区域经理手册
某公司区域经理工作手册
某公司区域经理工作手册目录• 1. 引言• 2. 公司概述• 3. 区域经理职责• 4. 人际关系管理• 5. 销售管理• 6. 团队管理•7. 绩效评估与激励•8. 问题解决与决策•9. 总结1. 引言欢迎各位区域经理加入我们公司！你们承担着非常重要的职责，负责管理和指导各地区的销售团队。
本手册将为你提供一份全面的工作指南，帮助你更好地履行你的职责。
请认真阅读本手册，并将其作为你的工作参考。
2. 公司概述在这一部分，我们将简要介绍公司的背景和业务模式，包括公司的使命、愿景和价值观。
你也将了解公司的组织结构和各部门的职责，以及与区域经理相关的相关部门。
3. 区域经理职责作为一名区域经理，你需要承担以下职责：•组织和管理销售团队•制定销售计划和目标•监督和指导销售活动•分配资源和管理预算•建立和维护客户关系•提供团队培训和指导•监测市场竞争和趋势•提供销售报告和分析你需要全面理解并履行这些职责，以确保你的团队和区域的销售业绩达到预期目标。
4. 人际关系管理在这一部分，将介绍区域经理在与各方面人际关系中需注意的事项。
这包括与上级主管、同级经理、下属和其他部门之间的沟通和合作。
你需要学会有效地与各方沟通，并建立良好的工作关系，以更好地实现共同目标。
5. 销售管理作为一名区域经理，销售管理是你的首要任务。
你将学习如何制定销售计划、设定目标，并了解如何监督和指导销售活动。
此外，你还需要了解市场竞争和趋势，以及如何根据市场情况调整销售策略。
6. 团队管理团队管理是区域经理的另一个重要职责。
你将学习如何招聘和培训销售人员，并建立一个高效的销售团队。
你还需要了解如何激励团队成员，并促进他们的个人和职业发展。
7. 绩效评估与激励绩效评估和激励是有效团队管理的关键。
在这一部分，你将学习如何评估团队成员的绩效，并根据表现设计适当的激励措施。
你也需要了解如何处理绩效不佳的情况，并提供指导和支持以改进绩效。
8. 问题解决与决策作为区域经理，你将面临各种问题和决策。
区域经理岗位说明书
区域经理岗位说明书一、岗位概述区域经理是公司区域管理团队的核心成员，负责管理和指导所辖区域的销售团队，确保销售目标的实现和业绩的持续增长。
区域经理需要具备出色的领导能力、市场洞察力和销售技巧，能够有效地协调和管理团队成员，并与上级领导、客户和合作伙伴保持良好的合作关系。
二、岗位职责1. 制定区域销售计划：根据公司整体销售策略和市场需求，制定区域销售目标和计划，并确保团队成员理解和执行。
2. 管理销售团队：招聘、培训和管理区域销售团队，激励团队成员达成销售目标，提高销售绩效。
3. 拓展销售渠道：与渠道合作伙伴建立和维护良好的合作关系，开拓新的销售渠道，扩大市场份额。
4. 监控市场动态：了解市场竞争态势和客户需求变化，及时调整销售策略和方案，以提高市场占有率。
5. 与上级领导沟通：向上级领导汇报销售情况、市场动态和团队绩效，提出改进建议和解决方案。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、管理或相关专业优先考虑。
2. 工作经验：具备3年以上销售管理经验，有区域管理经验者优先。
3. 熟悉行业：具备相关行业市场了解和洞察力，对市场趋势和竞争对手有敏锐的观察和分析能力。
4. 领导能力：具备优秀的领导能力和团队管理能力，能够激励团队成员，推动销售业绩的提升。
5. 沟通能力：良好的沟通和协调能力，能够与上级领导、团队成员、客户和合作伙伴建立良好的合作关系。
6. 抗压能力：能够承受工作压力，具备良好的应变能力和解决问题的能力。
四、薪资福利1. 薪资待遇：根据个人能力和经验，提供具有竞争力的薪资待遇。
2. 绩效奖金：根据个人和团队的销售业绩，提供绩效奖金激励。
3. 健康福利：提供完善的健康保险和医疗福利。
4. 培训发展：提供专业的培训机会和良好的晋升空间，帮助员工不断提升能力和职业发展。
五、工作地点本岗位工作地点为指定区域，需要具备一定的出差能力。
六、总结区域经理是公司销售团队的核心管理者，负责指导和管理团队成员，实现销售目标和业绩的持续增长。
区域经理市场实战操作手册
区域经理市场实战操作手册第一章市场调研与分析1.1 了解目标市场作为区域经理，我们首先需要对所负责的市场进行全面的了解。
这包括人口情况、消费水平、竞争对手、行业趋势等方面的情况。
通过对目标市场的详细调研，我们可以确定适合开展的产品或服务，制定相应的市场策略。
1.2 收集市场数据在市场调研的过程中，我们需要收集大量的市场数据来支持业务决策。
通过收集和分析市场数据，我们可以深入了解目标市场的需求、竞争状况、市场规模等，从而为制定合适的市场策略提供有力的依据。
1.3 竞争对手分析竞争对手分析对于制定市场策略至关重要。
我们需要了解竞争对手的产品、定价、销售渠道、营销活动等情况，并对其进行全面的分析。
通过竞争对手分析，我们可以找到差距和机会，并制定相应的竞争策略。
第二章市场推广与宣传2.1 制定市场推广计划制定一份详细的市场推广计划是市场推广工作的前提和基础。
在制定市场推广计划时，我们需要明确目标市场、推广目标、推广渠道、推广活动等内容，并确定相应的时间节点和预算。
2.2 策划推广活动在市场推广工作中，我们需要策划并组织各种推广活动。
这包括线上线下的推广活动、展览会、学术交流等。
通过精心策划和组织推广活动，我们可以吸引目标客户的注意，提高产品或服务的知名度和美誉度。
2.3 运营市场营销渠道市场营销渠道的选择和运营对于销售业绩的影响很大。
我们需要评估各种市场营销渠道的优劣，选择适合目标市场的渠道，并运营好这些渠道。
通过建立健全的销售渠道，我们可以更好地与客户进行沟通和协作。
第三章销售管理与团队建设3.1 设定销售目标销售目标的设定是落实公司战略的重要环节。
作为区域经理，我们需要根据公司的战略和市场情况，设定具体的销售目标，并与团队成员共同努力实现这些目标。
