[电话营销] 电话约访
电话约访话术
电话约访接触步骤接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟，我是长城保险公司的寿险顾问，我叫xxx （问好，自我介绍）3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨（表明来意）4、不知董先生您或哪个时间比较方便（二择一法敲定时间）接触步骤范例（续）5、（客户，我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。
希望能有幸和您见面。
（拒绝处理）6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？（二择一法敲定时间）7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访的步骤转介绍电话接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是长城保险公司的寿险顾问.我叫*** （问好，自我介绍）3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? （提出介绍人）4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）转介绍电话接触步骤范例（续）6、不知道董先生您明天上午十点或下午二点哪个时间更方便？（利用二择一法敲定时间）7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？（二择一法再次敲定时间）9、董先生，那就明天上行10：00在您家里，不见不散。
（跟进）。
幽默电话约访话术
1、给我十五分钟，还您十五万元。 给我十五分钟，还您十五万元。
在您电话另一端的， 2、在您电话另一端的，是一位非常出色的 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 如果保险是免费的，您会买吗？ 3、如果保险是免费的，您会买吗？至于如 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 您放心，我不是那种死缠烂打的人， 4、您放心，我不是那种死缠烂打的人，我 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。咱们抽点 时间，明天下午2 30，您看如何？ 时间，让 或许就是这笔人寿保险金。 您和您的家人东山再起。 您和您的家人东山再起。 9、您把我们保险公司看成什么了，在 您把我们保险公司看成什么了， 您的眼里好象我们是开动物园的， 您的眼里好象我们是开动物园的，难道我是 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑， 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑，不要 把保险想的那么复杂。 把保险想的那么复杂。 10、 10、很多人是因为对保险不了解而产生 误解，我也只是想让您了解一下， 误解，我也只是想让您了解一下，对您不会 有什么损失的。 有什么损失的。
5、您买不买都无所谓，但是，在这个信息 您买不买都无所谓，但是，
时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 对您只有好处，没有坏处。 对您只有好处，没有坏处。 6、我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 听说您是位超级球迷，请问， 7、听说您是位超级球迷，请问，一支拥有 世界一流前锋的足球队可不可以让守门员下场 休息？其实，您就好比是家里的前锋， 休息？其实，您就好比是家里的前锋，拼命的 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员， 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员，必不 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？ 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
电话约访的要点有哪些
电话约访的要点有哪些话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
那么电话约访的要点有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
电话约访的五个要点：电话约访的要点一、先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访的要点二、说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
