高成兴《国际贸易教程》课后习题详解(定价策略)【圣才出品】
高兴成《国际贸易教程》笔记和课后习题详解 政策篇 第八章【圣才出品】
第8章资本主义国家的对外贸易措施8.1复习笔记一、关税制度1．关税和关税种类关税是进出口商品经过一国关境时，由海关代表国家向进出口商征收的一种赋税。
海关是设在关境上的国家行政管理机构。
征收关税是海关的重要任务之一。
海关征收关税的领域叫做关境或关税领域。
一般来说，关境同国境是一致的，但有时关境会大于国境范围，例如，有些国家缔结成关税同盟，参加关税同盟的国家的领土成为统一的关境；有时关境会小于国境范围，例如有些国家在国境内设有自由港、自由贸易区、出口加工区、保税仓库等，这些地区不属于关境范围之内。
（1）因不同目的而征收的关税征收关税的目的有两种，并形成两种关税；①以增加本国财政收入为主要目的而征收的关税，称为财政关税。
财政关税一般税率较低，税率过高会阻碍进口和减少出口，难以达到增加财政收入的目的。
随着世界经济的不断发展，财政关税在财政收入中的重要性已相对降低。
②以保护本国工农业生产和国内市场为主要目的而征收的关税，称为保护关税。
保护关税的税率往往很高，目的是要限制或禁止外国商品进口。
保护关税曾长期是保护贸易政策的主要手段。
（2）关税的种类关税的种类很多，主要包括：①进口税a．进口税的定义进口税是一个国家的海关在国外商品输入时，对本国进口商征收的一种正常税，又称进口正税。
它通常是在国外商品进入关境或国境时征收，或是在国外商品由自由港、自由贸易区或海关保税仓库提出运往国内市场时由海关征收。
b．征收进口税的目的一国通过征收高额进口税，可以提高进口商品的成本从而削弱其竞争能力，起到保护国内生产和国内市场的作用；它还是在贸易谈判中迫使对方妥协让步的重要手段。
通常所说的关税壁垒，就是指高额进口税。
c．正常进口税的分类分为普通税和最惠国税两种。
普通税适用于与该国没有签订最惠国待遇贸易协定的国家和地区所进口的商品，其税率较高。
最惠国税则适用于与该国签订有最惠国待遇贸易协定的国家和地区所进口的商品，其税率比普通税低。
高成兴《国际贸易教程》笔记和课后习题详解(资本主义国家的对外贸易政策)【圣才出品】
第7章资本主义国家的对外贸易政策7.1 复习笔记一、对外贸易政策概述1．资本主义国家对外贸易政策的内容与实质（1）资本主义国家对外贸易政策的内容资本主义国家对外贸易政策是资本主义国家在一定时期内对进出口贸易所实行的政策，主要包括：①对外贸易总政策。
对外贸易总政策包括进口和出口总政策，它是从整个国民经济出发，在一个较长时期内实行的政策。
②进出口商品政策。
根据对外贸易总政策和进出口商品的生产、销售等情况，分别制定的商品进口政策和出口政策。
③国别对外贸易政策。
根据对外贸易总政策以及同有关国家或地区的政治经济关系，分别制定对不同国家或地区的政策。
（2）资本主义国家对外贸易政策的实质资本主义国家的对外贸易政策代表资产阶级的利益，就是通过加紧对工人阶级和劳动人民的剥削，降低生产成本，增强竞争能力，巩固国内市场，以攫取高额利润，争夺国外市场、原料产地和投资场所是这一对外政策的主要目标。
2．对外贸易政策的制定和执行（1）制定对外贸易政策的考虑因素各国在制定贸易政策的过程中，要考虑到以下因素：①本国经济结构与比较优势；②本国产品在国际市场上的竞争能力；③本国国内物价、就业状况；④本国与他国经济、投资的合作情况；⑤本国与他国的政治关系；⑥本国在世界经济、贸易组织中享受的权利与应尽的义务。
（2）对外贸易政策一般的执行方式对外贸易政策一般通过以下方式执行：①通过海关对进出口贸易进行管理；②国家广泛设立各种机构，负责促进出口和管理进口；③国家政府出面参与各种国际经济贸易机构与组织，进行国际经济贸易等方面的协调工作。
