谈判的第一条法则——出价要狠
喊价要狠原则

P50 分析题喊价要狠原则“喊价要狠,以退为进,”的商务谈判策略,在商务谈判中应用颇多。
很多谈判者都在研究商务谈判策略,对这种“喊价要狠,以退为进,”的商务谈判策略应该进行重点研究,或许能让你的谈判水平上升一个台阶。
《孙子兵法》中有一句名言:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知己,不知彼,每站必败。
”商场如战场,谈判者要在商务谈判中稳操胜券,必须知己知彼才能达到目的。
每个买家都会有一个最高期望值与一个最低期望值。
刚开始如果卖家开出的较高的价格就会在买家心理留下了一个对比的对象。
不管之前他是否做过市场调查。
心里总会停留在卖家开出的价格。
他会在卖家开出的价格上波动。
这个价格应该是有回旋余地的目标。
确定对每个问题掌握的分寸与尺度。
在原来的价格上慢慢让步会让买家有一种优越感。
能通过自己的谈判把价格压低。
再者,喊价高会让人认为所买商品有质量保证,以为在人们心中会有:“便宜不是好货。
”或者是:“一分钱一分货。
”的概念。
潜移默化就造成了价格越高质量越好的的想法。
如果一开始就报上最低期望值,人们就会以为所卖的商品是次品或者质量没有保证。
有损商品的形象,并且买方还会继续还价。
就造成了比最低期望值还要低的价钱。
“喊价要狠,以退为进,”的商务谈判策略是一种非常高明的策略,这种策略应用起来并不复杂,我们先来看看应用这种策略需要注意的一些方面:1、替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。
无论哪种情况,都不能乱要价,务必在合理范围内。
2、有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,让他表明所有的要求。
特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。
如果你愿意的话,可在较小的问题上先让步。
不过你不要让步太快,晚点让步比较好。
因为对方等得愈久,就愈会珍惜它。
4、同等级的让步是不必要的,如果对方让你60%,你就让40%;你若让出40%,要能换取对方让60%。
5条实用价格谈判技巧:逼使对方退让的战术

5条实用价格谈判技巧:
——逼使对方退让的战术
前言:在商业谈判职场上,我们资深老业务,往往也都要面临尴尬局面或是触及我方利益的多种情况。
5条实用谈判技巧,让你临时上阵也能磨刀锋利!
5条逼使对方退让技巧:
1. 遇到买方漫天喊价。
有时谈判会先从极端的要求开始谈判,其目的是对对方施加压力,以便降低对方的期望水平,并动摇对手的信心。
他们认为一开始采取极端的立场,会使他们最后得到较佳的结果。
2.采用逐个击破之术。
即从对方团队中,与之其中一个建立信任关系,使其为我们说话。
在数个谈判人员组成谈判组参加谈判的情况下,向对方的某一位成员下手,争取他的好感和支持,瓦解对方的统一战线,甚至使主谈人处于内外夹击的困境,是我们常用的技巧。
3. 以退为进。
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议,签订合同,但在诱发对方的成交欲之后,却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度,从而使对方让步的一种手段,但这种方法会比较冒险。
4.突然袭击。
突然袭击,即谈判者使用的“意外的打击”。
它可以是手段、观点或方法的突然改变。
也可以是突然被告知我们之前报价低于我们成本线,要求涨价等信息。
如对已谈妥的事项或条件突然赖帐、突然退席或取消谈判、态度突然变得异常强硬或异常软弱,异常蛮横无理或异常仁义、更改谈判场地、突然撤换谈判代表。
5.威胁。
威胁实质上是一种让步,当卖方施加威胁时,他的真实用意是:假若你确实要这个价格,我们的质量以及售后服务是没法保证的。
只让买方感到他们的低价会使我们无法接受,不利于他们后续的商业拓展。
商业谈判技巧––喊价要狠

商业谈判技巧––喊价要狠买主喊价较高的时候,买主出价较低的时候,都会造成对自己较为有利的结果。
过去四年来,我曾和两千个主管人员做过许多的试验,结果发现,一上良好的谈判者需要知道以列三点诀窍:倘若买主出价较低,往往能以较低的价格成交;倘若卖主喊价较高,往往也能以较高的价格成交;喊价高得出人意料的卖主,倘若能够坚持到底,则在谈判不至破裂的情况下,往往也会有很好的收获。
从收集的资料里面,我知道墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道当卖喊价较高时,买主往往便不得不水涨船高提高原来拟定的价格。
譬如,本来买主在交易前和合伙人已商量好,准备花10元钱买下一座钟,可是当他们听到卖主喊价为100元时,他们便会感到自己原先拟定的价格实在是太愚笨了,便会将出价调整为20元或者25元,再和卖主讨价还价。
代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。
在谈判开始时,先提出一大堆的问题和要求,迫使资方作较大的让步,以取得和对方付价还价的余地,同时也能满足各工会成员的要求。
运用这种策略时,喊价要高,让步要慢,借着这种方法,谈判者一开始便可降低对方的信心,同时也能趁机考虑对方的实力并判断出对方的立场。
所以我的忠告是,假若你是买主,出价要低;倘若你是卖主,喊价要高。
不过请千万注意,出价或喊价务必合理,不要因失之轻率而毁坏了整个交易。
若能在谈判时善用这个策略争取到商量的机会,则你会有意想不到的收获。
商业谈判技巧---给人以小惠商谈时,食物的好坏对买主往往有影响,几乎每个精明的卖主都知道这点。
凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
略施小惠也往往会影响到重大的生意。
一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯便曾以十块钱的小恩惠赚回了大笔金钱。
向该公司的负责人请教,为何要把钱白白地送给别人?他告诉我他是根据下列四个原则才这么做的:①因为每个人都喜欢小便宜;②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌搏;③可是他们又决不愿意平白无故地接受别人的东西;④因些他们便会以聊尽义务的态度来参加土地销售会,甚至会敞开心怀来倾听别人的解说。
(商务谈判)谈判谋略与技巧

漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再作出让步,达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用,能使自己处于有利的地位,有时甚至会收到意想不到的效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验,结果发现这样的规律:如果买主出价较低,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只要能坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。
运用这种策略时,喊价要狠,让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然,“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合理,不要失之轻率,而毁坏了整个交易。
采用这一策略时,应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说,对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手,对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务,在谈判时可运用这个策略。
否则,如果谈判对手经验老到,谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈,则不宜采用此种策略。
那么,作为厂家如何来破解这一策略呢?要注意以下几点:@要做好该项业务的调查研究,做到知已知彼;@出价要经过深思熟虑;@如有多个卖主,应货比三家;@确认对方在运用吊筑高台策略时,可提前点破其计谋。
以上措施,只要运用得当,可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住:杀价要狠,抬价要少。
•2007-8-27 11:39•回复••武汉超人•2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点,以让利来吸引试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分类:买方之间的竞争、卖方之间的竞争,以及买方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中,一方如果能首先打败同类竞争对手,据主动地位。
国际贸易课后同步训练答案

学习情境一磋商准备知识测试一、单选题1、A2、D3、D4、B5、C6、B7、D8、C9、B、10、D二、多项选择题1、ABD2、BCD3、AB4、ACD5、ABC6、CD7、ABCD8、CD9、AB 10、CD三、判断题1、对2、错3、错4、对5、对6、对7、错8、对9、对 10、错情景再现1、美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明:一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则,若卖主的喊价较高,则往往能以较高的价格成交,若买方出价低,则往往能以较低的价格成交。
哈佛大学教授霍华德的实验也证明:告诉磋商人员最优期望目标和最低期望目标比只告诉他们最低期望目标效果要好得多。
以及调查与实验说明了什么?请分析。
答:在具体的商务谈判中,虽然最优期望目标实现的可能性很小,但作为谈判初始阶段的一种策略,能够在谈判桌上产生积极的作用。
因此,任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。
2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋,在本地很受欢迎。
鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。
时隔不久,商场来电要求退货。
厂家很快派人赶赴这一城市,经初步调查,生产地与这一消费地风俗习惯不同,该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥,因此,鞋上市后几乎无人问津。
制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋,并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。
假如你是调查机构的一员,你将如何进行调查?调查内容大致包括哪些。
答:进行案头和实地调研。
