计划管理的方法与工具概述.pptx
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的顾客群不能列入。
(二)主要环节的技术处理：各类顾客所
获得的利益 • 企业提供给顾客的利益性质将决定其砍价能力，砍
价能力是商业模式质量的根本标志。在这一环节上 要注意：
（1）明确顾客，确定利益
（2）确定本企业产品或服务为指定的顾客提供的利益
（3）分析最显著的利益起，不必强求细致、详细。
（4）分析顾客主要的购买动机,以确定选择我们的产 品（服务）
• 5分——有价值。该种利益对顾客的生产经营或生活学习 等有积极影响，但需求频率不高。
• 3分——一般。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等 有实际影响，但需求频率很低。
• 1分——不重要。该种利益有消极成分，或潜在的消极性 （如对成本、形象、生活质量等具有不利影响）。
(二)主要环节的技术处理：该种利益的可替代性
• 3分——较容易替代。有许多机构也提供这种利益，且本 企业提供这种利益的方式没有一定特点。
• 1分——很容易替代。有大量机构也提供这种利益，且本 企业提供这种利益的方式没有特点。
四、成本结构纬度评价的技术路线 与自测
（一）总体评价路线 成本结构纬度评价是形成对商业模式的资源 运用效率进行衡量。在很多情况下，商业模 式的差异就是通过这一纬度的差异而产生出 来的。
• “可替代性”指提供相同或相似利益的经营商的数量与实 力状况，这种经营商的数量和实力越大，企业以其现有的 商业模式所产生的顾客利益的可替代性就越强。替代性量 化可以参照下列基本的标准：
• 10分——无法替代。本企业是该种利益的唯一提供者。
• 8分——难以替代。本企业是极少数该种利益的提供者。
• 5分——有可能替代。有许多机构也提供这种利益，但本 企业提供这种利益的方式有一定特点。
5. 开展主要业务活动所需的人力资源和获取这些 资源的费用。 6. 人力资源开发模式。常见的开发模式包括：（1） 非规范化岗位培训；（2）常规培训（基本技能培 训）；（3）专项系统培训。如为模式（2）或模式 （3）需列出具体的培训方案和相应的费用开支计 划。 7. 比例结构特征分析。分析两类资源的成本比例， 以便澄清一个具体的商业模式的成本结构的基本特 征。
五、利润保护纬度评价的技术路 线与自制方法
（一）总体评价路线
利润保护纬度决定了企业的某项业 务在持续性赢利方面的现状与趋势。 商业模式利润保护纬度评价的总体 路线如图5-4所示。
商业模式利润保护纬度评价的总体 路线图
（二）主要环节的技术处理
（5）确定顾客购买是否惯性的
(二)主要环节的技术处理： 该种利益对顾客的重要性
• 利益的重要性是影响和决定购买意愿的关键因素。重要性 量化基本标准：
• 10分——非常重要。该种利益对顾客的生产经营或生活学 习等是必不可少的（必需品），其需求规模是不受限制的。
• 7分——重要。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等 有重要影响，该种利益会以较高的频率重复产生。
（一）总体评价路线
各类顾客所获得的利益 顾客类型
该利益对顾 客的重要性
该利益的 可替代性
顾客利益的性质 与商业潜力
(二)主要环节的技术处理：顾客 类型
• 顾客类型，即顾客身份类型 （1）一定要明确是哪一个产品或服务 （2）顾客定位要具体到消费者的身份。 （3）顾客必须是有支付决策权的人 （4）同类顾客要合并。 （5）未落实的、仅仅是作为市场拓展目标
第五章 计划管理的方法与工具
第一节 商业模式设计的技术路线
• 一、商业模式（Business Model, BM）的 基本定义
商业模式描述了公司所能为客户提供的价值以及公司内 部的结构、合作伙伴网络和关系资本=等用以实现（创造、 推销和交付）这一价值并产生可持续赢利收入的要素。
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要 素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争 力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现 客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