3.2 管理销售团队作为区域经理，我们需要管理和指导销售团队的工作。
这包括招聘、培训、激励、绩效评估等方面的工作。
通过有效的团队管理，我们可以提高销售团队的工作效率和业绩水平。
区域经理岗位说明书
区域经理岗位说明书一、岗位概述区域经理是负责管理和协调公司在特定地区的业务运营的职位。
他们需要确保公司在该区域内的销售目标的实现，协调各个部门间的协作，管理下属员工，并监督区域的经营状况。
二、岗位职责1. 制定区域目标：区域经理应根据公司整体目标和市场需求，制定区域内的销售和经营目标，并确保下属团队能够达成目标。
2. 人员管理：区域经理需要负责招聘、培训和管理下属员工。
他们需要确保团队成员具备相关技能和知识，并提供必要的指导和支持，以便他们能够有效地执行工作任务。
3. 销售和市场发展：区域经理需要负责制定并执行销售和市场发展策略，以提高企业在该区域内的市场份额和销售额。
他们需要与客户进行业务洽谈，发展新客户，维护现有客户，以及监督销售团队的工作表现。
4. 监督区域经营状况：区域经理需要监督和管理区域内的运营活动，包括库存管理、物流配送、售后服务等。
他们需要确保各项运营活动高效顺畅，并及时解决可能出现的问题和挑战。
5. 绩效评估和报告：区域经理需要定期评估团队成员的绩效，并给予及时的反馈和奖励。
他们还需要向上级汇报区域的业绩、市场动态以及需求变化等情况，并提出相应的建议和改进措施。
三、任职要求1. 教育背景：本科及以上学历，市场营销、管理或相关专业。
2. 工作经验：具有相关行业的销售或管理经验，有区域管理经验者优先考虑。
3. 技能要求：具备优秀的沟通、协调和领导能力；熟悉营销和销售策略；具备团队管理和培训能力；能够独立思考和解决问题；具备良好的计划和组织能力。
4. 其他要求：具备较强的商业敏锐度和市场洞察力；能够适应出差和工作灵活性要求。
四、薪资待遇薪资待遇根据个人经验、能力以及业绩绩效等因素进行评估，将与候选人进行面议。
五、发展前景区域经理是公司的核心管理人员之一，具备广阔的职业发展空间。
优秀的区域经理有机会晋升为高级区域经理或其他高层管理人员，负责更大范围的业务管理和决策。
以上为区域经理岗位的说明书，希望求职者能够根据要求自评能力，并结合自身情况进行申请。
区域经理必备知识手册
区域经理必备知识手册客户经理必备知识手册提供2019 年 5 月目录客户经理业务活动概览................................................... . - 1 - 第一部分市场管理及业务规划................................................................... - 1 -1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？............. - 1 -2.客户问题从哪几个方面描述？.................................................................................... - 2 - 3. 如何进行需求分类及需求的BAS 标准是什么？....................................................... - 2 - 4. 区域市场规划包括哪些方面？.................................................................................... - 2 - 5. 怎样做客户群的销售预测？........................................................................................ - 2 - 6. 什么时候做新产品的销量预测和销量承诺？............................................................ - 3 - 7. 什么是MS 的三次方.................................................................................................... - 3 - 8. 什么是“营”？什么是“销”？营销的核心思想是什么？............................................. - 3 - 9. 需求的转化过程是什么？............................................................................................ - 3 - 第二部分客户关系管理 ............................................................................. - 4 -1. 客户决策链的定义是什么？........................................................................................ - 4 -2. 客户的定义及分类标准是什么？................................................................................ - 4 -3. 如何进行客户关系规划？............................................................................................ - 4 -4. 