群体与消费心理
消费者群体与消费心理
二、不同年龄群体的消费心理
营销启示：这时的儿童仅是商品和服务的使 这时的儿童仅是商品和服务的使 用者，而很少成为直接购买者。 用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿 学前期的儿童， 期、学前期的儿童，已经具有一定的购买 意识，并对父母的购买决策发生影响。 意识，并对父母的购买决策发生影响。 根据对各类少年儿童心理特征的了解和 把握，采取适当的营销组合策略， 把握，采取适当的营销组合策略，以便有 效地刺激其购买动机，培养、 效地刺激其购买动机，培养、激发和其消 费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力 费欲望， 的消费市场。 的消费市场。
三、不同性别群体的消费心理
• 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 营业员用语要规范，有礼貌， 营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺 术性，尊重女性消费者的自尊心， 术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费 者的选择，以博得消费者的心理满足感。 者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对 消费者已购商品的选择、 消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断 更不能抢白、顶撞。 语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费 者的折扣商品，要注意说明理由， 者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑 实践表明， 选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女 性消费者"敬而远之 收不到预期的效果。 敬而远之"， 性消费者 敬而远之 ，收不到预期的效果。
四、不同收入群体的消费心理
（一）中低收入消费者 中低收入消费者对服装的价格敏感， 中低收入消费者对服装的价格敏感，购 买服装时主要考虑经入耐磨、 买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 时尚性、 时尚性、是否得到周围人群的认可以及是 否充分表现自身的个性特点不太注重。 否充分表现自身的个性特点不太注重。
不同消费群体的心理分析
不同消费群体的心理分析在当代社会中，消费群体可以被分为几个不同的心理类型。
这些心理类型可能受到了个人的特质、社会环境和经济状况的影响。
以下是对不同消费群体的心理分析。
第一类是价格敏感型消费者。
这类消费者非常注重价格，他们对产品和服务的价钱非常敏感。
价格敏感型消费者往往会比较不同品牌或不同商家的价格，然后选择最便宜的选项。
这类消费者通常具有低收入，或处于财务困境中。
他们更关心购买力和节省开支，而不是品质或品牌的认可度。
这类消费者也可能对促销活动或折扣商品特别感兴趣，他们倾向于购买那些价格低廉的商品，而不是质量更好但价格较高的商品。
第二类是品质追求型消费者。
这类消费者对产品和服务的品质要求较高。
他们愿意花费更多的金钱来购买高品质的商品，而不在乎商品的价格。
品质追求型消费者通常喜欢购买名牌产品，因为名牌通常代表了高品质和独特性。
这类消费者相信质量是值得付出更多金钱的，他们认为购买高品质的商品可以提高生活质量。
品质追求型消费者可能有相对较高的收入或较好的经济状况，因此他们可以承受更高的购买成本。
第三类是新奇体验型消费者。
这类消费者对新奇和独特性的体验感兴趣。
他们喜欢尝试新的事物，追求新奇和刺激。
新奇体验型消费者喜欢购买新产品或尝试新餐厅，他们愿意为了体验而支付更多的金钱。
对于这类消费者来说，产品或服务的体验比价格或品质更重要。
这类消费者通常有一定的经济收入，足够支付高价位的产品或体验。
第四类是社会认同型消费者。
这类消费者注重产品或品牌所反映出来的社会认同感。
他们购买的产品或选择的服务通常与他们所属的社会群体或社会地位相关。
社会认同型消费者关注他们消费品的社会象征意义，他们愿意花费更多的金钱买正是为了显示自己的社会地位或群体身份。
