1、团队经营一二三四五及新人规划面谈话术(核心)
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1.推荐人面谈——343面谈话术使用指引.
自我包装，与准增员建立良好的沟通 氛围
陌生人：详细的自我介绍；熟人：了 解近况。 新观念十分钟/固定问题确定准增员实 际需求 法拉利跑车话术（通过不同的意愿确 定话术） 讲行业，讲公司 讲工作 收入支出图、 金字塔图
第一步
手掌图
六大优势
保险的意义结尾一、二 邀约话术 深度面谈话术/新人参训要求
促成图
4人经济独立
5人继续工作②Βιβλιοθήκη 12人破产29人死亡
49人靠退休金、
推荐人： ④ 总的来说，只有5个人是经济独立， 退休后生活比较潇洒，不用儿女供养的。
美国是相对比较富裕的国家，拥有完善的社会保 障体系，如果在现在的中国，情况又会如何？
朋友、社会福利
接触面谈话术－挖掘工作需求
话术目的：了解增员人对保险的认识与看法 关键操作点：打破增员人对做保险的顾虑 内容要点： 1、你认同保险吗？ 2、如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政
接触面谈话术－挖掘工作需求
• 话术内容：
推荐人：为什么你家还要装铁门？ 增 员：多一道保险。 推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不 够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房 还要装门？小孩房装门？ 增 员：需求不同。 推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！所以 我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事 提前做防范！
接触面谈
to touch
备注：第一次与增员人进行增员面谈，建议以简单介绍为主，时间不宜过长， 内容以双方正式的相互介绍，确定下次见面为主，不建议直接邀约创说会。
接触面谈——怎么谈？
• 思考： 1）增员人与被增员人相互认识；
2）了解被增员人的具体信息；
3）初步沟通时可以就被增员人的困惑进行简单解释；
决定性承诺面谈话术
决定性承诺面谈参考模板【决定性承诺面谈】操作要求➢决定性承诺面谈是在新人正式签约之前，由主管对新人进行的正式谈话。
谈话要求在职场中进行，时间不低于2小时。
➢谈话要围绕四个核心展开：1. 询感受，了解新人心理动态；2. 谈文化，传达公司制度要求；3. 聊学习，引导建立工作习惯；4. 促签约，规划职业发展路径。
在谈话中要将五大内容植入其中：1. 公司、营业单位的经营哲学；2. 新人必须掌握的专业技能；3. 标准的工作模式和习惯；4. 工作的计划和记录；5. 新人的自我训练与学习。
➢主管在谈话前应做好充分准备，针对新人具体情况列出谈话提纲、写出谈话主要内容；同时，要做到以下几点：➢ 1.熟悉新人岗前培训的课程与知识点，便于与新人交流培训感受；➢ 2.了解河南分公司职场文化，有能力解读营业区、部的经营哲学（如：解读营业单位的工作标准、行为规范、部门文化等）；➢ 3.掌握营销员135的内容，告知新人必须掌握的专业技能，建立新人正确的工作认知与习惯；➢ 4.熟知基本法，分析快速晋升的好处，帮助新人利益最大化，做好新人晋升规划。
➢新人决定性承诺面谈让新人在进入这个行业之前就清楚基本的工作模式和行为规范，并在思想上、行动上作出承诺。
在寿险行业，主管在新人签约前做决定性承诺面谈所付出的3 个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！１【新人决定性承诺面谈参考模板】第一部分：重点谈行业发展、公司文化，关注新人的感受，了解新人的心理变化，在谈话中适时引导到下一步。
主管：小华，恭喜你顺利完成了岗前班的学习。
今天我将对接下来的工作跟你做个面谈，今天的面谈非常重要。
我们大概需要2~3小时的谈话时间。
我知道在新人班上你学习了行业与公司的课程、寿险的意义与功用、保险的基础知识、产品、销售，还了解了公司的基本法。
几天的学习，内容很多，你不一定都能记住，也不一定马上能使用学习的内容，没有关系的，我们后续会有系列的培训，让你逐步掌握与工作有关的各种技能。
新中层要做到的“一二三四五”
新中层要做到的“一二三四五”开学以来，学校工作异常繁忙，千头万绪。
尤其是一所办学规模较大的新学校，面对上上下下、里里外外的各项任务，困难不断，挑战不止。
作为新上岗的中层，大家都在各自的岗位上做了大量工作，无论是工作态度还是工作能力都是被认可的，但是由于年轻，有几位是90后，大的也都是85后，缺乏工作经验和管理经验，在应对一些时间紧、任务重的上级交办的工作上，便出现这样那样的问题，比如学籍注册、督导材料的填报、上级部门布置的各类数据的统计和表格的填写等等，出现不符合基本要求，更达不到高标准，甚至在重要工作任务上出现延误造成极坏的影响。
为此，今天我们专门召开中层干部的培训会，来解决当下的问题。
?我主要讲以下五点，可以用“一二三四五”概括：一、一个要求就是要“如期出色”完成工作任务的要求。
这是针对开学以来我们各项工作任务的完成情况而言的。
“如期出色”是两个标准，我们完成任何一项工作任务都要秉持这两个标准：如期、出色。
一个是时间表达，一个是质量要求，如期不出色、出色不如期都不符合我们干工作的基本要求，更不利于雷厉风行、、令行禁止的工作作风的发扬，时间久了会贻误思源发展契机，给我们的事业造成重大影响。
因此大家要对这个要求引起高度重视。
“如期”是有时间标准的，可以量化。
“出色”是没有具体标准的，何为出色？就是要超过一般要求，做出一点特色和属于我们思源自己的风格。
过去我给大家说过每天进步1%，这个要求真的不高，大家都可以做到。
但一年以后就是一个惊人的变化，1.01的365次方，是37.8；而1的365次方，还是1，一年后依然没有任何变化；如果0.99的365次方，是0.03，也就是说一年后退步到这步田地。
个中的道理想必大家清楚。
这是我对标准的理解，也是符合科学发展观的。
如果你们每位同志都能够从这个角度出发，精益求精，我们的工作不愁上不去。
二、两个岗位你们每个人和过去都不一样，过去只是一个老师的身份，恐怕过去没接触过现在的岗位吧？所以，现在在岗位上有了不同，即要当老师，又要做管理。
