砍价会攻略

砍价会攻略
一、说服经销商一定要参加砍价会（砍价会的好处）：
1、市场竞争形势的要求，不参加会被边缘化。

2、砍价会是当前市场形势下相对较好的促销形式。

3、商家抱团取暖，减低费用，增强信心，共度市场冬天。

4、可以以小博大，特别对三四级市场来说，一次成功的砍价会可以爆破出很大的能量。

5、提升世友地板品牌的知名度。

6、锻炼队伍，提升销量。

二、砍价会前期要注意的事项：
1、在联盟中一定要积极，争取做到联盟的会长，和第三方管理人员搞好关系。

2、在预约客户时，尽最大努力把意向客户约到店里看过产品，了解过价格。

3、在蓄水期不要签单（除非真的等不及的客户），对客户报价一定要报得相对高，和砍价会当天的价格形成一个落差，让客户觉得砍价赚到了很大便宜，这样利于看机会时候的成单。

4、切记！切记！砍价会一定不是说真的把价格砍死，把价格真正放到最低，而是让客户觉得价格低，他赚到了便宜，假如客户觉得没有赚到便宜，产品价格真的很便宜也很难签单。

5、砍价会一定要经销商赚到钱，不赚钱的生意一定不能持久。

这和砍价会的初衷和我们厂家要量的目标看似矛盾，其实不然。

要解决这个问题就需要做好产品规划。

6、如何做好砍价会的产品规划：
（1）上台砍价的产品至少两个以上，而且上台砍价的产品一定是我们本次活动主推的产品，要做到中低结合，低价位产品是保证签单率，中价位产品是保持经销商有一定合理的利润。

（2）上台砍价的产品不能是平常价格很透明，卖的很烂的产品，要选择价格不透明，价位还比较低的产品，这样我们就有操作的空间。

（3）选择上台砍价的产品不能选择非主流花色，要选择大众花色。

（4）选择上台砍价的木种倒不是很重要，只要木种好，稳定性好，有卖点即可。

稍微偏门的产品难点在于如何引导消费，被砍人在上台前一定要做足功课。

（5）砍价会现场由于场地限制，可以不上很多产品，但一定要有大样展示的产品，特别是我们主推的被砍产品，一定要大样展示，这样有利于提高签单率。

7、上台砍价的产品一定要按照以上要求提前准备好，联系好公司物流确定好货源。

8、砍价手册印刷前，一定要做好检查工作，防止有纰漏。

三、被砍人上台前工作：
1、砍价会前一天到达，和砍价师沟通好砍价策略和砍价节奏。

2、熟悉好上台砍价产品，提炼出被砍产品的卖点，一来引导业主消费，二来应对砍价师的“刁难”。

3、上台前安排好配合展示产品或演示的工作人员。

四、被砍攻略：
1、被砍人应神情自然，不要过度紧张，也不要过度亢奋；刚上台时语调平和，语速控制在正常的范围，吐字清晰，语调不要过于高昂；还没到发言时，双手往后成跨立动作或者左手握着右手放于胸前；眼光平视台下的消费者。

2、实木地板质量的决定因素（教消费者如何选择实木地板，引导消费）：
（1）坯料的选择：演示什么叫A板以及A板和其他坯料的区别。

（2）地板的平衡养生：是否匹配性烘干。

（3）板面油漆工艺：用硬币演示刮世友地板及杂牌板效果。

3、介绍世友地板的几个要点：
（1）世友地板是中国地板行业性价比最高的品牌，定位于高品质中价位。

同品质我们价格最低，同价格我们品质最好。

（2）我们只做A板；同时我们的板面采用了花巨资研发的第二代的钻石金刚面油漆技术，地板板面附着16道油漆，油漆中添加了特殊的抗刮、耐磨因子，地板具有“超抗刮、超耐磨、超硬度、超韧性、超透明、超环保”六超性能。

（3）而我们产品的价格定位也很合理，同样品质的产品比市场上所谓的大品牌便宜20%，不信你们可以到市场上比一比、看一看，哪些所谓的大品牌同样的木种同样的规格他们的价格是多少？他们敢不敢在地板背面打上A字。

（4）世友地板精选A等坯料，通过智能水份控制技术，针对全国不同区域进行匹配性平衡养生烘干，再采用高性能的第二代钻石晶刚面油漆技术，达到外观精美，稳定性好，健康环保的好地板，我们只用高品质说话，我们只用金口碑来宣传。

4、砍价时的价格策略：
（1）报价要按照如下顺序进行：店内的牌价（原价），平时的成交价，曾经的最低价格，今天的价格，而且这几个价格应该遵从越来越低的原则。

例如：番龙眼（9001），店内牌价（原价）是428元，平常店里成交价288元，曾经活动的最低价格268元，今天的工厂直供价是258元。

（2）初次报价后，以后的每次降价幅度要越来越小，而且降价的次数不能超过三次。

例如：番龙眼（9001）第一次报价258元后，第二次报价238元（降价幅度20元），第三次报价228元（降价幅度10元），第四次报价223元（降价幅度5元）并一直咬住，最后底价210元（留13元的空间给砍价师）；降价幅度（20、10、5）越来越小，且次数不超过3次。

（3）和砍价师沟通好，并不一定要砍到底价，只要把消费者的购买欲望调起来能成单即可，以砍到消费者情绪最高点时候的价格即可收单。

5、守住最终报价的方法：
（1）讲产品卖点法：重复产品卖点，让客户觉得物超所值，价格真的已经到底。

（2）讲服务不打折法：承诺服务不打折，假如再低价有可能服务也打折。

（3）成本倒推法：给消费者算账，倒推原材料、人工、机器折旧、税费等，说明真的已经是出厂价。

（4）比较法：比较该产品公司历史最低价，其他地区最低价，甚至网上最低价等。

6、砍到最终低价时候的表演方法：
（1）表情：错愕情绪，难以置信；着急，满脸通红，挠首抓腮。

（2）语言：语无伦次；大声叫喊。

（3）动作：台上来回走动；发脾气摔东西；抗议下台不砍。

7、最后收单（答应以底价成交）：
（1）视死如归法：大不了亏一次，做个宣传，等于打广告。

（2）请示法：打电话给公司领导，请示价格。

（3）不见兔子不撒鹰法：看有多少客户需要，人少需要的就不答应，人多需要的就答应。

（4）签名法：此价格必须本人在客户订单上签字方可享受此价格。

（5）限时限量法：此价格限量多少单，并且在什么时间内截止。

五、签单注意事项：
1、砍价前就要开始签单，不要等砍完本品牌后才签单。

2、砍价砍完后，消费者处于冲动状态，一定要乘此时签单，切不可拖延，不要当真的限多少单而让客户排队等候，消费者等候一冷静下来就可能不签了。

3、砍价会重心在于让消费者交1000元定金，强调价格便宜机会难得，错过就机不再来，产品花色和辅料到门店细谈（消费者问到辅料问题就说按照平常的价格执行，不会多收一分钱）。

六、砍价会后三天工作：
1、砍价会后第二天，立即打电话给客户到门店转单，防止客户退单。

2、最好可以设立一些礼品，客户转单送礼品。

3、给导购员设立转单奖励，提高导购员的转单积极性。

七、砍价促销总结：
1、举行庆功宴，犒劳团队，兑现活动奖惩。

2、促销成败得失总结，哪些方面做得比较好，哪些方面做得不足，下次砍价会要注意的事项。