让步策略在跨文化商务谈判中的应用
商务谈判让步阶段的策略
商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。
当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。
然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。
本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。
1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。
通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。
2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。
底线是指您愿意接受的最低条件。
在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。
因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。
3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。
当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。
换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。
在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。
4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。
让步的频率和时间应该是双方商定的。
您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。
此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。
5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。
通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。
在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。
6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。
避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。
同时，适度的妥协也是必要的。
尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。
7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。
确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
谈判过程中的让步实施步骤
谈判过程中的让步实施步骤引言在商务谈判中，双方经常需要做出一些让步来达成最终协议。
让步是谈判中的重要策略，但如何正确地实施这些让步是一个需要谨慎考虑的问题。
本文将介绍谈判过程中的让步实施步骤，帮助读者更好地掌握这一关键技巧。
步骤一：确立底线在开始谈判之前，双方都需要明确自己的底线，即不得不做出的最低限度让步。
底线的设定是为了保护自身利益，确保在谈判中不会过度让步。
在确定自己的底线时，需要综合考虑自身资源、市场状况以及对方的实力等因素。
•确定自身资源：评估自己的经济能力、技术优势、市场份额等。
这些资源将决定底线的设定。
•考虑市场状况：了解当前市场的竞争环境、产品替代品以及客户需求，以此评估自己的议价空间。
•考虑对方实力：对对方的经济实力、技术实力、市场份额等进行评估，以判断他们能否接受你的底线。
步骤二：分析对方底线除了要明确自己的底线，对方的底线也是需要重视的。
通过分析对方的底线，可以更好地判断他们的破绽，以利用谈判中的让步策略。
•倾听对方的需求和要求：在谈判过程中，密切关注对方给出的要求和目标。
这些信息可以帮助我们了解对方的底线。
•观察对方的反应：通过对对方言辞和行为的观察，可以猜测出对方底线的大致位置。
例如，如果对方对某个议题表现出不愿妥协的态度，可能意味着这个议题是他们的底线。
步骤三：建立让步计划建立让步计划是在实施让步之前的关键一步。
让步计划需要根据底线和目标来制定，以确保在谈判过程中不会过度让步。
•制定让步等级：根据自己的底线和目标，将让步分为不同的等级。
对于重要议题，可以给出较小的让步；而对于次要议题，可以给出更大的让步。
•设定让步条件：在制定让步计划时，需要明确让步的条件。
例如，可以设定在对方做出一定让步后，才给予回应。
步骤四：策略性让步在实施让步时，需要注意以下几点：•适时作出让步：根据谈判的进行情况和双方的态度，适时作出让步。
这样可以表明自己的诚意，增加谈判的可靠性。
•控制让步的幅度：在实施让步时，需要控制让步的幅度，不可过度让步。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功商务谈判的让步策略
成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。
下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。
1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。
通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。
这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。
2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。
让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。
通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。
3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。
让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。
