7 国际贸易定价策略与价格换算2011
国际贸易定价策略与价格换算课件
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成 本
• 出口退税：出口国政府把先前对于该批商品 从生产企业那里征收来的增值税，在该批商 品出口、并且收汇以后再按照一定的比例返 还给出口企业，用以降低出口企业的出口成 本、增强出口产品在国际市场上的竞争力。
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19
1、成本
• 购货成本＝货价＋增值税额
＝货价＋货价×增值税率
年12月20号起，取消小麦、稻谷、大米、玉
相
米、大豆等原粮及其制粉的出口退税，根据
关
公告，对今年12月20号以前已经签订价格的
资 料
出口合同，经海关备案之后在2008年2月29号 之前，准予按调整之前的出口退税率执行， 未经备案的出口合同一律按照调整后的退税
二
率执行，2008年3月1号以后，无论新老合同
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2
国际贸易价格的表示
进出口商品价格条款的内容:
USD 100 per M/T CIF New York
每公吨
100
美元 CIF纽约
计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语
• 价格一般是指单价，有时也可以规定总价；
• 有时条款中还包括：
作价方式、支付货币和保值条款等内容。
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本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎，发票和 汇票均须以瑞士法郎开立。
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外汇保值条款示例 －“软币”计价、“软币”支付(一揽子汇率保值)
确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均 汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与 另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率 的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一 揽子汇率保值”。
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国际贸易定价策略与价格换算2011
• 国际贸易价格条款与核算 • 国际贸易报价的换算
佣金和折扣
• 佣金(commission)是卖方或买方付给中间商为其 对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。 • 有明佣和暗佣之分
佣金的规定方法
1、在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如“每 、在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如“ 公吨200美元 美元CIF旧金山包括 佣金”。（ 旧金山包括2%佣金 公吨 美元 旧金山包括 佣金”。（USD200 PER M/T CIF San Francisco including 2% commission） ） 2、也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母”C”和佣金 、也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母” ” 的百分比来表示。例如：“每公吨200美元 CIF C 2%旧金山” 的百分比来表示。例如： 每公吨 美元 旧金山” 旧金山 （USD200 PER M/T CIF C 2% San ）。 3、商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外，也可以用绝对 、商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外， 数来表示。例如： 每公吨付佣金25美元 美元。 数来表示。例如：“每公吨付佣金25美元。” 如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税， 如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要 求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。 求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金 的规定应合理，其比率一般掌握在1%至 之间 不宜偏高。 之间， 的规定应合理，其比率一般掌握在 至5%之间，不宜偏高。
在实际业务中，也可以用CIFD或CIFR来表示 在实际业务中，也可以用 或 来表示 CIF价格中包含折扣。这里的 和R是Discount和 价格中包含折扣。 价格中包含折扣 这里的D和 是 和 Rebate的缩写。鉴于贸易术语中加注的 或R含义 的缩写。 的缩写 鉴于贸易术语中加注的D或 含义 不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。 不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
国际贸易报价及三种术语间的换算公式以及佣金的计算法
国际贸易报价及三种术语间的换算公式以及佣金的计算法一、国际贸易报价1.佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。
每公吨100美元CIF纽约包括3%佣金或每公吨100美元CIFC3%纽约2.佣金的支付：佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。
3.折扣：折扣（Discount），是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
每公吨150美元CIF伦敦包括3/%折扣或每公吨150美元CIFD3%伦敦二、FOB/CIF/CFR三种贸易术语价格之间的换算方式及公式介绍如下：1.FOB价换算为CFR价或CIF价（１）FOB价算为CFR价的公式：CFR=FOB+F（运费）（２）FOB价换算为CIF的公式：CIF=(FOB+F（运费）)÷(１－保险费率•（１＋投保加成率）)2.CIF价换算为FOB价或CFR价（１）CIF价换算为FOB价的公式：FOB=CIF-I（保险费）-F（运费）（２）CIF价换算为CFR价的公式：CFR=CIF-I（保险费）3.CFR价换算为FOB价或CIF价（１）CFR价换算为FOB价的公式：FOB=CFR-F（运费）（２）CFR价换算为CIF价的公式：CIF=CFR÷(１－保险费率•（１＋投保加成率）)报价通常使用FOB、CFR、CIF三种价格。