3．资本主义国家对外贸易政策的类型资本主义国家对外贸易政策可分为自由贸易政策和保护贸易政策两种基本类型。
但在不同的历史时期和不同的国家，其自由程度和保护程度有所不同。
（1）自由贸易政策自由贸易政策是指国家对进出口贸易活动一般不进行干预，减免关税和其他贸易壁垒，让商品和服务等自由进出口，在国内外市场上自由竞争。
自由贸易政策取得彻底胜利的体现：①“谷物法”的废除；②关税壁垒的削减；③《航海法》的终止；④特权公司被取消；⑤对殖民地的贸易政策改变；⑥与外国签订自由贸易条约。
高兴成《国际贸易教程》笔记和课后习题详解 理论篇 第五章【圣才出品】
第5章国际价值与价格5.1复习笔记一、国际价值及价值规律的重大变化1．国际价值的概念国际价值是国别价值的对称，是指在国别价值的基础上形成的国际性一般社会劳动的凝结，反映了世界市场中商品生产者之间的社会关系。
2．国际价值的确定关于国际价值的确定，目前比较成型的解释有：（1）国际价值是国际贸易中商品的国民价值的加权平均数；（2）国际价值是各国实际国民劳动投入量与平均国民劳动生产率水平的乘积，亦即用反映各国劳动生产率差别的一种指数调整后的某种商品的国民价值；（3）国际价值是由主要供货国的生产条件所确定的国际社会必要劳动时间决定的。
3．国际价格的确定国际价格是国际价值的货币表现，围绕着国际价值上下波动。
决定、影响国际价格形成的因素很多，但要使商品的价格大体上等价于商品的价值，有三个基本要素：（1）商品交换的经常性；（2）商品供给与需求大致相等；（3）没有人为或自然的垄断。
二、相互需求方程式虽然李嘉图的比较利益理论解决了两国可以在比较优势的基础上进行贸易，但是不能说明双方都能接受的交换比例的变动范围、交换比例的确定及确定因素。
约翰·穆勒的相互需求方程式回答了这些问题。
约翰·穆勒（John Stuart Mill1806～1873）是李嘉图的学生，是19世纪中期英国最有影响力的经济学家，其代表作是《政治经济学原理》。
他用相互需求理论对比较优势理论作了重要补充。
1．国际商品交换比例的上下限穆勒在比较利益理论的基础上，用两国商品交换比例的上下限，阐述了贸易双方获利范围的问题。
举例如下：假设投入等量的劳动和资本，韩国和日本分别生产棉布和化纤布的数量如表5-1所示。
表5-1韩国和日本生产棉布和化纤布数量棉布（米）化纤布（米）韩国1 1.5日本12分析表5-1，根据比较利益理论，韩国应该分工生产棉布，日本应该分工生产化纤布。
容易得出结论：贸易双方棉布交换化纤布，不能等于或低于韩国国内的交换比例1∶1.5，也不能等于或高于日本国内的交换比例1∶2，只能在（1∶1.5）～（1∶2）之间（开区间而非闭区间）。
高成兴《国际贸易教程》课后习题详解(交易条件(上))【圣才出品】
第12章交易条件（上）一、概念题1．商品的规格、等级、标准答：①商品的规格商品的规格是用来反映商品品质的若干主要指标，如成分、含量、纯度、性能、大小、粗细等。
规格的具体内容因商品而异。
用规格确定商品品质、作为交货依据的交易，方便、准确，在国际贸易中使用广泛。
在规定商品规格时不宜绝对和过繁。
②商品的等级商品的等级是对同类商品按照规格上的差异，用甲、乙、丙或一、二、三等文字和数码以及符号所做的分类。
以商品的等级表示商品品质进行交易可省略对具体规格指标的列举。
③商品的标准商品的标准是政府机构或商业团体统一制定和公布的规格或等级。
各个国家对于商品的标准有不同的规定，在国际市场买卖农副产品时，常用良好平均品质（FAQ）标准，俗称大路货，指一定时期内某地出口商品的平均品质。
2．毛重、净重、公量答：①毛重毛重是商品本身的实际重量（净重）加上包装材料的重量（皮重）。