了解市场需求方面的信息,如:该地的风俗习惯是怎样的,消费者对磋商商品的态度如何;消费者喜欢什么样的颜色,喜欢这种鞋子的消费者的数量有多少,其结构如何;消费者的购买频率是多少;消费者购买力强不强;潜在需求量大不大,将会呈什么样的消费趋势。
3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司,公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品,但不知市场的接受程度如何。
由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体,且问题比较简单但需由被调查者做出解释,故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。
商务谈判原则: 《绝不对第一个出价说Yes》

商务谈判原则:绝不对第一个出价说Yes内容提要:1.决不答应对方的第一个出价或还价。
否则自然会引起两种想法:我应改能作到更好的(下一次我会);一定出了什么问题。
2.最大的危险是:你在脑海里形成这样的画面:即对方怎样答复你的计划,以及他的还价会大大高于你所期望的值。
留心这种可能性,这样你就不会失去警惕了先来看个例子——你是某家汽车制造商的采购商,由于原先的供应商供货上出现了一点延迟,你不得不从别处获得一种仪表盘。
这是你正在会见一位销售员,他们可以在最短的时间内供应你所需的仪表盘。
在这样的前提下,显然你对价格没有很高的优先权。
销售员在介绍了后,向你保证他们可以按时发货。
他给你的报价是250美元,这让你很吃惊,因为你准备的还价是275美元。
到这个时侯,你是马上接受这个价格还是进行还价呢?一般情况下,你都会有以下的两种反应:1)我可以把价格降得更低2)这里面一定有些什么问题有经验的谈判者都不会接受第一个出价,尽管在他的预期定价之内,而他们仍然要进行还价,否则在别人头脑中就会形成这样的想法:我应该能作的更好。
如果你想卖出一处房产,你的报价为50万,一个买主还价45万,你认为可能在46.5万能结束谈判成交,因此你的回价48万,结果出乎意料的是买主立即接受了你的出价。
老实说,这时候你可能会觉得缺乏成就感,反思自己为什么没有出更高的价格。
当然拒绝第一个价格有时候令人非常不悦,特别是在经历一场长时间的谈判之后,正在走向穷途末路之时,对方突然拿出一个新的报价,这会诱惑你去抓住自己想要的东西。
不过在这种峰回路转的形式下,千万不要太快说Yes。
某软件公司要采购100台台式电脑,而你正是负责这个采购项目的人。
当你和一个熟悉的销售商进行了1个多月的谈判,有关产品技术性能方面都已经达成共识,而只是在价格问题上有更多的差异。
公司老总给你的指导价格为每台8200元,你目前的报价为8000元,而对方的卖价为8500元。
就在僵持的阶段,对方的业务员跑来对你说,他非常辛苦的和他的经理进行了一番讨论,考虑到是熟悉的顾客,因此可以把价格降到8200元卖给你。
医疗器械销售谈判的第一法则—出价要狠

医疗器械销售谈判的第一法则—出价要狠好处一,出一个高价会留下的谈判空间。
在谈判中,你总是可以降价和让步,但几乎不可能抬价。
如果你一开始就报了一个高价,那么在谈判进行时,你就一定能够满足买家砍价的愿望。
开高价的尺度是:你对对方了解得越少,你开的价格就应该越高。
好处二,能让买家感觉自己赢了。
如果你一下子就给了买家最优惠的价格,那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。
没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格,而高手知道开价高的作用。
比如飞行员的罢工,双方最初的要求都是无法接受的。
工会的要求是给雇员长三倍工资。
公司则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去。
高明的谈判对手知道,在这种类型的谈判中,人们的最初要求总是极端的。
他们知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解决办法。
这时,谈判双方就可以召开记者招待会,宣布自己已经取得了谈判的胜利。
所以,当你面对一个自负的买主时,一定要开高价,给他留下足够的谈判空间,让他觉得自己赢了。
好处三,避免产生由谈判对手自负引起的僵局。
大多数卖方在面对买家的时候,因为没有勇气喊出更高的价格,而人为造成了一种僵局,僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间,对方也失去了赢得谈判的感觉。
好处四,开高价会提高产品或服务的价值任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。
如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉,那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。
这时,给产品定一个高价格反倒让消费者觉得:“一分价钱一分货!”好处五,买家也许真的不了解行情,也许不喜欢讨价还价,他能够接受高价。
因为这个世界哪天不会出现奇迹呢?应对出价凶狠的谈判者:如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手,你怎么办?答案是:“运用上级领导策略。
你立刻说,我得回去找领导商量,然后才能给你答复。
”其实你并不打算把这件事情捅给上司,你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。