对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成。
确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。
以下用实例说明三种贸易术语的对外报价核算：背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛料面革腰高6英寸军靴(一个40英尺集装箱)的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元(含增值税17%)，进货总价：90X6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他各种费用共计1500元。
国际贸易定价策略与价格换算
USD16570 – USD2160 – USD112 = ¥114700 = ¥8. 022
USD14298 出口盈亏率 ＝ ( 14298 × 8.32 – 114700) ÷ 114700 ×100% ＝ 3.71%
解： （1）CIF=（20+3）/（1-1%x110%）=23.26（美元） （2）CIF英镑价=23.26x536.74/911.93=13.69（英镑）
贸易术语的换算例题
2、某商品报价USD1200/MTCFRC3N.Y，外商要求 改报CIFC5N.Y，问我方应报的价格是多少？ （运费USD120/MT，保险费率1%，加一成）
➢ 我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元， 如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净 收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金 额的110%投保，保险费率为0.5%）
➢ CIF ＝ 110/（1－0.5%×110%） ＝ 110.61（美元）
对外报价核算实例
背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒 面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经 了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%）， 进货总价：90x6000=540000元；出口包装费每双3元， 国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费 150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。 吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月， 银行手续费率为0．5%（按成交价计），出口军靴的退 税率为14%，海运费：大连——都柏林，一个40英尺集 装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的 110%投保，保险费率为0．85%，并包括3%佣金。若 吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的 汇率为8．25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价 格。
国际贸易实务术语价格换算
FOB中国岸价=1,000-88-1,000×110%×0.95% =901.55（美元）
而外商报价为FOB中国口岸902美元，二者相差无几， 可以接受外商还盘。
2.CFR价换算为其它价
FOB价=CFR价-运费
CIF价= CFR价 1-投保加成×保险费率
例题3：
某出口商品对外报价USD450/箱FOB 天津新港，外商要求改报CIF汉堡，问 我方应报的价格是多少？（运费 USD50/箱，保险费率0.8%）
解：CIF价=（450+50）/（1—0.8%×110% ) =504.4
课堂练习：
出口箱装货物一批，报价为每箱35美元FOB青 岛，客户要求改报CIF旧金山价，已知该货到 旧金山的海运费为每箱5美元，按CIF金额的 110%投报海运一切险，费率为0.8%，求相应 的CIF价。
例题2:
某商品的出口价为每公吨CFR香港700美元， 买方提出改报CIF价，并要求按CIF价的110% 投保水渍险和战争险，查总保险费率为1.2%， 求CIF报价。
解：CIF=700/（1-1.2%×110%） = 709.36(美元)
3.FOB价换算为其它价
CFR价=FOB价+运费
CIF价= FOB价+运费 1-保险费率×投保加成
(5)出口盈亏率 =[(出口人民币净收入－出口总成本）/出口总成本] ×100% =（3,515.05-2,106）/2,106×100%≈66.9%
例题6：
某商品出口单位总成本为RMB7000/MT，出口报价 为CIFUSD1010/MT，假设运费为USD99.9/MT， 保险费率为0.1%，当日外汇牌价为 USD100=RMB868，请对这一单出口贸易进行成本
常用国际贸易术语间的价格转换
常用国际贸易术语间的价格转换常用国际贸易术语间的价格转换在国际货物贸易中，贸易术语是进出口商品单价的重要组成部分。
在确定进出口商品的单价金额时，必然会涉及到贸易术语的选用问题，而不同贸易术语项下的价格，由于买卖双方所承担的风险和费用不同，其价格也各不相同。
卖方通常需要报出不同贸易术语的价格，以便买方进行价格比较。
一、用成本加成法所报价格的构成在对外报价时，很多是用成本加成的方法来确定价格。
用这种方法报价，商品价格中通常包括成本、费用和预期利润三个主要部分。
（一）成本成本是指出口企业为对外销售其产品进行生产、加工或采购所实际支付的货币价值。
1.生产成本生产成本是指制造商生产某一产品所需的投入。
包括原材料、折旧、工人工资等。
2．加工成本加工商对成品或半成品进行加工所需的支出。
3.采购成本贸易商向供应商采购商品的价格，亦称为进货成本。
当物品从外部购买时，购入成本是指单位购入价格与购入数量的乘积；许多国家为降低出口商品的成本，增强其产品在国际市场上的竞争力，往往对出口商品采取增值税款全额或按一定比例退还的作法。
出口商在核算成本时，应该将含税的采购成本中的税收部分，根据出口退税比率予以扣除，以得出实际成本。
购货成本＝货价＋增值税额＝货价＋货价×增值税率＝货价×（1＋增值税率）出口退税额＝货价×出口退税率＝购货成本×出口退税率/（1＋增值税率）实际成本＝购货成本－出口退税额＝购货成本－购货成本×出口退税率/（1＋增值税率）＝购货成本×（1＋增值税率－出口退税率）/（1＋增值税率）（二）费用费用核算较为复杂，概况起来可以分为国内费用和国外费用两部分。
1.国内费用国内费用较多，主要包括下列各项：（1）包装及整理加工费。
对有些需要重新加工、整理及包装的货物，会有这项费用支出。
（2）仓储费。
备货、交货过程中，需要通过仓储功能衔接不同运输方式，这样可以有效降低成本。
第6课--国际贸易定价策略与价格换算
