客户拜访流程 话术和注意事项
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
老客户拜访话术
老客户拜访得销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1)确认身份(家庭电话)服务专员:请问XＸX先生／女士在不？对方:不在。
服务专员:我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她什么时候在家,我再打过来?我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她得手机号码就是多少？谢谢。
我就是太平洋寿险区域服务经理,请您记录我得电话号码,请她回来后与我联系,好不?谢谢。
对方:我就就是。
2)自我介绍:服务专员:您好,张先生,我就是太平洋寿险区域服务经理XXX,请问您现在说话方便不？对方:现在有事不太方便。
服务专员:对不起,打扰您了。
您瞧我十分钟后还就是半小时后再打电话给您？对方:您说吧。
•3)确认信息服务专员:请问您就是不就是在*＊年在太平洋寿险投保了＊*险种(复述客户在我公司曾购买得险种、增加信任度)•4)到期需要缴费服务专员:提醒您一下,您得续期保费*月*日即将到期,为了保障您得权益,特地给您打电话预约一下见面得时间,顺便给您带来一些最新得资料、5)要求登门维护保单服务专员:感谢您一直以来对太平洋寿险得支持,为了让您更好得了解保单权益,公司特委派我为您做一下保单维护,帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。
公司为了更好地服务客户,成立了区域拓展部,就是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,公司要求我们上门提供一对一得贴心服务,并有一份回执需要您签收。
(上门提供资讯)服务专员:感谢您一直以来对我公司得支持,从现在开始您家庭保单得后续服务就是由我跟进得,公司要求我们服务人员要做个上门拜访,与您讲讲您保单有那些保险利益及保障,同时确保您在需要服务时,比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等得时候能找到专人为您服务,减少您得麻烦。
6) 约定时间地点服务专员:您瞧,我就是明天上午见您还就是明天下午去方便?在您办公地点还就是您得住址？7)跟进确认服务专员:那好,明天下午*＊点,(复述约见地点),请您准备好相关资料(如了解客户在公司投保过险种得保单内容、公司简介、新产品得彩页、签收回执、自已得名片、签字笔等),我们不见不散,打扰您了,再见电话约访处理话术１、“我很忙,没有时间！"•不好意思,希望没有打扰到您。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
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拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
客户拜访流程话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项第一篇：客户拜访流程话术和注意事项客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
λ公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；λ员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；λ办公室的大小、装饰；λ老板的兴趣爱好，价值取向；λ对培训的态度和学习意愿度；λ以前有无培训、学习经历，是哪些；λ公司的规模、利润；λ人员情况、组织架构；λ公司经营的现状、发展历程和战略规划；λ目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：λ了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
λ拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；λ礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）λ客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；λ时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
初次拜访的步骤及话术
初次拜访的步骤及话术一、敲门技巧二、自我介绍三、建立轻松良好关系四、道明来意五、双方就做六、介绍公司七、收集资料八、初步的跟客户介绍我们的产品九、约定下次拜访的时间十、道明下次拜访的目的2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。
”握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。
适度夸张，不过分虚伪。
这需要平时个人积极的修练，呵呵。
有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。
一般此种话题因人而异，时间长短不同。
时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。
交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。
3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚；4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术客户拜访一、客户拜访准备1.分析客户明确所要达成的目标:具体的、可衡量的、可完成的、时间段拜访策略:拜访谁、为什么拜访、拜访的内容、时间、地点、如何拜访物品及资料的准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等个人形象及心理准备:职业装、良好的心态。
2.开场白:(简洁,明了、新意)、用什么方式(热情、赞美、开门见山、好奇)、注意的问题、注意运用目光、面部表情、创造和谐、正面的良好开端。
3.探询的目的:收集息、发现需求、控制拜访、改善沟通。
提问的种类肯定型问题、公开型问题、疑问型问题。
注意的问题(时机、方式、利弊)4.充分了解客户的想法;语言简练、通俗易懂;不要过于夸大服务的内容;客尸注重的是你所提供的服务能给他们带来的利益,而不是你的服务本身。
5.考虑因素:为什么异议、异议的背后是什么、及时处理,处理异议的方法。
6.注意客户反应：点头、提高对产品的关注度、语气变缓和、不寻常的改变等策略。
趁热打铁、多用限制性提问、把意向及时变成合同。
7.了解客户反馈；处理异议；沟通，获得下一个订单。
二、客户拜访的八个步骤“与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是营销迈向成功的第一步;但上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的第一印象可以在成功之路上助你一臂之力。
