第5章--药品目标市场--药品市场细分.ppt
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第5章医药市场细分、目标市场和定位
目录：
第一节 第二节 第三节
医药市场细分 医药目标市场 医药市场定位
第一节 医药市场细分
一、医药市场细分的概念
• 医药市场细分是指企业按照消费者对医药产品的需求的差异 性，把一个大的综合医药市场按不同标准进行分类，划分成 若干个具有共同特征的子市场的过程。
市场
第一节 医药市场细分
二、医药市场细分的作用
简朴型
嬉皮型
时髦型
节约型
第一节 医药市场细分 四、医药市场细分的方法
（一）医药市场细分的方法
1.单一变量细分法 2.多元变量细分法 3.系列变量细分法
即根据影响消费者需求的某一重要因素进行市场细分。 如：根据年龄这一变量，可将感冒药市场分为成人与儿童 两个市场。 哈药六场的“护彤”就是 针对儿童感冒药市场的。
第一节 医药市场细分
2．按人口因素细分
标准
细分变量
年龄
婴儿、儿童、少年、青年、中年、老年
性别
男、女
家庭人口
1～2、3～4、5 以上
家庭收入
高、中、低
职业
职员、教师、科研人员、文艺工作者、企业管理人员 、
私营企业主、工人、学生
教育程度
小学、中学、大学、研究生
民族
汉、回、满、维、蒙、藏等
宗教 无宗教、佛教、基督教、天主教、道教、伊斯兰教等
在环境差的地方，我
我吃东西讲究
饭都吃下
经济实惠
服务
我吃东西只看味 道，只要味道好， 其他我不在乎
经济
质量
第一节 医药市场细分 三、医药市场细分的原则与依据
（二）医药市场细分的依据
1. 按地理因素细分 2．按人口因素细分 3．按购买行为因素细分 4．按心理因素细分
药品目标市场--药品市场细分
药品目标市场–药品市场细分药品市场，即制药市场，是生物医药行业的核心部分。
药品市场可以根据品种、功能、用途等不同维度进行市场细分。
药品市场细分是指生产企业、制药公司、销售企业等对药品市场根据不同分类维度进行的细分。
这些细分将药品市场分成各个不同的领域。
药品市场细分的主要目的是以小博大，通过分析市场需求和消费习惯，迅速占领市场份额。
药品市场细分的主要维度品种细分根据药品的品种进行市场细分是最基本的方法。
药品根据其化学组成和制剂方式可以分成药片、胶囊、注射剂、口服液、栓剂、乳膏等不同种类。
每一种药品都具有不同的适用人群，不同的功效和用法。
因此，药品市场细分根据品种可以更好地满足不同人群的用药需求。
功能细分药品的功能也是一个重要的市场细分维度。
根据药品所具有的疾病、症状和治疗效果，可以将药品市场分成高血压药品、心脑血管药品、神经系统药品、消化系统药品、呼吸系统药品、抗肿瘤药品等不同细分市场。
这种细分的优点在于可以快速把握市场需求，更好地进行市场定位和宣传推广。
用途细分药品用途也是一个非常重要的市场细分维度。
药品可以用于预防、治疗、缓解和促进康复等不同用途。
因此，药品市场还可以根据治疗用药、营养保健用药、辅助治疗用药、体外诊断试剂等不同领域进行市场细分。
这种细分能够精准地锁定市场需求和消费行为，有效地提高市场营销效果。
药品市场细分的意义药品市场细分的主要作用在于深入了解市场信息，提高市场竞争力。
通过对市场进行细分，可以更好地了解不同人群的用药需求和消费习惯，更好地感知市场热点和动向，从而更加准确、有针对性地开展市场营销工作。
药品市场细分的主要意义包括：挖掘市场潜力药品市场细分可以帮助企业更好地了解市场需求和消费习惯，从而及时发现市场热点和动向，以更好满足消费者需求。
这能够为企业挖掘更多的市场潜力，开展更精准的市场扩张。
降低市场风险药品市场细分能够更加细致地挖掘市场子群体，降低产品推广风险。
通过对市场的细致分析和统计，把握市场最新动态和信息，使企业的市场决策更加科学、合理，降低市场经营风险。
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
高 投入期
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
医药市场细分与目标市场选择ppt(50张)
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
• 疗程细分
疾病的治疗过程，因疾病的类型不同而有所不同，可 以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以 是彻底治疗，或者是先维持不发展，再考虑治愈，或者是 控制并发症及生命特征等等。因此可以根据疾病的治疗过 程进行细分，并运用病理学和药理学的理论和实验数据， 把该过程分为若干个阶段，根据药品本身的治疗优势和有 关药理指标，找准该药品在整个疗程中的哪一段有着较大 的优势，或者选择最具吸引力的疗程阶段，或者改变既有 疗程治疗模式，选择合适的目标市场进行定位和诉求。
市场细分 找到
未满足市场 策略
新市场
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
2.有利于企业扬长避短，发挥优势，增强企业竞争力
大企业
有利的大市场
独占鳌头
小企业
特定市场
出奇制胜
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
医药企业 细分变量 整个医药市场 若干个需要不同的产品和市场营销组合的市场部 分或亚市场的过程 有一个有相似的欲望和需 要的购买者群 都可作为医药企业 目标市 场。
（一）细分市场的理论基础
1.消费需求的绝对差异性 与相对相似性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量 它的价格太高
2.企业资源的有限性
• 地理因素 • 人口因素 • 心理因素 • 行为因素
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
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• 疗程细分
