成功面谈六步 第二课
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
考察组与考察对象集体面谈内容
主题：考察组与考察对象集体面谈内容内容：一、考察组介绍1.1 考察组成员介绍1.2 考察组成员从事的工作领域及专长1.3 考察组此次考察的目的和意义1.4 考察组与考察对象之间的关系和互动方式二、考察对象集体面谈内容2.1 介绍考察对象集体的基本情况：包括人数、工作性质、服务对象等2.2 收集和整理考察对象集体的意见和建议2.3 考察对象集体对于领导层的期望和要求2.4 考察对象集体对于工作环境、工作条件的评价2.5 考察对象集体对于组织文化、团队氛围的看法2.6 考察对象集体的发展规划和需求2.7 考察对象集体的工作成果和亮点展示2.8 考察对象集体对外交流和合作情况三、表达双方意见3.1 考察组对考察对象集体的认可和肯定3.2 考察组对考察对象集体存在的问题和困难的理解和支持3.3 考察组提出的改进建议和支持措施3.4 考察对象集体对考察组的认可和建议的反馈3.5 双方对未来合作和发展的期望和规划四、制定下一步工作计划4.1 考察组提出的具体改进和支持措施4.2 考察对象集体的具体改进和发展规划4.3 双方达成的合作意向和具体安排4.4 下一步工作的时间表和责任分工五、总结5.1 总结考察组与考察对象集体面谈的重点内容和成果5.2 对此次面谈的意义和影响进行总结5.3 展望未来合作的发展和建设5.4 感谢和祝福的话语文章总结：通过以上对考察组与考察对象集体面谈内容进行详细阐述，使得读者对于此类活动有了更加深入的了解。
在实际撰写文章时，可以根据实际情况加入相关案例或者实例进行丰富和说明，从而更好地体现此类活动的具体操作步骤和效果。
要求文章结构合理、逻辑清晰，语言流畅、准确，符合正式、客观的文风要求。
六、具体案例分析在考察组与考察对象集体面谈的过程中，往往会涉及到一些具体的案例和实例，这些案例和实例可以帮助双方更好地理解和分析问题，为制定下一步的工作计划提供参考和依据。
六点一、成功经验共享在面谈过程中，考察对象集体可以共享一些成功的工作经验和案例，包括解决问题的方法和途径，创新工作的经验，实现目标的路径等。
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
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在全国各地有超过66万的内外勤员工，为7400多万
个人和企业客户提供优质服务。……这是我们公司
的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的
话，我可以带您去参观一下我们公司。
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步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况
方向： • 形与魂
比如: • 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力
背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
如：社保、保障型保险
占比40％
安全帐户 （保本升值的钱）
保本升值 要点：本金安全、收益稳定、持续增长
适用养老金和子女教育金的储备 如：定期存款、债券、信托、理财分红 型保险
平衡理财四大帐户
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选择比努力更重要
李先生
张先生
22万元
22万元
22万元投资
20万元投资 2万元购买
收益率10%
收益率10% 保障型保险
定期存款债券信托理财分红型保险型保险平衡理财四大帐户28李先生张先生22万元22万元投资收益率10本利收益286万外借114万留下114万债务本利收益26万22万元20万元投资收益率10留下39万生活费用2万元购买保障型保险保险赔付59万成本6万元3年后两人均因大病住院治疗费用40万经过科学治疗后病人康复出院结论
财务岗位面试技巧
财务岗位面试技巧（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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个案社会工作的基本过程
本人不同意向其披露资料的有关方面：__________
本人明白除了“个人资料(私隐)条例”规定豁免范围外，可联络负责接案 工作员，提出查询及更改个人资料的要求。
申请人姓名: 申请人签署: 日期
负责工作员姓名: 负责工作员签署:
日期28
一
接案
二
预估
三
计划
四
介
入
五
评估
六
结案
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第二节 预估
一、预估的目的和任务 （一）什么是预估（需求分析）
社会工作的 六阶段或 六步骤说
预
接
估
计 划
案
结
介 入
评 估
案
6