1.参观前的准备：外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会控制自己的情绪。
亲和关系：去除了客户的心理障碍，建立亲和关系搭建了一个可以与客户沟通的桥梁。
态度诚恳3360“知道自己知道的，但不知道自己不知道的。
”这是古话讲的做人的基本道理。
物品及资料准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等。
2.确定进门:进入：前，按门铃或敲门。
敲三下为宜，声音不要太大。
话术:“您好X总,我是X公司先X…!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户心门的金钥匙。
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
客户拜访流程话术技巧
客户拜访流程话术技巧拜访前准备一.产品画册、名片、企业资质等的准备二.对产品充分的认识三.明确拜访的目的四.设计好交谈内容和思路五.预测对方可能提及的问题和熟练的话术拜访流程：一、自我介绍：递交名片二、了解需求：现实需求和心理需求三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘：引导描绘理想的效果五、解答疑问：成交前的问题解决六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项:1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访与专业话术第一章营销精英从拜访开始目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。
业务员拜访客户话术
业务员拜访客户话术业务员拜访客户是建立和维护客户关系的重要环节。
以下是一些常见的业务员拜访客户的话术，这些话术有助于建立积极的沟通和协作关系：1.问候：•"您好，我是[你的名字]，来自[公司名]。
感谢您抽出时间见我。
"•"您好！很高兴再次见到您。
我是[你的名字]，代表[公司名]。
"2.介绍目的：•"今天我来拜访您主要是为了了解您目前的需求和期望，以便我们更好地为您提供服务。
"•"我们想与您进一步合作，并了解您的业务需求。
"3.提供简短背景：•"让我简单介绍一下我们公司，我们专注于[业务领域]，并为客户提供[产品/服务]。
"•"我们有多年的经验，已经成功地为许多客户提供了[产品/服务]。
"4.了解客户需求：•"我们想更深入地了解您的业务和目标，以便我们可以提供更符合您需求的解决方案。
"•"在我们开始谈论合作的可能性之前，我想了解一下您当前的挑战和需求。
"5.分享价值：•"我们的产品/服务可以帮助您实现[客户目标]，并提供[具体价值]。
"•"我们致力于提供高质量的[产品/服务]，以确保我们的客户取得成功。
"6.开放式问题：•"您对我们的产品/服务有何期望？"•"有什么方面我们可以帮助您的？"7.提供支持：•"如果您有任何疑虑或问题，请随时告诉我。
我们的目标是确保您对我们的合作感到满意。
"•"我们乐意听取您的反馈，并根据您的需求进行调整。
"8.约定下一步行动：•"接下来，我们可以安排一个更详细的会议，讨论更具体的细节。
"•"我们会在几天内跟进，并为您提供一份详细的提案。
"9.感谢和告别：•"非常感谢您抽出时间与我见面。
拜访客户开场白话术8700字
拜访客户开场白话术8700字拜访客户是与客户沟通、了解客户需求的良好机会，也是推销工作的重要环节。
在进行客户拜访时，开场白是非常重要的，能否打动客户，决定了整个拜访的成功率。
所以，今天我们就来谈一下拜访客户的开场白话术。
一、客户称呼在进行拜访时，首先需要确认客户的称呼，这是建立客户关系的第一步，常见的称呼有先生、女士、老板、经理等，将客户的姓名或称呼叫对，表现出我们的尊重。
二、问候客户问候是一种礼貌和关怀的表现，可以带给客户舒适感和良好的印象，比如可以说“您好，祝您身体健康，工作顺利”，或者根据客户的职业、行业、地域等方面进行问候，增强沟通的亲和力。
三、介绍自己介绍自己是一个非常重要的环节，客户需要知道我们是谁、来做什么以及我们的背景等。
在进行自我介绍时，可以简单介绍自己的姓名、职务和公司信息等，强调自己的专业和经验，让客户认识我们，对我们产生信任感和认可感。
四、表达目的客户担心受到推销而产生反感，我们需要在开场白中让客户清楚我们的目的是什么，避免产生误会和不必要的浪费，同时也为后续的推销工作做好铺垫。
可以说“我们是XX公司的销售代表，这次来拜访您是希望了解您的需求，为您提供更好的服务。
”五、表达信心在表达目的的同时，要表达自己的信心和自信，证明我们有能力提供有价值的服务，从而增加了拜访的成功率。
此时可以用“我们是专业的销售团队，拥有丰富的行业经验和资源，相信能够为您提供最适合的解决方案。
”六、引入话题在开场白的最后，可以适当引入话题，比如询问客户的近况、公司的发展、当前行业的趋势等，让客户感到我们的关心和兴趣，更容易产生愉悦的沟通氛围，开展后续的深度交流。
以上就是拜访客户开场白话术的具体内容，每个环节都非常重要，需要从客户的需求、情况出发，用简洁明了、亲切自然、有信心的语言进行表达。
拜访成功需要靠我们的实力和专业知识，但开场白是我们展现自己的第一步，需要充分准备并不断实践，才能得到客户的认可和信任，实现共赢的目标。
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客户拜访流程话术和注意事项
一、为什么要拜访客户
1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；
2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；
●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；
●办公室的大小、装饰；
●老板的兴趣爱好，价值取向；
●对培训的态度和学习意愿度；
●以前有无培训、学习经历，是哪些；
●公司的规模、利润；
●人员情况、组织架构；
●公司经营的现状、发展历程和战略规划；
●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；
二、什么情况下去拜访客户
1、老板要求见面的；
2、长期跟踪而难以成交的；
3、每次电话沟通都不充分的；
4、是准客户但是意愿度不明朗的；
5、对企业情况难以深入了解的；
6、意向客户；
7、审场客户；
注意事项：
1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；
2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；
3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最
好不要拜访。
三、如何约拜访
1、正好经过贵公司，顺道拜访
2、特意去拜访
3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您
4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来
5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况
