销售特性与利益转换技巧
利益销售技巧
3 利益销售的步骤 3.1 清楚地介绍产品的特点 清楚地介绍客户感兴趣的产品/服务的特点 运用电脑演示或销售资料更容易获得客户的兴趣和认同
3.2 阐述客户利益 描述利益的方法: 产品的特点 + “对您来说….” 产品的特点 + “这意味着您….” 产品的特点 + “您将得到…. 3.3 与客户的目标相连接 在销售中不仅要介绍特点, 阐述利益还应与他的目标挂起钩来 使他确信产品和服务能满足他的需求, 并帮助他实现他的目标
总结： 喜欢谈论产品细节的销售员总是会比强调利益的销售员面临更多实质性 的障碍, 以至于不得不被动地回答更多的问题 平庸的业务员是销售产品, 而杰出的业务员是帮助客户解决问题
4.2 描述的利益正是他要的 不同的客户会有不同的需求 , 因此只有描述客户所需要的利益才能真正 引起对方的兴趣 同一特点可以引申出不同的利益 , 只有当客户明白你提供的利益正是他 所求的, 才可望激起他的购买欲望 4.3 不要一次介绍得太多 介绍产品要有针对性, 要投其所好 介绍要有层次, 先让客户对特点有印象, 然后要让其对利益感兴趣
利益销售的技巧
1 特点和利益的定义 1.1 产品的特点 即产品或服务所包含的特质 是一种客观的描述
例: 特点的描述
这部笔记本电脑不到 1 公斤
这个杯子是用不锈钢制作的
这台打印机每分钟可打印 40 张 1.2 产品利益 即客户从产品/服务的特征中获得的各种好处, 是一种主观的描述
例: 利益的描述
4.4 要少讲, 多演示 在介绍产品特点及利益时, 要多通过演示让客户有真实的感觉 在介绍利益时, 展示媒体的报道、获奖证书、客户证词等资料能快速建立 客户的信任度 4.5 要配合讲述成功故事 在介绍产品特点及利益的同时可以多展示和介绍他同行的故事来引起客户的购 买兴趣 4.6 销售前做充分准备 只有准备充分的销售资料, 才能更好的抓住销售机会 流畅的演示、精彩的说辞能引起客户的注意和兴趣, 这些都需要预先练习 充分的准备可以让你在重复的拜访中产生新的附加值, 让客户乐意接受
特征利益转换FAB法则
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验，极大地提升了用户的娱乐和工作体验。
案例二：某品牌汽车的FAB分析
1 2
Feature（特征） 这款汽车搭载了轮增压发动机。Advantage（优势） 涡轮增压发动机能够提供强劲的动力，使汽车加 速迅猛，驾驶体验更佳。
3
Benefit（利益）
用户在驾驶这款汽车时，能够充分感受到驾驶的 快感和乐趣，无论是高速公路还是城市拥堵路段， 都能轻松应对。
销售人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户解决他们的问题或 满足他们的需求。例如，销售人员可以解释新型智能手机的快速处理器和大内存如何提高 客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段
销售人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如， 销售人员可以解释，快速处理器和大内存可以让客户更高效地完成工作，有更多的时间享 受生活。
A（Advantage）阶段
客户服务人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户更好地使用产品。例如，客户服务人员可 以解释手机的快速处理器和大内存如何提高客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段 客户服务人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如，客户服务 人员可以解释手机的特性和功能如何帮助客户更高效地完成工作，有更多的时间享受生活。
与同类产品相比的优势
技术领先
产品采用了最新的技术，使其 在性能上优于同类产品。
独特设计
产品的设计独特，具有独特的 外观和功能，区别于其他同类 产品。
优质材料
产品采用了优质的原材料，保 证了其质量和耐用性。
良好的口碑
成功销售：运用好利益相关者话术技巧
成功销售：运用好利益相关者话术技巧在现代商业竞争激烈的环境下，每个销售人员都希望能够取得成功。
然而，要真正成为一名优秀的销售人员，并不是一件容易的事情。
除了基本的产品知识和销售技巧外，善于运用利益相关者话术技巧也是至关重要的一环。
利益相关者是指与我们的销售活动有着直接或间接利益关系的人或组织，包括潜在客户、现有客户、合作伙伴以及公司内部的各个部门等。
与利益相关者进行沟通和交流时，我们需要针对不同的角色和需求采取不同的话术技巧。
首先，我们需要了解利益相关者的特点和需求。
在与潜在客户进行销售沟通时，我们可以通过提问的方式，了解他们的痛点和需求，对其进行深入的挖掘。
例如，我们可以问：“您目前在业务上遇到的最大难题是什么？”或者“您对我们公司的产品有什么期待？”通过这样的问题，我们可以准确地抓住客户的需求，并为其提供有针对性的解决方案。
与现有客户的沟通则需要更多的关注与维护。
在这个阶段，我们可以通过询问客户的意见和建议，以及定期的回访，维持良好的客户关系。
例如，我们可以问：“您对我们公司的服务和产品有什么改进的建议？”或者“我们最近推出了一项新的产品，您认为对您有帮助吗？”通过这种方式，我们既能够了解客户的需求，也能够及时解决客户的问题，增强客户对我们的信任和满意度。
与合作伙伴的沟通则需要更多的协调与合作。
在与合作伙伴进行销售项目时，我们可以通过共同设定的目标和互利的合作方式，达到双赢的效果。