就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱,来试探对方的反应,然后你自己作为真正的谈判方,利用探子得来的底钱,决定如何谈判。
商务谈判具体步骤

一、开局阶段(一)营造良好的谈判气氛(1)注意树立良好的第一印象。
(2)营造适当的谈判气氛。
(3)破题。
(二)开局阶段的策略1.开局方式先声夺人,寻找适当的契机,首先提出能获得对方肯定的提案,以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择(1)一致式开局策略。
(2)保留式开局策略。
(3)坦诚式开局策略。
(4)进攻式开局策略。
(5)挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整,以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段(一)价格谈判的基本法则(1)估价要略高。
(2)出价要坚定。
(3)杀价要狠、让步要慢。
(二)报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架,最终协议将在这个范围内达成。
另一方面,先报价如果出乎双方的预料和设想,往往会打乱对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点:一方面,对方听了另一方的报价之后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法(I)切片报价。
(2)比较报价。
(3)拆细报价。
(4)抵消报价。
(5)负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术(1)西欧式报价:一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,来逐步达到成交目的。
(2)日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格。
(三)让步策略1.让步原则(1)目标最大化原则。
(2)刚性原则。
(3)时机原则。
(4)清晰原则。
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分享]谈判的第一条法则——出价要狠(入选推荐日志,加10币)如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。
所以,你不妨开个高价给他。
——唐纳德?特朗普1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。
(当时比尔是LA公司唯一的员工,是个光杆司令。
)比尔·赞克是个聪明的犹太人,他笼络名流来为他讲课,几乎不花任何报酬。
他的策略是让名流们产生“负疚感”。
他对大人物说:“现在你已经功成名就了,为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗,就当是慈善事业好了。
”从此,比尔就有一个心得,“这些名人,他们来讲课完全不是为了钱。
”这是比尔最初谈判的秘诀。
一、唐纳德·特朗普是个例外但是,唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套,他甚至根本不接LA的电话。
一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话,他决定用钱来投其所好,比尔开出的酬劳是1万美金。
不料,他的秘书听到这个价格之后,只是冷冷地问了一句:“就这么点儿?”然后就断然拒绝,似乎这1万美金还不够打发叫花子。
接着,她又傲慢地加上一句:“我觉得你的做法不对路,没戏”,就挂了电话。
秘书的话,对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。
比尔很沮丧,他花了好几天时间进行自我的心态调适,然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。
他说:“这次,我把价码开到了25000美元。
”但是,诺尔玛第二次断然拒绝:“不行,他没兴趣。
”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。
于是,他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己,3天后,他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。
但是,诺尔玛依然丝毫不为所动,她斩钉截铁地说:“唐纳德还是不会去的。
”面对巨大考验,比尔决定先静下心来,冥思苦想到底该怎么办。
比尔知道自己遇到了一个人生的槛,跨过这道槛,就意味着超越了自我。
他想起表演导师托尼·罗宾斯的话:“如果你想成就一番事业,就必须推动自己超越自身的极限。
你必须把自己不断向上提升,进入一个超常的精神境界。
要实现这一切必须靠自己,没有人能代替你。
”在挫折面前,比尔还是选择了迎难而上,他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。
他想如果要达到特朗普那样的成就,就必须把自己推向一个新的境界。
一周后,比尔挺起了胸膛,做深呼吸,鼓足了身体所有的能量,给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话,告诉她:“我愿意出100万美元,请特朗普到LA讲1个小时的课。