8、培训很重要，当面沟通一下
9、听朋友介绍，特地来拜访
10、和您交流一下企业管理的问题
11、有个合作和您谈一下
12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟
13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术
1、拜访前的准备：
●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的
重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策
人。
●拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；
●礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的
儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）
●客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台
确认；
●时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
●感情铺垫：短信铺垫
●专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度
●形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求）
●素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；
五、正式拜访
1、进入客户公司
●观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否
●观察保安、门卫状态、为人处事
●观察车辆多少、档次
●观察员工状况
2、敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；
不要一直连续敲。
3、进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；
（如何看人识人）；
4、问候：X总，您好！赞美：
5、握手：主动、有力
6、落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉
心。
7、递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端
正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，
忌不重视；
8、打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：
●赞美办公室：
您的办公室真大气！
您的办公室真精致！
您的办公室真有品味！
您的办公室真高雅！
●赞美老板：
没想到您这么年轻有为！
啊，您真有风度！
您真儒雅！
您企业做这么大，真了不起！
感觉您真平易近人！
您这么爱学习，真是我们学习的榜样！
●赞美企业：
感觉您的企业真干净！
您的厂房真漂亮！
这里的环境真不错！
企业文化不错
赞美员工：
您的员工素质很高呢！
您的员工人很好！
六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价
值。
可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。
七、了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；
必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；
产值、利润；
人数、中高层、核心；
对培训的态度和认识
以前有无做过培训
如果做过，效果如何
如果不满意，为什么
企业存在的困难、问题和瓶颈
企业的执行力怎么样
有无推卸责任的现象
人才缺不缺乏
员工的积极性高不高
是感恩还是抱怨
是讲功劳还是讲苦劳
团队团不团结
中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使
老板的管理风格和水平：人治还是法制
制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁
内耗大不大
产品的质量怎么样
市场的销量怎么样
您对您的中高层满意吗
您和股东意见统一吗
您中高层的管理水平怎么样，员工服不服
您的中高层的学习意识怎么样
您企业员工的流失率高吗
他们是被动工作还是主动工作
中高层是积极为公还是图谋私利？
有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统
咱们的亲人团队好管理吗
咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？
咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？
咱们公司的应收账款多吗
咱们的资金周转还可以吧？
子女情况
个人爱好
八、挖掘痛苦
●问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？
●第三方见证：某公司。
九、介绍产品，塑造价值
●公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、
未来的前景
●课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、
贩卖幻想；
●讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；
●客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；
十、引导需求，要求定场
●从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；
和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）
●进一步明确提醒其痛苦
●塑造老师时间的紧迫性
●给他两个时间选择
十一、填写调研问卷表：
十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜
十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；
十四、铺垫课后现场合作；
十五、查看会场，调试设备
十六、适时告辞
●谈妥以后
●客户已有倦意
●客户有其他事情
●带走杂物
●一次性把事情办好如签字等
●再次提醒
十七、拜访的注意事项
●不要东张西望
●不要随便动客户的东西
●不要过于谦卑
●多倾听、少争辩
●有礼貌，时刻保持职业形象
●讲故事、让客户放松
●注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等
●不要让客户感觉不爽
●说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通。