例如，我们可以提出：“我们双方可以通过共同的营销活动，提高产品的知名度和销售量。
我们可以合作组织一场推广活动，吸引更多的潜在客户。
”通过这种方式，我们不仅可以扩大销售渠道，还可以提高产品的曝光度，从而增加销售机会。
最后，我们还需要注意与公司内部的各个部门进行有效的沟通。
在销售过程中，我们需要与市场部、研发部、客服部等部门保持良好的合作与协调。
例如，在市场部推出一项促销活动时，我们可以主动与市场部沟通，了解活动的具体情况，并根据市场部的要求进行销售计划的调整。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，通过强调产品或服务的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），来吸引客户购买。
这个销售法则帮助销售人员从客户的角度出发，让他们明确自己的需求和利益，从而提供更加精确的解决方案。
以下是一些运用FAB销售法则的技巧：2.强调特性：特性是指产品或服务的基本特点，如规格、功能、品质等。
在销售过程中，通过强调产品的特性，让客户了解到产品具备的基本功能和性能，建立起客户对产品的信任感。
3.阐述优势：优势是指产品或服务相对竞争对手具备的独特性，也是客户选择你的产品的理由之一、在与客户交流时，重点突出产品的优势，让客户明确自己选择你的产品所能获得的更大价值。
4.强调利益：利益是指客户通过购买你的产品或服务可以获得的实际利益，如节省时间、提高效率、降低成本等。
在与客户沟通中，强调产品能够为客户带来的利益，让客户明确购买你的产品对自己的益处。
5.制定个性化解决方案：针对不同的客户需求，制定个性化的解决方案。
通过将产品的特性、优势和利益与客户需求相匹配，为客户提供更加有针对性的解决方案，增加销售成功的机会。
6.利用案例分析：通过分享之前成功的案例，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。
利用案例分析可以增强客户对产品的信任感，从而促使他们做出购买决策。
7.主动回应客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或异议。
作为销售人员，你需要主动回应客户的疑虑，并提供合理的解释和依据。
通过积极的沟通与解释，消除客户的疑虑，增加购买意愿。
8.适时总结亮点：在与客户的交流过程中，适时总结产品或服务的亮点，强调与竞争对手不同之处。
通过简洁明了地总结产品的优势和利益，加强客户对产品的认可和理解。
9.提供额外价值：在销售过程中，为客户提供额外的价值，超出他们的期望。
例如，提供定制化的解决方案、提供售后服务等，通过这些额外的价值，增加客户对产品的满意度，促使他们成为长期的合作伙伴。
销售话术：从产品特点转变为客户利益
销售话术：从产品特点转变为客户利益销售是一门艺术，关键在于如何与潜在客户建立有效且持久的沟通。
销售话术是销售人员与客户进行交流的重要工具，通过巧妙运用销售话术，可以将客户的关注点从产品特点引导到客户利益上，从而提高销售成功率。
传统的销售方式往往侧重于产品的特点和技术参数，销售人员通常会花费大量时间来介绍产品的各项功能和优势。
然而，对于客户来说，最关心的往往是产品能为他们带来什么样的利益。
因此，将销售话术从产品特点转变为客户利益成为现代销售的重要策略。
一、了解客户需求在与客户交流之前，销售人员首先要了解客户的需求。
通过与客户有效地沟通，并倾听客户的需求和关切，销售人员能够更好地把握客户的关注点，从而针对性地提供解决方案。
例如，如果客户的关心点是成本降低，销售人员可以以此为切入点，着重介绍产品在降低成本方面的优势和效益。
二、突出产品的核心竞争力一旦了解了客户的需求，销售人员需要在销售话术中突出产品的核心竞争力，即产品为客户提供的最大利益。
这不仅需要对产品有深入的了解，还需要将产品的特点与客户的需求紧密结合。
通过描绘产品在满足特定需求时所带来的收益，销售人员可以突出产品的价值，引起客户的兴趣。
例如，如果销售人员在卖房子，可以强调房子的优美风景、便利的交通以及周边的配套设施，而不是单纯地介绍房子的建筑面积和户型。
三、故事化营销人们喜欢听故事，通过讲述真实的案例，将产品与客户的利益联系起来，可以更好地吸引客户的兴趣，并凸显产品的价值。
故事化营销能够让客户产生共鸣，提高客户对产品的信任度。
例如，销售人员可以讲述一个客户在采用某种产品解决方案后，企业的效益和竞争力有了显著提升的故事，通过这样的故事，向客户展示产品在提升效率和创造价值方面的潜力。
四、适时的提问和回答在销售过程中，销售人员需要适时地提问和回答客户的问题，以引导对话，推动销售进程。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的需求和痛点，并向客户展示如何通过产品来解决这些问题，并带来利益。
特征利益转换FAB法则应用
的驾驶体验。
案例三：服装销售中的FAB法则应用
Feature
这款服装采用高品质的棉麻材料制作。
Advantage
棉麻材料透气性好，柔软舒适，适合贴身穿着。
Benefit
用户穿上这款服装后，可以感受到清爽舒适，同时也能展现出 自然、质朴的风格。
案例四：食品销售中的FAB法则应用
Feature
这种食品采用天然原料制作，不添加任何人工色素 和防腐剂。
FAB法则适用于各种形式的营 销传播，包括广告、社交媒体 、销售演示等。建议根据不同 的传播渠道和目标受众，灵活 调整FAB内容的表达方式。
随着市场环境和消费者需求的 变化，建议定期评估和优化 FAB法则的应用，以确保始终 能准确传达产品的核心优势和 利益。