这类消费者可能有一定的经济实力，他们才能承担高品牌价位的产品或服务。
虽然消费群体因人而异，但这些心理类型提供了不同的视角来理解消费行为的心理驱动力。
理解这些心理类型可以帮助企业更好地满足不同消费群体的需求，制定出更具有吸引力的产品和服务策略。
消费心理名词解释
消费心理名词解释1. 消费者心理消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理状态和心理活动。
其中包括对商品或服务的需求、偏好、决策和满意度等方面的心理因素。
2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段。
其中包括意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段等多个环节。
3. 消费者行为消费者行为指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和习惯。
其中包括购买渠道、购买价格、购买次数等多个方面的行为特征。
4. 消费群体消费群体是指具有相似消费需求和消费习惯的一群人。
其中包括年龄、性别、教育水平、收入水平、地域等多个方面的群体特征。
5. 消费心理学消费心理学是指对消费者的心理状态和心理活动进行系统研究的学科。
其中包括消费者需求、偏好、决策和态度等多个方面的心理因素。
6. 市场心理学市场心理学是指运用心理学原理解读和解释市场现象的学科。
其中包括消费者心理、产品心理、广告心理、销售心理等多个方面的市场心理机制。
7. 消费者心理暗示消费者心理暗示是指广告、宣传等手段通过对消费者心理的刺激而引发他们的购买欲望。
其中包括情感暗示、社会暗示、时间暗示等多个方面的心理暗示技巧。
8. 心理价位心理价位是指消费者在购买时所认为的适当价格。
其中包括价格标签、消费者收入水平、市场价格等多个方面的影响因素。
9. 消费主义消费主义是指一种以消费为中心的理念和生活方式，认为购买和拥有商品是实现幸福和成功的关键。
其中包括奢侈品消费、品牌耗费等多种形式。
10. 消费降级消费降级是指消费者因经济困难等原因而减少或调整消费水平和消费内容的现象。
其中包括品牌降级、低档商品选购等多个方面的调整方式。
消费心理学第三版第五章群体与社会阶层对消费心理的影响ppt课件
（55或60岁以上）
（1）需求结构发生变化；
（2）怀旧心理强烈，品牌忠诚度高；
（3）追求方便实用，注重产品的质量 和功能；
（4）部分老年消费者在消费上存在另 一个特点——补偿心理。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
（三）社会阶层对消费者心理的影响
• 同一阶层的消费者其消费心理具有相似性， 而不同阶层的成员由于其收入水平、教育程 度、职业等方面存在明显的差异，因此其消 费心理和行为也存在较大差异，主要表现在 几个方面：
消费观念不同
获取和传播信息
的渠道不同 购物方式的不同
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
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归属的群体。
参照群体是指消费者心理向 往的群体。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
（二）社会群体的分类
3、自觉群体与回避群体
自觉群体是指消费者按照年龄、 性别、民族、职业等社会自然因素自 动归属的群体。
（1）喜欢追求时尚和潮流，消费观 念较为超前；
4 消费群体与消费心理
老年群体的消费心理特征
1、消费需求以舒服、安全、保健为主。需求结构中 食品、保健品需求上升，穿着类需求下降。
（四）老年群体的消费心理
2、怀旧心理强烈，习惯性购买行为突出。惯性强， 对商品厂牌、商标忠实性高。 3、对销售服务要求高。 4、注重对商品价格与实用性的比较。追求方便实用， 要求提供良好的服务。 5、需求水平明显提高 6、生活态度影响着消费心理
时髦老太太大头贴
（四）老年群体的消费心理
市场营销的心理策略
1.开发适合老年需求 的各类商品
2.重视全方位的良好 服务
策略
3.开展对老年人及 其子女的双重促销
【案例分析】
脑白金的成功
