专业化推销流程再造03-主顾开拓(陈)2014.3
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化推销流程主顾开拓【】
寻找准主顾
递送保单
体检
转介绍
送建议书/促成
电话约访 销售面谈
转介绍三折页（蓝色 . 温馨系）
佳节团聚类
闲情逸致类 红包拿来类
获得转介绍的步骤
1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定； 2.请求协助也请帮助您所关心的朋友； 3.先要求提供姓名(一般的)----沉默； 4.再要求提供姓名(特定的)----沉默； 5.逐一询问被推荐人的详细资料； 6.感谢客户并假设同意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电话给他们； 7.承诺把联络结果告知客户, 并确实做到； 8.再度感谢，且尽速联络完成；
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
9、理财观念很强的人
2、特别孝顺的人
10、注重健康保障的人
3、经济比较宽裕的人
11、创业不久风险高的人
4、非常喜欢小孩的人
12、家中刚遭变故的人
专业化销售流程
约定现场考察（分公司）
现场考察
促成下定（现场）
要求转介绍
新人基础训练
24
新人岗前培训
业务流程:
业务员：获取名单
（业务经理、主任）
电话约访
（工作计划、日志）
来司考察
项目讲解
（业务主任）
业务经理：客户疑问解答
促成下定
（前台内勤）
要求转介绍
业务员、业务经理、分公司：
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
18
新人岗前培训 13
推销流程（6）
拒绝处理：
BUS INES S UNIVERSITY
针对客户提出的疑问一一解决， 拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是 帮助客户采取行动，是促成的前奏。
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
19
新人岗前培训 14
推销流程（ 7 ）
采取 行动
需求 满足
BUS INES S UNIVERSITY
产生 兴趣 引起注意
营 销 学 院
营 销 学 院
了解 商品
新人基础训练
3
新人岗前培训 5
五、推销流程图
售后 服务 拒绝 处理 开拓客 户
BUS INES S UNIVERSITY
促成
营 销 学 院
营 销 学 院 新人基础训练
4
新人岗前培训 8
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
10
新人岗前培训 11
电话营销的目标设定
主要目标：
· 确认客户是否真正的潜在客户 · 订下见面时间 了解客户需求倾向
专业化推销流程
简报[2004-3]目录：大鹏证券FC制度的形成…………………………………………1页专业化推销流程……………………………………………………5页编者按：本期简报选择了两篇关于大鹏证券的文章。
作为业内较早采用经纪人模式的大鹏证券发展至今已经较好的领会了美林FC模式的精髓，并使之本土化。
在很多方面，我们采用的营销模式与之有类同之处，希望这两篇文章对我们能有所借鉴。
第一篇文章中关于技术平台的构建、金融产品的创新、服务链的建立方面的内容值得我们去思考。
第二篇文章在使销售专业化、改变对销售的态度等方面能使我们有所启发，文中的一些销售小技巧很实用，希望我们的客户经理在学习的同时注重积累更多的技巧，并分享之。
业内动态“大鹏证券是中国证券公司出思想家的地方。
”一位业内专家私下告诉记者，“要想知道什么是前卫的证券公司经营理念，看看大鹏在琢磨什么就行了。
”这话似乎不假。
细心人发现，在2001年证券公司经纪业务普遍遭受重创，继而开始热谈经纪业务转型时，对大鹏证券的投资理财顾问（Financial Consultan，简称FC）感兴趣的人忽然大增。
而在一年前大鹏提出这个理念时，曾在业内备受奚落。
其实，近两年关注证券经纪人制度的并非仅大鹏证券一家。
一旦试着走起来，他们立刻都意识到：在中国推行证券经纪人制度，要有百折不挠的决心和蚂蚁搬家的耐心。
FC问世2000年底，大鹏证券主管经纪业务和信息技术的副总裁赖机灵，带着经纪业务部、信息技术部和营业部几位老总去美国取经，走访了在经纪业务领域最具代表性的嘉信证券和美林证券。
嘉信在IT技术上的领先颇让几位老总折服不已，但他们的服务内涵却不比国内券商丰富到哪儿去。
如果说嘉信之行还为“取经团”保留了一点自信的话，美林之行则让他们看得瞠目结舌。
美林所拥有的数千种金融产品和周到的理财顾问服务，令来自中国大陆的券商感到了巨人的存在。
赖机灵当时就感觉到一种无形的压力。
“如果美林进入中国的证券市场，大部分券商的日子恐怕都不会好过。
专业化销售流程计划活动与主顾开拓共37页
专业化销售流程计划活动与主顾开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
专业化推销流程
自我训练
1. 依据工作记录，分析优 缺点
2. 强化优点，养成习惯 3. 建立训练目标，提出训
练需求 4. 做你所学的
档案管理
要有目标和追求
最 后 不， 要 财 迷 哦 ！
专业化推销流程
赵世君
二00三年四月十日
中国 • 洛阳
专业化推销流程
寒 喧 开 门 展示说明 拒绝处理 引导签单 促成签单
赞美口诀 收集资料 展示资料 拒绝本质 提出要求 签单技巧 自我推销 找购买点 重点说名 处理技巧 提供选择 介绍客户 客户肯定 进入说明 引导签单 引导签单 激励购买 售后服务
接触前的准备
一、平时的准备 二、拜访前的准备
一、平时的准备
1. 丰富的知识－－K 2. 正确的工Байду номын сангаас态度－－A 3. 熟练的技巧－－S 4. 良好的习惯－－H
二、拜访前的准备
1. 推销工具的准备 2. 确定拜访目的、时间 3. 安排拜访路线 4. 研究准主顾资料 5. 制作建议书 6. 拟定话术及演练 7. 做好心理准备
一、促成的时机
促成的时机在任一阶段 都可能出现
二、促成的时机
一、客户行为态度有所改变时