对于依赖销售人员传达产品优 势的企业，建议对销售团队进 行FAB法则的培训，以确保他 们能有效地向消费者传达产品 的好处。
定位产品利益
确定产品能够满足消费者的何 种需求或解决何种问题。
分析产品能够为消费者带来 的具体益处，如节省时间、 提高效率、提升品质等。
了解消费者的价值观和消费心 理，以便更好地定位产品利益。
形成FAB陈述
根据以上分析，将产品特征、优势和利益串联起来，形成简洁明了的FAB 陈述。
在FAB陈述中，要突出产品的主要优势和利益，并尽量使用消费者易于理 解的语言。
而提升客户满意度和忠诚度。
03
增强产品竞争力
通过强调产品相较于竞争对手的优势和独特之处，FAB法则能够增强产
品的市场竞争力。
FAB法则的应用场景
产品推介
在向客户推介产品时，销售人员可以使用FAB法则来介绍 产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需 求和期望。
销售话术中的产品特性与优势引导技巧
销售话术中的产品特性与优势引导技巧在商业领域中,销售技巧是每个销售代表都应该掌握的一项重要能力，而销售话术则是销售技巧的重要组成部分。
当我们与客户进行沟通时，了解如何准确地传递产品的特性和优势，是非常关键的。
本文将探讨销售话术中的产品特性与优势引导技巧，并介绍如何通过有效的沟通技巧来提高销售业绩。
首先，了解产品特性是销售成功的基础。
产品特性是指产品所具有的独特性或功能。
作为销售代表，我们需要对产品的特性有深入的了解，并且能够用简单明了的语言清楚地传达给客户。
通过了解产品的特性，我们能够更好地了解市场需求，并将产品的特点与客户需求进行匹配。
例如，如果我们销售的是一款手机，我们需要清楚地了解它的处理器速度、摄像头像素和电池寿命等特性。
当客户提出相关问题时，我们可以根据客户的需求，以及产品的特性进行说明，从而让客户了解到我们的产品具备的特点。
其次，产品的优势是我们与竞争对手在市场上脱颖而出的关键。
产品的优势是相对于其他同类产品而言，更能满足客户需求的特点。
当我们了解了产品的特性后，我们需要准确地把握产品的优势，并将其转化为销售优势。
为了更好地传递产品的优势，我们可以通过以下几个方面进行引导。
首先，了解客户的需求并与产品的优势相匹配。
在销售过程中，我们应该将客户的需求放在首位，充分了解客户的关注点，并使用产品的优势来满足这些关注点。
例如，如果我们销售的是一款高性能笔记本电脑，而客户关注的是处理速度与存储容量，那么我们可以强调该产品的处理器速度和大容量硬盘的优势。
通过将客户需求与产品优势相结合，我们能够更好地吸引客户，并增加销售机会。
其次，突出产品的独特性。
每个产品都有其独特的特点，通过突出这些特点，我们能够将产品与竞争对手区分开来。
当我们了解了产品的独特性后，我们应该将其作为卖点来进行销售。
例如，如果我们销售的是一种全新型号的智能手表，其独特的功能是可以实时监测心率和血压。
在与客户交流时，我们可以强调该产品比其他智能手表更关注健康监测，从而增加销售的吸引力。
销售经验与技巧之提高产品销售转化率
销售经验与技巧之提高产品销售转化率销售是一门艺术，对于销售人员而言，提高产品销售转化率是追求的目标。
本文将介绍一些提高销售转化率的经验和技巧，帮助销售人员在工作中取得更好的销售业绩。
一、了解产品特点与优势首先，销售人员应该全面了解所销售的产品特点与优势。
只有当销售人员对产品有充分的了解，才能有效地向客户传递产品的价值与优势。
在销售过程中，销售人员可以通过描绘产品的特点、解释产品的优势以及提供产品的相关案例来吸引客户的兴趣，并最终促使客户下单购买。
二、倾听客户需求与痛点销售人员在与客户沟通时，要注重倾听客户的需求与痛点。
通过倾听客户的需求，销售人员可以针对客户的实际情况提供恰当的产品推荐和解决方案，从而增加销售机会。
同时，倾听客户的痛点可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并提供有针对性的解决方案，提高销售转化率。
三、建立信任与关系在销售中，建立信任与关系是十分重要的。
销售人员应该尽力赢得客户的信任，通过积极的沟通和专业的知识展示来建立良好的关系。
当客户信任销售人员时，他们更有可能购买产品或服务，并且更容易成为长期的忠实客户。
此外，销售人员可以通过与客户建立良好的关系，为客户提供更好的售后服务，增加客户满意度，提高销售转化率。
四、掌握有效沟通技巧有效沟通是销售人员必备的技能之一。
销售人员应该学会与客户进行积极互动，并采用清晰简洁、易于理解的语言来传递信息。
在与客户沟通过程中，销售人员要注重倾听，回应客户的问题和疑虑，并及时做出解答。
此外，销售人员还可以采用积极的语气和肢体语言，来增强与客户的沟通效果，提高销售转化率。
五、提供增值服务与促销活动为了更好地提高销售转化率，销售人员可以考虑通过提供增值服务和促销活动来吸引客户。
增值服务可以包括提供免费的咨询、培训或技术支持等，以增加客户对产品的价值感和信任度。
促销活动可以包括临时的价格优惠、赠送礼品或举办抽奖活动等，以吸引客户的注意力并促使其购买产品。
通过这些方式，销售人员可以有效地提高产品的销售转化率。
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例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。
