市场攻关与商务谈判技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商协商采购价格，还是与合作伙伴敲定合作条款，亦或是与客户达成交易，都离不开有效的商务谈判。
掌握一定的谈判技巧，能够帮助我们在谈判中更好地达成目标，实现双方的共赢。
首先，充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，我们需要对谈判的主题、对方的情况以及市场环境进行深入的了解。
明确自己的谈判目标，是想要降低成本、拓展市场份额，还是寻求技术合作？同时，也要对对方的需求、利益点、优势和劣势进行分析。
例如，如果对方是一家供应商，了解其产品质量、生产能力、市场口碑以及近期的经营状况，有助于我们在谈判中占据主动。
此外，收集相关的市场数据和行业信息也是必不可少的。
比如，了解同类产品或服务的价格区间、市场需求趋势等，能够让我们在谈判中更有底气，提出合理的价格和条件。
准备好多种谈判方案，包括最优方案、次优方案以及保底方案，以应对可能出现的各种情况。
其次，建立良好的沟通氛围在商务谈判中起着关键作用。
在谈判开始时，应以友好、开放的态度与对方交流，营造出轻松、信任的氛围。
微笑、眼神交流、礼貌的问候和适当的寒暄，都能够拉近双方的距离，为后续的谈判奠定基础。
倾听也是沟通中不可或缺的一环。
认真倾听对方的观点和需求，不仅能够表现出我们的尊重，还能帮助我们更好地理解对方的立场，从而找到双方的共同利益点。
在对方发言时，不要急于打断或反驳，而是通过点头、记录等方式给予回应，让对方感受到我们的关注。
清晰、准确地表达自己的观点同样重要。
避免使用模糊、含混的语言，要用简洁明了的语句阐述自己的想法和诉求。
同时，注意语速和语调的控制，不要过于急促或强硬，以免给对方造成压迫感。
再者，掌握谈判的节奏是一门艺术。
在谈判过程中，要根据双方的交流情况，合理地控制谈判的进度。
不要急于求成，一下子把所有的条件都摆出来，而是逐步深入，循序渐进地展开讨论。
当遇到分歧时，不要陷入无休止的争论，要及时暂停，给双方一个冷静思考的时间。
商务谈判技巧经验交流
商务谈判技巧经验交流在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商商讨价格，与合作伙伴确定合作细节，还是与客户达成交易，谈判技巧的运用都能直接影响到最终的结果。
在多年的商务工作中，我积累了一些宝贵的谈判技巧和经验，在此与大家分享。
一、充分准备是成功的基石在踏入谈判室之前，充分的准备是必不可少的。
首先，要深入了解对方的需求、利益和底线。
这可以通过市场调研、与对方的前期沟通以及对其过往谈判案例的研究来实现。
比如，在与供应商谈判时，了解他们的生产成本、市场竞争状况以及近期的销售数据，能让我们在价格谈判中更有把握。
其次，明确自己的目标和底线也同样重要。
要清楚地知道自己希望通过这次谈判获得什么，以及在什么情况下可以做出让步，什么情况下必须坚守立场。
同时，制定多种谈判策略和方案，以应对可能出现的各种情况。
另外，收集相关的资料和数据，以便在谈判中能够有理有据地支持自己的观点。
比如行业标准、市场价格趋势、法律法规等，这些都能增强我们在谈判中的说服力。
二、建立良好的沟通氛围谈判开始时，建立一个积极、开放和信任的沟通氛围至关重要。
一个友好的微笑、适当的问候和轻松的开场白，可以缓解双方的紧张情绪，为后续的谈判打下良好的基础。
在交流过程中，要保持专注和倾听。
认真听取对方的观点和需求，不要急于打断或反驳。
通过积极的倾听，我们可以更好地理解对方的立场，发现潜在的共同利益点。
同时，清晰、准确地表达自己的观点也非常关键。
避免使用模糊、歧义的语言，要用简洁明了的方式阐述自己的想法。
并且，注意语言的语气和态度，要保持尊重和礼貌，避免使用攻击性或威胁性的言辞。
三、掌握谈判的节奏谈判的节奏控制是一门艺术。
过快地推进可能会导致遗漏重要的细节，而过慢则可能让双方失去耐心。
在谈判中，要适时地提出问题，引导对方深入探讨关键问题。
但也要注意不要让问题过于密集，给对方造成压力。