二、商业模式评价的意义
• 1．商业模式评价，就是对某个商业模式的 性质、特征进行总体评价与结构分析。这 种评价分析对于企业经营管理改进与创新 具有特别重要的意义：
• 1）可以确定在特定业务的经营上，企业可以取得 何种程度的经营业绩。
• 2）可以确立企业在上述业务的经营改进的方向、 内容与基本原则。
（二）主要环节的技术处理
4. 上述关键资源的运用模式。分析资源消耗 发生的内在机制，以及效用量的主要影响因 素。资源运用的基本模式包括： （1）企业自己拥有和使用； （2）租赁； （3）外购（企业不拥有开展这项活动的资源， 需要时花钱买）； （4）通过建立联盟而合作使用。
（二）主要环节的技术处理
商业模式成本结构纬度评价的总ห้องสมุดไป่ตู้路线图
（二）主要环节的技术处理
1. 指定业务的价值活动列举。基础价值活动：原材料 采购管理、制造、渠道开发与管理、促销以及售后服 务等五个环节 ２. 指定价值活动领域中的主要业务话动。确定商业 模式具体驱动了哪些业务活动行为。通过流程梳理， 澄清主要业务活动。 3. 开展主要业务活动所需的关键资源和获取这些资源 的费用。 •“关键资源”是指除人力资源以外的其他关键资源 •“费用=数量×单价”
• 3）可以确定企业的关键资源及其开发方针。 • 4）可以支持企业建立起合适的战略联盟。
三、顾客价值纬度评价的技术路
线与自测方法
• （一）总体评价路线
商业模式的顾客价值纬度评价是通过评价在 指定的业务（产品）经营上，企业所服务 或企图服务的顾客身份及该产品（或服务） 所传递的利益，来解释和预测企业在该业 务经营上所能获得的收入规模及其变化趋 势。
商业模式：由三类要素构成的策 略组合
商业模式的三类策略
第一类策略或要素：顾客价值定位策略。
•第一，（这项业务）赚什么人的钱？或者说谁是这 项业务的顾客？
•第二，（这项业务）通过传递什么样的利益而赚钱 •第二类策略或要素：价值链定位策略。 •为了创造并传递上述顾客价值，企业应如何安排最 有利的内部业务活动与外部协作活动？ •第三类策略或要素：利润保护策略。 •企业采取什么样的措施和手段来确保自己的利润？
(二)主要环节的技术处理：各类顾客所
获得的利益 • 企业提供给顾客的利益性质将决定其砍价能力，砍
价能力是商业模式质量的根本标志。在这一环节上 要注意：
（1）明确顾客，确定利益
（2）确定本企业产品或服务为指定的顾客提供的利益
（3）分析最显著的利益起，不必强求细致、详细。
（4）分析顾客主要的购买动机,以确定选择我们的产 品（服务）
• 5分——有价值。该种利益对顾客的生产经营或生活学习 等有积极影响，但需求频率不高。
• 3分——一般。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等 有实际影响，但需求频率很低。
• 1分——不重要。该种利益有消极成分，或潜在的消极性 （如对成本、形象、生活质量等具有不利影响）。
(二)主要环节的技术处理：该种利益的可替代性
• 3分——较容易替代。有许多机构也提供这种利益，且本 企业提供这种利益的方式没有一定特点。
• 1分——很容易替代。有大量机构也提供这种利益，且本 企业提供这种利益的方式没有特点。
四、成本结构纬度评价的技术路线 与自测
（一）总体评价路线 成本结构纬度评价是形成对商业模式的资源 运用效率进行衡量。在很多情况下，商业模 式的差异就是通过这一纬度的差异而产生出 来的。
• “可替代性”指提供相同或相似利益的经营商的数量与实 力状况，这种经营商的数量和实力越大，企业以其现有的 商业模式所产生的顾客利益的可替代性就越强。替代性量 化可以参照下列基本的标准：
• 10分——无法替代。本企业是该种利益的唯一提供者。
• 8分——难以替代。本企业是极少数该种利益的提供者。
• 5分——有可能替代。有许多机构也提供这种利益，但本 企业提供这种利益的方式有一定特点。
5. 开展主要业务活动所需的人力资源和获取这些 资源的费用。 6. 人力资源开发模式。常见的开发模式包括：（1） 非规范化岗位培训；（2）常规培训（基本技能培 训）；（3）专项系统培训。如为模式（2）或模式 （3）需列出具体的培训方案和相应的费用开支计 划。 7. 比例结构特征分析。分析两类资源的成本比例， 以便澄清一个具体的商业模式的成本结构的基本特 征。