电话约访的要点三、强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访的要点四、多问问题尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
电话约访的要点五、由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
营销员电话约访与异议处理话术
营销员电话约访与异议处理话术电话约访话术(面带微笑,真诚地)“您好，请问××先生/女士在吗?麻烦您请他(她)接个电话好吗？”“您好，是××先生/女士吧？！”“我是中国人寿保险公司客户服务专员××，请问您现在说话方便吗？”“您在×年×月×日在我们公司投保了××险种，是吗？”“以前这份保单是由××为您服务的，现在因为他/她已经调离了这个岗位，所以今后就由我来为您服务，我感到非常荣幸！根据公司的服务要求，今天打电话给您，是想跟您约个见面时间，一来相互认识一下，二来要跟您核对一些保单的相关信息，以确保您的保险利益，您看什么时间有空。
”异议处理话术1、客户：“我很忙，没时间。
”“没必要，不需要服务。
”客户服务专员：“我想正因为您工作忙，平时一定不可能专门花时间去了解一下自己买的保险究竟给家庭带来多少保障，而我作为专业的寿险顾问，只要给我十分钟的时间就能让您获得的保障情况。
放心吧，不会耽误您太多时间的，您看是明天上午还是下午比较方便？”2、客户：“你们公司怎么总换人，不用来了，说不定你哪天也不做了。
”客户服务专员：“我十分了解您的心情，如果换了我一定会有同样的感受，但是我想告诉您，您签定的是正式的保险合同，您的权益受到国家法律保护，中国人寿作为国内最大的保险公司会提供给您最好的服务，绝对不会因为业务员的更换而使你的保单权益受到任何损失。
相信我的服务一定会令你满意的，您看是明天还是后天比较方便？”3、客户：我是趸交的，只要等着拿钱就可以了，不需要什么服务。
客户服务专员：虽然您这张保单是趸交的，那只是代表这张保单您不用再交钱了，对我们而言，只要是在保险合同期间，中国人寿就有义务向客户提供服务，而我就是您这张保单的客户服务专员，你看是明天上午还是下午有空？4、我不需要保险，你来收钱就好了（您放心，我来不是让您买保险的，而是为您的保单提供服务的，该交保费的时候我当然会提醒您，但那只是我们保单服务中的一项。
电话约访话术示例
电话约访话术示例
1、你好，赵先生吗？我是珍奥公司的***。
2、我打扰到您了吗？
3、赵先生，我打电话是因为最近我为钱先生拟定了一些健康计划。
钱先生非常满意我为他做的计划，而且在我们的谈话中，他对你非常赞赏。
他谈到你从未接触过我们的产品及服务，但他说你是我应该拜访的人。
4、星期一早上十点我们能见个面吗？或是星期二早上八点更好些？
5、我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人都那么想。
6、我只要求你给我五分钟时间，除非你需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面吗？或是周四上午九点更好些？
7、“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断变化着的。
因此，我希望把你的名字记入我的记事本中，在三或六周后再联络你，可以吗？太好了！那你觉得三周后比较好，还是六周后？谢谢你抽出时间与我谈话，赵先生。
三周后我会再打电话给你。
”。
电话营销与陌拜
《电话营销与陌拜》一、电话营销1、电话约见的前提2、电话约访的目的3、电话约见的重点1）发掘现有客户资源2）制作意向客户清单3）每天安排时间联系客户4）专心、专业、自然的表达4、电话约见的步骤1）自我介绍2）价值陈述3）制造紧迫感4）确定时间5）记录电话约见情况★案例分享5、如何处理客户经常提的拒绝问题1）“请直接在电话里讲就可以了”2）“你把这些资料寄给我好了”3）“这些时间我都不方便”4）“我有你的电话，需要的话我找你”5）“我很忙”6、电话约见拒绝处理的步骤1）聆听2）体恤3）避开反对意见4）再次确定通话时间或主动上门7、电话约见的要点8、电话约见频次【短信与微信营销】1、发送对象/最佳发送时间/发送频次2、内容如何设计才能吸引客户关注★案例分享3、如何让客户主动加银行微信（公众号）二、陌生拜访（一）陌拜渠道1、商圈a.20客户识别b.商户特点与金融需求c.营销时机d.如何与商户交流注：行业关注重点2、机关、学校、医院a.事前如何与相关部门（领导）沟通b. 客户属性与金融需求C. 营销模式与切入时机d. 营销的前期准备3、园区a. 企业的现金流分布与金融特点b. 企业老板特点与分类c. 如何营销不同的企业主d. 服务跟进与营销落地e. 如何营销企业内的20客户4、农区a. 