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营销实战与营销创新培训教程(ppt 91页)
营销赢思维
—营销实战与营销创新
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
• 学什么? ----学规律，找感觉 • 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
• 能否产生现金？ • 能否获得一个很好的资产收益率？ • 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
资金周转率=
销售收入 平均流动资产净值
流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之 和再除以2。
• 追求份额 • 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
“隐形冠军”法因数控
法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结 构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世 界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的 制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一 代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.
利润与份额
利润
份额
奥迪A4的策略
2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-----55.9万元 在之间，这个售价甚至高于奥迪A6。宝马产品的 售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代 价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然， 10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售 价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只 有1.5万辆，同比下降15.3%。
—营销实战与营销创新
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
• 学什么? ----学规律，找感觉 • 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
• 能否产生现金？ • 能否获得一个很好的资产收益率？ • 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
资金周转率=
销售收入 平均流动资产净值
流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之 和再除以2。
• 追求份额 • 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
“隐形冠军”法因数控
法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结 构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世 界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的 制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一 代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.
利润与份额
利润
份额
奥迪A4的策略
2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-----55.9万元 在之间，这个售价甚至高于奥迪A6。宝马产品的 售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代 价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然， 10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售 价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只 有1.5万辆，同比下降15.3%。
2024年创意营销与市场创新培训资料
通过优化网站内容和结构，提高在搜索 引擎中的排名，从而获取更多的自然流