”那时候,LA全年的收入不过550万美元,他却打算付出100万美元。
可见,他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。
当时,LA一个班才几百个学生,这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点,当时比尔甚至连想都没想,他只知道自己必须这么干。
这次,诺尔玛的反应截然不同,她说:“这听起来还不错,让我和唐纳德谈一谈。
”不到一个小时,唐纳德就亲自给比尔回了电话,恍惚中他听到唐纳德说:“比尔,我很欣赏LA,你给了我一个很棒的邀请。
那么我想问问,你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时,LA的听课人数大多在500~700人之间。
比尔说:“我打算找1000 人。
”在他看来,1000人已经是一个天文数字了。
特朗普立刻反驳说:“那不行,除非你承诺找来一万人,否则我是不会去的。
”一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来:“好的,我会找一万人来,没问题。
”特朗普说:“太好了,我的律师会把合同文本发给你。
”就这样,他们生意成交了。
那一刻,改变了比尔的一生,唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界,带到了一个史无前例的大事业当中。
比尔开始做那些自己从未做过的事情,他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台,他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。
猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀,比尔的学校注册人数开始突飞猛进。
结果,LA组织到的人数远远超出了一万人,2004年,参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人,这个结果令人震惊。
因为有了这么多人,支付特朗普的那10 0万美元讲课费也就轻而易举。
自从比尔战胜自我,大胆出价并且征服特朗普以后,LA 公司每年增长400%,从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。
唐纳德·特朗普的成功秘诀是:乐观进取、赶尽杀绝,而后绝地反击,并取得辉煌成功。
这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。
在强者和赢者通吃的中国社会,每个中国人内心深处都有一个反贼,也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”,目的是取而代之。
其结果是:“成者为王,败者为寇”。
例如:你有胆量追求漂亮女人做你的女友,最终你找到的妻子一定是美人!你有信心给自己定立一个远大的目标,你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生的“出价要狠法则”。
你甘当弱者?二、尤伯罗斯喊价更加凶狠尤伯罗斯是谁?他也是一位超级犹太大亨,美国第一旅游公司的老板。
1984年,国际奥委会决定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。
由于,此前的各届奥运会都是亏本的买卖,所以美国政府开始犹豫不决。
尤伯罗斯告诉美国政府说:“让我出钱举办第23届奥运会吧!”当时,尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱,他告诉政府官员:“钱是谈出来的,因为谈判比抢银行效率更高”。
首先,尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是:过分强调政治功能和体育功能,而忽略了它的经济功能。
因此,他决定使奥运会金钱化、商品化,以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。
为获得更多的赞助费,尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥运会的教训。
在那次冬奥会上,赞助单位虽然多达381家,但每个赞助单位平均出资仅为2万美元,结果,组委会实际获得的赞助费只有900万美元。
找出问题的症结以后,尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量,而且同行业只选一家。
此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。
当时,有1200 0多个厂商提出了赞助申请,而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家,多一个也不行;另外他还规定,每个赞助单位至少出资400万美元,而且同行业只选一家。
尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍,但厂商的热情却更加高涨,如果哪一家企业能成为奥运会的赞助单位,在奥运会期间,其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。
这一招使各大厂商慌了手脚,他们都在第一时间抢先登记报名。