1. 沉默思考时 2. 明显赞同时 3. 翻阅资料时 4. 电视音响关小时 5. 客户态度更加友善时
二、促成的时机
二、客户提出问题时
1. 询问交费方式时 2. 询问投保内容时 3. 别人购买情形时 4. 讨价还价时
1. 填写『计划100 』 2. 建立准主顾卡 3. 要保书建档 4. 建立服务档案 5. 建立个人成长记录 6. 运用电脑贮存资料
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓精品课件
流
与自我管理。
程
主 顾 开 拓
生涯规划
自我管理：
1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12年）
每周 （1/4月）
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
缘故市场
新华保险制式教材体系
叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
# 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌
# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身
2014年4月24日
NCI 陈强
11
3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队） 拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性
2014年4月24日
NCI 陈强
9
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
d、抬高赞美 g、优质服务
b、事先布局
e、故事案例 h、顺便拜访
c、缘故关系
f、客户联谊 i、晋升评优
j、节庆聚会
k、婚姻介绍
l、街道区域
2014年4月24日
NCI 陈强
10
3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水
8、结交不同行业的业务人员
2014年4月24日
NCI 陈强
5
1、 孝顺长辈的人
2、 具有爱心的人
3、 新婚燕尔的人
5、 热心善良的人 7、 理财观强的人
4、 购置新房的人
6、 收入稳定的人 8、 保险观强的人
9、 注重健康的人
11、初为人父的人 13、喜欢孩子的人
10、 乐以助人的人
12、 遭遇变故的人 14、 有责任感的人
2014年4月24日
NCI 陈强
7
1、缘故市场
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人
4、准主顾使销售变得有的放矢
5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
2014年4月24日
NCI 陈强
3
1、有寿险需要的人
2、有续缴能力的人
3、是身体健康的人
4、是易于接近的人
2014年4月24日
NCI 陈强
4
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场
3、将有机会接触的人都假设为准主顾
4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心
2014年4月24日
NCI 陈强
12
4、影响力中心市场
从点到面
培养忠诚的准主顾群
非人到人
哪里去找
调整作息时间
从哪里来，到哪里去
2014年4月24日
NCI 陈强
13
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座 客户联谊 校友聚会 功能介入
2014年4月24日
NCI 陈强
14
感谢观映
单击此处添加公司信息
15、享受生活的人……Fra bibliotek2014年4月24日
NCI 陈强
6
问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？ 问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？ 问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？
问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？
问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？ 问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？
事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名 将士激励——主任誓言，领工具、饮料 拜访过程—— 2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况
夕会总结—— 统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励
2014年4月24日
NCI 陈强
15
被推销而认识的人 由其它而认识的人
……
2014年4月24日
NCI 陈强
8
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质：
a、他满意您的服务品质
b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养
d、转介绍人应乐于助人
e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场
g、对被介绍者有影响力
h、肯定人寿保险的真谛
中级寿险营销人员提升培训
专业化推销流程再造(3)主顾开拓
陈强
2014年4月24日
NCI 陈强
1
主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法
2014年4月24日
NCI 陈强
2
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作