拜访客户话术

拜访客户销售话术
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。

从某种意义
上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。

要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客
户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。

最后1°关键在
于打动客户，消除客户顾虑与异议。

对于很多销售新人来说，初次拜访客户的
时候怎么说是一门重要的学问。

好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时
候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。

事实上，第一次拜访往往也是
阻碍新销售的一个重要的门槛。

销售前准备工作：
1.要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。

2.明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）
3.销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格
表，样品。

4.客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性
质公司不同行事风格）
那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢
1.感谢客户接待，并寒暄，赞美客户
例：
“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规[
模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。

”
2.自我介绍，问候
例：
“张经理这是我的名片。

我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。

初次见面，多多指教。

最近工作都还顺利吧。

”
3.介绍来访目的，这时要突出客户的价值。

例：
“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业，养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今—
天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。

”
4.转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引
导客户的关键。

例：
“张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。

”
下面先看个初次约见客户不成功的例子
销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。

(递上名片)
客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊
?
销售：我们公司是全国最大的互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了)
客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢
销售：有的。

(递上精美的公司介绍资料)
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!
很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。

客户往往都是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的
初次拜访，就要做好下面的3 个重点。

1.有特色的自我介绍
很多销售的自我介绍都是：
“你好，我是XXX，我们公司主要是XXX”
"
要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，
如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。

其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后，这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。

整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。

而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。

正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。

我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。

我
叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。

”
2.暖场破冰，消除客户的防备心理
很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公,
司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。

其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。

因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。

很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“最近公司
效益如何”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。

但是这些没营养的客套，
难以提起客户的兴趣。

那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。

两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞】
美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。

请看以下例子：
某公司销售人员在拜访新客户，在简单的自我介绍后，接着跟客户说：张经理啊，我第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方
面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客
户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道
咱公司是否也有类似的问题呢。

<
如此便能引起客户的兴趣，找到客户关心的话题。

3. 通过提问来掌控拜访的主动权。

很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉，我们来详细分
析下整个拜访。

销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。

(递上名片)
客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊
销售：我们公司是全国最大的互联网公司……
（
客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢
销售：有的。

(递上精美的公司介绍资料)
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!
可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是
客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自
己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。

而且这样的拜
访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下
有价值的印象。

那要怎样做才能提高拜访的质量呢
【
方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。

沟通的时候，话题的主动权永
远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了
解到客户更多的信息。

在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。

掌握提问的主动权，拜访的过程会变成下面这样：
销售：张经理，今年整个液晶行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么
客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。

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销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常的重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢
客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都有投放。

销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢
客户：在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。

销售：如果能够精准影响到咱们企业的用户的话，其实互联网这个渠道对咱…
们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧
总结：拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们交谈下去，找出客户最关心的问题，并展开讨论。

以下话术所有销售人员必须统一，不得随意更改。

1.产品价格：给客户报价必须以书面形式盖公司公章后报价，并标明单价计
价单位，报价有效期，对应客户。

2.产品规格：产品规格以客户需求规格为准（需在公司设备生产范围内）
3.产品性能：参照公司产品说明书，统一耐心一一为客户做说明。

4.公司规模：包括公司有多少生产人员，多少技术人员，多少销售人员，多少设计研发人员，多少台设备，日产能多少，设备生产能力（规格上下限），厂房面积，公司注册资金，总投资资金，公司架构，公司发展历程。

5.公司所获得专利以及荣誉
6.;
7.促销政策：针对不同客户做不同的优惠申请，申请通过后方可告知客户。

8.结算方式：现金结算或者是月结，需经公司审批通过后方可回复客户。

9.供货期。

10.产品质量保障方针。

11.产品优势以及创新技术。

未尽事宜经公司讨论批准后实施。

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制作：程星2017、3、21。