②净重净重是商品本身的实际重量，净重为毛重减去皮重。
③公量公量是指用科学方法抽去商品中的水分，再加上标准含水量所得的重量。
这种方法适用于价值较高而水分含量又很不稳定的羊毛、生丝等商品。
3．溢短装条款答：溢短装条款是指规定卖方交货数量可以在成交数量的一定百分比的限度内多交或少交若干的条款。
溢装或短装数量一般由卖方决定，在买方派船装运的情况下也可规定由买方决定。
对于溢短装部分商品的价格，一般采用以下计算办法：一种是按合同价格计算，这样做简便易行，但在市场价格发生波动时，易被利用来投机取巧；另一种是按装船时的市价计算，可避免上一方式中的故意多装或少装，但应用起来比较复杂。
如果合同没有规定溢短装部分的作价办法，根据国际惯例，一般按合同价格结算。
4．运输标志答：运输标志俗称唛头，主要是为了便于识别货物，一般由三部分组成：①图形和文字字母。
图形一般采用三角形、菱形、圆形、长方形等简单几何图形。
图形内外刷有字母，作为发货人或收货人代号；②目的港名称。
如为中转货，应列明中转港；③件号、批号。
高成兴《国际贸易教程》课后习题详解(资本主义国家的对外贸易政策)【圣才出品】
第7章资本主义国家的对外贸易政策一、概念题1．贸易保护论答：贸易保护论是德国李斯特19世纪所提出的，在相对落后的情况下通过贸易保护使本国经济获得长足的发展理论主张。
他认为自由贸易和通过贸易产生的互利在现实中是不存在的；从经济方面看来，国家都必须经过如下各发展阶段，即原始未开化时期、畜牧时期、农业时期、农工业时期和农工商业时期。
一个国家的对外贸易政策必须根据该国所处的发展阶段来确定，在经济发展的前三个阶段必须实行自由贸易，当处于农工业时期时则应将贸易政策转变为保护主义，而经济进入经济发展的最高阶段时，则应再次实行自由贸易，只有这样才可能有利于经济的发展，否则将不利于相对落后国家的经济发展。
2．生产力论答：生产力论认为，一个国家的发展程度，主要并不是像萨伊所相信的那样决定于它所蓄积的财富（也就是交换价值）的多少，而是决定于它的生产力的发展程度。
生产力论是李斯特的贸易保护理论建立的基础。
根据生产力理论，李斯特提出：①财富的生产力比财富本身更重要；②一个国家应该对农产品、原料产品实行自由贸易，有利于本国资源的充分使用，但对于工业品则应限制其进口，不限制工业品的自由输入则不利于本国的经济发展。
他的根本观点是，工业利益高于贸易利益，国内市场比国外市场更重要，需要格外加以培养和保护。
3．幼稚（新生）产业答：幼稚（新兴）产业是指正在发展的、已具相当规模的、尚未具备国际竞争力的，但能够很快形成经济批量的产业。
为使其能够生存和发展下去，在一定时期内应给予其适当保护。
但是幼稚产业保护需要一些限定条件：首先，正当的保护应该只限于从外国引进产业的学习掌握情况，过了这个时期就应该取消保护；其次，引进的产业应该符合本国的国情；第三，由于个人不愿意承担学习掌握时期的损失和风险，应该用保护关税之类的国家手段促其实现。
4．穆勒标准答：穆勒标准是对幼稚产业确定的判断标准之一，该标准为：某种产业由于技术经验不足，劳动生产率低下，产品成本高于世界市场价格，因而无法与国外企业竞争，但在关税、补贴等保护措施下继续生产，经过一段时间，能够在自由贸易条件下获利，达到其他国家水平而自立，这样的企业就是幼稚企业。
高兴成《国际贸易教程》笔记和课后习题详解 理论篇 第三章【圣才出品】
第3章国际服务贸易3.1复习笔记一、国际服务贸易的概念1．《国际服务贸易总协定》（GATS）对于服务贸易的界定按照世界贸易组织《国际服务贸易总协定》（GATS）的界定，服务贸易是指四类贸易活动的提供，即在各成员之间进行的过境交付、消费者移动、商业存在及人员流动等而进行的任何服务提供活动。