量。
付费广告投放
通过在搜索引擎、社交媒体等平台上 投放付费广告，快速获取目标受众的
关注和流量。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布有价值的内容 ，吸引潜在受众关注和转发，提高品 牌曝光度和流量。
内容营销
通过创作高质量、有价值的内容，吸 引潜在受众的兴趣和关注，提高品牌 认知度和流量。
促进销售增长
通过创意营销吸引目标受 众的兴趣和需求，从而增 加销售量，提高市场占有 率。
创意营销发展趋势
个性化定制
随着消费者需求的多样化，创意营销 将更加注重个性化定制，满足消费者 的独特需求。
跨界合作
数字化科技应用
数字化科技的发展为创意营销提供了 更多的可能性，如虚拟现实、增强现 实等技术的应用将改变传统的营销方 式。
渠道合作与共赢模式探讨
异业合作
与不同行业的品牌或机构进 行合作，共同推广产品或服 务，扩大市场份额和品牌影 响力。
同业合作
与同行业的品牌或机构进行 合作，共同打造行业标准和 规范，提高行业整体竞争力 和市场份额。
跨界合作
与不同领域的品牌或机构进 行合作，探索新的商业模式 和市场机会，实现跨界发展 和共赢。
不同领域、不同行业之间的跨界合作 将成为创意营销的新趋势，通过跨界 合作创造新的市场机会和消费体验。
02
市场创新策略
市场创新概念及意义
市场创新定义
市场创新是指在市场中引入新的产品 或服务，或采用新的营销策略和手段 ，以满足消费者需求并实现企业盈利 目标的过程。
市场创新意义
市场创新是企业持续发展的重要手段 ，通过市场创新可以开拓新的市场领 域、提高品牌知名度、增强企业竞争 力，从而实现企业的长期发展目标。
量。
付费广告投放
通过在搜索引擎、社交媒体等平台上 投放付费广告，快速获取目标受众的
关注和流量。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布有价值的内容 ，吸引潜在受众关注和转发，提高品 牌曝光度和流量。
内容营销
通过创作高质量、有价值的内容，吸 引潜在受众的兴趣和关注，提高品牌 认知度和流量。
促进销售增长
通过创意营销吸引目标受 众的兴趣和需求，从而增 加销售量，提高市场占有 率。
创意营销发展趋势
个性化定制
随着消费者需求的多样化，创意营销 将更加注重个性化定制，满足消费者 的独特需求。
跨界合作
数字化科技应用
数字化科技的发展为创意营销提供了 更多的可能性，如虚拟现实、增强现 实等技术的应用将改变传统的营销方 式。
渠道合作与共赢模式探讨
异业合作
与不同行业的品牌或机构进 行合作，共同推广产品或服 务，扩大市场份额和品牌影 响力。
同业合作
与同行业的品牌或机构进行 合作，共同打造行业标准和 规范，提高行业整体竞争力 和市场份额。
跨界合作
与不同领域的品牌或机构进 行合作，探索新的商业模式 和市场机会，实现跨界发展 和共赢。
不同领域、不同行业之间的跨界合作 将成为创意营销的新趋势，通过跨界 合作创造新的市场机会和消费体验。
02
市场创新策略
市场创新概念及意义
市场创新定义
市场创新是指在市场中引入新的产品 或服务，或采用新的营销策略和手段 ，以满足消费者需求并实现企业盈利 目标的过程。
市场创新意义
市场创新是企业持续发展的重要手段 ，通过市场创新可以开拓新的市场领 域、提高品牌知名度、增强企业竞争 力，从而实现企业的长期发展目标。
营销管理培训教材4R-2009
•2）Q4的顾客与Q5的顾客非常相似，但Q4的经济基础强一些
Q5
Q4 Q3
•3）Q3顾客是一种有选择的顾客，在既定的产品类别内，他们都确定一个候 选名单，候选名单上只有2至3种品牌，并且无论发生什么，他们都只购买候 选名单上的品牌，如果你想接近他们，你的目标就是应该让你的产品进入到 他们的候选名单上。 •4）你和Q2的关系是：你是他的最爱，也许，在他购买时，也有一个候选名
欲望 是 怎样 变化 的？
30岁的人；在80年代，我们希望每周工作30小时，而在90年代，我们 抱怨7*24*365的工作时间；在70年代，我们愿与每个人分享每件事，
在90年代，我们害怕被人知道隐私。
因此，制定战略时必须考虑怎样服务和愉悦你的目标顾客。后经济 时代的战略是以消费者为中心而不是以公司为中心。重要的是顾客想 从你那里购买什么，而不是你想卖给顾客什么。并且因为我们以顾客 导向替代了产品导向，品牌将每年都发生变化。 打造品牌最重要的一点就是要与众不同。
够让你对顾客像对你的配偶一样了解。
第五章 欲望细分
奋斗者（怀旧的、受资源限制的、关心的） 有信仰者（保守的、忠诚的、有道德的） 生产者（负责的、实践的、自我满足的）
斗争者（不确定的、需求一致的、偏好式样的）
满足者（成熟的、深思熟虑的、满意的） 现实者（积极的、复杂的、创新的） 成就者（有目标的、具有品牌意识的、成功的）
他们将随时转移到别的品牌，而这么做的原因也许只是为了节省一角硬币或 一美元
第六章 五区间营销