五、利润保护纬度评价的技术路 线与自制方法
（一）总体评价路线
利润保护纬度决定了企业的某项业 务在持续性赢利方面的现状与趋势。 商业模式利润保护纬度评价的总体 路线如图5-4所示。
商业模式利润保护纬度评价的总体 路线图
（二）主要环节的技术处理
（5）确定顾客购买是否惯性的
(二)主要环节的技术处理： 该种利益对顾客的重要性
• 利益的重要性是影响和决定购买意愿的关键因素。重要性 量化基本标准：
• 10分——非常重要。该种利益对顾客的生产经营或生活学 习等是必不可少的（必需品），其需求规模是不受限制的。
• 7分——重要。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等 有重要影响，该种利益会以较高的频率重复产生。
（一）总体评价路线
各类顾客所获得的利益 顾客类型
该利益对顾 客的重要性
该利益的 可替代性
顾客利益的性质 与商业潜力
(二)主要环节的技术处理：顾客 类型
• 顾客类型，即顾客身份类型 （1）一定要明确是哪一个产品或服务 （2）顾客定位要具体到消费者的身份。 （3）顾客必须是有支付决策权的人 （4）同类顾客要合并。 （5）未落实的、仅仅是作为市场拓展目标
第五章 计划管理的方法与工具
第一节 商业模式设计的技术路线
• 一、商业模式（Business Model, BM）的 基本定义
商业模式描述了公司所能为客户提供的价值以及公司内 部的结构、合作伙伴网络和关系资本=等用以实现（创造、 推销和交付）这一价值并产生可持续赢利收入的要素。
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要 素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争 力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现 客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
二、商业模式评价的意义
• 1．商业模式评价，就是对某个商业模式的 性质、特征进行总体评价与结构分析。这 种评价分析对于企业经营管理改进与创新 具有特别重要的意义：
• 1）可以确定在特定业务的经营上，企业可以取得 何种程度的经营业绩。
• 2）可以确立企业在上述业务的经营改进的方向、 内容与基本原则。
（二）主要环节的技术处理
4. 上述关键资源的运用模式。分析资源消耗 发生的内在机制，以及效用量的主要影响因 素。资源运用的基本模式包括： （1）企业自己拥有和使用； （2）租赁； （3）外购（企业不拥有开展这项活动的资源， 需要时花钱买）； （4）通过建立联盟而合作使用。
（二）主要环节的技术处理
商业模式成本结构纬度评价的总ห้องสมุดไป่ตู้路线图
（二）主要环节的技术处理
1. 指定业务的价值活动列举。基础价值活动：原材料 采购管理、制造、渠道开发与管理、促销以及售后服 务等五个环节 ２. 指定价值活动领域中的主要业务话动。确定商业 模式具体驱动了哪些业务活动行为。通过流程梳理， 澄清主要业务活动。 3. 开展主要业务活动所需的关键资源和获取这些资源 的费用。 •“关键资源”是指除人力资源以外的其他关键资源 •“费用=数量×单价”
• 3）可以确定企业的关键资源及其开发方针。 • 4）可以支持企业建立起合适的战略联盟。
三、顾客价值纬度评价的技术路
线与自测方法
• （一）总体评价路线
商业模式的顾客价值纬度评价是通过评价在 指定的业务（产品）经营上，企业所服务 或企图服务的顾客身份及该产品（或服务） 所传递的利益，来解释和预测企业在该业 务经营上所能获得的收入规模及其变化趋 势。
商业模式：由三类要素构成的策 略组合
商业模式的三类策略
第一类策略或要素：顾客价值定位策略。
•第一，（这项业务）赚什么人的钱？或者说谁是这 项业务的顾客？
•第二，（这项业务）通过传递什么样的利益而赚钱 •第二类策略或要素：价值链定位策略。 •为了创造并传递上述顾客价值，企业应如何安排最 有利的内部业务活动与外部协作活动？ •第三类策略或要素：利润保护策略。 •企业采取什么样的措施和手段来确保自己的利润？