《国际服务贸易总协定》（GATS）将服务贸易分为12个部门，即商业服务、通讯服务、建筑与相关工程服务、分销服务、教育服务、环境服务、金融服务、与健康相关的服务和社会服务、旅游及与旅游相关的服务、娱乐、文化与体育服务、运输服务及其他未包括的服务。
2．《国际收支手册》对于服务贸易的界定在国际收支表下，服务贸易被列入经常项目，是指一成员居民与非居民之间服务的输出与输入，即服务的跨境交易。
其中，一成员的居民是指在该成员境内居住一年以上的自然人和设立有营业场所并提供货物与服务生产的企业法人。
3．《国际服务贸易统计手册》对于服务贸易的界定在《国际服务贸易统计手册》中，国际服务贸易包括居民与非居民之间的服务贸易，以及通过外国附属机构和自然人移动实现的服务贸易。
二、世界服务贸易的状况与发展趋势1．世界服务贸易持续快速增长1980年至2006年间，世界服务贸易经历了长足发展。
世界服务贸易出口额占世界货物贸易出口的比重从14%增长到23%。
2．世界服务贸易部门结构的变化世界服务贸易的结构发生了很大的变化，旅游、运输等传统服务贸易部门保持稳定增长，新型的服务贸易类型增长迅速。
3．世界服务贸易国别结构的变化当代世界各国经济和服务业发展严重不平衡，与国际商品贸易领域相比较，全球各地区和各国服务贸易发展的不对称性更加突出，呈现出发达国家地位的领先和发展中大国的迅速发展的状况。
4．服务外包发展迅猛随着跨国公司的战略调整以及系统、网络、存储等信息技术的迅猛发展，由业务流程外包和信息技术外包组成的服务外包正逐渐成为服务贸易的重要形式。
5．商业存在的重要性世界服务贸易中的商业存在，对于发展服务贸易、服务的输出输入国具有十分重要的作用。
高兴成《国际贸易教程》笔记和课后习题详解 理论篇 第六章【圣才出品】
第6章国际贸易利益及价值转移6.1复习笔记一、国际贸易的利益1．国际贸易的产品利益国际贸易的产品利益是一种使用价值的利益。
通过国际贸易，不同的国家可以获得本国不生产的产品，或者补充本国生产不足的产品，从而使生产获得新的生产资源、机器没备，消费获得不同于本国传统的商品，一个国家也因此得到更丰富、品种更繁多的使用价值，总体福利水平有所提高。
2．国际贸易的资源配置利益资源的供给与需求通过产品和生产要素的价格变动达到均衡，因而得到重新组合与配置。
资源通过国际贸易，克服了在国际间流动时所受到的阻碍，可以在它能充分发挥作用的地方得到利用。
这样就从两个方面提高了资源的使用效益。
在论述比较利益时，A、B两国通过国际分工和国际商品交换，两国总产出增加了，A、B两国各自的消费水平提高了，分工后与消费点相切的社会无差异曲线的位置比分工之前离原点更远，说明福利水平的提高，这一提高很大部分来源于国际分工而产生的资源重新配置和充分利用。
在论述赫—俄模型时，通过国际贸易，参与国等于利用了对方充裕（而本国稀缺）的资源，调整了本国资源的供求关系和价格，使得资源在更加合理的结构上得到利用，最终提高资源的使用效益，贸易双方都获得利益。
3．国际贸易的竞争利益参与国际贸易，一方面意味着本国企业要与外国企业进行直接或间接的竞争，另一方面国内企业的产品也要同进口商品竞争。
在竞争中，一个国家的出口部门为了获得更多的市场，总要争取生产出质优价廉的产品，同时国内企业也要不断致力于改善产品的质量，降低成本，以便同进口商品竞争，保证其销路。
因此，竞争除了可能会产生某种社会劳动浪费之外，更多的是通过有效分配资源和组合资源使社会生产向前发展。
4．国际贸易的示范和技术传导作用当一个国家进口了本国尚未生产，但又具有较大市场的商品时，进口商一方面开拓了这一全新的市场，同时也给本国的厂商以刺激、示范，促使国内厂商进行模仿生产。