他们 把你的产品作为他购买商品中的一部分，包括高价产品和低价产品 他们有规律地购买你的产品，无论打折与否 他们向他们的朋友讲述使用你的产品的经验
最佳顾客
他们经常使用甚至正在使用你的产品
Q5
Q4 Q3
•3）Q3顾客是一种有选择的顾客，在既定的产品类别内，他们都确定一个候 选名单，候选名单上只有2至3种品牌，并且无论发生什么，他们都只购买候 选名单上的品牌，如果你想接近他们，你的目标就是应该让你的产品进入到 他们的候选名单上。 •4）你和Q2的关系是：你是他的最爱，也许，在他购买时，也有一个候选名
欲望 是 怎样 变化 的？
30岁的人；在80年代，我们希望每周工作30小时，而在90年代，我们 抱怨7*24*365的工作时间；在70年代，我们愿与每个人分享每件事，
在90年代，我们害怕被人知道隐私。
因此，制定战略时必须考虑怎样服务和愉悦你的目标顾客。后经济 时代的战略是以消费者为中心而不是以公司为中心。重要的是顾客想 从你那里购买什么，而不是你想卖给顾客什么。并且因为我们以顾客 导向替代了产品导向，品牌将每年都发生变化。 打造品牌最重要的一点就是要与众不同。
够让你对顾客像对你的配偶一样了解。
第五章 欲望细分
奋斗者（怀旧的、受资源限制的、关心的） 有信仰者（保守的、忠诚的、有道德的） 生产者（负责的、实践的、自我满足的）
斗争者（不确定的、需求一致的、偏好式样的）
满足者（成熟的、深思熟虑的、满意的） 现实者（积极的、复杂的、创新的） 成就者（有目标的、具有品牌意识的、成功的）
他们将随时转移到别的品牌，而这么做的原因也许只是为了节省一角硬币或 一美元
第六章 五区间营销
他们 把你的产品作为他购买商品中的一部分，包括高价产品和低价产品 他们有规律地购买你的产品，无论打折与否 他们向他们的朋友讲述使用你的产品的经验
最佳顾客
他们经常使用甚至正在使用你的产品
2024年创新销售技巧培训手册
团队合作与领导 力
团队合作是实现共同 目标的关键，领导者 需要激发团队潜力， 培养团队凝聚力和执 行力，促进团队协作 与创新。成功的领导 者应该具备良好的沟 通技巧和人际关系管 理能力。
领导者激发团队潜力
目标设定与 分解
明确任务与目标， 分解工作步骤
团队建设活 动
团队拓展与训练
持续反馈与 改进
03
创新销售技巧带来的好处
创新销售技巧可以帮助销售团队提高效率，减少 销售周期，增加销售额，提升市场份额，以及提 升客户满意度，建立长期合作关系。
● 02
第2章 销售心理学
了解客户心理
客户购买决策往往受 心理过程影响，了解 客户心理特点可以帮 助制定更有效的销售 策略。在销售中应用 心理学技巧可以更好 地满足客户需求，提 高销售成功率。
建立信任与合作关系
03 技巧的培训方法
模拟案例演练
产品知识培训
产品知识的 重要性
影响销售结果的 关键因素
技巧培训方 法
案例分析与反馈
学习掌握方 法
系统学习与实践 结合Leabharlann 销售技巧实战实际应用
客户沟通技巧 销售提案设计 市场调研方法
实战演练
角色扮演 销售案例分析 反馈与改进
实操方法
实地拜访 电话销售技巧 数据统计与分析
客户关系管理
客户关系管理是不可 忽视的重要环节，建 立和维护优质客户关 系可以提高客户忠诚 度和购买意愿。有效 的客户关系管理工具 和技巧的应用能够帮 助团队更好地了解客 户需求，提供个性化 服务，从而增加销售 机会。
市场定位与营销策略
市场定位的 概念
确定产品或服务 在市场中的定位
营销策略制 定
展望
创新营销培训教材
第二篇：把冰箱卖给爱斯基摩人
爱斯基摩人长期居住在冰天雪地的环境里 。
两个卖冰箱的业务员同时去爱斯基摩人居 住地推销他们的产品，其中看到爱斯基摩人的 居住环境后就立马沮丧而归，他认为：“这个地 方就是一个天然的冰箱，根本就不需要再买冰 箱来保存食物。”反之，另外一个销售员却认为 ：“他们这个地方冰天雪地，每次解冻食物总需 要很长的时间，我何不卖冰箱的‘保鲜’功能呢 ？那么他们就不需要耗费长时间解冻了，保鲜 功能在这边肯定有市场。”
以《偷天换日》的植入为契机，宝马公司的 “Mission Mini”营销活动赢得了全球受众的 高度关注，电影也换回了更多的宣传机会。
三、福特Βιβλιοθήκη 福特福特蒙迪欧中美洲版 生产厂商：福特
福特为了让新一代007继续驾驶福特车投入了1亿美元，包括定制的4辆阿斯顿·马丁 跑车，其中3辆毁在了拍摄现场，还有一辆配合电影上映在全球巡展。
鉴于创意营销的可实用性和长期发展性，在此提出以下几个建议： 一、永远不要抛弃创新的根本：产品 二、重视渠道 三、不要把营销当做企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提 升到战略的高度。 四、服务是别人永远无法复制的法宝 五、沟通是营销的灵魂（世上本无事，沟通在作梗）
THANKS！
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.821.1.8Friday, January 08, 2021
创新营销
意义
主要有以下三个方面：