当遇到分歧时，不要急于争论，而是可以适当放缓节奏，给双方一些时间思考和调整。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
商务谈判的技巧及方式
商务谈判的技巧及方式
一、商务谈判的技巧
1、开场白
商务谈判一般是协商式的活动，它需要双方互相尊重，良好的开场白可以营造一个融洽的谈判气氛，以建立双方尊重、合作精神的信心。
2、时机把握
要想有效地掌握时机，例如在场外集中体现出谈判流程的控制权，最大限度地突出双方谈判实力，加深双方对谈判环境之间的配合和把握谈判的关键节点，以此来有效地达到谈判的效果。
3、友好态度
商务谈判应当以友好态度进行，不畏惧谈判对方的抗议与极端言行，保持冷静和耐心，运用友好的语言和态度来与对方沟通。
4、定位技巧
双方在谈判过程中，要把握谈判的定位，明确主要谈判点，并有效控制分歧点，不能被对方分散谈判焦点，以保证双方在相同程度上谈判。
5、全面性
在谈判时不能只关注自身的利益，还要考虑双方的全面性，从一个全局角度出发，尽可能考虑对方的需求、规则和要求，同时为双方提供具有利益平衡性的方案。
6、协商能力
谈判双方最终都希望达成双赢的结果，此时，双方要充分运用协商技巧，协商的本质就是在不同的利益出发点上寻求平衡，从而使双方都获得满意的谈判结果。
7、投机性
投机性的谈判是一种费时费力的过程。
商务谈判中必不可少的14个谈判技巧
商务谈判中必不可少的14个谈判技巧商务谈判对于企业来说非常重要，它能够决定一次交易的成功与否，以及企业未来的发展方向。
在商务谈判中，既要注重沟通技巧，又要善于战略思维，下面将介绍商务谈判中必不可少的14个谈判技巧。
1.了解对方：在商务谈判之前，了解对方是至关重要的。
了解对方的背景、需求、利益点等信息，能够帮助你更好地进行谈判。
2.制定谈判目标：在商务谈判前，明确自己的谈判目标非常重要。
只有明确了目标，才能有针对性地制定谈判策略。
3.善于倾听：商务谈判是一种双方互动的过程，倾听对方的意见非常重要。
通过倾听，你可以更好地理解对方的需求，有助于找到双方的共同利益点。
4.提出合理的要求：在商务谈判中，提出合理的要求是非常重要的。
合理的要求可以增加谈判的成功率，并且有利于建立双方的合作关系。
5.准备蓄势待发：在商务谈判之前，充分准备是非常重要的。
准备包括了解对方、制定谈判目标、研究谈判策略等，只有充分准备，才能在谈判中处于主动地位。
6.灵活应变：在商务谈判中，灵活应变是非常重要的。
谈判往往是一个动态的过程，你需要根据谈判的进展情况，灵活调整自己的策略和方案。
7.保持冷静：商务谈判往往充满了压力和紧张，能够保持冷静是非常重要的。
冷静可以帮助你更好地思考和回应对方的提议，避免做出过激的决策。
8.强调双赢：商务谈判不是零和博弈，而是双赢的合作过程。
在谈判中，强调双方的共同利益，寻求双赢的解决方案，能够增加谈判的成功率。
9.处理分歧：商务谈判中难免会出现分歧，处理分歧是非常重要的。
在处理分歧时，可以寻找共同的利益点，调整双方的立场，寻求妥协。
10.管理时间：商务谈判往往非常耗时，管理时间是非常关键的。
在谈判中，合理利用时间，控制谈判的进程和节奏，能够提高谈判的效果。
11.掌握信息：在商务谈判中，掌握信息是非常重要的。
通过搜集和分析信息，你可以更好地了解市场状况、竞争对手等，为谈判提供有力的支持。
12.理性分析：商务谈判需要理性思考和分析。
商务谈判有哪些有用技巧
商务谈判有哪些有用技巧
一、把握节奏
1、保持耐心：一定要控制好你的情绪，不要让谈判的节奏受到你的影响，也不要急于求成，尽量将谈判时间拉长，利用这段时间把握住双方的主动权，明确两方情况，给自己多考虑的时间。
2、抓住主动权：尽量占据主动权，这样能更有利于自己，而不是光顾对方的意愿，在形势和节奏的处理中有显著的优势。
3、调整节奏：在谈判的过程中，要注意把握好谈判的节奏，调整它使之更有利于自己。
尤其是在细节问题上，必须要坚持自己的思路，不要被对方的情绪所影响，从而改变谈判的节奏，而被对方掌控，这样有损谈判的合作性。
二、全面调查
1、对当前形势的充分了解：要对当前的形势进行全面调查，了解市场的行情，调查政策的变化，以及双方之间的历史情结，这样才能更好的把握节奏，更好的完成本次谈判的目标。