背景资料： 步入中老年的人没有不担心衰老的：女人怕容颜易逝、 更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老 态龙钟、卧床不起、不久人世。脑白金以中老年人为主要 消费对象，在广告宣传中提出了“年轻态、健康品”的大 创 意，受到了中老年消费者的青睐。
（二）青年群体的消费心理 青年消费者群体一般是年龄在15—35岁的人群。 青年群体的消费特点： 消费观念变化快 社交需求、发展需求尤为突出 消费行为影响力大
（二）青年群体的消费心理
青年群体消费心理特征
强调新颖，追逐时尚 塑造个性，表现自我
注重情感，容易冲动 讲究效用，消费欲强 崇尚品牌与名牌
四、消费群体的类型
相关群体的含义： 人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值 观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的 心理和行为有直接和间接影响的一切群体。 相关群体的分类 1、正式群体和非正式群体 2、首要群体和次要群体 3、所属群体和参照群体 4、自觉群体和回避群体 5、长期群体和临时群体 6、实际群体和假设群体
解读中等收入阶层群体消费心理特点
解读中等收入阶层群体消费心理特点中等收入阶层是指收入相对较高但不属于富裕阶层的群体。
他们通常具有一定的经济实力，可以满足基本的生活需求，同时也有一定的可支配收入用于消费。
以下是中等收入阶层群体消费心理的几个主要特点：1. 理性消费倾向：中等收入阶层更加注重理性消费，他们会在购买之前进行比较和分析，尽可能地选择性价比高的产品和服务。
他们关注产品性能、品质和价格，并且会仔细研究细节和评论，确保自己的消费是明智的。
2. 追求品质和体验：中等收入阶层群体越来越注重产品和服务的品质和体验。
他们更倾向于购买拥有高品质、创新和独特设计的产品，享受到与众不同的消费体验。
他们喜欢在购物中感受到一种奢侈感，享受到品牌的独特价值。
3. 债务意识：中等收入阶层群体在消费时更加谨慎，注重避免过度债务负担。
他们普遍会在借贷购物时考虑利息和还款期限，以确保自己能够合理管理财务，并避免不必要的债务压力。
4. 理财和储蓄：相对于低收入群体，中等收入阶层更注重理财和储蓄。
他们通常会将一部分可支配收入用于投资理财，寻求更稳定的财务增长。
同时，他们也会有一定的储蓄习惯，以备不时之需或储备教育、养老等重要开支。
5. 注重家庭生活和社交：对于中等收入阶层而言，家庭和社交生活非常重要。
他们愿意为家庭成员购买所需的产品和服务，满足家庭的共同需求。
同时，他们也会在社交活动中花费一定的费用，保持社交关系和扩大社交圈子。
总体来说，中等收入阶层群体在消费时更注重理性、品质和体验，有一定债务意识和理财习惯，同时注重家庭和社交生活。
他们是消费市场的重要力量，对经济的发展和消费模式的转变有着重要影响。
中等收入阶层在经济发展过程中扮演着重要的角色，他们是消费市场的重要支柱。
他们的消费心理和行为对于经济的增长和消费模式的转变都具有重要的影响。
首先，中等收入阶层群体更注重理性消费。
相对于低收入群体，他们更加理性地对待消费，更注重产品的性价比。
他们会进行详尽的市场调研，比较不同品牌和型号的产品，在购买之前认真考虑产品的性能、品质、价格等因素。
消费者群体与消费心理
消费者群体与消费心理引言在市场经济的背景下，消费者群体与消费心理成为了企业研究和营销的重要方向。
消费者群体是指具备一定购买力并参与市场交易的人群，而消费心理则是指消费者在购买商品或服务时所产生的心理活动和思维过程。
了解消费者群体与消费心理的特点对企业进行市场定位、产品设计和营销策略制定具有重要的指导意义。
本文将探讨消费者群体与消费心理的一些基本特点和影响因素，并分析其在市场经济中的重要性。
一、消费者群体特点消费者群体的特点是指在人口群体中能够进行有组织或无组织消费行为的人群所具备的普遍特征。
消费者群体的特点可以由以下几个方面来描述：1. 年龄和性别不同年龄段和性别的人在消费行为上往往存在差异。
例如，年轻人更倾向于购买时尚、新潮的产品，而老年人则更注重实用性和品质。
在性别方面，女性消费者更注重商品的外观和品牌形象，而男性消费者则更注重产品的功能和性能。
2. 教育程度和收入水平教育程度和收入水平也会影响消费者的购买决策。
受过高等教育的人更愿意购买品牌产品和高端商品，而收入较低的人则更注重价格和性价比。
3. 地域和文化背景不同地域和文化背景的人在消费行为上也存在差异。
例如，北方消费者更倾向于购买面食，而南方消费者则更倾向于购买米面类产品。
同时，地域和文化背景对于商品的设计、包装和宣传也有一定的影响。