第 一 ，营销创新是企业活动的核心部分，是营销的生命，是由企业根本目的决定 的基本活动。 第二，营销创新可有效地提升企业形象，促进中外企业间的对话和沟通。现在将营销 创新与企业文化结合在一起研究的研究表明：这两个看起来互不相关的领域实际上有着 密切的联系。 第三，营销创新是提高企业市场竞争力的有效途径，营销创新能力是企业核心竞争力 的重要组成部分，而企业是否具备核心竞争力被认为是影响企业长期竞争优势的关键因 素，但如何培育核心竞争力则没有固定模式。因此，创新是培育核心竞争力的根本途径 ，营销创新是企业创新的不可或缺的重要组成部分。
4c营销理论PPT课件
公司的成功之道之一就是注重和消费者的沟通，他们
的营销灵感就来源于顾客的意见。宝洁公司是美国第
一家提供“800消费者服务免费电话”的消费产品公司，
1979年该公司共接到过20万个消费者直接打进的
“800”电话。其中包括对产品提出的各种意见和抱怨。
宝洁公司在回复每一顾客的同时并作记录，用于以后
讨论。该公司改良产品的许多构想，就是源于这个
为了吸引和留住那些“善变”的眼神，厂家和商家
无不费尽心思，投人大量资金，用于广告和促销，
可是就像一个听众面对一万个、甚至更多的讲话
者，每个讲话者都试图让听众听到自己的声音。
于是，如何在巨大的噪音中脱颖而出，赢得听众
的青睐就变得至关重要。这就要求企业决策者，
应更加关注4Cs，真正地注重“做市场”。
.
15
件，并为顾客提供免费停车位，还为顾客提供极佳的
购物走道，两旁陈列许多全国性的知名品牌产品，定
期推出快讯，介绍商品信息，节约了顾客的时间。沃
尔玛所有的这一切，真正解决了顾客切实关心的问题，
极大地“方便”了顾客。
.
11
• (四)从“促销”转变到“沟通”
.
12
• 在4Ps营销组合中，促销是企业向顾客进行单 向的营销信息传递，而顾客对企业促销信息的 反应无法反馈到企业，难以做到企业与顾客之 间的双向沟通与交流。在4Cs营销组合中，沟 通策略是企业与顾客之间进行双向的营销信息 沟通，使顾客参与到企业的产品开发和生产之 中。麻省理工学院专门研究技术创新过程的学 者埃里·冯希佩尔仔细研究了科学仪器创新的 源泉，得出以下结论：归类为第一产品的十一 种主要的新发明，全部来自使用者的构想；在 66种主要产品改良中，85％的改良归功为使用 者的构想。由此可看出，企业促销的任务不仅 是传递信息，而更应注重沟通。促销的目标是 引起消费者对企业或商品的注意和兴趣，激发 消费者的购买欲望，加速消费者的购买行动。
营销培训教程范本
营销培训教程范本一、引言营销是现代商业中至关重要的一环，它涉及到产品推广、销售技巧、市场调研等多个方面。
为了帮助营销人员提升专业知识和技能，本文将介绍一份营销培训教程范本，帮助读者了解如何设计和实施一场有效的营销培训。
二、目标设定在开始一场营销培训之前，首先需要明确培训的目标。
目标应该具体、可衡量，并且与组织的营销战略相一致。
例如，培训的目标可以是提升销售团队的销售技巧，增加销售额，或者加强市场调研能力。
明确目标可以帮助培训师和学员更好地聚焦于培训内容。
三、培训内容1. 市场调研市场调研是营销活动的基础，它帮助企业了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在的机会。
在培训中，可以介绍市场调研的方法和工具，如问卷调查、访谈、竞争分析等。
同时，还可以通过案例分析和角色扮演等方式，让学员实践市场调研的过程。
2. 销售技巧销售技巧是营销人员必备的能力之一。
在培训中，可以介绍销售的基本原则和技巧，如沟通技巧、销售演示、谈判技巧等。
通过实际案例的分析和角色扮演的练习，帮助学员掌握有效的销售技巧，并能够灵活运用于实际销售过程中。
3. 品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一，良好的品牌形象可以帮助企业吸引更多的客户和市场份额。
在培训中，可以介绍品牌建设的基本原则和方法，如品牌定位、品牌传播、品牌管理等。
通过案例分析和团队讨论，帮助学员了解品牌建设的重要性，并能够为企业进行有效的品牌策划和推广。
4. 数字营销随着互联网的发展，数字营销已经成为一种重要的营销方式。
在培训中，可以介绍数字营销的基本概念和方法，如搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等。
通过实际案例的分析和实践操作，帮助学员了解数字营销的特点和应用，并能够运用数字营销工具进行有效的推广和销售。
四、培训方法1. 理论讲解培训师可以通过讲解理论知识，介绍营销的基本概念和原理。
在讲解过程中，可以结合实际案例，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
2. 案例分析通过分析成功的营销案例，可以帮助学员了解成功营销的关键因素和策略。
企业营销创新培训PPT课件(精)
新模式探索
不断尝试和探索新的营销模式和商业模式，以适 应不断变化的市场环境和消费者需求。
THANKS.