发展经济学认为，当一个国家经济起步时，受到的第一个制约就是技术的落后（技术缺口），克服技术的不足是经济起步的关键，如图6-1所示。
高成兴《国际贸易教程》课后习题详解(交易程序)【圣才出品】
第11章交易程序一、概念题1．出口总成本、出口换汇成本答：出口总成本是指外贸企业从生产或供货单位购进货物的价款加上出口前所支付的其他一切费用的总和，用人民币表示，即：出口总成本（人民币）＝进货成本＋国内运费＋加工整理费＋商品损耗费＋杂费＋经营管理费＋税金－出口退税。
式中，工业品的进货成本一般按工厂出厂价格计算，出厂价＝生产成本＋出厂税＋利润，生产成本包括原辅料及燃料费、维修费、折旧费、工资和管理费用。
农副土特产品的进货成本为外贸单位自行从产地收购的收购价格加其他费用；如从收购单位购进，则包括收购单位自产地收购价格加上运输费用、手续费和利润。
出口换汇成本也称出口换汇率，是指出口商品净收入1美元所需的人民币总成本。
其计算公式为：出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（美元）由计算公式可知，出口商品总成本越高或出口收汇越少，换汇成本越高。
换汇成本反映一个时期内出口商品的换取外汇能力，并从换取外汇的成本考核其经济效益。
它可以是一定时期内企业的出口总成本与出口外汇净收入之比，也可以分商品计算。
2．询盘、发盘、还盘、接受答：①询盘询盘又称询价，是指买方或卖方为洽商交易向对方提出有关交易条件的询问。
实际业务中多为买方主动询盘。
询盘是愿意进行交易的表示，可以作为了解市场动态、联系客户的一种手段，对询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，虽然它往往是交易的起点，但并非交易洽商必须经过的步骤。
②发盘发盘又称发价、报盘、报价，指交易的一方为出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的交易条件，并愿意按照所提条件与对方达成交易、订立合同的表示。
发盘的当事人称为发盘人和受盘人。
发盘大多由卖方发出，习惯上称之为卖方发盘或报盘；也可由买方发出，习惯上称为买方发盘或递盘。
发盘依法律责任分为实盘和虚盘。
实盘是指发盘人有订立合同的肯定表示的发盘，在发盘的有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经受盘人有效接受，发盘人将受发盘的约束，虚盘是指对发盘人没有约束力的发盘。
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第18章定价策略
一、概念题
1．预期收益
答：预期收益是投资者期望获得的投资报酬。
企业在开发产品过程中，要预先支付大量投资，承担很大风险，企望能通过产品的定价使投资获得预期收益。
在这一目标下，企业往往把它的预期收益规定为占其投资额或销售额的一定百分比，即一定的投资（销售）收益率。
企业的预期收益目标分为长期目标与短期目标。
用战略眼光看，企业应把追求长期利润目标放在更重要的位置上，并以此确定定价。
2．心理因素定价策略
答：心理因素定价策略是指运用心理学原理，根据不同类型顾客购买商品的心理动机来制定价格，迎合消费者非经济需要的定价策略。
主要包括以下几种：①非整数定价策略，包括奇数定价和偶数定价，适用于消费品；②整数定价策略，适用于高档商品定价；③声望定价策略，即对于一些有声誉的商店和名牌商品，价格定得高，适用于产品质量不易鉴别的商品。
3．成本加成定价法
答：成本加成定价法是指以出口产品的生产成本为依据，按一定比例进行加成，以决定商品价格的定价方法。
