抓基础工作（客服、工程、秩序、清洁、绿化） 善于总结和提高
产品演示方案
产品演示方案第1篇产品演示方案一、方案背景随着科技的发展和市场竞争的激烈，产品演示已成为企业推广产品、扩大市场影响力的重要手段。
为使产品在短时间内获得目标客户的关注和认可，特制定本产品演示方案。
本方案旨在规范产品演示流程，提高演示效果，确保演示活动合法合规。
二、产品概述（此处简要介绍产品的基本功能、特点和优势，便于演示人员把握产品核心卖点）三、演示目标1. 展示产品功能特点，使目标客户充分了解产品价值；2. 通过演示活动，提高产品知名度和市场占有率；3. 拓展潜在客户群体，促进业务合作；4. 增强企业品牌形象，提升行业竞争力。
四、演示原则1. 合法合规：确保演示活动符合国家相关法律法规，尊重客户隐私；2. 客观真实：展示产品实际功能，避免虚假宣传；3. 用户导向：从客户需求出发，关注客户体验；4. 创新互动：运用创新演示手法，提高客户参与度。
五、演示流程1. 演示准备- 了解目标客户需求，筛选合适的演示产品；- 准备演示道具、设备、资料等；- 培训演示人员，确保其熟悉产品功能、演示流程和沟通技巧；- 确定演示时间、地点，通知目标客户。
2. 演示实施- 按照预定流程进行产品演示，确保演示内容全面、准确；- 注重与客户互动，解答客户疑问，关注客户反馈；- 收集客户信息，为后续业务合作提供依据；- 严格遵守演示时间，确保活动顺利进行。
3. 演示总结- 分析演示效果，总结经验教训；- 收集客户意见和建议，改进演示手法；- 撰写演示报告，为后续演示活动提供参考。
六、演示内容1. 产品功能展示：详细展示产品各项功能，突出产品优势；2. 应用场景演示：模拟实际应用场景，展示产品在实际工作中的作用；3. 竞品对比分析：客观对比同类产品，凸显本产品的竞争力；4. 客户互动环节：邀请客户现场体验，解答客户疑问。
七、合规性保障1. 遵守国家法律法规，确保演示活动合法合规；2. 尊重客户隐私，不泄露客户信息；3. 演示内容真实可靠，不得含有虚假宣传；4. 严格执行演示流程，确保演示活动顺利进行。
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——traning在企业中的核心价值
传智咨询培训事业部的自我定位
企业培训的系统解决方案供应商 与专业课程采购商
•咨询式培训 •进阶式培训 •案例标杆课程 •认证课程 能力认证
培训在企业中摆在什么样的位置？
当企业面临重大的挑战时
招才 选材
培训
组织重整
换
脑
换
组 织
变
革
换 人
内 训
量体裁衣式
使企业成为学习型组织
核心理念：人人培训人
管理者责任强化 管理者的辅导意识 管理者的辅导行动 管理者的辅导能力Fra bibliotek人人受培训
管理者技能培训 计划管理 绩效考核
企业价值观：
企业文化与管理意识
企业培训的灵魂：
以任职资格为灵魂贯彻管理模式
个人管理 系统思维，培养良好的习惯，领导者的习惯 职业化，职业生涯发展 时间，沟通，人际关系 人员管理 领导力发展 团队，职业 生涯设计 目标，绩效
标杆案例式
四阶导入式培训
培训管理体系建立
如何管理培训?
企业战略
高素质发展模形
学习型组织
任职资格评价与管理
员工职业生涯规划
员工生涯管理
创造培训的奇迹
培训需求： 业务管理 人员管理 个人管理 核心问题——企业文化
目
的
使培训真正有效
由管理者的意识转化为员工的自觉行为
促进人力资源竞争力的实现推进战略
原则：
内容选择系统化，分层分类个性化
专业人员岗前培训 新员工培训 新主管理培训 中层经理培训 高层经理培训
课程体系建设
•常规标准课程，自我开发 •课程采购 •外包服务的选择与管理 •培训师的建立 •内部培训师 •外部培训师发展与认证
培训实施
计划与组织 评估跟踪
高层
中层
业务管理 文化、项目、危机、战略 专业知识管理、HR、营销、财务、生产、质量、 采购、产品服务知识、操作规范与技能 基层
从自我学习过渡到团队交流
目标锚定： .文化同化，兼并企业的员工之间的融合 .管理者管理责任强化 .操作技能
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核心团队与未来领导者强化培训 中层经理拉升 新任主管理训练计划 新员工染色计划