联合营销
事件营销
借助社会热点事件或话题，进行品牌 宣传和推广，提高品牌曝光度和美誉 度。
与其他品牌或机构合作，开展联合促 销活动，实现资源共享和互利共赢。
营销创新工具与技
03
术
大数据与人工智能在营销中的应用
大数据在营销中的应用
通过收集和分析大量用户数据，洞察消费者需求和行为模式，为营销策略提供精准决策支持。
星巴克擅长运用社交媒体、线下活动等方式与消费者互动，提供了丰富的互动体验，如咖 啡教室、音乐分享会等，增强了消费者对品牌的认同感和归属感。
营销创新团队建设
05
与管理
培养创新思维与创新能力
创新思维训练
通过案例分析、头脑风暴等方法，激发 团队成员的创新思维，提高解决问题的 能力。
VS
创新能力培养
鼓励团队成员勇于尝试新方法、新思路， 提供实践机会，培养其创新能力。
内容营销与品牌建设方法
内容营销策略
通过创作高质量、有价值的内容，吸 引和留住目标受众，提升品牌认知度 和忠诚度。
品牌建设方法
塑造独特的品牌形象和个性，建立品 牌信任感和归属感，增强品牌竞争力 。
客户关系管理与个性化服务
客户关系管理策略
建立完善的客户数据库，对客户进行 分类和细分，提供个性化的产品和服 务，提高客户满意度和忠诚度。
动，形成了独特的粉丝文化，提高了品牌知名度和用户黏性。
02
线上直销模式
小米公司采用线上直销模式，省去了中间环节，降低了成本，同时提供
了更灵活的价格策略和促销活动，吸引了大量价格敏感的消费者。
不断尝试和探索新的营销模式和商业模式，以适 应不断变化的市场环境和消费者需求。
THANKS.
联合营销
事件营销
借助社会热点事件或话题，进行品牌 宣传和推广，提高品牌曝光度和美誉 度。
与其他品牌或机构合作，开展联合促 销活动，实现资源共享和互利共赢。
营销创新工具与技
03
术
大数据与人工智能在营销中的应用
大数据在营销中的应用
通过收集和分析大量用户数据，洞察消费者需求和行为模式，为营销策略提供精准决策支持。
星巴克擅长运用社交媒体、线下活动等方式与消费者互动，提供了丰富的互动体验，如咖 啡教室、音乐分享会等，增强了消费者对品牌的认同感和归属感。
营销创新团队建设
05
与管理
培养创新思维与创新能力
创新思维训练
通过案例分析、头脑风暴等方法，激发 团队成员的创新思维，提高解决问题的 能力。
VS
创新能力培养
鼓励团队成员勇于尝试新方法、新思路， 提供实践机会，培养其创新能力。
内容营销与品牌建设方法
内容营销策略
通过创作高质量、有价值的内容，吸 引和留住目标受众，提升品牌认知度 和忠诚度。
品牌建设方法
塑造独特的品牌形象和个性，建立品 牌信任感和归属感，增强品牌竞争力 。
客户关系管理与个性化服务
客户关系管理策略
建立完善的客户数据库，对客户进行 分类和细分，提供个性化的产品和服 务，提高客户满意度和忠诚度。
动，形成了独特的粉丝文化，提高了品牌知名度和用户黏性。
02
线上直销模式
小米公司采用线上直销模式，省去了中间环节，降低了成本，同时提供
了更灵活的价格策略和促销活动，吸引了大量价格敏感的消费者。
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2. 从传统融资中介向全能型金融服务中介 3. 从本土传统商业银行向全球化大型金融集团
2020/6/13
7
五趋势
1. 业务零售化 2. 生存信息化 3. 经营综合化 4. 运作资本化 5. 发展国际化
2020/6/13
8
转型之辩
1. 提高中间业务收入占比？ 2. 提高特定市场定价能力？
2020/6/13
4. 信贷结构：个人、小企业、消费贷款比重超过30%
5. 渠道结构：54.1%的业务通过非物理渠道办理，即100 个业务有54个不到柜台办理，省却16000个网点
2020/6/13
5
年报看转型
中收占比
综合经营
工行 农行
中行
21.37% 18.20%
30.50%
工银瑞信、工银租赁、工银国际等
农银汇理基金、农银国际控股、农银金 融租赁等
9
中间业务
国外赚钱的中间业务：投行、资产管理、交易业务
目前国内都有严格限制：
投行：主要是股票承销和资产证券化，国内目前还不允许银行从 事股票承销，资产证券化还处于试点
资产管理：很多国际银行的资产管理业务超过资产规模。国内银 行不能涉足商品市场，不能进股市，理财产品种类和收益率水 平有限。同时，银行只能提供保本理财
20
中小银行“银银平台”模式的成效
2011年，银银平 台上线客户238 家，连结网点超 过15,300 个，是 自身网点数量的 23倍，可比肩大 银行
签约银行中，60～70% 是城商行，30%是农信 社，还有部分村镇银 行。据报道该行与汇 丰村镇银行签署合作 协议，“银银平台” 已拓展至外资机构 （目前汇丰在国内设 立11家村镇银行，17 个网点，分布于8个省 市，是外资银行中最 大的村镇银行网络）