4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。
通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。
对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。
因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。
5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。
保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。
6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。
通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。
双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。
7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。
逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。
通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。
8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。
双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。
通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。
总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
商务谈判让步策略运用
商务谈判让步策略运用商务谈判中，让步是一种常见的策略，用于协商双方达成一致意见。
通过适当的让步，可以增加合作的机会，并维护双方的关系。
以下是一些在商务谈判中应用让步策略的方法。
首先，要确定让步的范围和界限。
在商务谈判中，让步不应该是无限制的。
双方应该明确让步的程度，并确定让步的最低限度。
这样可以避免让步过多，导致双方利益不平衡。
其次，要选择合适的时机和方式进行让步。
在商务谈判中，让步不应该是没有依据的。
让步的时机和方式应该是有理有据的，可以通过提供有利条件或者额外的价值来进行让步。
例如，可以在要求的价格上提供其他附加服务或者增加产品数量等。
另外，要注意在让步过程中保持灵活性和变通性。
商务谈判通常是一个动态的过程，双方的立场可能会发生变化。
在这种情况下，让步策略需要灵活应对，随时调整。
有时候，通过暂时性的让步来推动谈判的进行，可以为双方创造更多机会。
此外，要注意在让步过程中保持沟通和合作。
商务谈判通常存在利益冲突，但双方都应该尽力表达自己的观点，并且愿意倾听对方的意见。
在让步的过程中，双方要保持沟通的畅通，及时解决分歧，并且展示合作的态度。
最后，要在让步过程中保持要求和目标的清晰性。
虽然让步是为了达成一致，但双方都应该清楚自己的底线和目标。
让步不应该是一种无原则的妥协，而应该是为了最终达成双方都满意的合作方案。
在进行让步时，双方要确保自己的核心利益得到保护。
总之，商务谈判中的让步是一种常见的策略。
通过合适的让步，可以增加合作的机会，并维护双方的关系。
在运用让步策略时，要确定让步的范围和界限，选择合适的时机和方式，保持灵活性和变通性，保持沟通和合作，并且保持要求和目标的清晰性。
这样可以帮助双方在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
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让步策略在跨文化商务谈判中的应用
随着我国经济的快速发展和综合实力的不断提升，我国在世界的舞台扮演着越来越重要的角色，尤其是在对外贸易上更是取得了辉煌的成就。
然而，伴随着经济全球化的不断深入，国际贸易竞争也是越发激烈，国际企业间的竞争也纷纷展开，这时，国际商务谈判成为了跨文化国际企业竞争中的重要手段。
面对不同的文化和差异，在国际商务谈判中如何能做到游刃有余呢？今天我将分析当今在跨文化商务谈判中如何巧妙地运用让步策略来玩转商务谈判。
标签：让步策略跨文化商务谈判盈利
在跨文化商务谈判中，我们会遇到各种各样的问题。
文化、习俗、观念和思想的差异，决定了我们在商务谈判中要巧妙地运用让步策略来达成谈判目标。
我将从以下三个方面来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用，即让步的原则、让步的策略和让步的方式。
一、让步的原则
（一）目标最大化原则
衡量公司利益最大化，依照最优原则和利弊关系建立优先顺序，优先解决重要及急迫目标，在条件允许的情况下适当争取其他相关目标利益，其中的让步策略就是首要重点突出目标的最大价值。
在商务谈判中，首先要分清主次方面，实行优先选择，对于重点问题必须坚持本方的原则和利益，在不损害本公司利益的情况下，在小的、次的方面做出一定的让步以实现利益目标最大化。
但是每一次做出让步都要深思熟虑，必须让对方明白我方让步是不容易的，是在尊重文化差异和充分理解对方的利益上做出的艰难的让步，而且是最大限度的让步。
（二）刚性原则
在跨文化商务谈判中，让步资源的使用是要有一定控制的，让步策略的运用力度是根据问题主次程度而定的。
没有回报，决不让步。
在跨文化商务谈判时，适当的让步是必要的，但不能一味的，没有底线的让步。
有些谈判对手的需求是无止境的，对付这样的对手，态度必须强硬，坚持我方原则，具有刚性。
但是如果以牺牲眼前小的代价来换取长远的利益的话，我方是可以考虑答应的，因为要着眼于公司将来的发展。
（三）以退为进原则
在谈判中，退一小步是为了前进一大步。
以退为进不是消极的退让，而是以退为进的获益技巧策略。
在跨文化商务谈判中，以退为进的原则是广泛提倡与应用的，尤其是在谈判进入僵局的时候，在统筹全局，不损我方利益的前提下，在某些次要的方面做出一些让步，这样不仅可以表现出我方的诚意，也可以促进谈
判继续进行。
下面我们以案例来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用及其重要作用。
王先生就职于某上海公司的营销部，成绩突出，取得了领导的信任，并且很快升任为部门经理。