如何进行客户高层关系的突破及巩固？.................................................................... - 5 -5. 如何有效地进行客户高层交流？................................................................................ - 5 - 第三部分市场推广 .................................................................................... - 5 -1. 什么是卖点？卖点设计的四个层级是什么？............................................................ - 5 -2. 展会有哪些？省办主任可邀请参加哪些展会？........................................................ - 6 -3. 省办主任在交流研讨会中的作用是什么？................................................................ - 6 -4. Beta 测试与试点的区别？............................................................................................ - 6 -5. 样板点的评价标准? ...................................................................................................... - 6 -6. 如何编写软性文章？.................................................................................................... - 7 -7. 如何分析市场容量？.................................................................................................... - 7 - 第四部分销售业务及过程管理................................................................. - 7 -1. 产品定价注意要点有哪些？........................................................................................ - 7 -2. 产品定价包括哪些步骤？............................................................................................ - 7 -3. 营销项目如何进行分级？（本地化定义）................................................................ - 8 -4. 影响现金流的原因有哪些？省办应控制哪些要素？................................................. - 8 -5. 服务的收入主要包括哪些方面？................................................................................ - 9 -6. 服务营销注意事项？.................................................................................................... - 9 - 第五部分新产品新业务支持................................................................... . - 9 -1. 省办主任怎样进行高层调研？.................................................................................... - 9 -2. 如何有效地进行客户高层交流？.............................................................................. - 10 -3. 省办主任在新产品技术支持的职责？...................................................................... - 10 -4. 售前胶片分为哪三类，省办主任应掌握哪些售前胶片，掌握要点是什么？....... - 10 -5.省办主任掌握销售工具包的哪些内容？.................................................................. - 11 - 6.如何快速准确地进行产品定义？.............................................................................. - 11 - 7.售前胶片的编写格式是什么？.................................................................................. - 11 - 8.