商务谈判试卷2
商务谈判学试卷A2
C．保留式开局策略 D．挑剔式开局策略
7．商务谈判者全面考虑，科学论证企业利益后所确定的目标是（）。
A.最优目标 B.底线目标
C.可接受目标 D.综合目标
8．下列不属于商务谈判心理转台的基本要求的是（）。
A.沉着B.信心
C.理智D.适应
9．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（ ）
E.最后通牒
2．以下几种知觉现象，对商务谈判有直接影响的有（ ）。
A.谈判信息B.晕轮效应
C.先入为主D.刻板
E.首要印象
3．下列各项中属于间接索赔的有（ ）。
A．调解 B．协商
C．仲裁 D．诉讼
E. 洽谈
4．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，构造商务谈判气氛的行为禁忌包括（）。
A.缺乏自信B.保持独立性
3．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律等。（）
4．狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局和终期僵局。
（）
5．心理挫折发生的主观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。
（）
6．自愿是商务谈判行为产生的利益约束条件。（）
7．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）
C.保持关系融洽D.思维定势
E.急于接触实质性问题
5．商务文本条款的谈判应该注意前呼后应，以下体现了前呼后应的有哪些？（ ）。
A.对比性 B.一致性
C.互补性 D.强调性
E.协调性
得分
评阅人
1．商务谈判的实质是争取获得最有利的经济利益。 （ ）
2．横向谈判是一轮一轮地谈，每轮多个问题；而纵向谈判是每次只谈一个问题，谈妥为止。 （ ）
《商务谈判》模拟试卷二答案
《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。
[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。
[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法有（）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
《商务谈判》期末测试题二及答案
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
《商务谈判》考试试卷2.doc
《商务谈判》考试试卷2班级：_学号：_姓名：分数：一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（ABCD）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（ABC）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格利喽有（ABC）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（ABCD）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（ABC）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ABC）A、谈判门标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（ABCD）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打” J”，错误的打”X”，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（J）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（X）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（J）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
现代商务谈判试题(一二班)
现代商务谈判试题一. 填空：1. 谈判的特点有_____________。
（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性）2. 商务谈判的基本形态有_____________。
（“赢一输”式谈判和“赢一赢”式谈判）3.谈判按态度可分为_____________。
（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判）4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点）5. 商务谈判的基本原则是_____________（双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则）6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段）7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法）8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识）9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准）10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本）11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）；12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛）13报价的形式：书面报价，口头报价14影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境15讨价的分类：笼统讨价和具体讨价16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。
18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。
19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。