2021新增员面谈话术专业资料
我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司 有培养职业经理人计划，非常适合您。 这是最理想的收入吗？
三、异议处理—自己类（5-8）
8、人情做完了，怎么办？ 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人
听了我的介绍脉，你关觉得系寿险是营销不这工断作怎拓么样展啊？的，保险你只黄金四问
1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿
意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二、 有工作但不满意者-- 黄金七问
1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一
三、异议处理—行业类(1-4）
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合 市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命 该如此而是现实所造成？
每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险 又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做 ，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
11、压力很大，淘汰率高 三、异议处理—销售类（9-11）
三、异议处理我—们销售要类（做9-的11）就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识 您11是、否压听力过很老大，板，的有淘固汰确定率收高，入这的吗是？ 一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您 公三司、有 异培议养处职理的业—专经销理售业人类计（设划9-计1，1）非的常适时合候您。，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得 8、人情做完客了，户怎无么办比？ 的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求 人吗？ 听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
三、异议处理—自己类（5-8）
8、人情做完了，怎么办？ 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人
听了我的介绍脉，你关觉得系寿险是营销不这工断作怎拓么样展啊？的，保险你只黄金四问
1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿
意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二、 有工作但不满意者-- 黄金七问
1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一
三、异议处理—行业类(1-4）
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合 市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命 该如此而是现实所造成？
每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险 又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做 ，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
11、压力很大，淘汰率高 三、异议处理—销售类（9-11）
三、异议处理我—们销售要类（做9-的11）就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识 您11是、否压听力过很老大，板，的有淘固汰确定率收高，入这的吗是？ 一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您 公三司、有 异培议养处职理的业—专经销理售业人类计（设划9-计1，1）非的常适时合候您。，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得 8、人情做完客了，户怎无么办比？ 的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求 人吗？ 听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二五增员法及面谈流程 ppt课件
次解决心理担忧，
解决对方的的担
介绍行业、公司、
忧，包含20个优
团队、自我成长、
势的选择分析） 二五增员法及面谈流程 工作内容 9
流程一 寒暄开门
二五增员法及面谈流程
10
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3Байду номын сангаас怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
➢是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
二五增员法及面谈流程
18
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
二五增员法及面谈流程
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第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
二五增员法及面谈流程
