推销技术与商务谈判复习题

A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
某单位欲团购一批计算机，推销 人员应采用（ ）推销模式。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
下列哪项顾客购买心理过程不属 于爱达推销模式( )?
A. 感觉 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动
第八章 寻找和接近顾客
下列哪种让步模式应该经常采用 （ ）？
A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
谈判让步的策略要求己方作出让 步后，应等待对方作出（ ）让 步。
A. 轻易 B.相应 C.较少 D.更大
谈判结束阶段的主要标志之一是 达到谈判的（ ）目标。
A. 基本 B.理想 C.最低 D.中间
A. 以顾客关心的利益诱导顾客 B.向顾客发出最后通牒 C. 耐心倾听，以理服人 D. 以退为进
商务谈判人员的组织构成不包括 （ ）？
A．负责人 B．主谈人 C．陪谈人员 D．记录人员
商务谈判人员应具备( )知识结 构？
A. “T”型 B. 纵向型 C.横向型 D. “H”型
商务谈判中首席谈判代表是（ ）
A. 谈判负责人 B. 主谈人
C. 陪谈人
D.谈判经理
（ ）是谈判人员必须具备的 首要条件?
A. 忠于职守 B.思维敏捷 C.知识丰富 D.风趣幽默
( )商人非常重视谈判前的彩排
A．美国 B．中国 C．德国 D．俄罗斯
模拟谈判的方法不包括（ ）？
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法
交易谈判的核心议题是（ ）？
A. 质量 B.价格 C. 数量 D.交易方式
第四章 商务谈判的过程
顾客对已经拥有的推销主要特 征进行加工改造，从而创造新 形象的过程称为（ ）。
A. 思维 B. 记忆 C. 想象 D.知觉
能够充分体现现代推销学以顾客 需求为核心的推销模式是（ ）。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式
( )被公认为是国际成功的推销模式。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式
A. 推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销组织
推销对象是指( )?
A. 消费者 B.推销品 C.推销品的使用价值 D.推销品的使用价值观念
( )是推销活动的起点。
A. 约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客
推销活动的中心是( )?
A. 生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要
谈判进程中的安排议事日程应遵 循的原则是（ ）？
A. 先易后难 B.先难后易 C.同时涉及 D.对等原则
下列哪个策略不属于谈判的还价 策略（ ）？
A. 投石问路 B.大处入手 C.利用竞争 D.挑剔还价
下列哪种让步模式应该忌用（ ）
A. 最后一次到位的让步 B.满足式让步 C.递减式让步 D.递增式让步
（ ）推销模式是一种创造性的推 销模式，它紧紧抓住了顾客的需要 和愿望的环节，使推销工作目标明 确，针对性强。
A. 爱达模式 B. 埃德帕模式 C. 费比模式 D. 迪伯达模式
以下不适应于爱达模式的是（ ）。
A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 顾客主动上门推销 D. 柜台推销
适用于机器设备推销的推销模式 是（ ）。
A. 提示法 B. 演示法 C.介绍法 D.诱导法
灯光设备的推销人员向顾客描述这 套设备会使顾客的商店显得更加阔 气并且会吸引许多的顾客，这种方 法是（ ）。
A. 联想提示法 B. 直接提示法 C.间接提示法 D.明星提示法
推销人员在顾客犹豫不决时对顾客 说“今天是我们优惠的最后一天”， 他采用的策略是（ ）。
A. 广告拉引法 B.直接访问法 C. 个人观察法 D. 中心开花法
推销人员对顾客是否想购买推销 品做出判断，是指对顾客（ ） 的鉴定。
A. 购买力
B. 购买决定权
C.需求与欲望 D.信用
在寻找潜在顾客的方法中（ ） 适用于推销广泛应用、人人必需 的日用品和各种服务。
A. 连锁介绍法 B. 中心开花法 C. 逐户寻访法 D. 广告拉引法
A. 先苦后甜 B.先斩后奏 C.价格陷阱 D.规定时限
商务谈判的回答技巧不包括（ ）
A. 从正面直接回答 B.提出附加条件地回答 C.以问作答 D.彻底的回答
商务谈判中了解和把握对方观点 与立场的主要手段是（ ）。
A. 倾听 C.辩论
B.观看 D.发问
谈判中迫使对方让步的最有效的 武器和策略是（ ）。
C. 寻求答案型 D.软心肠型
推销方格理论中最理想的推销心态 类型为（ ）。
A. 满足需求型 B.顾客导向型 C. 强销导向型 D.推销技巧型
在推销过程中，推销人员必须了解 顾客的基本心理活动，下列不属于 基本心理活动过程的是？( )
A. 认识过程 B. 情感过程 C. 意志过程 D. 感知过程
对顾客资格的评定销售人员一般运 用MAN法则从三方面评估潜在顾客， 其中不包括的方面为（ ）。
A. 购买力 C. 决策权
B. 收入水平 D. 需要
借用“名人效应”寻找顾客的方 法是（ ）。
A. 资料查阅法 B.广告拉引法 C. 委托助手法 D. 中心开花法
具备覆盖面广、效率高等优点和 针对性差、费用高等缺点的寻找 顾客的方法是（ ）。
在推销过程中，约见是接近的前 奏，也是( )的开始。
A. 说服 B.接近 C.拜访 D.推销洽谈
以下不属于推销约见的主要内容 的是（ ）。
A. 对象 C.缘由
B.时间和地点 D.谈话内容
既简便易行又可加深双方情感联 系的约见方式是（ ）。
A. 信函约见 B.电话约见 C. 当面约见 D.托人约见
在谈判结束阶段哪种情况不属于 出现了交易信号（ ）？
A. 寻问交货时间 B.要求实地试用产品 C.请教产品保养问题 D.讨价还价
第五章 商务谈判策略与技巧
下列哪个不属于劣势条件下的商 务谈判策略( )?