第6课国际贸易定价策略与价格换算主要内容❖国际贸易价格的影响因素❖国际贸易中的价格战略与类型❖国际贸易价格条款与核算❖国际贸易报价的换算环境对价格决策的影响1、货币汇率2、汇率条款3、通涨4、政府控制和补贴5、竞争行为6、消费者偏好企业应考虑的主要因素（1）❖价格是否反映产品质量❖价格是否具有竞争力❖公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他目标❖提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）❖不同细分市场的价格是否应有差异；❖成本上升或下降；❖国际市场需求是否有弹性；❖进口国消费者偏好；❖东道国政府贸易保护(关税\反倾销\补贴)；❖汇率变化；❖通涨问题；…汇率变化与定价——本币贬值时❖强调价格优势❖转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的支出❖扩大产品系列，增加昂贵的部件❖在所有的市场开拓市场机会❖加速回收来自国外的收入❖让外国顾客以他们国家的货币付款汇率变化与定价——本币升值时❖提高质量与服务等非价格竞争❖提高生产力，降低成本❖转向外国采购，尽量以东道国货币支出❖优先向那些货币更强硬的国家出口❖暂缓回收应收款❖让外国客户用本币付款通涨环境下的定价——成本计算中的会计处理问题❖先进先出法❖后进先出法❖历史成本法Vs重置成本法(后者在通涨条件下更合理)倾销倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。
倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。
因而受到WTO的禁止。
倾销类型：●偶然倾销sporadic dumping●间歇倾销intermittent or predatory dumping●持续倾销persistent dumping, long-run dumping持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。
国内弹性小，国外弹性大。
全球定价目标和战略✓市场撇脂：高价战略。
细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。
国际贸易报价及种术语间换算公式以及佣金计算法
国际贸易报价及种术语间换算公式以及佣金计算法1.FOB报价（离岸价）FOB报价是指卖方将货物交给装运工具（如船舶）之时，卖方的责任终止，买方承担货物运输的费用和风险。
FOB报价通常包括FOB价格和FOB港口名称。
FOB报价的计算公式如下：FOB报价=货物价格+装运费用2.CIF报价（成本、保险和运费）CIF报价是指卖方将货物运到买方指定的港口之前，卖方负责支付货物的费用、保险费和运费。
CIF报价通常包括CIF价格、CIF港口名称和保险费率。
CIF报价的计算公式如下：CIF报价=货物价格+保险费+运费3.EXW报价（工厂交货价）EXW报价是指卖方将货物交到工厂门口之时，卖方的责任终止，买方承担货物的运输费用和风险。
EXW报价通常只包括货物价格，买方需要自行承担运输和保险费用。
EXW报价的计算公式如下：EXW报价=货物价格佣金是指作为中介参与贸易的个人或机构从买卖双方收取的费用。
佣金的计算方法取决于协议的约定或行业惯例。
以下是一些常见的佣金计算方法：1.按照货物价值计算佣金：根据货物的总价值的一定比例来计算佣金。
2.按照货物数量计算佣金：根据货物的数量来计算佣金，通常以每个单位货物的数量为基础。
3.固定佣金费用：无论货物的价值或数量如何，佣金费用都是固定的。
4.按照销售金额计算佣金：根据货物的销售金额来计算佣金。
需要注意的是，佣金计算方法可能会因行业、地区和具体交易而有所不同。
在进行国际贸易时，双方可以根据具体情况和协商的结果确定佣金的计算方法和比例。
总结起来，国际贸易报价的计算方法和佣金的计算方法需要根据不同的报价方式和具体情况确定，双方可以通过协商达成一致。
在进行国际贸易时，理解和掌握这些计算方法是十分重要的，可以帮助双方更好地进行交易并避免争议。
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CIF/(1-4%)=$850USD/96%=$885.42USD
转移定价
—— 公司内部交易中商品与服务的价格
计划价格,划拨价格,非市场价格。 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定 美国税法第482条：两个或以上组织只要直接或间 接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有 关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税。
最后价格 基础价格
Adjustment Formula:
分率 分率
订约时工资指数
M1 W1 P1 = P0 ( a + b × +c× M0 W0
)
价格条款及核算
价格条款、作价方法
如何规避价格风险？
报价核算
价格转换 出口商品成本核算
如何减少汇率风险？
国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币， 为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：
例：成本加成
项目（20英尺的集装箱商品） 累计成本(美元)
杭州工厂交货价 从杭州到上海港集装箱运价 1475.00 30000.00
价格比例
100%
港口终端处理费
20英寸集装箱海运费 货币调整因素(CAF) 保险费(CIF价的110%投保) 货运代理费 运费总计 CIF旧金山总价
350.00
2280.00 1162.80 35.27 150.00 5453.07 35453.07 18%
佣金与折扣
佣金commission, 有明佣和暗佣之分 佣金率用C表示，例如: CFRC2, CIFC2, 表示佣金率为2% 计算公式： 含佣价 = 净价 ÷ (1－佣金率 ) 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让。 折扣 = 发票金额 ×折扣率
佣金与折扣
―双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最 终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定 强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长 周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。
久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出 口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。
主要内容
不同细分市场的价格是否应有差异
成本上升或下降的趋势
企业应考虑的主要因素（2）
国际市场需求是否有弹性
进口国消费者偏好
东道国政府贸易保护（如：关税\反倾销\补 贴与反补贴） 汇率变化（如：规避汇率和价格风险） 通涨问题
竞争对手行动
……
倾销（dumping）