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➢其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
二五增员法及面谈流程
15
第三步：怀疑他
➢ 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才 这么点收入？
➢ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。
增员面谈五维度面谈话术
当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
增员面谈之二五增员法
成功案例二
总结词
以情动人，共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中，通过讲述 公司文化和价值观，以及展示对候选人的关 心和认同，采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异，成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解，精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中，通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划，采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配，这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈，了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等，以便判断其是否符合团队文化和业务需求，同时为其 提供有关公司和团队的信息，促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果，帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业，对于中小型企业同样 具有实用价值，尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法， 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展，未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合，进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中，通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力，确保 招聘到合适的人才。
团险销售面谈五讲内容话术演练
“五讲”之讲公司逻辑逻辑
逻辑重点
历史久
中国人寿成立于 1949 年10月，与共和国同龄，具有悠久的 历史。
规模大
中国人寿资产规模大，网点规模大，客户规模大
品牌响
中国人寿是中国金融保险集团，已连续14年入选“《财富》 世界500强”。
经营稳
中国人寿是国家副部级央企；公司偿付能力充足。
“五讲”的运用流程
讲平台
团体保险渠道是我司其中一个业务渠道，我非常荣幸能够加入到中国人寿团体保险 队伍为您提供专业的服务。
我司团险渠道已发展多年，和很多政府部门、大中小企业都有合作，所以在团险业 务方面积累了丰富经验，能够结合客户的实际情况提供更专业的团体保险建议。
团险是一个专业的平台，我们会根据客户的实际需求设计合适的团体保险计划，帮 助客户以更合理的成本为雇员购得一份保障更完善的团险产品，从而提升客户企业在员 工福利待遇方面的竞争力，节约企业成本。
1、党的十八大报告：积极应对人口老龄化，大力发展老龄服务事业和产业。 2、国务院：《关于加快发展养老服务业的若干意见》，“鼓励老年人投保健康保险、长期护理保险、意 外伤害保险等人身保险产品，鼓励和引导商业保险公司开展相关业务。” 3、2014年，**省民政厅、**省老龄工作办公室和中国人寿保险股份有限公司**省分公司联合发文《关于 实施“银龄安康行动”进一步加强老年人优待工作的意见》，倡导老年人投保意外伤害保险。 4、2016年5月5日消息，全国老龄办、民政部、财政部、中国保监会等4部委联合印发《关于开展老年人 意外伤害保险工作的指导意见》，推动老龄事业发展、增进老年人福利。 5、2018年，**省政府办公厅印发关于十九大决策部署有关任务的通知(粤府办2018 12号)，第330条要 求：确保“银龄安康行动”参保率达到60%以上，其中自付费覆盖率25%。
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——管总
明确人心工程运作中各层级需要做的动作
机构
上 下 一 心 ， 共 同 经 营
月初对区经理的面谈，改善经营绩效；部经理层级 生日蛋糕、节日送花；家中婚育祝福和病丧慰问； 机构对主管层级的生日短信祝福等。规范化，并求 新求变。
在机构针对区经理的关怀下进一步落实针对自己营业区、 主管层级的适时面谈；主要是针对主管层级的生日问候、 节点关怀、婚育祝福和病丧慰问等，针对营业部的不同 风格协调、提示并反馈营业部进行一颗红心的经营效果。
核心问题在哪里？
• • • • • 新人主顾开拓——核心 活动量管理 新人训练 主管辅导 二早的成功运作
新 人 活 动 率
新人的留与流
留的原因： • 收入 • 发展 • 氛围 • 公司 • 情感 流的原因： 不支持 没市场 没希望 没方法 压力大
入司有规划
1、新人在入司前主管面谈 ——公司、行业、待遇福利介绍、好奇感的激发 2、营服组训在职前训的训前面谈 ——引导参训、纪律要求、参与感的激发 3、营服经理在代考通过后岗前训前的面谈 ——最后筛选、岗前培训期许、参训要求 4、营业区经理在新人上岗前入司规划面谈 ——重中之重，提高抵抗力，目标职责的确定，奠定今后 面谈的基础
新人活动率 50%
1、生死指标。表现出来可以发现一个 月过去你营业区\营服部里面有多少人是 笑脸。 ， 2、50%活动率代表了团队的活力和士气。 活动率在团队信心就在。
……
总监/区经理 增员/晋升主管
马斯洛需求模型
3000NP占比
新人活动率50%
为何要推动新人活动率？
因为我们要让自己的员工赚到钱!
