《渠道管理与开发》大纲
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
甲方渠道管理制度
甲方渠道管理制度为了更好地管理甲方的渠道，提高渠道的合作效率和营销水平，确保产品顺利推向市场，特制定以下渠道管理制度：一、渠道的定义与分类1. 渠道的定义：指的是企业销售产品或提供服务时，通过不同的渠道向消费者提供产品或服务的过程。
2. 渠道的分类：根据渠道的不同特点和途径，可以将渠道分为直销渠道、代理渠道、分销渠道和电商渠道等。
二、渠道的发展策略及规划1. 渠道的发展策略：根据产品的特点和市场的需求，制定适合产品销售的渠道发展策略，包括拓展新渠道、培养老渠道、淘汰低效渠道等。
2. 渠道的规划：根据产品的市场定位和销售目标，制定渠道的年度规划和月度计划，明确各渠道的发展方向和目标。
三、渠道的选址与布局1. 渠道的选址：根据产品的定位和目标消费者群体，选择适合的渠道类型和地理位置，以确保渠道的有效运营和销售。
2. 渠道的布局：根据渠道的地理位置和市场需求，合理规划渠道的布局和分布，确保覆盖面广，服务全面。
四、渠道的管理与监控1. 渠道的管理：建立完善的渠道管理团队，负责渠道的策划、执行和监督，确保渠道的正常运营和发展。
2. 渠道的监控：采取有效的监控手段，制定监控指标和考核体系，及时发现和解决渠道中的问题和障碍。
五、渠道的绩效评估与激励1. 渠道的绩效评估：通过销售数据和业绩指标，对各渠道的销售情况和发展情况进行评估，及时调整和完善渠道策略。
2. 渠道的激励政策：根据渠道的表现和贡献，制定相应的激励政策，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
六、渠道的合作与沟通1. 渠道的合作：建立稳定的合作关系，保持渠道间的互信和合作，共同推动产品销售和市场发展。
2. 渠道的沟通：建立畅通的沟通渠道，及时分享信息和反馈意见，解决渠道中的问题和矛盾，促进合作关系的持续发展。
七、渠道的培训与支持1. 渠道的培训：定期组织渠道合作伙伴的培训和学习，提升他们的产品知识和销售技巧，增强渠道的专业水平和竞争力。
2. 渠道的支持：提供全方位的支持和服务，包括产品信息、市场资讯、销售工具等，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
10.2银行渠道营销
PPT7：进驻银行网点的选择
理由：优质客户聚集场所。
居民区内、专业商品市场附近居住或工作的客户一般都属于退休、自由职业、个体经商、家族生意等等人群，属于有钱也有闲的客户。对于这类客户来说是有充分的理财需求的，我们需要的就是用专业的服务来引导客户的理财需求，
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
在讲解过程中，
讲师可以请学员谈谈对以上五个素质的理解。
PPT1：讲师自我介绍，从业的时间和经历等。
PPT2：本课程将分为九个内容详细介绍：
一、银行渠道驻点营销的优势
二、银行渠道驻点营销的现实问题
三、进驻银行网点的选择
四、如何进驻已选择的银行网点
PPT6：三、进驻银行网点的选择
理由：确定并保护自己的势力范围。
我们公司的大营业部基本上都属于散户型营业部，很多客户居住办公地点的距离营业部的距离大多在3到5公里范围内，这些客户去办理金融业务基本也是就近办理，如果我们不进驻周边3-5公里范围内的银行，那么我们的客户极易被银行驻点的其他券商挖走，我们进驻这些银行网点的目的首先是保护我们现有的客户，其次才是开发其他客户。
PPT15：与银行各级工作人员的具体关系维护方法---负责人
简单介绍负责人员岗位的职责