A. 疲惫策略 B.权力有限 C.不开先例 D.吹毛求疵
下列哪个不属于优势条件下的商 务谈判策略( )?
“如何将产品卖出去”表示的是一 种（ ）。
A. 生产导向观念 B.需求导向观念 C.推销导向观念 D.竞争导向观念
在竞争激烈的市场中，最适合的推 销观念是（ ）。
A. 产品导向推销观念 B.技巧导向推销观念 C.现代推销观念 D.服务导向推销观念
对于推销人员来说（ ）工作要优 先安排，首先完成。
谈判人员在进入谈判正题前谈论的 非业务性、轻松的话题被称为（ ）。
A. 开场白 B.意愿表示 C.中性话题 D.欢迎词
谈判双方正式接触所处的谈判阶 段是（ ）?
A. 谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约
谈判中，一方首先报价之后，另 一方要求报价方改善报价的行为 被称作（ ）。
A. 讨价 B. 还价 C. 议价 D.要价
A．讲究礼仪 B．务实、重利 C．偏爱横向谈判 D．没时间观念
第三章 商务谈判的计划于组织
商务谈判目标的层次不包括（ ）
A．最优期望目标 B．可接受目标 C．最低限度目标 D．弹性目标
谈判桌上（ ）是对谈判者最有利 的理想目标。
A．最优期望目标 B．可接受目标 C．最低限度目标 D．弹性目标
（ ）关系到谈判一方最基本、最 实际的利益，它的实现意味谈判胜 利。
谈判会场的布置中（ ）给人以平 等、和谐、轻松的感觉，方便交谈。
A. 正方形桌子 B.长方形桌子 C.椭圆形桌子 D.圆桌
谈判开局阶段的破题环节时间应控 制在谈判总时间的（ ）以内为合 适。
A. 5% B. 6% C. 7% D.8%
谈判开局阶段最常用的话题是 （ ）？
A. 业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题
A. 求教接近法 B.利益接近法 C.赞美接近法 D.馈赠接近法
第九章 推销洽谈
推销洽谈的最终目的在于激发顾 客的( )，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望 B．计划需求 C．购买目标 D．利润目标
下列不属于推销演示的方法是 （ ）。
A. 产品演示法 B.文字演示法 C.证明演示法 D.图形演示法
A. 不紧急但重要 B.紧急而且重要 C. 紧急但不重要 D.不紧急不重要
第七章 推销概论与模式
（ ）属于顾客购买认识过程中在 推销进行多次反复感觉基础上，对 感觉进行综合性概括后所形成的认 识。
A. 感觉 B.知觉 C. 注意 D.记忆
在顾客方格中，最理想的购买心态 是（ ）。
A. 防卫型
B.干练型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判理想的报价方式是（ ）
A. 书面报价 B.口头报价 C.书面报价或口头报价 D.书面报价为主，口头报价补充
在所有可能导致谈判僵局的谈判主 题中，谈判双方最为敏感的是（ ）
A. 数量 C.价格
B.质量 D.付款方式
商务谈判的过程不包括下列（ ） 阶段。
A. 开局阶段 B.陈述阶段 C.实质性磋商阶段 D.达成协议
A. 软硬兼施 B.以退为进 C.利用竞争 D.最后通牒
倾听对方说话时，几乎不看对方 是（ ）的表现。
A. 兴奋
B.羞涩
C.有很大兴趣 D.试图掩饰
第六章 推销概述
下列哪些不属于推销的基本过 程（ ）？
A. 推销准备 B.约见接近顾客 C.推销洽谈 D.处理异议
推销的构成要素不包括 ( )？
A．公正性 B．合理性 C．严密性 D．合法性
商务谈判具有“（ ）”。
A．临界点 B．利益点 C．平衡点 D．交叉点
按谈判的所在地分类，将商务谈 判划分为（ ）？
A．主场谈判 B．客场谈判 C．中立地谈判 D．全选