这种定价法没有考虑市场供求状况、需求的价格弹性和竞争因素，对销售量和利润水平的预测也不易准确，有一定的局限性。
4．边际贡献定价法
答：边际贡献定价法又称边际成本定价法或变动成本定价法，是指只计算出口产品的变动成本而不计算固定成本，产品最低价格不低于变动成本的定价方法。
其优点是，由于不计固定成本，定价的伸缩性很大，可以大幅度降低产品价格，提高其国际竞争力。
边际贡献定价法适用于以下情况：
①产品出现供大于求、市场竞争激烈、产品销售比较困难；
②生产多品种产品的企业，往往很难准确地把固定成本分摊到每个产品中去，为了保证销售价格的合理性，也可暂不考虑固定成本，采用这种定价方法；
③企业资源没有其他更能盈利的用途；
④企业目标市场可以细分，主要市场的价格水平，不会因为企业在其他市场采用这种定价法而被压低；
⑤进口国政府不会采取征收反倾销税等措施迅速进行干预。
5．盈亏平衡定价法
答：盈亏平衡定价法是指以保持投资总成本与市场销售收入的平衡为定价原则，以盈亏平衡点的价格作为产品的销售价格的定价方法。
这一价格是企业在销售出现某些困难，又要避免定价过低造成亏损时使用的一种保本价格。
6．差别定价法
答：差别定价法是指企业在销售同一产品时，根据各个市场的需求特征、强度和各类消费者对产品价值认识上的差异，制定不同价格的定价方法。
这种定价方法并不严格反映产品
成本，而是强调消费者的感觉，以此作为定价的主要依据。
包括：以需求弹性为基础的差别定价；以顾客为基础的差别定价；以产品式样为基础的差别定价；以时间为基础的差别定价；以场所为基础的差别定价。
7．追随竞争者定价法
答：追随竞争者定价法又称现行价格定价法或类似价格定价法，是指主要根据竞争对手的价格来确定本企业产品价格的定价方法。
那些难以测定产品成本、市场上存在领导价格的产品，多采用与竞争者类似的价格定价。
二、思考题
1．定价目标有哪几种选择？
答：定价目标的选择有以下几种：
（1）预期收益定价目标。
预期收益是投资者期望获得的投资报酬。
在这一目标下，企业往往把它的预期收益规定为占其投资额或销售额的一定百分比，即一定的投资（销售）收益率。
企业的预期收益目标分为长期目标与短期目标。
用战略眼光看，企业应把追求长期利润目标放在更重要的位置上，并以此确定定价。
（2）最大利润定价目标。
最大利润定价目标是指企业以实现最大限度的销售利润或投资收益为定价目标，是从长远发展状况而言的长期目标。
利润最大化并不意味着实行尽可能高的价格。
（3）最大市场占有率定价目标。
争取市场份额的目标对企业至关重要，它同最大利润相比，具有易于衡量和测定的优点，比预期收益定价目标更能反映企业的发展方向和经营的好坏。
（4）增加销售额定价目标。
增加销售额有助于保持或扩大企业的市场占有率，增加企业利润额是重要的定价目标。
销售额与销售量有区别，销售额作为利润的载体，会以自身的增大增加利润总额；而销售量增加时，可能引起价格的大幅度下降，反而减少企业利润。
（5）适应竞争定价目标。
在这一目标下，企业必须认真分析所有竞争品的特点和价格，研究顾客心理，然后决定自己的价格选择。
选择之一是以抑制竞争为定价目标。
（6）迅速收回投资定价目标。
迅速收回投资定价目标是指从尽快收回投资的目的出发来确定产品价格。
适合于时效性较强的产品。
短期内有利于抓住销售时机，提高产品身价，树立产品形象，但高价所提供的丰厚利润，会刺激竞争者大量进入该产品市场，使竞争加剧，不利于企业开拓市场和保持市场份额，只宜于作为当期而非长期定价目标。
2．什么是定价策略？定价策略主要有哪几种？
答：定价策略即把产品价格与其他市场营销组合因素结合起来，制定对企业最有利而又易于为消费者或用户接受的产品价格。