个金主任：个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，个人金融业务属于商业银行的零售业务。
网点主任：网点管理、客户维护、产品分销的主责任人。制定、分解、督导产品营销计划，实施营业现场管理，督促、参与客户经理客户跟进工作，高端客户首席客户经理。
《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》
附件：国家技术转移专业人员能力等级培训大纲（试行）科学技术部火炬高技术产业开发中心二〇二〇年二月前言人才是创新的第一资源。
为贯彻落实《中华人民共和国促进科技成果转化法》及其若干规定，深入实施《国家技术转移体系建设方案》，加强国家技术转移人才培养体系建设，规范专业化技术转移从业人员能力等级培养模式，科技部火炬高技术产业开发中心组织有关单位，在总结地方技术转移人才培养成功经验的基础上，针对我国科技成果转移转化特点和技术市场发展需求，以提高技术转移从业人员专业素养和实践能力，构建高水平、专业化技术转移人才队伍为目标，编制完成《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》（试行）（以下简称“《大纲》”）。
《大纲》以分层次培养为原则，融合新形势下我国科技成果转移转化的新模式、新特点，注重理论与实践相结合、国内与国际相结合，突出科学性、系统性和实用性，所列内容既包括不同层次技术转移从业人员应知应会的知识结构、经纪实务、案例实操等培训课程，也包括提升技术转移从业人员知识素养的扩展性选修课程，为分类评价技术经纪人，引导技术经纪人职业化发展方向奠定了基础。
《大纲》适用于国家技术转移人才培养基地开展技术转移从业人员考试培训工作，也可作为各级地方科技管理部门开展科技成果转移转化培训、技术转移机构人员开展技术转移服务活动的参考资料，还可作为地方技术转移从业人员职称考试培训等的参考资料。
技术转移从业人员培训工作的组织方和授课教师，应认真按照《大纲》内容组织开展教学活动。
国家技术转移专业人员能力等级培训大纲（试行）一、培训目标根据《中华人民共和国促进科技成果转化法》及其若干规定，按照《国务院关于印发国家技术转移体系建设方案的通知》（国发〔2017〕44号）要求，创新技术转移人才发展机制，培养高素质、专业化技术转移人才，加快构建国家技术转移人才培养体系，营造科技成果转移转化良好生态，提升科技成果转移转化质量和效益，助力我国经济高质量发展和创新型国家建设。
某集团组织架构设计方案
通过新的组织架构 设计注重的结果人力资源管理方案
基于职能有效性的工作描述 基于岗位价值对比的薪酬分配方案 基于团队整体的业绩衡量手段 结合战略规划的人力资源开发
目录
组织架构设计方案
目前组织设计中的问题 对新组织设计方案的建议
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
附件
《职位等级架构》 《部门职责描述》
职位体系
职位体系
管理层
员工层
高级管理层 (2个 层 级 )
中级管理层 (3个 层 级 )
普通员工 (6个 层 级 )
总经理 副总经理
部 长 /部 门 经 理 副 部 长 /部 门 副 经 理 /代 职 经 理
•协调横向、纵向、内外部的关系
•建立沟通反馈渠道
四级
五级
目录
组织架构设计方案
目前组织设计中的问题 对新组织设计方案的建议
工作权限设计方案
权限类别
关于基础管理的建议
《管理大纲》
附件
《职位等级架构》 《部门职责描述》
《管理大纲》
管理大纲(基本法) 企业文化理念
•制度汇编 •随时添加更新 •电子文档发布 •现有制度的执行 •授权执行决策权限 •新制度审批权限
基本管理制度 基本管理制度 基本管理制度 基本管理制度
......