公司 206.72%
交行
15.40%
交银金融租赁、交银国际控股、交银施 罗德基金、交银国际信托、中国交银保
险、交银康联人寿等
电子银行分
12
流率达
66.44%
2020/6/13
6
三转变
1. 从高资本占用型向低资本占用型
在过去四年，工行依靠10%的贷款增长，带来18%的资产增长， 30.2%利润增长，年均42%中间业务增长
深发展从十年前开始创新供应链融资模式， 2005年前后在国内产生较大影响，市场认 可度明显提高。虽然同业都在做供应链融 资，但深发展始终保持品牌效应，也没有 因高层变化而中断
22
供应链融资模式创新成效显著
2011 年，贸易融 资客户数达9921 户，全年增长 2309户，增幅 30.3%；贸易融 资年末余额达 2246 亿，较年初 增长491 亿，增 幅28.0%，其中 表内授信增幅达 94.8%；国内贸 易融资1994亿， 占比88.8%
公司金融业务的创新发展
2012-4 苏州
2020/6/13
1
要点提示
公司业务经营模式创新 产品分类营销模式创新 客户分类营销模式创新 市场分类营销模式创新 公司业务组织模式创新
2020/6/13
2
公司业务创新专题一
公司业务经营模式创新
转型及转型之辩 细分市场案例评析
2020/6/13
兴业：中小银行“银银平台”模式创新
1. 中小银行欠缺的是网点，需要合纵连横、联 网互通、互为代理，以“优势互补、资源共 享、互利互惠”的理念构筑“银银平台”
2. 兴业已经超过大银行的服务范畴，为各类小 银行提供支付结算、财富管理、科技输出、 融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构 优化、资金运用、培训交流等八大板块的综 合服务，形成大量中间业务收入。 “银银平 台”商标注册已获批并正式启用
中银国际控股、中银国际证券、中银基 金、中银集团保险、中银集团人寿、中
银集团投资、中银航空租赁等
境外 机构 239
7
586
电子渠道 占比 70.1% 62.6%
67.78%
建行
21.91%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建行亚洲、建信租赁、建银国际、建信 11，3 电子与柜面
信托、中德住房储蓄银行、建行伦敦、 家子 交易之比
建信基金、建信人寿等
现代金融工具占领零售市场的最经典案例 创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹
15
招行发卡数量同业对比
16
“一卡通” 经验启示
17
民生：产业金融模式创新
18
产业金融模式创新成效显著
数据来源：2010年民生银行年报
1. 四个事业部中间业务收入占全行的1/4 2. 中收比例高反映了业务综合开发能力增强 3. 事业部效益提高优化了全行资源配置 4. 人均效益高，形成规模优势
贸易融资资产质 量保持良好，不 良率0.26%，较年 初下降0.03 个百 分点
不断创新，开发 了现金管理、交 2010 年 ， 创 新 优 易市场会员融资、 势进一步强化， 订单融资、经销 建立了多方合作 商建店融资等。 一体化的线上供 2011年，首家设 应链金融平台， 计推出线上供应 已推广到十几个 链金融“商品统 行业，与近60家 一编码”，并完 核心企业建立线 成与中铁现代物 上业务合作，线 流管理系统直联 上客户逾千户 对接，开创供应 链金融与物流数 据实时交互
3
商业银行盈利模式
利差型 佣金型 投资型
2020/6/13
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工行转型
1. 盈利结构：佣金从05年5%提高到20%以上
2. 业务结构：中间业务、个人业务、新兴业务和金融市 场业务的占比持续回升
3. 资产负债结构：非信贷资产占12万亿总资产比重已经 达到53%以上，超过一半的资产摆布在新兴业务和资 金业务上面
累计上线产品420个； 办理银银平台结算602 万笔，同比增长52%， 交易金额8092 亿元， 同比增长55%；向中小 银行销售理财产品 2373 亿元，向银银平 台终端客户销售100 亿 元；商业银行信息系 统新上线13 家村镇银 行，累计上线30 家 （含在建1 家）
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深发展：供应链融资模式创新
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细分市场经典案例
招行：“一卡通”储蓄增长模式创新
2011年招行年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张， 存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存 款突破1万元。远超全国平均水平