日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案公布后不久,立即电告奥运会组委会,愿出资500万美元赞助,并表示如有必要还可增加。
美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺,急忙开会商讨对策。
通用汽车认为,日本汽车大量倾销美国,市场被竞争得太多,如今美国主办奥运会,再让日本汽车横行霸道,那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。
经协商福特汽车公司自愿退出竞争。
通用汽车公司当即通知组委会,愿出资600万美元,同时提供500辆汽车作为大会的工作用车,并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。
日产公司得到消息后,立即电告组委会,表示需要多少车,日产公司就提供多少。
经过几番较量,最后,在美国舆论的压力下,尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。
经过一系列的谈判,尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家,终于巧妙地解决了所需的全部资金。
尤伯罗斯承办的这次奥运会,全靠自筹资金,没有拿政府一分钱,并净赚了1 5亿美元,创造了奥运史上的一个奇迹。
亨利·基辛格是谈判桌上的老手,他说:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。
”一位犹太谈判专家说:如果买主出价较低,则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只要能坚持到底,则在谈判不致中止的情况下,往往会有很好的收获。
也就是说,在进行商业谈判时,喊价要狠,先开个好价钱,再与对手周旋,让对手觉得他赢得了谈判后,达成协议。
三、开价凶狠的五大好处好处一,出一个高价会留下的谈判空间。
在谈判中,你总是可以降价和让步,但几乎不可能抬价。
如果你一开始就报了一个高价,那么在谈判进行时,你就一定能够满足买家砍价的愿望。
开高价的尺度是:你对对方了解得越少,你开的价格就应该越高。
好处二,能让买家感觉自己赢了。
如果你一下子就给了买家最优惠的价格,那买家就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。
没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。
而高手知道开价高的作用。
比如飞行员的罢工,双方最初的要求都是无法接受的。
工会的要求是给雇员长三倍工资。
公司则说,如果工会提出这样的要求,公司则根本没有可能再存在下去。
高明的谈判对手知道,在这种类型的谈判中,人们的最初要求总是极端的。
他们知道随着谈判的进展,会有一种折中的方案,找到双方都能接受的解决办法。
这时,谈判双方就可以召开记者招待会,宣布自己已经取得了谈判的胜利。
所以,当你面对一个自负的买主时,一定要开高价,给他留下足够的谈判空间,让他觉得自己赢了。
好处三,避免产生由谈判对手自负引起的僵局。
大多数卖方在面对买家的时候,因为没有勇气喊出更高的价格,而人为造成了一种僵局,僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间,对方也失去了赢得谈判的感觉。
好处四,开高价会提高产品或服务的价值任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。
如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉,那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。
这时,给产品定一个高价格反倒让消费者觉得:“一分价钱一分货!”好处五,买家也许真的不了解行情,也许不喜欢讨价还价,他能够接受高价。
因为这个世界哪天不会出现奇迹呢?应对出价凶狠的谈判者:如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手,你怎么办?答案是:“运用上级领导策略。
你立刻说,我得回去找领导商量,然后才能给你答复。
”其实你并不打算把这件事情捅给上司,你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。
就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱,来试探对方的反应,然后你自己作为真正的谈判方,利用探子得来的底钱,决定如何谈判。
那么,我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是:“时刻准备离开”。
就是让对方知道,如果你得不到你想得到的东西,你就会终止谈判,转身离开。
实际上,使谈判效率提高10倍方法就是:该离开时就离开。
因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。
如果你在谈判中有不惜代价的想法,那么你在谈判中就已经输掉了。
如果你懂得运用“随时准备离开”策略,你就成了谈判高手。
我敢保证,在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的成交愿望。
请记住,威胁离开的目的是得到你想得到的东西,离开本身不是目的。
2011年元月罗马。