近期，本公司要与美国一家知名企业就产品创意研发问题进行商务谈判。
公司将接待安排的重任交给王先生负责。
王先生很看重公司的器重，为此作了详细的准备工作，经过几番艰难的谈判，双方以95%的让步最终达成协议。
就当双方准备正式签约的时候，美国谈判者突然要离席而去，项目差点告吹。
王先生不知道哪里出现了问题，就赶紧追问与协商。
原来当美方进入签字厅后准备签字时，王先生错把美国国旗放在签字桌的右侧。
根据中国传统，我们会把左边作为贵宾位次，而国际惯例的座次位序是以右为尊位。
在跨文化商务谈判中要按照国际惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽也能导致谈判的失败。
王先生知道后，立刻向美方道歉，可是美方仍然没有转变态度，最后王先生把让步限度调到90%后，美国终于答应了，最后顺利签约。
在国际商务谈判中，由于多方面的影响，往往会出现一系列意想不到的状况与误解，像王先生这样的例子更是普遍存在的。
遇到类似问题要想出解决办法。
在此案例中，王先生因为不了解美国文化和国际惯例与美方产生了误解，但他除了立刻道歉和解释清楚之外，还在不损坏本公司的利益上增加了5%的让步限度来挽局面。
我们都了解，在跨文化商务谈判中，价格与利益是最具诱惑的条件，也是谈判的目的。
所以在本案例中，让步策略起着决定性作用。
二、让步的策略
（一）理想的让步策略
理想的让步策略就是在谈判过程中，在维护和争取本方利益的同时，也要考虑和体谅对方的处境与利益。
谈判中，要根据实际情况要求对方让步，忌讳无节制要求让步，漫天要价或胡乱砍价，以至于整个谈判中充满了火药味和敌对状态，这是双方都不愿意看到的结果。
从根本上讲，谈判双方坐在一起进行商务谈判，最终目的就是希望达成一个双方均获益的协议。
（二）长短利益相结合的策略
在跨文化商务谈判中，不仅要看到谈判中的眼前利益，还需要谈者有开阔的思路和视野，在本方必须应得的利益要坚持外，不要太固执于某一个小问题上的让步，在一个问题上僵持不下。
要将谈判看成一整盘棋，所以要在统筹全局顾全大局，考虑到长、短期利益的基础上进行互惠的让步策略。
（三）互惠的让步策略
是以某方先做出让步为前提，然后要求对方在某一个问题上也做出相应的让步以达到互惠原则。
为了能使双方都争取到互惠互利的让步，从跨文化商务谈判实践来看，通常使用的技巧：一是如果对方坚持要我方让步时，我方谈判人员应
该首先要给对方留下一定的商量余地，并表示在某一个问题上我方可以让步。
但是我方本次作出的让步是有条件的，即对方在接受我方让步的同时要给予回馈，以便我们在谈判结束后对我方有所交代，在这种的情况下，我方已经考虑到对方的处境和利益，同时也希望对方能够能为我方利益加以让步，以达到互惠双赢的目的。
二是如果双方同时向对方提出让步，我方应该仔细考虑对方要求，然后再和我方的联系起来比较，看看是否有损我方利益，在不损害我方的利益下，让步是没有太大障碍的，只要在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来，我方才给予考虑。
百事可乐斥巨资成功并购了魁克公司，从而成功地将“佳得乐”这一称雄美国运动饮料市场的品牌收为己有。
魁克公司也曾一度徘徊在可口可乐与百事可乐之间难以抉择。
在进行谈判的前期，是可口可乐处于上风，占优势地位。
但由于后期可口可乐的谈判负责人达夫特与魁克的谈判中，达夫特考虑不够全面，只想着与百事可乐争高下，没有顾虑到魁克的感受，高姿态的谈判没有留让步的余地。
而百事可乐开始遭到拒绝后，并没气馁放弃，趁此机会抓住时机，加紧谈判步伐，最主要的是百事可乐在谈判中考虑到魁克公司的利益，在无损本公司的利益上作出了互惠的让步，如在换股比例和价格保护措施等方面都做出相应的让步，这让魁克公司觉得很有诚意，也考虑到了魁克公司的颜面，所以百事可乐击败可口可乐成功并购魁克。
在本案例中，互惠的让步策略发挥了实质性的作用。
三、让步的方式
在跨文化商务谈判桌上，赢者与输者的差别就是赢者更善于把握让步的限度，尤其是在谈判双方发生不愉快的时候。
谈判中的弱者往往表现为不知道该如何控制让步的程度，而赢者则总是根据情况改变自己的让步方式，尤其是在跨文化商务谈判中，各方面的差异会更容易发生冲突与不愉快。
那么，让步的方式都有哪几种呢？
（一）一步到位
“这是一种比较坚定的让步方式。
它的特点是在谈判中，无论对方做出何种表示，己方始终坚持初始报价，不做出丝毫的退让。
”这种让步方式往往会很生硬，让对方觉得缺乏诚意，容易形成尴尬局面，甚至会导致谈判的破裂。
因此这种方式也被称作“冒险型”方式，一般在跨文化商务谈判中较少使用，但在这种让步方式中，晃价和物品真实的差价比例偏低。
（二）刚柔相济
在跨文化商务谈判中，谈判者的态度极为重要，既不可过于强硬，也不可过于软弱，前者容易给对方留下不好的印象，而后者则容易被对方控制。
尤其是在和美国人谈判时，他们的特点是超级自信与直接，他们自己是最强的谈判者。
所以当我们态度过于强硬时，他们则认为我们是在示威。
然而态度过于软弱时，会给对方机会压制我方。
这时，采取“刚柔相济”的让步方式更为恰当合理。
在谈判时，态度温和，有损己方利益的坚决不让步，但表达时，态度温和，语气坚定，使对方明白我方决心，但同时也留下了可以从中回旋挽回的余地。
从跨文化商务
实践来看，这种方式既礼貌又奏效。
（三）拖延回旋
当在谈判时，我们会遇到形形色色的谈判对手，当对待态度生硬，不友好的对手时，我们可采用拖延回旋战术，先用辗转迂回的拖延策略来拖住对手，使其身心疲劳生厌，逐渐丧失斗志，我方再反守为攻，使己方的谈判地位从被动中扭转过来。
法国代表被派往同德方进行商务谈判，德方得知对方需要在一个星期之后准时返回己国。
这时德方没有着急谈判，而是先陪法方代表在国内旅游，以了解德国文化，每天晚上还安排宴会宴请法国代表。
谈判最终在第5天开始，但每天都提早结束谈判，为的是客人能够愉悦身心。
终于在第6天谈到重点，但这时法方到了该返回的时候了，而这时已经没有时间和精力和德方周旋于协商了，只好答应了德方的条件。
在此案例中，德方采用了高明的谈判手段，即拖延战术，拖延了对方的时间让其没有时间和精力与其力争，最终只有妥协的余地了。
在跨文化国际商务谈判中，类似的例子有很多，实践证明拖延战术在谈判中的意义重大，而且效果显著。
四、结语
让步策略在跨文化商务谈判中有着广泛的应用。
在跨文化商务谈判中，由于文化背景、地域特点和思维方式的差异性，会出现一系列意想不到的问题，而为了达成协议，让步是必要的手段，巧妙地让步是一种技巧，更是一种策略，而如何让它在谈判桌上发挥自己的价值就要看谈判者的技术与能力了。
参考文献
[1] 宋贤卓.商务谈判[M].北京：北京科学出版社，2004.
[2] 张景伟.国际贸易谈判中商务英语的应用策略[J].中国商贸，2009（21）.。