第2章网络营销市场定位-思考与练习概要

合集下载

独特卖点的提炼

如果产品设计、材料来源、制作过程、产品功能，都完全一样。在这种情况下，最重要的是如何表达，而不是产品本身，如：
15天之内新鲜坚暖通自控工程师
五、独特卖点的提炼 (6)
3、提炼的技巧与策略
①
② ③ ④ ⑤
必须针对特定消费者提出，不要试图取悦所有大众， “男女老少，无所不宜”之类，毫无价值；
案例分析: 金羚感冒片的独特卖点（3）
产品分析：
主要成分是中、西结合，并且含有增强患者抵抗力的维生素 C有效成分；而竞争对手是单纯的中药、西药，或中西药结合成分，基本上都在强调疗效；再结合消费者对感冒类药物的强烈诉求：“想马上好，还想提高人体抵抗力”；
卖点提炼：
含有维生素的感冒药，不但治感冒，还能增强抵抗力！
案例分析: 金羚感冒片的独特卖点（2）
“康泰克”名列其中。霎时间，感冒药市场风云突变，几乎所有的报纸的重要版面都在遣责“康泰克”; 众多生产厂家都在撇清与PPA的关系，并提出调整或推出自己的产品卖点：新康泰克： 12小时持续有效三九感冒灵：不含PPA 康必得：白加黑：泰诺：中西结合早晚分服 30分种快速起效
思考与练习第2章 1-5题
技能训练2-4 产品网络目标市场的选择技能训练2-5 产品独特卖点分析与提炼
一目标市场调研二竞争对手分析三消费模式分析四目标用户选择五独特卖点提炼独特卖点即独特的销售主张是企业独有的竞争对手做不到或无法提供的特别好处或福利如产品品质耐用度美观包装等与其它的产品不一样的地方
网络营销实务
第8讲网络产品独特卖点提炼
主讲人:王锐
第2章网络营销市场定位
一、目标市场调研二、竞争对手分析三、消费模式分析四、目标用户选择五、独特卖点提炼

习题册参考《网络营销(第三版)习题册》A244138

第 1 章认识网络营销一、填空题1.网络营销互联网特色2.网络（计算机网络和搬动端网络）信息技术3.网络用户市场需求和认知4.全球化、无时空限制、全程销售渠道6.品牌价值的扩展与延长功能市场渠道开拓功能客户关系管理功能7.管理重点不同样购买过程不同样二、单项选择题三、判断题1.对2.错3.错4.错5.对四、简答题1.传统购买形式：看样—选择商品—确定所需购买商品—付款结算—包装商品—取货（送货）网络购买形式：售前（网络供应产品信息及资料，花销者经过比价做购买决定）—售中（网络上用电子钱币结算，等待货物送到）—售后（随时与卖方联系）2.传统营销和网络营销进行整合应当是从战术到战略、从资源到手段多层面全方向的，在张开市场调研、细分市场、选择目标市场、实现市场定位、拟定市场营销策略，以及市场营销活动的组织、执行和控制等各种方面都应试虑两者的整合，并能够第一从客户、产品、营销策略以及企业组织等方面着手。

五、综合题网络营销产生的背景：1.网民日日增加的情况下，今世花销者的生活看法、购买标淮都趋向于网络化。

2.企业间日趋强烈的市场竞争使老例的营销方法在很多情况下难以奏效，网络营销不但能经过不断提出新的营销方式稳住顾客，还能够在节约交易成本和时间的前提下，吸引新的花销集体。

3.现代的科技发展已经成为网络营销的最大依靠产品，网络营销的创新能适应并迎合现代信息化的进步，它与各种信息产品息息相关。

网络营销的常用工具及方法：（1）搜寻引擎（如百度、 Google、搜狗等）；（2）博客（新浪博客、百度博客、阿里巴巴博客等）；（3）即时通信工具（ QQ、MSN、阿里旺旺等）；（4）微博（新浪微博、腾讯微博等）；（5）E-mail（新浪、网易等免费邮箱）；（6）RSS阅读器（新浪点点通、看天低等）；（7）电子书、网络日志。

第 2 章网络营销过程第 1 节网络营销市场检查一、填空题1.信息收集数据解析2.市场需求检查花销者购买行为解析3.及时性便利性4.网络直接市场检查网络间接市场检查5.掌握目的和内容收集资料6.站点问卷法电子邮件问卷法二、单项选择题三、判断题1.对2.错3.对4.对5.错6.错7.错四、简答题1.（1）有明确的主题（ 2）结构合理、逻辑性强（ 3）平时易懂（ 4）控制问卷的长度（ 5）便于资料的校验、整理和统计3.一份完满的网络检查问卷平时包括以下几个部分：卷首语、问题指导语、问卷主体以及结束语。

市场营销复习与思考题参考答案

《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。

然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。

著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。

正如著名学者所述，营销不是推销。

营销工作早在产品制成之前就开始了。

企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。

营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。

在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。

所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。

综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。

网络营销重点内容

网络营销第一章现代营销学原理一、需求的5种基本属性：可变性、多样性、关联性、层次性、不均等性。

二、消费者的购买决策过程流程图：（简答）确认需求——搜集信息——评估选择——购买决策——购买行为三、营销环境（填空）宏观环境：人口，自然环境，经济环境，政治法律环境，科技与教育水平，人文与社会环境微观环境：供应者，商业中介组织，顾客和用户，竞争者。