2、对双方实力的认知：要全面了解双方的力量，看看谁拥有更大的资源包括财力、人力、技术等等，这样才能更谨慎的作出抉择，让自己受益最多。
3、对合作方信息搜集：要搜集合作方的信息，对其调查，了解其手段及思维方式，以更有利的方式去处理谈判方面的问题，这样才能有更好的结果。
三、谈判实力。
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商协商采购价格，还是与合作伙伴探讨合作条款，又或是与客户敲定交易细节，谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
那么，有效的商务谈判技巧有哪些呢？一、充分准备“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判前，充分的准备是取得成功的关键。
首先，要明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在哪些方面可以做出让步，哪些方面坚决不能妥协。
其次，深入了解对方的情况。
包括对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
通过市场调研、收集相关信息等方式，掌握尽可能多的背景资料，这将有助于在谈判中占据主动。
此外，还需要准备好详细的谈判方案。
包括可能提出的问题和解决方案，以及各种可能的情况和应对措施。
同时，准备好相关的文件和资料，以支持自己的观点和主张。
二、建立良好的关系商务谈判不仅仅是关于利益的博弈，也是人与人之间的交流和互动。
因此，建立良好的关系是非常重要的。
在谈判开始前，可以通过一些轻松的话题来打破僵局，缓解紧张气氛，增进彼此的了解和信任。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，认真倾听对方的意见和需求，表现出合作的诚意。
即使在双方存在分歧和争议时，也不要采取攻击性的语言和态度，而是以理性和客观的方式来表达自己的观点，寻求共同的利益点，以达成共识。
三、善于倾听倾听是一项被很多人忽视的重要技巧。
在商务谈判中，认真倾听对方的发言，不仅能够更好地理解对方的需求和意图，还能够发现对方的弱点和漏洞。
在倾听时，要保持专注，不要打断对方的发言。
可以通过点头、微笑等方式来表示自己在认真倾听。
同时，要注意对方的语气、表情和肢体语言，这些都可能透露出重要的信息。
在对方发言结束后，可以适当地总结和重复对方的观点，以确保自己理解正确。
这不仅能够显示出自己的认真态度，还能够避免因误解而导致的不必要的冲突。
四、清晰表达清晰准确地表达自己的观点和意见是商务谈判中的关键。
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•练 习
结合正泰产品与服务的特点，
按上述四大类问题要求，
写出10—20个具体的问句，并现场演练 。
•沟通策略
与半明确型客户沟通
➢ 三研讨
与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比 、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、 技术支持、系统解决方案的优势？
•异议解除
❖ 缺点
▪ 异议类型
▪ 承认任何产品或服务都不可能完美无缺
▪ 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑
•异议解除
▪ 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术
•经典促成技巧分享
•第六阶段 实施跟进
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
对承诺的兑现充满期待 客户开始把销售代表真正当作合作伙伴 对销售代表非常热情 反对者捕风捉影
•商务谈判技巧
• 当你开车和别人在小巷里狭路相 逢，你不退，对方也不退，请问你该 怎么做才能让对方倒车而你不倒车？
•谈判是 ?