20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。
21当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)1、违反市场规制法，应当承担的财产性责任是 () （单选题）A. 声誉罚B. 自由罚C. 强制超额赔偿D. 资格罚试题答案：C2、美国宪法中的《权利法案》指的是（单选题）A. 第1.10条宪法修正案B. 第13.15条宪法修正案C. 宪法正文第1.10条D. 宪法正文第13.15条试题答案：A3、依据《专利法》的规定,下列可以授予发明专利权的是（单选题）A. 科学发现B. 智力活动的规则C. 疾病的诊断方法D. 植物品种的生产方法试题答案：D4、财政法的核心法、骨干法是 ( ) （单选题）A. 国债法B. 政府采购法C. 预算法D. 转移支付法试题答案：C5、我国《反不正当竞争法》的立法目的不包括（单选题）A. 鼓励公平竞争B. 保护公平竞争C. 刺激经营者竞争D. 保护消费者的合法权益试题答案：C6、在我国，国民经济和社会发展计划的审批机关是 () （单选题）A. 国家权力机关B. 国务院C. 国家监察机关D. 全国政协试题答案：A7、下列不属于《环境保护法》基本原则的是（单选题）A. 源头控制原则B. 综合治理原则C. 损害担责原则D. 保护优先原则试题答案：A8、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A9、下列属于经济法正式程序的是 () （单选题）A. 道义劝告B. 预算编制C. 窗口指导D. 征求民意试题答案：B10、依据税负能否转嫁，税收可以分为 () （单选题）A. 从量税和从价税B. 直接税和间接税C. 中央税和地方税D. 价内税和价外税试题答案：B11、经济法主体的二元结构是指 ( ) （单选题）A. 调控主体和受控主体B. 调制主体和调制受体C. 规制主体和受制主体D. 控制主体和受控主体试题答案：B12、阿菲埃尔特立法创设的司法制度是 ( （单选题）A. 贝壳放逐制度B. 陪审团制度C. 隋审法院制度D. 以不法申诉制度试题答案：D13、整个计划法律程序中最重要的一环是 ( ) （单选题）A. 计划的编制B. 计划的审批C. 计划的实施D. 计划的监督试题答案：C14、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D15、法国空想社会主义者摩莱里认为经济法是 () （单选题）A. 统制法B. 管制法C. 计划法D. 分配法试题答案：D16、两个商标注册申请人,在同一种商品上以相同的商标先后申请注册的,应初步审定并公告（单选题）A. 申请在先的商标B. 申请在后的商标C. 使用在先的商标D. 所有申请人的商标试题答案：A17、依据谈判内容不同，可将谈判分为（多选题）A. 横向谈判B. 投资谈判C. 货物买卖谈判D. 劳务买卖谈判E. 技术贸易谈判试题答案：B,C,D,E18、雅典法律规定只能通过“保护人”起诉的是（单选题）A. 奴隶B. 女性C. 未成年人D. 异邦人试题答案：D19、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E20、我国增值税的低税率为 () （单选题）A. 4%B. 6%C. 13%D. 17%试题答案：C21、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E22、依据财政法原理中“一级政权一级财政”的原则，我国《预算法》把预算分为 ( ) （单选题）A. 2级B. 3级C. 4级D. 5级试题答案：D23、下列属于降低安全库存具体措施的是（单选题）A. 降低订货费用B. 增加订货周期C. 改善需求预测工作D. 增加生产周期试题答案：C24、中央政府或地方政府将部分财政收入无偿让渡给其他各级政府、企业和居民时所发生的财政支出是 () （单选题）A. 专项支B. 福利支出C. 购买支出D. 补助支出试题答案：D25、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A26、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B27、下列属于市场规制法的是 () （单选题）A. 财税法B. 金融法C. 计划法D. 反垄断法试题答案：D28、在经济法的价值体系中，更为基本的价值是 () （单选题）A. 内在的客观功用价值B. 外在的主观评判价值C. 主观价值D. 评判价值试题答案：A29、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C30、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（单选题）A. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A31、经济法的基本原则中，更强调符合规律和公平有效的原则是 () （单选题）A. 调制法定原则B. 调制适度原则C. 调制绩效原则D. 调制规范原则试题答案：B32、下列体现国家对市场经济活动干预的“战时统制法”是( ) （单选题）A. 美国的《谢尔曼反托拉斯法》B. 德国的《反不正当竞争法》C. 德国的《煤炭经济法》D. 美国的《充分就业和平衡增长法》试题答案：C33、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E34、在我国，对符合条件的小型微利企业征收的企业所得税税率是 ( ) （单选题）A. 10%B. 15%C. 20%D. 25%试题答案：C35、在调制立法权方面，我国实行的是 () （单选题）A. “分享模式”B. “独享模式”C. “协作模式”D. ‘‘制衡模式”试题答案：A36、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（单选题）A. 法国入B. 美国人C. 英国人D. 中国人试题答案：C37、根据《合同法》的规定，先履行债务的当事人，可以中止履行合同的情形有（多选题）A. 对方合同经办人变更B. 对方丧失商业信誉C. 对方经营状况严重恶化D. 对方转移财产以逃避债务E. 对方抽逃资金以逃避债务试题答案：B,C,D,E38、推进德国建立法西斯专政的法律文本有（多选题）A. 《德国经济有机建设法》B. 《文官任用法》C. 《关于政党及国家之保障的法律》D. 《德国改造法》E. 《关于帝国最高领袖的法令》试题答案：B,C,D,E39、依据我国《税收征收管理法》规定，可以由税务所直接决定罚款的金额是 () （单选题）A. 50元以下B. 100元以下C. 500元以下D. 2000元以下试题答案：D40、经济法的宗旨涉及几个重要目标，其中最高的目标是( ) （单选题）A. 