主动求助 他人转介 外展社会工作 强迫接受协助
接案
初步接触与建立关系
预估
不符合
未开案 或者转介
收集资料和问题诊断
直接介入
间接介入
计划完成 目标实现 问题解决 能力恢复
计划 制订计划和选择介入策略
介入 评估 结案
协助案主发挥潜力、整合资源 、执行计划和采取行动
成功八步
一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞
快的转动起来，绝不让它在中间任何一个环节停顿，
这一点要引起你特别的重视。
第一步：梦想
成 功 八 步
第二步：承诺
第三步：列名单
第四步：邀约
第五步：面谈
第六步：跟进
第七步：咨询与检查
第八步：复制
第一步：梦想——你究竟要什么、要多少、
什么时间要
建议一：你要梦想成真，首先要知道你究竟要什么？ 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。 为什么做占90%，怎样做好只占10%。但很可惜， 很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。
如果4方面都有问题，你就为他做4方面的指导，如果 1—2项有问题，就为他做1—2项的指导。
第八步：复制
你可以切开一个苹果，数出它有多少粒种子， 但当你把其中一粒种子种在地上，你不知今后
将要收获多少个苹果。
你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以 梦想成真。
1、迅速教授
团队教育贵在神速。快！快！快！教每一位新人立 即学习成功八步。 抓住每一个机会传授八步。如：一对一、培训会中。
建议三：名单要随时补充，保持足够的数量。
3、名单不要丢失，并要不断补充。 建议一：迅速记录，保持联络： 每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽 快写在名单分析表上，并在48小时之内通1次电话。 建议二：不要丢失名单： 千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少 准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防 止丢失。
第四步：邀约
列名单不是目的，目的是拥有合作伙伴。
如果只是列名单，而不把人约出来展示你的工作， 那也只能是纸上谈兵。 很多新人工作很难开展，很大原因是约不出人来， 邀不出人来，问题一般出在你没有用正确的方法邀约。
销售基本流程--六步骤
认真考虑对方的需要
◆ 什么问题你不能作出丝毫让步； ◆对你来说最糟糕的结果可能是什么； ◆你的顶线、现实、底线目标是什么； ◆你准备拿来交换的是什么； ◆你可能会失去什么； ◆你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； ◆你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中 的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力 或影响力， 其形式为： 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的经验？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做好充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
认真考虑对方的需要
1、谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考 虑谈判的对方可能需要什么。
2、这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方： ◆ 在谈判中你需要什么； ◆你为什么需要它； ◆你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； ◆什么问题对你来说最重要； ◆你首要考虑的是什么；
就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标 是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 • 顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你 有可能实现它。 • 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果 可能不同。 • 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈 判，离开谈判桌。
销售时与客户的沟通技巧
• 专家提醒 • 把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一
用六个步骤建立平衡计分卡
表1：BSC项目时间表
第一阶段：战略明确与前期工作
时间