定价策略主要有以下几种：
（1）习惯定价策略。
即注意维持在市场上长期形成的固定价格——习惯价格，以使本企业产品易于为消费者接受。
（2）心理因素定价策略。
即运用心理学原理，根据不同类型顾客购买商品的心理动机来制定价格，是企业迎合消费者非经济需要的定价策略。
主要有以下几种：
①非整数定价策略。
即采用带有尾数的非整数价格，包括奇数定价和偶数定价，也就是价格尾数分别为奇数和偶数的定价。
非整数定价给消费者的印象是定价认真、精确，价格比较便宜。
这种策略主要适用于消费品，且一般以奇数定价效果较好。
②整数定价策略。
即价格不带尾数的定价。
这种定价给人以贵重感，可以满足顾客显示身份、地位等心理动机。
适用于高档商品定价。
③声望定价策略。
指一些有声誉的商店和名牌商品，由于赢得了消费者的信任，可以把价格定得高一些。
高价往往能在消费者心目中形成良好的高质量产品形象，所以价格较高仍能受到消费者欢迎。
适用于产品质量不易鉴别的商品。
（3）折扣或让价策略。
指生产企业对原有价格打出一定折扣或让出部分利益，以鼓励顾客积极购买和如期支付货款的价格策略。
主要有以下几种形式：
①数量折扣。
是生产企业鼓励顾客集中或大量购买采取的一种策略，按照顾客购买商品的数量或金额确定折扣比率，购买数量越大，折扣率越高。
②交易折扣。
又称业务折扣或功能折扣，即对在市场营销中不同功能的中间商，如批发商、经销商、零售商等给予不同的折扣，以有效调动其经销该产品的积极性，扩大销售。
③现金折扣。
即对现款交易或提前付款的购买者给予价格折扣。
其目的是鼓励买主尽早付款，加速企业的资金周转。
④季节性折扣。
即生产季节性较强产品的企业，对于买主在淡季购买给予一定折扣。
鼓励中间商均衡进货、储备商品，减少仓储费用和资金负担。
⑤推广让价。
即生产企业通过降低产品价格或给予补贴的办法，把自己的部分利益让渡给批发商、零售商等中间商，作为他们为本企业产品提供各种促进销售工作如广告等的报酬。
这种做法特别适合于新产品的销售。
⑥运费让价。
即对远地顾客进行价格减让，以弥补其全部或部分运费，目的是吸引远方顾客，扩大市场范围。
3．常用的定价方法有哪几种？
答：常用的定价方法有以下几种：
（1）成本加成定价法。
即以出口产品的生产成本为依据，按一定比例进行加成，以决
定商品价格。
这种定价法没有考虑市场供求状况、需求的价格弹性和竞争因素，对销售量和利润水平的预测也不易准确，有一定的局限性。
（2）边际贡献定价法。
边际贡献定价法又称边际成本定价法或变动成本定价法，是在定价时只计算出口产品的变动成本而不计算固定成本，产品最低价格不低于变动成本的定价法。
由于不计固定成本，定价的伸缩性很大，可以大幅度降低产品价格，提高其国际竞争力。
这种方法适用于以下情况：产品供大于求、竞争激烈；企业生产多品种产品，难以分摊固定成本；企业资源没有其他更能盈利的用途；企业目标市场可以细分；进口国政府不会采取征收反倾销税等措施迅速进行干预。
（3）盈亏平衡定价法。
盈亏平衡定价法是以保持投资总成本与市场销售收入的平衡为定价原则，以盈亏平衡点的价格作为产品的销售价格。
它是企业在销售出现某些困难，又要避免定价过低造成亏损时使用的一种保本价格。
（4）差别定价法。
差别定价法指企业在销售同一产品时，根据各个市场的需求特征、强度和各类消费者对产品价值认识上的差异，制定不同的价格。
这种定价方法并不严格反映产品成本，而是强调消费者的感觉，以此作为定价的主要依据。
（5）追随竞争者定价法。
追随竞争者定价法又称现行价格定价法或类似价格定价法，即主要根据竞争对手的价格来确定本企业产品价格的定价方法。
难以测定产品成本、市场上存在领导价格的产品，多采用与竞争者类似的价格定价。