疾病的治疗过程，因疾病的类型不同而有所不同，可 以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以 是彻底治疗，或者是先维持不发展，再考虑治愈，或者是 控制并发症及生命特征等等。因此可以根据疾病的治疗过 程进行细分，并运用病理学和药理学的理论和实验数据， 把该过程分为若干个阶段，根据药品本身的治疗优势和有 关药理指标，找准该药品在整个疗程中的哪一段有着较大 的优势，或者选择最具吸引力的疗程阶段，或者改变既有 疗程治疗模式，选择合适的目标市场进行定位和诉求。
市场细分 找到
未满足市场 策略
新市场
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2.有利于企业扬长避短，发挥优势，增强企业竞争力
大企业
有利的大市场
独占鳌头
小企业
特定市场
出奇制胜
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医药企业 细分变量 整个医药市场 若干个需要不同的产品和市场营销组合的市场部 分或亚市场的过程 有一个有相似的欲望和需 要的购买者群 都可作为医药企业 目标市 场。
（一）细分市场的理论基础
1.消费需求的绝对差异性 与相对相似性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量 它的价格太高
2.企业资源的有限性
• 地理因素 • 人口因素 • 心理因素 • 行为因素
医 药 市 场 细 分与目 标市场 选择(P PT50页 )
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第五章-市场细分
广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。经济的繁荣带来 了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了 强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明 的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化 的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广 州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深 刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水 平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的 先导性市场。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理 优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展 高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设 施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活 开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资 的热点地区。
Positioning
营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义 为ＳＴＰ市场营销――就是市场细分 (Segmentation)， 目标市场 (Targeting) 和市场定位 (Positioning)。”
案例 营销巨人 P&G 启示录
对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G ，脑海里一定能立 即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发 水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰 油”…… P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日 常生活中必不可少的一部分。
出。自1988 年推出“海飞丝”洗发水起， P&G 接连打响了“飘柔二 合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社 会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调 查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名 均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1% ，潘婷 15.6% ，海飞丝 10.9% ， P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理 优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展 高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设 施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活 开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资 的热点地区。
Positioning
营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义 为ＳＴＰ市场营销――就是市场细分 (Segmentation)， 目标市场 (Targeting) 和市场定位 (Positioning)。”
案例 营销巨人 P&G 启示录