事项
事务
责任者
备注
第1周
项目组成立
下设一流程小组、一开发小组
总经理
第1--3周
公司远景与战略讨论会
明确公司的远景、使命与战略，并用文字表达出来
议程2：取消非战略方案或投资，BSC在阐明公司战略上需优先考虑的事项之后，能识别出与公司战略相关系数低的正在运营的方案或投资，对于这些正在运营的方案或投资应坚决取消、立即停止，使高层人员集中精力去改善或重新设计能使公司战略成功最为关键的几个项目上。
议程3：提出战略实施方案，根据公司战略与公司BSC，制定战略实施与企业变革方案
总经理
第3周
公司远景与战略发布会
大张旗鼓对内、对外发布公司的远景、使命与战略
战略管理部人力资源部
第2周
中高层BSC与BPR培训
讲授（4课时），并发放有关BSC与BPR内训教程
战略管理部人力资源部
第2--3周
如图1所示（图略），建立平衡计分卡是一个系统化的过程。这里必须强调的是，必须根据公司战略来制定平衡计分卡，再按照战略与平衡计分卡来制定战略的实施计划，而不是相反。否则平衡计分卡就成为对战略实施计划的监测工具和绩效管理工具，这与KPI没有什么区别。这是多数公司会犯的错误。
下表1是笔者2003年上半年在深圳特区某高科技民营企业做BSC咨询项目时的工作计划表：
议程2：商定BSC项目实施计划（包括宣传计划、培训计划、执行计划）
第三阶段，制定战略与测评指标的实施计划
时间
事项
事务
责任者
备注
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第四步
异议处理
目的：解答客户提问，解除客户疑虑，发现更多机会。 技巧：基本程序 第一步：缓冲 (Cushion) -- C 第二步：探询 (Probing) -- P 第三步：聆听 (Listening) -- L 第四步：答复 (Answering) -- A
常用的 缓冲类型！
（1）否定型的缓冲 （2）肯定型的缓冲 √ （3）中性型的缓冲 √
第六步
客户服务
目的：取得最大信任，建立持久关系，获得双赢 内容：做好第一印象工程 做好你的客户档案 准则： 职业的形象、热情、周到、专业、 负责、持久、及时……
销售六步小结
开场白 —— 专业的自我介绍，赞美和夸奖 探询需求 —— 妥帖地提问，注意聆听 FAB陈述 —— 特征、功效，最重要是说明利益 异议处理 —— CPLA，习惯才能成自然
探询中的层层递进！
• 一般探询造气氛 • 引导探询找需求 探询进行前后的注意事项 探询时：1、加强目的性 2、注意时效性
• 具体探询挖缺口
• 远期探询为跟进
3、提高针对性
探询后： 关键在“听”， 听什么：需求、机会、问题等
请 注 意 ！！！
探询是最伟大的销售技巧，掌握这一
技巧是你成为销售精英的必经之路，而掌握 这一技巧的关键是提前准备。在你拜访你的
客户之前，准备好几个关键探询，牢记心中， 并寻找机会使用它。
第三步
FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐。 技巧：产品特征 = 产品固有的物理或化学特性
（Feature） 产品功效 = 由特征直接带来的用途 （Advantage） 产品利益 = 由产品功效为客户带来的好处 （Benefit）
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语
2、自我介绍：姓名、职位、简单的公司介 绍、拜访目的、时间限制
3、适当的赞美和夸奖
请 注 意 ！！！
如果你给客户留下了恶劣的第一印 象，那么，你将至少要花费8次接触来 消除这一影响。
第二步
探询需求
目的：辩明客户的真正需求，提供针对性帮助，
减少客户拒绝机会。 技巧：1、探询：（1）一般性 （2）引导性 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会
要求缔结 —— 常见的四种技巧，要克服心理障碍
客户服务 —— 第一印象工程，客户档案管理
有效销售的重点提示！
• 善用身边所有资源 工具、活动、培训、晨会、人员等
• 从客户需求出发进行销售
• 反复练习销售技巧，注意探询和缓冲的运用
• 心理障碍要靠自Biblioteka 克服良好技巧的快速提高，依
靠坚持不懈的反复运用！
第五步
缔结
目的：帮助客户做出购买决定，达成销售。 技巧：
1、积极参与决策
2、退一步要求 3、进一步要求 4、前景展望
你希望的缔结结果是什么？
1、一次性购买450元产品，成为会员
2、购买产品，成为普通消费者
3、邀请参加非会员课程或活动
4、上门拜访，进一步介绍葆婴产品和服务 5、留下客户联系方式，主动提供服务 6、留下自己的联系方式，便于客户需要时联系
让我们现在就开始行动：
•3日内与主管进行7次销售演练 •上岗前向10个潜在客户进行专业的销售面谈
成功面谈六步法
——— 面对面销售基础六步 ———
面对客户时的困惑?
*怎样张口?
*怎样切入葆婴公司? *怎样切入葆婴产品? *怎样说服客户? *怎样解决客户的问题?
*怎样向客户提出购买要求?
*怎样长期维持客户的购买力?
第一步
开场白
目的：拉近销售人员与客户间的距离，为以后的
销售创造一个融洽的交谈环境。