企业内部营销环境：市场部，销售部等四、市场细分的依据1、地域细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分五、企业定价的方（填空）成本定价需求定价竞争定价六、绿色营销：企业为了迎合消费者绿色消费的观念，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

合作营销：1，有利于控股现有的市场地位2、减少无益的市场对抗3、以便于进入新市场4、有利于多元化营销5、相对增强了企业的经营与竞争实力。

不同企业可以选择水平合作，垂直合作和交叉合作三种方式，在经营资源既定条件下实现营销能力的迅速扩张，形成竞争优势的互补。

第二章网络营销概述七、网络营销的特点：（简答）1、跨时空2、多媒体3、交互式4、人性化5、成长性6、整合性7、超前性8、高效性9、经济性10、技术性七、网络营销对传统营销的冲击1、网络营销对传统营销策略的冲击a)对标准化产品的冲击b)对品牌全球化管理的冲击c)对定价策略的冲击：互联网导致国际间价格水平标准化至少缩小国别间的价格差别。

d)对营销渠道的冲击：生产商可以通过互联网和最终用户进行直接联系，中间商的重要性将会有所降低。

e)对传统广告障碍的消除2、对传统营销方式的冲击a)重新营造顾客关系b)对营销战略的营销：互联网使得企业之间的竞争更加透明，给中小企业提供了一个与大企业进行公平竞争的平台。

c)对跨国经营的影响d)企业组织的重整八、网络营销当前的主要问题和对策1、网络诚信缺失与网络欺诈对策：政府和电子商务行业尽快健全电子商务法律法规，从根本上清除和斩断网络欺诈钓鱼网站生成的土壤和环境。

网络营销复习思考题

第3章：学习要点（2）章学习要点（）
网站易用性与网站可信度网站优化的基本思想及网站优化的三层含义：网站优化的基本思想及网站优化的三层含义：
• 对用户获取信息优化；对用户获取信息优化； • 对搜索引擎优化；对搜索引擎优化； • 对网站运营维护优化
网络营销导向企业网站建设的一般原则 Web标准的意义和基本内容 Web标准的意义和基本内容网站评价与网站诊断方法
作业
Web2.0的基本概念 Web2.0的技术实现 Web2.0的主要特点 RSS订阅方式获取信息的主要优点是什么思考：RSS的应用模式及应用案例 RSS营销的三种基本模式博客营销的定义博客营销具有哪八个方面的价值企业博客营销常见的六种形式
第四章：搜索引擎营销基础
第4章：学习要点章
搜索引擎营销的发展阶段搜索引擎营销的目标层次搜索引擎营销的主要模式搜索引擎营销的基本方法搜索引擎优化的主要内容付费搜索引擎关键词广告的特点影响搜索引擎营销效果的因素
作业
试述搜索引擎营销在网络营销中的地位搜索引擎营销的目标层次搜索引擎营销的特点搜索引擎营销的主要模式构图：搜索引擎营销的策略体系框架搜索引擎优化定义搜索引擎优化的一般内容包括哪些搜索引擎关键词广告的特点有哪些长尾理论的基本原理影响搜索引擎营销效果的因素有哪些增强搜索引擎营销效果的方法有哪些
2.1.1 网络营销方法框架体系 2.1.2 无站点网络营销方法 2.1.3 基于企业网站的网络营销方法
2.2 网络营销常用工具
2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 企业网站搜索引擎电子邮件博客（BLOG）与RSS 其他网络营销工具简介
本章学习要点
本章是网络营销方法体系的基础，相关概念和方法将在本书后面内容中反复使用。 1、了解网络营销方法体系框架 2、基于企业网站的主要网络营销方法 3、认识企业网站的本质和特点 4、常用的无站点网络营销方法 5、了解常用的网络营销工具：企业网站、搜索引擎、 Email、博客、RSS、电子书、即时信息等工具的一般特点

《网络营销实务(第3版)》-思考与练习参考答案

附录A 思考与练习参考答案第一章网络营销导引一、选择题参考答案1．A 2．ABC 3．C 4．B 5．D 6．ABCD 7．AB 8．B 9．ABD 10．A二、简答题参考答案1．传统营销与网络营销的联系和区别是什么？答：二者的联系表现在：①两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和欲望得到满足和满意；②二者拥有同样的基本要素——产品、价格、促销和分销渠道；③二者并行不悖，谁也无法取代谁，两者互相配合。

二者的区别表现在：①消费群体不同，网络营销的顾客更年轻化一些，顾客需求的差异化更明显，选择性更大；②市场形态不同，一个是实物市场，一个是虚拟市场；③竞争状态不同，传统营销游戏规则是“大鱼吃小鱼”，网络营销则是“快鱼吃慢鱼”。