新人成长的关键因素
新人成长
主顾
开拓方式 拜访习惯 拜访量
产品
熟悉程度 掌握程度 运用程度
技能
拜访技能 异议处理 促成技巧
信心
从业信心 工作热情 正确心态
强大的综合金融服务平台 训练辅导
新人的主顾开拓的问题
• 寿险销售就是一个充满拒绝的行业，这个 行业的特性就是拒绝，有人在拒绝中成长， 但更多的人在拒绝中消失，这些消失的人 都是我们的财富，如果使财富不流失，将 新人先放在象牙塔里！
感恩文化
感恩：感恩最好的时代，感恩最好的公司，感恩最好的领导，
立志要做最好的保险公司，要做光大系统最好的机构，要做最好 的营业区、营业组。
责任：搭建起业务人员长期的职涯规划,培养晋升系统运作平台，
让更多的人实现年月有晋升，实现自我价值，发展无限终身事业， 创造更高更稳的收入。
加油：建立共好的晋升文化，让业务人员的晋升由过去的自然晋
个险团队五项全能
1、一颗红心 2、二个铁率 3、三大系统 4、四有新人 5、五层面谈 6、六级晋升
（人心工程） （立司之本） （有平台有未来） （活力源泉） （深化落实） （推动一条线的晋升 ）
——人心关爱工程
明确行业定位
我们首先要明白这个行业定位是什么，我给它的定 位是一个情感密集型的行业。经营寿险就是经营“人” 的事业。员工之间相互信任、相互激励、情感维系的 纽带，需要我们不断的去完善以人为本的经营理念。 明白这一点，我们就可以围绕人心工程，来推动我们 的组织营销。
第三点
第四点 第五点
人人有梦想，团队才兴旺 晋升一条线，带动一个面
对主管部经理来讲：就像你教育孩子考大学，作为家长，你会跟 你的孩子规划说考什么样的大学，那么即使他最后在高考以后没 有考上理想的大学，但她是不是在考大学的这样过程中提高了个 人的综合素质？
对于营业区来讲：就象跑马拉松，不报名的人都是观众，参加马 拉松的人，报名相当于面谈上岗，虽然有些人不能跑完全程，但 他可以尽力去跑，路上有人跟她打气，他会使出吃奶的劲。而你 没有给她设立目标，且没有在她起步的时候告诉她跑到终点就是 冠军，还要告诉他这中间可能会有些岔气，汗水会模糊你的双眼， 但是你可以把她当成是成为冠军之前破茧化蝶的过程。况且即使 你在半路放弃，想想被你甩在后面的人，你是不是比他们优秀， 半路退出也是个主管，或者是个高级。
新人留存运作——控制关键点
上岗前
参训率 活动率 从业信心
上岗后
新人留存运作——控制关键点
在整条生产线的运作上，控制的重中之重是：
三转是新人留存的关键指标，直接影响后续的6留、9
留、13留！在控制三转上，我们又会控制以下关键点：
第二个月活动率
新人留存运作——控制关键点
产品强化训练
如何提升第二 个月活动率
1、利用人性好强的性格特点、直接发问： 你觉得自己适合做什么？ 2、肯定新人后、提出做部经理需要具备的几个能力： 做部经理不难，难得是能力的提升。 要想做部经理需要具 备几个能力。 首先，要具备管理能力。能力的提升也是一步一步来的，我 个人的能力也是在团队的不断发展过程中逐步提高起来的。 其次，在我具备管理能力之前，我想辅导能力是我必须要具 备的。毕竟，要走向团队金字塔的顶端，就需要帮助更多像 你一样优秀的人成为一个合格的主管。 而在有辅导能力之前，你要具备超强的销售能力（态度坚 决）。 销售能力的提升在咱们公司最能锻炼的，只有一个渠道，那就 是做钻石。当然，这期间不是你一个人在战斗，公司会给你 给予最大的支持，教授你最好的技能，和体验业界最好的培 训以及提供一些非常实用的营销工具。但有一点，你自己要 上进。
升转变为有步骤有组织的培养晋升。
紧跟文化
快乐文化
把单位当做自己的家一样来经营——
40%增员率(聘才) 50％新人活动率
立足现在、着眼未来的两个铁律
增员率40% 扩大团队中的晋升主体，通过各种形式的 规划面谈、人力发展研讨会、FC后的晋 升沙龙，和FC腾飞的运作，让更多的人 成为1+1、1+2，1+3、、、、、