销售一纸禅的编写格式是什么？.............................................................................. - 12 - 9.FFAB 的定义及应用？................................................................................................ - 12 - 第六部分体系建设及管理........................................................................ - 12 -1. 典型企业划分为哪六个费用包？.............................................................................. - 12 -2. 企业为何要用毛利进行考核，而不是用收入进行考核？....................................... - 13 -3. 省办包括哪些变动费用？包括哪些固定费用？...................................................... - 13 -4. 如何计算盈亏平衡点？.............................................................................................. - 13 -5. 典型省办的预算表? .................................................................................................... - 14 -6. 经过经营分析预警，发现指标超标如何处理?......................................................... - 14 -7. 典型的薪酬结构的构成？.......................................................................................... - 15 -8. 组织绩效和员工个人绩效的关联？.......................................................................... - 16 -9. 什么是行为准则、PBC 和KPI? 分别与薪酬结构的对应关系是什么？............... - 16 - 10.省办主任的主要KPI 指标有哪些？.......................................................................... - 17 - 11.任职资格包括哪三个方面？哪八个要素？.............................................................. - 17 - 12. 任职资格的应用有哪些？.......................................................................................... - 17 - 13. 什么叫“五上”？任职资格人员认证的“五上”过程是什么？........................... - 18 - 14. 以职位为基础，什么叫高配、低配、平配？.......................................................... - 18 -参与销售工具包培训新产品销售试点新产品新业务支持市场调研支持绩效管理团队及文化建设经营分析预警预算管理体系建设及管理样板点建设交流研讨会市场推广公司及产品宣传ＰＰＴ客户经理市场策略建议客户问题痛点识别客户问题分析及卖点建议业务规划及决策支持客户排查表建立参与线索分析客户线索收集基本素质服务意识自我学习成就导向坚韧性关注客户客户经理业务活动概览客户经理任职资格模型第一部分市场管理及业务规划1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？市场信息包含：市场环境（政策、趋势等）、客户信息（客户决策链、客户需求）、竞争对手信息（竞争对手公司信息、产品信息和竞争对手策略）市场信息收集的渠道分为两类：1. 外部收集渠道：客户交流、技术交流、市场调研、参观展览、售后服务、大型活动、媒体信息、高层拜访2. 内部收集渠道：例会沟通、销售周报、需求总结、经验交流3. 省办主任外部收集渠道包括客户交流、市场调研、参观展览、售后服务、高层拜访价值客户异动管理客户关系维护客户关系开拓客户关系管理客户关系评估客户决策链分析回款组织合同编制销售过程监控销售业务及过程管理参与制定销售方案销售计划制定2.客户问题从哪几个方面描述？围绕$APPEALS 模型的八个要素进行客户关注问题的整理：1.$price：价格（设备价格、服务价格）2.Acceptance：可获得性（供货能力）3.Performance：功能/性能4.Package：包装（外观、噪音、机架容量）5.Easy to use：易用性（界面、操作）6.Assurance：保障性（质量及可靠性）7.Life cycle cost：生命周期成本（维护成本、服务成本、二次开发成本）8.Social：社会接受程度（品牌与客户关系）$APPEALS 模型也是竞争分析和卖点设计的依据。
区域经理岗位说明书
区域经理岗位说明书引言概述：区域经理是一个关键的职位，负责管理特定地区的业务运营和团队管理。
本文将详细介绍区域经理的职责、技能要求、工作环境、薪资待遇以及职业发展前景。
正文内容：一、职责：1.1 负责制定和执行区域销售计划，确保达到销售目标。
1.2 负责管理区域内的销售团队，包括招聘、培训和激励员工。