稳定增长B. 保障基本人权C. 保障社会公益D. 良性运行和协调发展试题答案：D41、在经济法运行系统中，发挥基础性影响作用的环节是( ) （单选题）A. 立法B. 执法C. 司法D. 守法试题答案：A42、下列对于经济法运行系统的表述，正确的有 ()（多选题）A. 立法因素的基础性影响B. 执法因素的影响弱化C. 司法因素的主导性影响D. 守法因素具有特别效应E. 其他非法律的因素也很重要试题答案：A,D,E43、日本人的谈判风格是（单选题）A. 豪放热心B. 浪漫随意C. 沉默寡言D. 直接刻板试题答案：C44、确立了民、商分立的立法模式，对大陆法系各国商事立法产生了重大影响的是（单选题）A. 1673年《法国商法典》B. 1681年《海商法典》C. 1804年《法国民法典》D. 1807年《法国商法典》试题答案：D45、为经济法上各类体制法的形成提供重要基础的法是( ) （单选题）A. 宪法B. 民商法C. 行政法D. 社会法试题答案：A46、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D47、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D48、经济法调整的最高目标是 () （单选题）A. 促进经济发展B. 改善民生C. 保障社会稳定D. 促进经济与社会的良性运行和协调发展试题答案：D49、制定世界上第一部近代意义上的成文宪法的国家是（单选题）A. 美国B. 英国C. 德国D. 法国试题答案：A50、德国人的谈判风格有（多选题）B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E51、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C52、我国国民经济和社会发展计划的审批机关是 ( ) （单选题）A. 国务院B. 国家权力机关C. 最高人民法院D. 国家计划委员会试题答案：B53、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（单选题）A. 美国B. 英国C. 法国D. 阿拉伯试题答案：D54、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A55、依据财政法原理中“一级政权一级财政”的原则，我国《预算法》把预算分为 ( ) （单选题）A. 2级B. 3级C. 4级D. 5级试题答案：D56、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D57、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E58、工艺导向的设备布置形式有利于（单选题）A. 多品种、小批量生产条件B. 少品种、大批量生产条件C. 少品种、变批量生产条件D. 只有一种生产工艺的生产条件试题答案：A59、按照《巴塞尔协议》所规定的银行业监管标准，资本充足率为 () （单选题）A. 5%B. 8%C. 10%D. 12%试题答案：B60、依我国《消费者权益保护法》的规定，经营者采用网络、电视、电话、邮购等方式销售商品，消费者有权自收商品之日起7日内退货，且无需说明理由。
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一、单选题（每题1分，共20分）
1、在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是（）。
A、数量
B、质量
C、价格
D、付款方式
2、在商务谈判中，能避免地域上的优劣，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A、主座谈判
B、客座谈判
C、主客座谈判
D、第三地谈判
3、在商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是（）。
A、技术人员
B、翻译人员
C、法律人员
D、商务人员
4、在谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。
A、准备阶段
B、开局阶段
C、磋商阶段
D、成交阶段
5、妥善处理谈判僵局的最有效途径是（）。
A、将形成僵局的因素消灭在萌芽状态
B、调解
C、仲裁
D、诉讼
6、在商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）。
A、中国式报价
B、日本式报价
C、东欧式报价
D、中东式报价
7、迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）。
A、高一些
B、低一些
C、老一些
D、相当
8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A、实力
B、经济利益
C、法律
D、级别
9、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）。
A、要价
B、还价
C、讨价
D、议价
10、卖方有100元的让步权限，要求四次全部让完，合适的让步方式是（）。
A、25、25、25、25
B、50、0、50、0
C、40、30、20、10
D、0、50、0、50
11、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）。
A、后报价
B、先报价
C、难以确定
D、无所谓顺序
12、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）
A、合法性审核
B、有效性审核
C、公平性审核
D、一致性审核
13、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手
B、年长者先伸出手与年轻者握手
C、主人先伸出手与宾客握手
D、女士先伸出手与男士握手
14、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。
A、可接受的目标
B、最低目标
C、最高目标
D、实际需求目标
15、评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看（）。
A、谈判结果
B、谈判人数
C、谈判地点
D、谈判双方所持态度
16、所有的商务谈判中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是（）。
A、电话谈判
B、面对面谈判
C、函电谈判
D、网上谈判
17、在较为正式的商务谈判中，女性最适合的着装是（）。
A、朴素大方的衣服
B、高贵的晚礼服