(分支法)
(分支法)
(分支法)
(分支法)
人事管理制度 财务管理制度 生产管理制度 销售管理制度
具体管理规定 (地方法规)
招聘管理规定
具体管理规定 (地方法规)
薪酬管理规定
毕业论文打印和提交格式要求(注意：格式不对的学生不得参加答辩)
中国地质大学长城学院本科毕业论文(如果类别为设计，将上面的“本科毕业论文”改为“本科毕业设计”，并将本行红色字体删去) 题目系别专业学生姓名学号指导教师职称年月日ﻬ中国地质大学长城学院毕业设计（论文）任务书课题信息:课题性质：设计□论文□课题来源: 教学□科研□生产□其它□发出任务书日期：指导教师签名：年月日ﻬ中国地质大学长城学院毕业设计(论文)开题报告中国地质大学长城学院本科毕业设计（论文）文献综述系别：专业:姓名：学号：年月日(黑体,三号，段前、段后间距为1行,居中)1.1☆☆☆（宋体,四号，段前、段后间距为1行，左对齐)1．1．1☆☆☆(黑体,小四号,段前、段后间距为1行，左对齐）(正文小四号宋体、行间距１８磅)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆①,☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
（注释采用页末注或篇末注方式，注释必须要以圆圈括号“①、②”上标方式注出。
）图1□□中国地质大学长城学院专业结构图(黑体小五号居中,位于图下,图与下文空一行）□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆，☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆，☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
①☆☆☆☆☆☆☆☆☆（页末注释宋体六号)②☆☆☆☆☆☆☆☆☆2☆☆☆☆☆（黑体，三号，段前、段后间距为1行,居中）2.1☆☆☆(宋体，四号，段前、段后间距为１行,左对齐)2.1．１☆☆☆（黑体,小四号,段前、段后间距为1行,左对齐)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆(正文小四号宋体、行间距18磅)表1□□☆☆☆表(标题黑体小五号、居中位于表的上方,表格一律用三线表)×××××××××××××××（宋体五号,水平、垂直居中）××××××××××××××××××××××××××××××注ａ：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆（表与正文空一行)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆（正文小四号宋体）题目(居中小二号黑体)摘□□要(“摘要”之间空两格,居中三号黑体）□□☆☆☆☆（摘要内容小四号宋体）关键词：☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆；☆☆☆☆顶格、小四号黑体小四号宋体ＡBSTRＡCT（居中三号Times Neｗ Roｍan加粗,段前段后间距为１行)□□☆☆☆☆☆☆☆☆(小四号Timｅs Ｎew Roｍan）Key wordｓ:☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆;☆☆☆☆顶格、小四号Tｉmｅs NeｗRoｍan加粗小四号Timｅs Neｗ Roman字体目□□录(“目录”两字中间空两格,居中三号黑体、段前段后间距为１行）□□1☆☆☆………………………………………………………………………………………×□□1．1☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□1.２☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2．１☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×□□2.2☆☆☆☆…………………………………………………………………………………×………………□□参考文献……………………………………………………………………………………×□□致谢…………………………………………………………………………………………×□□注释…………………………………………………………………………………………×□□附录…………………………………………………………………………………………×（目录中中文字体为宋体,数字、页码为Timeｓ Nｅw Romaｎ字体,内容采用五号宋体)（黑体，三号,段前、段后间距为１行，居中)1.1☆☆☆（宋体，四号，段前、段后间距为1行,左对齐)1．1.１☆☆☆(黑体,小四号，段前、段后间距为1行,左对齐)□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆。
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讲师：张铸久
课程纲要
【课程名称】《渠道管理与开发》
【课程背景】
如果你的企业内出现下列问题，你会怎么帮助渠道（简称合作伙伴）？
●渠道不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品
的推广；
●渠道与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；
●渠道对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；通过哪些方法才能让渠道迅速掌握以下知识点？
✓家电行业渠道管理到底是管理什么？
✓如何才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？
✓如何分析家电行业渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？
✓如何支持渠道的发展？
做渠道管理的关键在于了解管理步骤，做好适合渠道详细的计划，并且能够对其计划施加影响，最周创造好的业绩。
【课程收益】
心态：了解管理渠道所需要的技能。
认识到自身的差距；
技能：掌握渠道管理的步骤。
制定有针对性的计划，使双方目标一致，并管理好渠道；
应用：建立长期的合作关系。
提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】
区域经理、资深销售人员
【授课方式】理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分：渠道管理
一、渠道管理概述
●了解行业特点
讨论：渠道的主要挑战
●企业与合作伙伴对彼此的期望
●认识渠道管理的六个步骤
二、分析渠道的业务状况
●分析合作伙伴的业务状况
●学习7P模式分析工具
●了解企业风格
●制定策略
讨论：利用7P模型了解渠道合作等级
三、与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致●了解关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
●学习计划管理模式
●用SMART模式同渠道制定目标和行动计划四、建立并管理与渠道的关系
●理解、分析合作伙伴的管理模式
●如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系。