对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G ，脑海里一定能立 即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发 水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰 油”…… P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日 常生活中必不可少的一部分。
出。自1988 年推出“海飞丝”洗发水起， P&G 接连打响了“飘柔二 合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社 会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调 查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名 均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1% ，潘婷 15.6% ，海飞丝 10.9% ， P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。
市场营销药品市场细分和市场位77页PPT
谢ຫໍສະໝຸດ ！市场营销药品市场细分和市场位
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
药品目标市场--药品市场细分[行业荟萃]
![药品目标市场--药品市场细分[行业荟萃]](https://img.taocdn.com/s3/m/245fe4e0168884868762d6e5.png)
稳定型
嬉皮型
知识型
刺激型
26
行业特选
3.4 购买行为因素
1、按追求的利益细分
我吃东西讲究 经济实惠
我吃东西主要看环境 在环境差的地方，我 饭都吃下
服务
经济
我吃东西只看味道， 只要味道好，其他 我不在在乎
质量
27
行业特选
牙膏市场的利益细分
利益细分
人口统计 特征
经 济 因 素 成年未婚 （低价）
医 疗 因 素 大家庭 （防蛀牙）
长虹
TCL福临门
创 维 国 际 化 15
行业特选
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
16
行业特选
市场细分考虑的4大因素
❖ 地理因素 ❖人口因素 ❖心理因素 ❖行为因素 ❖消费者病情
17
行业特选
3.1地理因素
每一个细分市场都是由具有可识别
的相同欲望、购买能力、地理位置、
购买态度和购买习惯等某种相似特
征的消费者构成。
6
行业特选
1.2细分市场的理由（1）
①消费者的差异性 ---可行条件
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量
它的价格太高
7
行业特选
1.2细分市场的理由（2）
②公司资源的有限性 ---限制条件
药品目标市场
知识点
❖掌握
▪ 1.药品市场细分概念 ▪ 2.药品市场细分因素 ▪ 3.药品市场细分方法和步骤
• 了解
–1.药品市场细分作用
2
行业特选
❖第一节 药品市场细分 ❖第二节 选择目标市场 ❖第三节 药品市场定位
嬉皮型
知识型
刺激型
26
行业特选
3.4 购买行为因素
1、按追求的利益细分
我吃东西讲究 经济实惠
我吃东西主要看环境 在环境差的地方，我 饭都吃下
服务
经济
我吃东西只看味道， 只要味道好，其他 我不在在乎
质量
27
行业特选
牙膏市场的利益细分
利益细分
人口统计 特征
经 济 因 素 成年未婚 （低价）
医 疗 因 素 大家庭 （防蛀牙）
长虹
TCL福临门
创 维 国 际 化 15
行业特选
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
16
行业特选
市场细分考虑的4大因素
❖ 地理因素 ❖人口因素 ❖心理因素 ❖行为因素 ❖消费者病情
17
行业特选
3.1地理因素
每一个细分市场都是由具有可识别
的相同欲望、购买能力、地理位置、
购买态度和购买习惯等某种相似特
征的消费者构成。
6
行业特选
1.2细分市场的理由（1）
①消费者的差异性 ---可行条件
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量
它的价格太高
7
行业特选
1.2细分市场的理由（2）
②公司资源的有限性 ---限制条件
药品目标市场
知识点
❖掌握
▪ 1.药品市场细分概念 ▪ 2.药品市场细分因素 ▪ 3.药品市场细分方法和步骤
• 了解
–1.药品市场细分作用
2
行业特选
❖第一节 药品市场细分 ❖第二节 选择目标市场 ❖第三节 药品市场定位
《药品市场营销》课件
市场调研
市场调研的必要性和意义，市场调研的方法和流程，以及市场调研的关键点。
药品销售
药品销售的渠道和方式，药品销售的技巧和方法，以及药品销售的营销策略。
药品推广
药品推广的目的和意义，药品推广的方法和流程，以及药品推广的关键点。
药品品牌建设
开展药品品牌建设的必要性和意义，建立药品品牌的方法和策略，以及维护药品品牌的关键点。
营销评估
营销评估的内容和意义，营销评估的方法和流程，以及营销评估的关键点。
总结
药品市场营销的总体ห้องสมุดไป่ตู้路和实施策略，以及药品市场营销的未来发展趋势。
《药品市场营销》PPT课 件
药品市场营销是一个重要的领域，本课件将介绍药品市场营销的基本概念和 定义，市场调研的必要性和方法，药品销售的渠道和技巧，药品推广的方法 和意义，药品品牌建设的必要性和维护策略，以及营销评估的方法和关键点。
简介
药品市场营销的基本概念和定义，以及药品市场营销的作用和重要性。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.2细分市场的理由（1）
①消费者的差异性 ---可行条件
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量
它的价格太高
1.2细分市场的理由（2）
②公司资源的有限性 ---限制条件
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
公司 资源
顾客 需求