定义：一国企业以低于正常价值的价格向另一国出 口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销 是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水 平，违背了公平竞争与公平贸易原则，因而受到 WTO的禁止。（《1994年反倾销协议》，the Anti-Dumping Agreement）
滑动价格
The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the ××× (organization) 订约时原材料批发价指数 as of ××× (month)19 各种主要原材料成本占货物单位价格的百 交货时原材料批发价指数 交货时工资指数 ×× . 订约时的 工资成本占货物单位价格的百 调整后的 分率 管理费用占货物单位价格的百
主要内容
影响国际贸易价格的因素
国际贸易中的价格战略与类型
国际贸易价格条款与核算
国际贸易报价的换算
价格条款及报价核算
价格条款、作价方法
如何规避价格风险？
报价核算
价格转换 出口商品成本核算
国际贸易价格的表示
进出口商品价格条款的内容:
USD 100 per M/T CIF New York 每公吨 100 计量单位 单位价格金额
美元 计价货币
CIF纽约 价格术语
价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括作价方式、支付货币和保值 条款等内容。
作价方法
固定作价：常见做法，在合同中明确规定具体 的成交价格,在合同有效期内固定不变。
非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买 卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的 品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不 确定成交价格。
滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定 价格调整条款。
固定作价
USD 100 per S/T CIF New York
上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方 不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:
No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.
外汇保值条款示例 －“软币”计价，“硬币”支付
Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法 郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．
非固定作价分类
暂不定价：只规定作价方式,价格日后确定;
暂定价格：只规定初步价格,待到交货前一 定时间或装运时商订最后价格 ,多退少补。 在装船月份前 50天，参照当地及国际市场价格水平，
协商议定正式价格； 部分固定价格：如分期交货的大宗交易 ,近 ― 单价暂定 CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以 按提单日期的国际市场价格计算； 期交货部分固定作价 ,远期交货部分不固定 ××交易所 3个月期货，按装船月份月平均价加 8英镑计 由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作 算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。 作价。 价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准， 即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和 容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有 初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清 长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。 算，多退少补。
国 际 与贸 价易 格定 换价 算策 略
主要内容
影响国际贸易价格的因素
国际贸易中的价格战略与类型
国际贸易价格条款与核算
国际贸易报价的换算
企业应考虑的主要因素（1）
价格是否反映产品质量（差异化优势）
价格是否具有竞争力（成本优势）
公司的经营目标和战略
提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数 量）和优惠（广告、利益平衡）
中国在WTO争端解决机制下的反倾销案
1995-2005国外对中国反倾销立案数
浙企创美对华反倾销税率新低
2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接 压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出 “双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份 有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补 贴税率的企业为354.37%.
增殖税(CIF价的3%)
分销商利润10% 经销商利润25% 总零售价
1063.69
3651.67 10042.10
（ 36516.76 ）
（ 40168.43） 50210.53
3%
12% 33% 166%
商品进出口成本构成
（1）进货成本费或出厂价格 （2）运费 （3）商品包装费 （4）仓储费用 （5）商品检验费 （6）出口税金; （7）货运保险费 （8）毛利润 （9）装货费、卸货费、理货费 （10）中间商佣金 （11）出口关税及出口报关手续费; （12）进口关税和其他税金 （13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费
佣金commission, 明佣和暗佣 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让 佣金=含佣价×佣金率 佣金=含佣价－净价 净价=含佣价－佣金=含佣价×(1－佣金率) 含佣价=净价÷(1－佣金率)佣金率为2%
含佣价计算
中国深圳某出口公司向英国伦敦某 商人出售一批货物，中方原报价为 CIF伦敦每公吨850美元，后英商要 求改报含佣价CIFC4％，试问：中 方改报价应为每公吨（ ）美元。
(续）
一揽子汇率保值条款示例（下）
Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.
“软币”计价、 “硬币”支付；
“软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；