1.3 监督区域内的业务运营，确保运营效率和质量。
1.4 协调与总部的沟通，传递区域内的市场信息和需求。
二、技能要求：2.1 具备良好的领导能力，能够激励团队达成目标。
2.2 具备良好的沟通和协调能力，能够与不同层级的员工和合作伙伴进行有效的沟通。
2.3 具备市场分析和业务规划能力，能够制定有效的销售策略。
2.4 具备问题解决和决策能力，能够应对突发情况和做出正确的决策。
2.5 具备团队管理和人际关系管理能力，能够建立和维护良好的团队合作关系。
三、工作环境：3.1 区域经理通常需要频繁出差，负责管理多个地区的业务。
3.2 工作压力较大，需要处理各种复杂的业务问题和人员管理问题。
3.3 需要与不同部门的员工和合作伙伴进行协作，需要具备跨部门沟通和协调能力。
四、薪资待遇：4.1 区域经理的薪资待遇相对较高，一般包括基本工资和绩效奖金。
4.2 薪资待遇会根据工作经验、绩效表现和所在地区的经济水平而有所差异。
五、职业发展前景：5.1 区域经理是一个重要的管理职位，具有很好的职业发展前景。
5.2 区域经理的经验和能力可以为晋升为更高级别的管理职位打下基础。
5.3 区域经理还可以选择转向其他相关领域的管理职位，如市场总监或运营总监。
总结：综上所述，区域经理是一个具有重要职责和挑战的职位。
他们需要具备领导能力、沟通能力、市场分析能力和团队管理能力。
工作环境压力较大，但薪资待遇相对较高，同时也具有良好的职业发展前景。
如果你对管理和销售有兴趣，并且具备相关的技能和能力，区域经理可能是一个理想的职业选择。
(工作规范)区域经理主管工作手册
（工作规范）区域经理主管工作手册销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理）2004年3月目录第壹部分工作职责和衡量标准1.1产品销售职责和衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责和衡量标准1.2产品再销售职责和衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责和衡量标准1.3组织建设职责和衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责和衡量标准表1.4其他职责和衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责和衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪和阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2和经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估和调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为俩个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为俩个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
（壹）区域市场普查销售人员于对壹个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下俩个成果：●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）●调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售拜访规则于取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每壹个客户的拜访频率，然后结合客户分布情况（位置、交通等条件）和店内工作时间，于保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每壹天按照怎样的顺序拜访哪壹些店，且形成循环。
区域经理岗位说明书
区域经理岗位说明书一、岗位概述区域经理是公司在特定区域的管理者，负责监督和协调该区域内的业务运营和团队管理。
该岗位要求具备良好的领导能力、协调能力和沟通能力，能够有效地管理团队，实现销售目标并提高客户满意度。
二、岗位职责1. 制定区域销售计划：根据公司的战略目标和市场情况，制定区域销售计划，并确保销售目标的实现。
2. 管理销售团队：负责招聘、培训和管理销售团队，激励团队成员达成个人和团队销售目标。
3. 拓展销售渠道：负责开发新的销售渠道，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，提高产品销售覆盖率。
4. 客户关系管理：与重要客户建立并维护良好的关系，了解客户需求，提供优质的售前和售后服务，提高客户满意度。
5. 监督业务运营：监督区域内的业务运营情况，确保销售流程的顺利进行，及时解决问题和风险。
6. 参与市场营销活动：与市场部门合作，参与制定和执行市场营销活动，提高品牌知名度和产品销售量。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、管理或相关专业优先。
2. 工作经验：具备3年以上销售管理经验，有区域销售管理经验者优先考虑。
3. 技能要求：- 出色的领导和管理能力，能够激励团队成员并提高团队绩效。
- 优秀的沟通和协调能力，能够与不同层级和部门的人员有效合作。
- 具备市场分析和销售策略制定能力，能够根据市场情况调整销售计划。
- 熟练使用办公软件和销售管理系统，具备数据分析和报告撰写能力。
- 具备良好的抗压能力和问题解决能力，能够应对紧急情况和挑战。
4. 语言要求：良好的中文口语和书写能力，英语口语流利者优先考虑。