网银替代率达到80％，完全弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，成果丰硕，是迄今我国银行业依托
交易业务：债券、外汇、股票、商品以及其他衍生品。国内银行 只能交易债券和外汇，而中国外汇市场规模还小，交易不活跃。 虽然少数几家银行被允许参与上海黄金期货市场，但仅限于黄 金
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经营模式创新驱动因素
市场竞争 客户需求 监管约束 信息技术
11
中小商业银行竞争地位
12
中小商业银行竞争地位
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五趋势
1. 业务零售化 2. 生存信息化 3. 经营综合化 4. 运作资本化 5. 发展国际化
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转型之辩
1. 提高中间业务收入占比？ 2. 提高特定市场定价能力？
2020/6/13
4. 信贷结构：个人、小企业、消费贷款比重超过30%
5. 渠道结构：54.1%的业务通过非物理渠道办理，即100 个业务有54个不到柜台办理，省却16000个网点
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年报看转型
中收占比
综合经营
工行 农行
中行
21.37% 18.20%
30.50%
工银瑞信、工银租赁、工银国际等
农银汇理基金、农银国际控股、农银金 融租赁等
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中间业务
国外赚钱的中间业务：投行、资产管理、交易业务
目前国内都有严格限制：
投行：主要是股票承销和资产证券化，国内目前还不允许银行从 事股票承销，资产证券化还处于试点
资产管理：很多国际银行的资产管理业务超过资产规模。国内银 行不能涉足商品市场，不能进股市，理财产品种类和收益率水 平有限。同时，银行只能提供保本理财
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中小银行“银银平台”模式的成效
2011年，银银平 台上线客户238 家，连结网点超 过15,300 个，是 自身网点数量的 23倍，可比肩大 银行
签约银行中，60～70% 是城商行，30%是农信 社，还有部分村镇银 行。据报道该行与汇 丰村镇银行签署合作 协议，“银银平台” 已拓展至外资机构 （目前汇丰在国内设 立11家村镇银行，17 个网点，分布于8个省 市，是外资银行中最 大的村镇银行网络）
公司 206.72%
交行
15.40%
交银金融租赁、交银国际控股、交银施 罗德基金、交银国际信托、中国交银保
险、交银康联人寿等
电子银行分
12
流率达
66.44%
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三转变
1. 从高资本占用型向低资本占用型
在过去四年，工行依靠10%的贷款增长，带来18%的资产增长， 30.2%利润增长，年均42%中间业务增长
深发展从十年前开始创新供应链融资模式， 2005年前后在国内产生较大影响，市场认 可度明显提高。虽然同业都在做供应链融 资，但深发展始终保持品牌效应，也没有 因高层变化而中断
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供应链融资模式创新成效显著
2011 年，贸易融 资客户数达9921 户，全年增长 2309户，增幅 30.3%；贸易融 资年末余额达 2246 亿，较年初 增长491 亿，增 幅28.0%，其中 表内授信增幅达 94.8%；国内贸 易融资1994亿， 占比88.8%
公司金融业务的创新发展
2012-4 苏州
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要点提示
公司业务经营模式创新 产品分类营销模式创新 客户分类营销模式创新 市场分类营销模式创新 公司业务组织模式创新
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公司业务创新专题一
公司业务经营模式创新
转型及转型之辩 细分市场案例评析
2020/6/13
兴业：中小银行“银银平台”模式创新
1. 中小银行欠缺的是网点，需要合纵连横、联 网互通、互为代理，以“优势互补、资源共 享、互利互惠”的理念构筑“银银平台”