2．请简述网络营销操作的基本流程。

答：首先要选择好网络营销产品，并不是所有的产品都适合通过网络营销实现最终销售，所以网络营销的基础是要选择产品线；其次是根据职业、收入、年龄、层级、消费习惯等圈定目标客户人群；接着要从从覆盖人群、信息收集、销售额等方面，根据不同活动来制定相应的网络营销目标；然后根据不同活动的目标选择合适的推广方式；最后要注意评价网络营销的效果，总结经验。

第二章网络营销产品定位一、选择题参考答案1．ABC 2．ABCD 3．ABCD 4．CD 5．BD二、简答题参考答案请简述网络市场调研的一般流程和常用方法。

答：一般流程包括：首先要明确调研的目标，其次确定调研的对象，接着制定调研计划，实施计划去收集信息并对收集的信息进行分析，最后形成报告。

常用方法包括：①网上直接调研方法，主要通过专题讨论和在线问卷形式调研；②网上间接调研方法，主要通过利用搜索引擎查找、访问相关网站、利用相关网上数据库查找进行调研。

2．网络目标市场选择的原则和依据是什么？附录A思考与练习参考答案答：首先，该网络市场应该具有一定的购买力，企业在此能取得一定的营业额和利润；其次该网络市场要有未满足的需求，对企业而言具有一定的发展潜力；然后企业要有能力满足该网络市场的需求；同时企业应该具有开拓该网络市场的能力，有一定的竞争优势。

网络营销与市场定位确定目标市场和定位策略

网络营销与市场定位确定目标市场和定位策略网络营销与市场定位：确定目标市场和定位策略随着互联网的快速发展，网络营销成为了现代市场推广的重要手段。

网络营销通过利用互联网的技术和平台，为企业带来巨大的商机。

然而，在进行网络营销前，确定目标市场和定位策略是至关重要的一步。

一、确定目标市场确定目标市场是网络营销的第一步，它为企业提供了明确方向，并使得企业能够将资源优化地分配到最有潜力的市场上。

以下是几个确定目标市场的要点：1.市场调研：通过市场调研，了解潜在消费者的需求、偏好和购买习惯，从而识别潜在的目标市场。

市场调研可以通过在线问卷调查、竞争对手分析、社交媒体分析等方式进行。

2.人口统计资料：分析人口统计资料可以帮助企业细分目标市场。

例如，年龄、性别、地理位置等因素都会对消费者的需求产生影响，企业可以将这些因素纳入考虑，为不同细分市场制定个性化的营销策略。

3.产品定位：明确企业的产品或服务定位，确定它们最适合的目标市场。

通过了解产品的特点、优势和独特价值，企业可以确定在哪个市场上能够获得最大的市场占有率。

4.竞争分析：分析竞争对手的目标市场和营销策略，找到它们未满足的需求，为企业选择更有潜力的目标市场。

二、确定定位策略定位策略是指企业在目标市场中选择一个独特的位置，通过特定的品牌形象和差异化的特点来满足目标市场的需求。

以下是几个确定定位策略的要点：1.差异化定位：通过寻找市场上的差距，提供与竞争对手不同的产品或服务。

差异化定位可以通过品质、价格、功能、服务等方面实现，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

2.专注定位：集中资源和精力在某个细分市场上，成为该市场的专家。

专注定位可以帮助企业更好地满足目标市场的需求，并建立起与目标市场的紧密联系。

3.人格定位：通过打造品牌人格和形象，吸引目标市场的消费者。

人格定位可以通过品牌的视觉形象、口号、广告等方面来塑造，从而建立品牌在目标市场的独特形象。

4.品牌定位：通过建立强大的品牌声誉和知名度，使得产品或服务在目标市场上得到认同和信任。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

第一章网络营销市场定位
思考与练习：（请选择正确的答案填入括号中，每题可能有一个或几个正确答案）
1、网络产品的目标市场调查，主要是要解决以下哪些问题（）
A、目标客户在哪里？
B、目标客户现在从哪里购买这些产品？
C、网络市场规模有多大？
D、网络产品的独特卖点是什么？
2、了解网络市场主要竞争对手的方式有：（
）
A、以产品为主要关键词在搜索引擎上调查发现竞争对手
B、通过传统的人脉关系了解竞争对手
C、通过电子商务平台的调研了解竞争对手
D、通过行业网站调研了解竞争对手
3、网民消费模式的研究主要包括哪些内容（）
A、网民选择网上购物的原因？
B、网民喜欢什么样的产品？价格是多少？他们的购买频率如何？
C、他们通过哪些方式找到购物网站？
D、他们在网上浏览和购买行为有什么特点？
4、网络营销目标市场的选择，一般应遵循以下原则（）
A、目标市场越大越好
B、目标市场越小越好
C、避免与大公司竞争
D、选择可定位可营销的利基市场
5、下列关于独特卖点的描述，你认为正确的是（）
A、某些产品的同质化程度太高，不可能提炼出自己的独特卖点
B、提炼产品的独特卖点，是为了给消费者选择商品以理由
C、“物美价廉，客户至上”，是常见并行之有效的独特卖点表述
D、“市场上的第一个”，是常用的独特卖点提炼和展示的方法。