5. 工作地点：根据公司安排，需要在指定区域内工作和差旅。
四、薪资福利1. 薪资待遇：根据个人能力和经验面议，包括基本工资和绩效奖金。
2. 社会保险：按国家法律法规缴纳社会保险和住房公积金。
3. 假期福利：享受国家规定的带薪年假、病假和其他法定假期。
4. 培训发展：提供专业培训和职业发展机会，帮助员工提升能力和职业水平。
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区域经理管理体验世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。
面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有理有据，要得一个政策，就要出一个成绩；如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。
这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。
市场是一点点熬出来的！！不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市场份额。
市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了一点”而努力罢了。
做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。
在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。
销售管理在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。
在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。
我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。
明确管理的目的：1，帮助取得成功源自内心的成功渴望才是激励的源泉。
2，取得销售业绩取得销售业绩是企业发展的根本目的。
3，减少业务风险营销人员的流动造成业务风险的增长。
基本的管理方法：1，报告制度日常工作报告与定期书面报告报告内容：市场变化销售进展,2，抽查制度不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。
区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。
3，会议制度定期会议、座谈面对面的沟通一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习一下，相互提高。
4，竞争制度业绩考核制度业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设，服务工作，促销活动执行，财务帐目等管理内容：1，必须做好的事情——基础工作掌握市场趋势和走向一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向；足够的有效客户资源有效的客户才是公司战略发展的客户。
稳定增长的市场良好的客户沟通渠道合作始于沟通。
2，要做得更好的事情适当超前有效的事情把事情做的有效，方法得当，检查控制销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要去做，特别是在意识上，要比别人早一点点；所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话；3，不能做或禁止做的事情异常问题的发现与处理衡量标准问题符合公司利益要求能否最大限度减少损失或增加收益符合公司长期利益符合客户利益做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。
判断管理结果：一是业务数量衡量标准二是业务质量衡量标准这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高，销售质量提高代表着公司利润的提高。
营销员的管理心得营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实际工作中，营销员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！在生活中，要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了解他们的思想动态；在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质，才能在实际营销中，提高工作业绩；但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不能混淆的，工作中就是上下级，生活中就是兄弟，要牢牢的把握这个原则；不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士，每一个人都有自己的思维模式与职业规划，我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上，当企业信仰与个人信仰在一条线上时，个人可以为企业拼命的，这是最终的目标。
销售业绩并不是单靠营销员来支撑的，需要许多部门的配合，许多工作需要领队羊来完成的；3E管理思想：管理到每个营销人员，每一天，每一件事管理工具：行销日记作用：1，营销人员工作处于受控状态，时时刻刻让别人来监控2，消除惰性，增加压力，惰性是营销人的第一杀手3，反省，提高，这个管理工具是一个手段4，根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持5，分析行销日记，掌握市场总体状况，及时调整营销政策与营销思路对市场的过程控制与管理，最基本的要求：在区域市场上的各个品牌的动向，市场价格的走向，促销活动信息的捕捉，与客户关系的维护，客户遗留问题的解决进程，我们在区域市场上，销售现况，存在的问题。