农村20客户的探寻渠道与识别b. 陌拜方式与注意事项c. 营销模式与交谈话术d. 如何发挥协理员的营销作用（二）陌拜话术1、陌拜面谈的四个阶段1）漠视、不理睬2）产生兴趣3）出现异议4）购买成交或有意向★案例分析：客户经理为什么被拒绝？2、增量客户陌拜话术1）会见与问候2）建立关系和了解客户信息3）积极倾听4）运用银行业务提问5）根据客户回应做出建议6）如何和客户告别★参考话术★学员现场互动演练3、存量客户陌拜话术★案例分析a. 渠道类产品话术参考b. 理财类话术参考c. 个人经营贷款话术参考1）状况询问内容及目的★参考话术★学员现场互动演练2）问题询问内容及目的★参考话术★学员现场互动演练3）暗示询问内容及目的★参考话术★学员现场互动演练4）需求满足询问内容及目的★参考话术★学员现场互动演练三、金融产品规划与产品组合营销1）客户分类与每种类型客户的金融需求政府官员一般公务员医生护士老师微企业主白领蓝领家庭主妇退休人士农民小商户暴发户拆迁户种养殖户水果店主服装店主日用百货店主居民2）每种类型客户主要金融需求、配套产品服务与资产配置。
电话约访统一话术
电话营销统一话术业务员：“您好，请问是xx公司？”；“请问是xx总吗？”客户：“是；”“不是；”业务员：“您好，我们是飞跃商旅，请问贵公司那一个部门或领导负责差旅出行方面的工作哪？“我们是做企业商旅管家的，为企业节约差旅费用的。
”客户：“不知道”；“你打xxxxxxxxx电话吧”；业务员: 是这样的，我们的商旅管理可以为企业每年节省20%-30%的差旅费用。
如果通过您的介绍能为公司节省这么多的费用的话，对您本身也是非常有好处的是吧。
客户：哦，行，我给你转一下吧。
业务员：谢谢您负责人：业务员：“您好，请问是xx公司？”；“请问是xx总吗？”客户：是，你是。
业务员：“您好，我是飞越商旅的业务经理xxx。
想问一下您是在负责贵公司的差旅出行吗？”客户：是啊业务员：“嗯，我们公司是专门做企业商旅管理的。
我们的商旅管家能为企业每年节省20%-30%的差旅费用，同时又优化了出行质量节约了时间成本。
所以想给您推荐一下这个系统。
客户：“不需要”业务员：公司应该经常出差啊，而且用我们公司的系统可以直接在线订机票和酒店，同时享受最低折扣和代理人价格，为您有效的节约差旅成本客户：哦；业务员：因为我们的系统细节需要向您当面讲解，你看您明天上午有时间还是下午有时间，我向您当面讲解一下，大约能是十分钟的时间。
客户：拒绝1、“不用来;”拒绝2、“不方便”拒绝1话术、业务员；您请放心不会打扰你太多时间的，几分钟的时间就够了。
客户：还是不用了业务员：那这样吧，你给我个邮箱或QQ号，我给您发一下资料您先了解一下，您贵姓啊？客户：免贵姓xx, 好吧，。
业务员：好的，一会我就把资料给您发过去，您注意查收一下，等您看完资料，明天我再给您来电话吧。
客户：好的。
业务员：那打扰您了，x总；再见。
拒绝2话术、那您这周那一天比较方便哪？客户：那就周三吧。
业务员：好的，公司地址是哪？我记一下，谢谢您，周三见，我到了之后给您打电话。
客户：好的，再见。
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[电话营销]电话约访脚本设计
四大原则：
①重质不重量：注意提高每一次通话的质而不是把电话号簿上的号码挨个打遍。
②冲刺不长跑：每轮通话限制在20分钟左右，最长不超过半小时，以免因过于疲劳影响判断力劳逸结合的效果比一连几个小时打下去强得多。
③约访不商谈：把打电话的目标明确定位在面谈上，决不在电话里商谈保险业务。
这样做不但节省时间和精力，还避免了无谓的失望。
按这些原则坚持一段时间后，电话约访成功率将大有提高。
其实很高的约访成功率还得益于一些简洁、实用的习惯用语。
一、寻找对方
“您好，请找Xx X(或姓加职务)”
比较常见的开场白是“请问x X X在吗?”对方一般回答“在”或“不在”。
“麻烦您叫他接电话吧。
” “他忙着呢！”这样说下去，可就不妙了。
所以，直接报出你要找的人的姓名或职务，让接电话的人本能地做出最明确的反应，才是省时的好办法。
台湾有一些推销专家用昵称找对方，比如：“喂，给我找老张（或阿X）。
”要是接电话的人问：“谁是老张？”则回答：“就是你们总经理嘛！”还将这种方法美其名“秘书过关法”。
这样做还真能唬住
一些人，但其弊端也显而易见。
当你开口找某人时，听到的回答不外乎以下几种：“我就是。
”“稍等一下，我去叫他（她）。
”“他正忙着呢！”“他不在。
”“您是哪一位？”前面两种不用再操心，听到后面几种就要做出恰当的反应。
二、追寻对方
如果对方正忙或不在，等待或过一段时间再打都是不足取的方法，因为你有可能白白浪费这一通电话。
消耗的精力是自己的，时间更是一去不复返。
减少无质或低质通话，做到每一次通话都大有收获才行！我最常用的方法是收集对方的手机或传呼机号码，偶尔也询问对方家的电话号码。
“我过一会儿打他手机吧。
他的手机号码是多少来着?”