4. 生活方式和兴趣爱好生活方式和兴趣爱好也会影响消费者的购买决策。
例如，户外运动爱好者更倾向于购买户外装备和体育用品，而文艺青年则更注重购买艺术品和文化产品。
二、消费心理特点消费心理是指消费者在购买商品或服务的过程中所产生的心理活动和思维过程。
消费心理特点的了解有助于企业更好地识别消费者需求、满足消费者期望，从而制定有效的市场策略。
消费心理的特点可以由以下几个方面来描述：1. 感知和认知消费者在选择商品或服务时，通过感知和认知来获取信息，并对不同的选项进行评估和比较。
消费者对于不同品牌、产品特性和价格的感知和认知有所不同，这也是消费者做出购买决策的重要依据。
不同消费群体的消费心理特征
不同消费群体的消费心理特征在这个消费万花筒的时代，大家的消费心理可谓五花八门，各有各的奇妙之处。
今天就让我们聊聊不同消费群体的消费心理特征，顺便捞点轻松幽默的乐趣，嘿嘿，大家准备好了吗？1. 年轻消费群体：追求个性与时尚1.1 敢花敢玩年轻人嘛，简直是“敢花敢玩”的代名词！说白了，他们可不想当那个只会攒钱的“老古板”。
大多数年轻人喜欢用消费来表达自我，追求个性和时尚，衣服、鞋子、包包，样样都得走在潮流的最前沿。
有时候我在想，他们是不是心里有个“时尚小魔鬼”，总在耳边轻声细语：“快买！快买！”对吧？1.2 社交媒体的影响而且，社交媒体在这其中可谓是推波助澜。
年轻人在Instagram、抖音等平台上看到别人的穿搭、生活方式，就会像小猫咪看到鱼一样，眼巴巴地想要尝试。
你想啊，谁不想在朋友圈里刷一波存在感，炫耀一下自己的新潮装备呢？所以说，消费有时候真的是为了博个眼球，过个瘾。
2. 中年消费群体：务实与理性2.1 重视性价比再往大一点儿说，中年人可就不一样了。
他们更注重实用和性价比。
你见过哪个中年人愿意买个价格高得离谱的名牌，只因为品牌？大部分时候，他们心里都是“买得值才是真的值”的算盘在打。
哎，记得有次我陪我妈去超市，她看上的那款牛奶，直接开始比价，最后选了个最便宜的，那叫一个精打细算呀！2.2 品牌忠诚度中年人的消费心理还有个特点，就是对品牌的忠诚度。
你一旦让他们认准了某个品牌，那可就是“情深意重”。
他们觉得，经过时间的考验，品牌一定能提供更好的品质和服务。
所以很多时候，他们宁愿多花点钱，也要买个“放心”。
这时候的消费，就像是买保险，稳稳当当的，才是王道。
3. 老年消费群体：追求舒适与安全3.1 享受生活老年人的消费心理最明显的就是追求舒适与安全了。
大多数老年人在消费时，不再盲目追求潮流，而是更看重商品是否能提升生活品质。
比如，去超市时，他们一定会认真挑选保健品，或者找那些评价好的护肤品。
你要知道，老年人的消费就像是在过生活，不是为了炫耀，而是为了享受。
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Be温e饱a阶s层y
贫困阶层
三、社会阶层对消费心理的影响
同一阶层消费心理的 相似性
不同阶层消费心理的 差异性
Be easy
富有阶层
1. 奢侈享受型消费：高档别墅、汽车、时装 2. 炫耀显示型消费：偏重名牌 3. 投资储蓄型：房产、股票、文物
Be easy
富裕阶层
象征标志型
群体规范是指 使其成员在群
群体内统一的， 体内部积极活
对其成员有约 动并拒绝离开
束力的行为准 群体的吸引力。
Be easy 则。群体会用
种种奖赏来强 化成员对规范 的遵从。
使成员因为自 己是其中一员 而自豪。
信息、规范压力 参照群体特点 群体成员特点
7.2 家庭对消费者的影响
Be easy
一、家庭的概念及类型
相应的营销策略
1、区别不同对象，采取不同的组合策略
（商品的设计和价格等都要考虑父母的心理）
Be easy
2、改善外观设计，增强商品的吸引力 3、提高识记程度，灌输企业或商品
Be easy
二、青年消费（ 152
追求个性与自我
3
追求实用，表现成熟
Be easy
4
注重情感，容易冲动
一、社会阶层的概念及其划分标准
社会阶层是指所有社会成员按照一定的等级标准 ，被划分为需要相互区别的、地位从低到高的社会 集团。集团内部的相似性和集团之间的差异性。
社会科学：财富、权力、声望
Be easy 营销：职业地位、家庭经济收入、受教育水平
二、社会阶层的划分
国外社会阶层的划分 中国社会阶层的划分
子女建设新家庭时的部分支出 用于第三代的各项消费 用于家庭储蓄，以应付以外情况 用于自身消费
Be easy 享乐主义消费倾向，家具更新，奢侈品