销售过程管理方法：时间管理——每月每周每日销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（自我管理）中层主管：掌握每周进度高层主管：须控制每月管理业务员：1，了解公司分配的销售目标及销售政策确定拜访客户及区域，时间，项目，目的，解决方案开发新客户，市场调研，收款每日拜访计划表每日销售日报表每日出勤，拜访客户洽谈结果，客诉处理，货款回收，订货目标，竞争者市场信息，客户反映情况，客户最新动态，拜访心得。
第二个过程管理：各区域主管：中层主管的周进度控制每周一提出“销售管理报告书”本周的市场情况，销售目标达成情况，新开发客户数，货款回收，有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额，竞争动态，异常客户处理，本周各类报表销售过程管理的重要手段：销售会议（早会，晚会，周会，电话）在实际的运作中，我们并不提倡天天早晨开早会，天天晚上开晚会，但是我们必须每个周开周会，从时间段上看，这样每个月的工作都是一个连续的过程，每天的沟通，通过手机联系就已经足够了；客户管理客户管理的分类：1，根据投入产出比A类客户B类客户C类客户ABC管理理论ABC管理理论，实际上一种分类管理思想，在日常销售中是一种经常运用的方法，它是根据一定的关系将所管理对象进行分类，分成一个个子对象，然后根据每个子对象的实际情况而采取相对应的措施，这样就缩小管理对象规模、明晰管理思路，从而达到更好的管理效果。
下面用这种方法分析销售中两个个常见问题，一个时关于客户管理，一个关于库存管理。
ABC客户分类管理一般在某个区域内，我们都能将我们的客户分为ABC三类，其指导思想如下：客户分类客户贡献率客户比例投入比例营销对策A类客户 60％ 20％ 70％集中资源重点市场重点投入B类客户 30% 30％ 20％二类市场重点倾斜，保持销量稳定C类客户 10% 50％ 10％三类市场加大宣传做好基础工作在进行客户分类时，还可根据信用ABC、区域ABC等分类方法进行分类。
当我们把客户进行ABC分类后，我们的工作思路也就十分清晰，不至于在销售工作中没有重点，不计成本的投入，结果造成投入与产出严重偏离的后果。
2，根据渠道形式分批发客户终端客户连锁客户各种客户的管理思路：批发客户批发客户就是我们所说的大户，实际上是区域销售独家代理商，目前操作大户，并不仅仅是打款压货，更重要的一点就是，将大户作为一个区域物流资金流得一个平台，如何加快资金的周转速度获取相应的利润，才是第一位的，这里面包括产品价格政策的包装，分销政策的制定，分销客户的管理，分销客户的控制，这里面还有一个对终端客户的管理，也就是说，我们将产品放下去，把货款收上来，更重要的就是帮助客户把货卖出去，只有下面的散户销售提上去了，利润也赚到了，大户才能周转起来，如果下面的散户销售的不好，也就不愿意再提货，这样大户的物流也会出现停滞现象。
因此，总结操作大户的操作思路：加强大户的管理力度，提高物流资金流周转速度，从而获取更大的利润。
加强对散户管理，提高分销能力。
终端客户终端客户的管理在于终端形象的建设终端导购员的培训管理终端客情关系的维护终端相关客户的沟通连锁客户对于连锁客户而言，政策都是统一固定的，因此，对于连锁客户操作，只有一点，就是放货，加强终端的管理，提高终端出货量，及时核对账目，做到费用，货款两清，就行了。
客户管理随笔：天下没有永远的朋友，只有永远的利益，因此，销售公司有一个重要的市场工作，就是销售网络建设，包括对客户的动态管理系统，公司要的都是有效的客户，也不要希望客户会合作很多年，作为个人出发，站在商家角度上考虑为商家考虑，站在公司角度上为公司考虑，还有站在个人角度上为自己考虑，要顾及到三方的利益，需要通盘考虑，不断的权衡，才能做到三方的共同成长。
时间管理时间资源是一项宝贵的资源，也是唯一属于区域经理自己的资源，但是很多人，对于自己的时间没有一个明晰的时间概念，看似忙碌不堪，其实，分析起来，真正用于工作时间很少，很多的时间都是在无意间无端的浪费掉了。
来看看一个职业经理人的一天工作24小时早上7：00，起床吃饭上午8：00，开会上午9：00到11：00 处理日常事务中午12：00，客户吃饭下午15：00----17：00 处理日常事务下午18：00 沟通客户一天就是24小时，也是唯一的24小时，每个人都是公平的，职业营销人要学会控制自己的时间，不要让别人把自己的时间占用，要做时间的主人，而不是时间的奴隶。
为自己留一点点时间一点点时间，就是吝啬，可以在一起，与家人朋友了，一起玩玩，所以，职业经理人的手机，一般分为工作手机，生活手机，如果需要，工作手机只为工作需要开机，一旦结束工作时间后，工作手机关掉，生活手机为自己的朋友家人开机，说也不愿意看到，就是一点点时间里，连自己的自由没有，还是为自己留一点点时间吧！！团队管理在中国市场上，每一个销售团队，多多少少都是有一定背景的，层次越高，这个现象就越明显，但是在中国市场上，每一支销售团队都是一支嫡系部队，往往都是一个头带着两三个人，仔细分析一下：信任成本，当了一个新的环境，沟通成为解决遗留问题的第一要务，所以，如果下属反映的问题与实际情况相差比较大，上级就容易做出错误的决策，因此，在一个嫡系团队内部，这种信任成本其实是很低的，说白了，即便是下属反映的问题是个错误的，但是内部在这个信息沟通还会达成一致，才会短时间内做出反馈，不会贻误战机了；如果，是一个新的销售团队，这种信任成本是很高的，公司内部信息也不会形成合力，这样，对启动恢复市场并不利。