2. 兴业已经超过大银行的服务范畴，为各类小 银行提供支付结算、财富管理、科技输出、 融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构 优化、资金运用、培训交流等八大板块的综 合服务，形成大量中间业务收入。 “银银平 台”商标注册已获批并正式启用
中银国际控股、中银国际证券、中银基 金、中银集团保险、中银集团人寿、中
银集团投资、中银航空租赁等
境外 机构 239
7
586
电子渠道 占比 70.1% 62.6%
67.78%
建行
21.91%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建行亚洲、建信租赁、建银国际、建信 11，3 电子与柜面
信托、中德住房储蓄银行、建行伦敦、 家子 交易之比
建信基金、建信人寿等
现代金融工具占领零售市场的最经典案例 创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹
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招行发卡数量同业对比
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“一卡通” 经验启示
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民生：产业金融模式创新
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产业金融模式创新成效显著
数据来源：2010年民生银行年报
1. 四个事业部中间业务收入占全行的1/4 2. 中收比例高反映了业务综合开发能力增强 3. 事业部效益提高优化了全行资源配置 4. 人均效益高，形成规模优势
贸易融资资产质 量保持良好，不 良率0.26%，较年 初下降0.03 个百 分点
不断创新，开发 了现金管理、交 2010 年 ， 创 新 优 易市场会员融资、 势进一步强化， 订单融资、经销 建立了多方合作 商建店融资等。 一体化的线上供 2011年，首家设 应链金融平台， 计推出线上供应 已推广到十几个 链金融“商品统 行业，与近60家 一编码”，并完 核心企业建立线 成与中铁现代物 上业务合作，线 流管理系统直联 上客户逾千户 对接，开创供应 链金融与物流数 据实时交互
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商业银行盈利模式
利差型 佣金型 投资型
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工行转型
1. 盈利结构：佣金从05年5%提高到20%以上
2. 业务结构：中间业务、个人业务、新兴业务和金融市 场业务的占比持续回升
3. 资产负债结构：非信贷资产占12万亿总资产比重已经 达到53%以上，超过一半的资产摆布在新兴业务和资 金业务上面
累计上线产品420个； 办理银银平台结算602 万笔，同比增长52%， 交易金额8092 亿元， 同比增长55%；向中小 银行销售理财产品 2373 亿元，向银银平 台终端客户销售100 亿 元；商业银行信息系 统新上线13 家村镇银 行，累计上线30 家 （含在建1 家）
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深发展：供应链融资模式创新
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细分市场经典案例
招行：“一卡通”储蓄增长模式创新
2011年招行年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张， 存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存 款突破1万元。远超全国平均水平
网银替代率达到80％，完全弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，成果丰硕，是迄今我国银行业依托
交易业务：债券、外汇、股票、商品以及其他衍生品。国内银行 只能交易债券和外汇，而中国外汇市场规模还小，交易不活跃。 虽然少数几家银行被允许参与上海黄金期货市场，但仅限于黄 金
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经营模式创新驱动因素
市场竞争 客户需求 监管约束 信息技术
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中小商业银行竞争地位
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中小商业银行竞争地位