有人问：“老师，你问这些号码，别人会告诉你吗?”
答案是：“你买彩票中大奖的概率是多少?几百万分之一，甚至是几千万分之一，但是每一个买彩票的人都是：中着大奖掏钱的。
而你问别人的电话、手机、传呼机号码，对方可能告诉你也可能不告诉你，成功的概率是50％何乐而不为呢？你不问，怎么知道对方会不会告诉你呢?就算对方不告诉你，或你要找的那个人没有电话、手机、传呼机，那又怎么样?难道你有什么损失吗？所以，请你开口问吧!”
总之，一定要从通话中做出点成绩。
三、自报家门
“您好，我是X X x。
”
这是一个优秀的推销员给准客户打电话的一招，暂把它命名为“自报家门法”，通过一切机会大力推广。
千万不要小看第一次通话中自我介绍的影响力。
报上姓名后，用三种方式切入正题。
“在XX公司工作。
”
“现在从事某种工作。
”
”为某事找您。
”
其中，最后一种方式效果最好。
关于言归正传的方法，很多人都介绍过一些好办法，无需在此赘述。
第二次通话时，就不用这么说了，一般直接说：“我是X X公司的XXX。
”有时候还说：“我是星期一为某事找过您的XXXX。
”这时先自报家门，起到提醒对方的作用，让他迅速想起我这个人。
第二次以后呢，主张只报姓名，“您好，我是X X X。
”因为已经相当熟了，不有必要淡化公事公办的色彩，营造一种与朋友间交往的氛围。
四、要求面谈
“为了某事要和您面谈，只需要x分钟。
”
很多介绍推销技巧的书刊上都有要求面谈的话术，当对方做出不理想的反应时，强调几次“最好是面谈”。
“只需要很短的一段时间”，就能与对方达成共识。
和别人面对面谈才能充分了解对方，也
才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时，别忘了主动提出一个
时间和地点，不然对方很难做出决定。
“还是见面谈一谈最清楚，最方便。
这样吧，明天下午三点在某地见，方便吗?”
五、了解对方
这里指的对方是接电话的那个人，很多人忽视他们，似乎他们
只是一些可有可无的因素。
其实，通话时了解一下接电话人的情况，对一个人尤其是推销员有莫大好处。
你要做的，只是轻轻说出三个字：“您贵姓?”
有时候，可以多说两句话：
“您办事真认真啊，请问贵姓?” “怎么称呼您呢?”
了解到接电话人的情况，你登门拜访时底气就会足，因为你知
道你首先将见到的是什么人。
“请问，哪位是X小姐?您好，我是昨天打过电话的X X X。
”
如果你的耳朵够灵敏，第二次、第三次通话时，听到对方的声音，就能马上说出“X小姐您好，我是X X X。
”那种绝妙的效果，就不用再描绘了。
电话约访时，经常会碰到一个比较棘手的问题：“你怎么知道我这个号码?”也许你是通过114查到的，也许是某个朋友告诉你的，
你当然可以实话实说，但有时候不便透露信息来源怎么办?我这里有一句很管用的话：“内部消息。
”。