通过机构到营业区部组的共同经营，最终让新人适应并拥 有组织归属感，要求组员需要了解每一个所服务客户及近 亲属的详细资料：生日信息、婚嫁生育、病丧情况、节日 慰问。用心服务，成就行业习惯，为晋升铺路。
组员/新人
围绕“一颗红心”开展人心工程
机构
区经理 SUM
一颗红心
入司新人 / 组员
主管 UM
建立营业单位的企业文化——
一个负责任的老板----能让自己的员工拥有未 来、获得收入、持续地获得收入！ 只有如此，我们的企业才能持续做大，做百 年企业！ 做保险最难的事，莫过于此！
三大系统
• 增员系统
增员助理，顾问
销售顾问
• 销售系统
• 训练辅导系统
训练助理
围绕助理，众人划桨开大船！
销售系统
训练辅导系统
增员系统
入司有规划（三年） 当月有收入（3000NPC） 下月有市场（个推会顾问100） 未来有晋升（发展）
拜 访 时 间 周 期 缘 故 转 介 绍 陌 生
已成交
压力指数
顾问家属联谊会的好处
1、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公司的 一些偏见。 2、让新人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。 3、营业区出面，给新人一种受重视的感觉。 4、也给新人一种最捷径的销售渠道。 5、也体现出主管对新人的关怀和帮助。 6、对新人活动量的一种实时的掌控。
第一 心理辅导,增加新人自信心. 第二 理论辅导,增加员工展业技能.
第三 实战辅导,通过产说会让员工练兵.
第一 心理辅导
加深新人对寿险的理解。通过案例，更加
认同，保险是一个有机会的事业。
第二 理论辅导
1 讲解产说会流程。
2 学会打电话。 3 重点掌握几个拳头产品：万能、赢瑞、富贵等。 4 无论哪家公司的产品，只需三到五分钟就可以 讲解清楚。 ５熟练掌握拒绝话术。 ６让新人源源不断获得转介绍名单。
7、让客户资源，源源不断。 8、真正做四有新人（入司有规划、当月有收入。下月有市 场。未来有晋升）
通过联谊消化新人，产生巨大的绩效
• 这一种平台，可以将新人的发展意愿启动起来，主顾开拓， 增员转介，家人支持，朋友帮助集于一体！合力产生巨大 的能量 • 实现新人留存与发展最好的途径，以营业组为单位的新人 专场顾问式的产说会有效进行 • 包装新人，推崇新人，结合推出公司，行业，产品！并获 得顾问的支持与帮助 • 这个市场的针对性更强，可以合理开发新人背后的缘故 市场 • 要么成为客户，要么成为增员，要么转介，即使什么都没 有，至少还有支持！
新人推荐会 新人产说会 晋升启动会
当月有收入
1、前置运作新员工亲属见面会，营业部或有 经验的营业组组织，为新人建立行业信心； 2、引导新人入司即NPC3000，提高营业组 新人活动率、拉动平台，并为新人梳理行 业习惯； 3、鼓励新人养成周单元经营即节奏，前三周 储备当月NPC3000新契约，最后一周储备 下月新单。
第一阶段：寒暄赞美
第二阶段：愿景描述
1、对公司三年后的发展前景进行描述，询问新人今后有 什么打算： 你有没有人生规划？（近三年规划较妥）？ 2、肯定新人的观点，激发兴趣： 恭喜你有很多的目标，你知道怎么做部经理吗？ 3、新人在回答不知道、不清楚后给新人梳理晋升规划： 我告诉你，增四个主管就好了，（增员的事情和意识 已经开始培育），做部经理之前你要先增人，增像你这 样优秀的人才就好了。（洗空她身边的增员，洗空他身 边的增员的增员） 4、持续的愿景描述、启发新人的想象空间： 在这样一个行业里，做的好的，可以做总监，年薪几 百万，比较好的可以做部经理每年至少几十万，稍微好 一点的做主管，每年十几万，普通员工呢，大约每年两 三万。
下月有市场
1、转正后的个人推荐会，为新员工积累顾问 群体和转介绍； 2、简单介绍公司行业、员工个人的优秀事迹、 重在展示员工个人的晋升规划为新人未来 的晋升和UM之路搭桥铺路； 3、让更多员工的周边的潜在缘故市场开始发 挥顾问的优势，即避免让员工羞于个亲朋 “谈保险”，更坚定员工晋升的信心。
为什么要做个人推荐会？