1.2细分市场的理由（3）
③企业经营的择优性 ---宁做鸡头，不做凤尾
感康
抗病毒治感 冒，治疗病 毒性感冒导 致发热、流 鼻涕
康必得
中西药结合疗效好 ，在中西药结合这 方面比较有特色；
3.5 消费者病程
2、按疗程细分
大量酗酒
正常肝
酒精性肝脂肪肝 肝纤维化
肝硬化
美能，
保护肝细胞 改善肝功能
肝泰乐
增加肝糖原 含量，减少 脂肪贮存，
胸腺素 免疫强
3.3 心理因素
1、按社会阶层细分
上上层 上下层
中下层
中上层
下下层
下上层
3.3 心理因素
稳定型 知识型
嬉皮型 刺激型
3.4 购买行为因素
1、按追求的利益细分
我吃东西讲究 经济实惠
我吃东西主要看环境 在环境差的地方，我 饭都吃下
服务
经济
我吃东西只看味道， 只要味道好，其他 我不在在乎
质量
牙膏市场的利益细分
果 味 爱 好 自 我 中 心 ， 品牌C,D
者
享乐主义
拓展思路
厂商 P&G
市场 洗发水
红星
酒
海尔
洗衣机
任天堂 游戏机
雅芳
化妆品
恒基伟业 电脑
乐百氏
牛奶
细分变量 开发的产品或服务
去头皮屑
飘柔
瓶装容量
二两小瓶
洗衣容量
小小神童
娱乐性
游戏软件
渠道
直销
尺寸、中文
商务通
年龄、营养
第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚， 因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也 是她们的日常生活习惯。
第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派 （因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年）， 但也显示了对单一化妆品的需要
3.2人口与社会因素
3、按种族、宗教、国籍细分
儿童钙奶
思考与练习
下列产品或营销方式采用的是什么市场细分标准
1.太太口服液 2.精装礼品月饼 3.女性化妆品专营店 4.农用载重自行车 5.累计消费折扣卡
3.5 消费者病程
1、按症状细分
白加黑，
白天吃白片不磕睡 ，晚上吃黑片睡得 香，解决白天很好 地工作的问题，也 能解决晚上很好地 休息的问题
市场细分考虑的4大因素
地理因素 人口因素 心理因素 行为因素 消费者病情
3.1地理因素
按地区
西北
华北
按气候
西南
华南
东北 华东
3.1地理因素
按地貌
3.1地理因素
大都市
流动性
乡村
按人口密度细分
郊区
山区
3.2人口与社会因素
1、按年龄细分
幼儿
青年
成年
老年
3.2人口与社会因素
2、按性别细分
第5章--药品目标市场--药品市 场细分
知识点
掌握
1.药品市场细分概念 2.药品市场细分因素 3.药品市场细分方法和步骤
• 了解
–1.药品市场细分作用
第一节 药品市场细分 第二节 选择目标市场 第三节 药品市场定位
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
4.1反映差异性
4.2可衡量性
习惯用中药还是西药？ 中药 西药
喜欢口服药还是注射剂？ 口服 注射剂
生病时心里阴影的面积？
4.3实际性=足量性+稳定性
足量性 有利可图 市场不能太小
企业如何满足消费者需求的多样性？
有效的营销
1.1药品市场细分概念
药品市场细分 P92第二段
-----指按照药品消费者需求、购买行为、消费习 惯的相似性及差异性，把一个大的综合的药品市 场按不同标准进行分类，划分成若干个具有共同 特征的子市场的过程。 子市场=消费者群=细分市场 每一个细分市场都是由具有可识别 的相同欲望、购买能力、地理位置、 购买态度和购买习惯等某种相似特 征的消费者构成。
稳定性
4.4可开发性
移动医 疗设备
无
医药电商
盈
利
能力、销售 渠道可及
模
式
远程医疗
物流仓储
消费者 购买产品
发病前十位恶性肿瘤构成
资料：日本资生堂对日本妇女顾客的细分
第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄， 讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购 买的往往是单一化妆品
第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常 关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格 再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
农村电压较低， 信号弱，需要 专门设计适宜产品
2、市场细分的作用（4）
海
尔
抗衡对手
数
字
彩
电
扬长避短
康佳七彩小画仙
长虹
TCL福临门
创 维 国 际 化
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
利益细分
人口统计 特征
经 济 因 素 成年未婚 （低价）
医 疗 因 素 大家庭 （防蛀牙）
行为特征
经常使用 者 经常使用 者
消费心态 偏好的品
特征
牌
高度自主， 大 减 价 品 价值导向 牌
忧 虑 ， 保 品牌A,E 守
美 容 因 素 青少年 （洁齿）
抽烟者
社 交 能 力 品牌B 强、活跃
味 道 因 素 小孩 （好味道）
宝丽来相机
快捷冲洗 简便观看 不可伪造 私秘性好
数码相机
无须冲洗 便捷观看 修图方便 私秘性好
2、市场细分的作用（2）
拓展市场
脱 脂 奶 粉
含铁奶粉 奶粉 儿童奶粉
老 年 奶 粉
2、市场细分的作用（3）
制定战略
他们居住分散，这需要 建立很大的营销网络
农村彩电市场是 我们的目标市场
他们的收入较低， 彩电价格不能太高
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
市场细分“不是自己把市场 变小啦？”
市场是不是分得越细越好？
一、 药品市场细分概念 二、 药品市场细分作用 三、 药品市场细分的因素 四、 药品市场细分的原则 五、 药品市场细分的方法和步骤
2、市场细分的作用（1）
发现机会
一般的相机
胶片需冲洗 观看效果慢 可以复制多份 冲洗者可看见内容