C、浅色衬衣
D、端庄、典雅的套裙
18、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。
A、打破僵局
B、讨价还价
C、让步
D、摸底
19、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、使对方明白其从谈判中获利很大
D、寻找双方利益的一致性
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20、商务谈判理想的报价方式是（）。
A、书面报价
B、书面报价为主，口头报价为辅
C、口头报价
D、书面报价或口头报价
二、多选题（全部选对才给分，每题2分，共20分）
1、主场谈判的优点有（）。
A、谈判时可以自由使用各种场所
B、以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境
C、可以充分利用资料
D、可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰
E、谈判遇到意外时，可以直接向上级请示
2、谈判方案的主要内容包括（）。
A、确定谈判目标
B、选择谈判地点
C、规定谈判期限
D、拟定谈判议程
E、安排谈判人员
3、成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于（）。
A、控制自我
B、控制别人
C、观察别人
D、检查自我
E、控制全局
4、在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（）ABD
A、发起谈判者
B、投标者
C、招标者
D、卖方
E、买方
5、还价起点的总体要求有（）。
A、起点要低
B、接近目标
C、参照竞争
D、起点要高
E、对方接受的可能性
6、使对方让步的主要策略有（）。
A、利用竞争
B、最后通牒
C、撤出谈判
D、软硬兼施
7、谈判的主要构成要素有（）。
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判策略
D、谈判环境
E、谈判合同
8、准确可靠的商务谈判信息包括（）。
A、政治法律信息
B、市场信息
C、产品信息
D、宗教信仰信息
E、谈判对手信息
9、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。
A、不问不答
B、有问必答
C、避实就虚
D、报价同行
E、能言不书
10、谈判组织由（）等组成。
A、财务人员
B、商务人员
C、技术人员
D、翻译
E、法律人员
三、判断题（对的打“√”，错的打“×”，每题1分，共10分）
1、在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判，否则只会浪费时间。
（）
2、谈判开局的主要任务是确定成交价格。
（）
3、在谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决办法时，仲裁是唯一的办法。
（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）
5、报价应该坚定、明确、完整，不加任何解释和说明。
（）
6、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按合同规定办理。
（）
7、在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。
（）
8、良好的职业道德是谈判人员必须具备的首要条件。
（）
9、通则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，具有保密性。
（）
10、最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。
（）
四、论述题（任选一题，每题12分）
1、美国著名谈判学家尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。
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2、试述打破商务谈判僵局的方法。
五、案例分析题（每题13分，共26分）
案例一
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
问题：
（1）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
（2）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
案例二
在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，进行了削减英国支付欧洲共同体经费的谈判。
其他各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判阶段实际出发，撒切尔夫人会首先提出削减3.5亿英镑。
因此，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。
估计这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。
可是，完全出乎其他各国首脑的意料，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑左右的高价，使首脑们瞠目结舌，一致坚决地反对。
可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上，始终表现出不与他国妥协的姿态。
欧洲共同体其他各国首脑简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿英镑和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
撒切尔夫人获得了谈判的巨大成功。
问题：撒切尔夫人采取的是何种报价方法？这种报价方法有什么样的优势？
六、操作题（12分）
画图说明中韩双边谈判横桌式或竖桌式座位次序：
对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理（主谈）、财务总监曾女士、业务部韩部长、职员陈先生、翻译金女士；
己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理（主谈）、财务总监黄先生，业务部陈部长、职员张先生，翻译赵先生
谈判地点：东风电器公司五楼会议室
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