一种往复的沟通以达成协 议
• 你挣钱不会比当个谈判高手
•在谈判桌上挣得更快！
•谈判练习
•中国式商务谈判的盲点
• 不重视 • 谈的对象搞错 • 用谈判推动销售 • 只关注表面的问题 • 强调要求与说服 • 跟着感觉走 • ……
•经典案例分享
•第五阶段 订单赢取
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
希望给所有关键人一个交待 维护最后的尊严
•错误应对
心太软 急于辩解 表现过于放松
•工作重点
准备谈判资料 关注整体方案的价值 赢得决策人的承诺 研究异议的对策
•技能修炼
▪ 异议解除 ▪ 谈判技巧
•技能修炼
专业问话技巧
•第三阶段 标准制定
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
顾客拥有自己的选择标准 不同角色的标准难以统一 渴望获得科学采购的知识
•错误应对
陈述而不是引导客户接受自己的标准 急于做产品呈现 千篇一律的产品呈现 扮演局外人-------这是客户自己的事
•第二阶段 需求探询
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
明确内部分工 确定采购流程 产生信息把关者
•错误应对
▪ 与 “内鬼”过于亲近 ▪ 停留在显性需求层面 ▪ 说与问的比重失调
•工作重点
确定幕后的关键人物 关注个人与组织需求---买点与卖点 可视化的形式记录调研过程
•工作重点
重组客户的采购标准
•技能修炼
如何重组客户的采购标准？
•特别分享
在二三阶段你能碰到的几种顾客 ➢ 完全明确型 ➢ 半明确型 ➢ 不明确型
•沟通策略
与不明确型客户沟通 ➢ 背景性问题 ➢ 探究性问题 ➢ 暗示性问题 ➢ 解决性问题
背景性问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们月生产量有多少？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的
•错误应对
太快享受销售的成果 感觉销售工作已经结束 工作由被动转为主动
•工作重点
撰写感谢信 拟订项目启动通知书 拜访竞争代言人 拜访高级别的非关键人物 上门做工作转交
•项目成果档案建设
结构完整---售前、中、后、再销售 资料详实---文字、表格、图片、信函、会议纪要 客户对竞标成功的评价 客户对项目成果的评价 竞争对手档案 分门别类---总有相似个案 失败客户档案
•工作重点
不同角色针对性的方案呈现与产品推介 竞争资讯侦察 书面的答辩材料准备 准备好 “点评要点”给关键人表态
•技能修炼
方案呈现与产品推介
•方案呈现
承接前期对客户需求了解 概括对客户的总体价值与差异 分别呈现符合客户需求的USP 对已呈现的利益进行汇总
•方案呈现
推介公式 销售热钮 最佳价值塑造方式
•异议解除
▪ 锁定 ▪ 取得承诺 ▪ 问：为什么？ ▪ 类型识别与有效解决
•异议解除
❖ 误解
▪ 异议类型
▪ 确认误解的原因
▪ 以轻松的方式认同客户的误解
▪ 证实
•异议解除
❖ 怀疑
▪ 异议类型
▪ 认同客户
▪ 必要时探询并确认疑虑
▪ 提供证明材料（询问客户希望的证据）
▪ 拉近与客户的关系，取得进一步的信任
•工作重点
确认项目需求的真实性
发展 “盟友”
收集资料：
组织架构图
权力关系图
决策流程图
客户资料
竞争资讯
•技能修炼
收集资讯 创造“第三场合” 培养“引路人” 打造“专业形象”，建立信任
•预约与开场的注意事 项
考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题
•360度最佳攻关流程与操作技巧
•第一阶段 信任建立
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
▪ 对现实的不满意没有强烈的感受 ▪ 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 ▪ 撒谎回避、掩埋伤口
•错误应对
▪ 想方设法见决策者 ▪ 使用大量的无效拜访来获得客户的同情分 ▪ 急于到办公室见客户 ▪ 以“顺便过来” 的借口来拜访客户 ▪ 拜访的目的是加深顾客的印象 ▪ 一次给客户送大量的资料 ▪ 通过展示优点来吸引客户保持对话的机会
•走上谈判桌三个条件
• 有问题 • 对方可以解决问题 • 对方也许是最佳的选择
•沟通策略
与完全明确型客户沟通
➢ 是：加强—产品呈现（价值塑造）
➢ 否：标准重组--为什么？
说服、影响
•第四阶段 方案与产品展示
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
•客户特征
出现独立的第三方评委 不同角色的人希望意志得到体现 “盟友”希望你从形式上完美的胜出
•错误应对
漠视顾客方案评审组织工作中的困难 轻视建议书的制作 没有体现建议书背后的劳动付出 侧重企业受益而不是顾客受益
市场攻关与商务谈判技 巧
2020年7月11日星期六
•营销、销售与人生
洞悉客户消费心理，一切才有可能 ！
•消费心理
客户为什么会购买？
•达成购买的五个条件
需求 能力 信任 价值 情绪
•榜 样
研 讨
•客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 标准制定 评估比较 购买承诺 安装实施