叁．结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品 和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利 益时，价格才是问题。业务员应该去了解 客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能 获得什么利益，进一步能指导他如何利用Ｆ ＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成 为你推销时的利器。
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同 的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是 跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之 为「通性」；有些属性则是本产品所独有 的，我们就称之为「特性」。我们在推销 时要说明产品具有那些不一样的特性。
二.产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有 的作用或功能，它是在阐述「特性」的 内涵意义，说其功用。
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果
顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉
减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
健康长寿
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚
时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生
小孩（父母） 富含人体所需的茄 补充儿童生长发育期所需
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
业务篇 FAB销售话术
学习目标
学完本单元后，你应该能够找出产 品的特性、功效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 性。
了解ＦＡＢ的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本 身，而是为了这产品能提供舒适、方便、 安全等益处。所以，业务员要很清楚的知 道，其所销售的产品有何与众不同的特性， 它能带给客户什么利益，那才是我们的卖 点。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
绿力蕃茄汁FAB推销法则：
目标消费者
特人 青年男性 青年女性
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
可与啤酒混合饮用
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻 便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更 长的保存期限。
贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
谢谢！
红素、多种维生素、 之营养
果酸、植物纤维等
健康茁壮成长、 更聪明漂亮
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而 言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你 的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
三.产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么 好处。
顾客购买商品是为了得到「解决问题」 或「满足需求」的好处，因此，业务员必 须要把产品的特性与功效，站在客户的立 场，转化成满足顾客需求的利益。
壹．如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源：
(一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能， 所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。
(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。
二.那些事项会影响ＦＡＢ：
(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货 等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知 识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。
三.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品 质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充 饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须 透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。