选购，培养新的兴趣爱好，外出旅游， 参加老人俱乐部等等。
鳏寡期
维持性消费，消费面窄，消费观念保守 奢侈品消费行为减少 食品、药品、医疗保健等给人舒适和方面的消费居多
Be easy 有特殊需要，如更多的社会关爱和照看
四、家庭角色对消费心理的影响
1、家庭角色划分
提议者：最初提出建议想购买的人 影响者：提供信息和建议，促成最后决策实施 决策者：单独或协商做出购买决策的人 购买者：到商店实际购买商品的人
Be easy 使用者：使用或消费所购商品的人
2、夫妻角色与家庭购买决策
高雅舒适型
注重名牌，
吃的精细 穿的时尚
Be easy 凸显自己的身份和地位
偏爱高品位的商品
小康阶层
品牌型和个性化消费
简单快捷型
看重生活质量
省时高效
强调商品品质和风格
科技含量高
Be easy 品牌意识和个性需要
购买时方便、快捷
温饱阶层
1. 经济实惠型 2. 对价格敏感，购物时精挑细选 3. 对质量稳定的老牌产品有忠诚感
第7章 群体与消费心理
Be easy
7.1 参照群体对消费者 心理和行为的影响
Be easy
一、参照群体及其类型
1、 概
参照群体一般是指那些直接 或间接影响人的看法和行为的群体。
1
对比时作为参照点的群体
念
2 希望在其中获得保持承认的群体
Be easy
3 其观点为行动者所接收的群体
2、群体类型
成员与相关
正式与非正式
自觉与回避
成员群体：一个人所 属并对其具有直接影 响的群体。分为首属 与次属群体 相关群体：不属于不 单位，但希望成为其 中一分子，态度和行 为都受影响的群体。
正式群体：有确定的 程序、规定、角色、 准则。
非正式群体相反。功 能有提供资源、交流
Be easy 情感，休闲消遣等。
其营销功能更强。
初婚期
理想化、个性化的消费心理倾向 消费支出额度大，消费水平高 购买商品讲究流行，商品寓意要好
Be easy 冲动消费
缺乏治家和理财经验 随机性大
生育期
生活方式有所变化，经济压力开始有所增加 消费需求转移，子女消费支出占主要地位 幼小子女的生活和教育需要
家庭需要购买婴儿食品、婴儿服装、 玩具等很多与小孩有关的产品。同时，
自觉群体：实际并 不存在，但为消费 者行为影响很大。 回避群体：极力避 免归属。拥有或者 不拥有资格，都不 想归属。营销作用 为负。
二、参照群体的特点
特定角色 群体规范 内聚力 和地位
从众
角色是指人们 期望某种特点 身份的个体 所具有的 行为模式。 地位是群体中 的位置，地位 越高，对他人 影响越大。
2
模仿心理活动增多
3
消费情绪尚不稳定
Be easy
发育期
1
从纯生理性需要发展为带有社会性的需要
2
从模仿型消费发展为带有个性特点的消费
3
消费情绪从不稳定发展到比较稳定
Be easy
少年期
1
有成人感，独立性增强
2
购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定
3
从受家庭的影响转向受社会的影响，
Be easy 受影响的范围逐渐扩大
家庭是指以婚姻、血缘和有继承关系 的成员为基础组成的一种社会生活组织形式。
1
1、
概2
念
3
4
配偶家庭
核心家庭
Be 复合家庭 easy
单亲家庭
二、家庭对消费活动的影响
家庭是大部分商品的主要
1
销售目标
家庭决定了其成员的消费行为方式
2
Be easy 家庭的消费价值观影响其成员
3
的价值观
三、家庭生命周期与消费心理
丈夫支配型 妻子支配型 共同支配型 自主决定型
Be easy
影响购买决策的因素
家庭分工 掌握信息的多少 所购商品的种类 就爱听成员的个性心理特征
Be easy
3、独生子女对家庭购买决策的影响
孩子的年龄 孩子在家中的地位 所购商品与孩子的关系
Be easy
7.3 社会阶层对消费心理的影响
Be easy 在度假、用餐和家居布置等方面均要
考虑小孩的需要
满巢期
实用主义消费心理倾向，克己、储蓄心理明显 购买行为有经验，不轻易受外界行为影响 家庭耐用消费品更新换代
家庭经济状况得到改善，家庭开支主要
Be easy 有子女教育费用、外出旅游置换家具、
装修房屋、文体活动、外出就餐等。
空巢期
Be easy 贫困阶层：求实、求廉
不同阶层消费心理的差异性
消费观念不同 购买地点不同
Be easy 获得和传播信息的渠道不同
7.4 主要消费者群体的心理与行为特征 一、少年儿童消费者（0--15岁）
学前期（6岁前） 发育期（6-11岁）
Be easy 少年期（11-15岁）
学前期
1
消费中逐渐学会比较