商务谈判让步阶段的策略PPT课件( 28页)
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商务谈判之让步PPT课件(13张)
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
制定让步方案
A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需 要吸引投资至少50万元（股权融资）
B公司有投资意向，但要求年收益达到 20%以上
谈判资料
B公司经营建材生意多年，积累了一定的资 金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来 保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健 品市场。
对A公司的产品和市场状况有初步了解。 得知A方出资额度不低于50万元人民币的股权 融资要求。
磋商阶段的小结
介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策 略和方法
磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对 手底线
我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随 而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法. 虚实篇》
谈判资料
A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于 中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越 的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的 茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶 类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和 癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防御系统有益。
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
商务谈判之让步PPT(13张)
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
制定让步方案
A公司声称其资产为300万元，并要求维持 控股地位
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
Байду номын сангаас
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
以上基本概括了现实谈判中的各种让 步方式，从实践来看，第三、第四两种比较 理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺 术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈 判者要关于通过自己的让步来争取对方的某 些让步
互惠让步的实质是：以让步换取让步 具体方法： 1）对等式让步 2）互补式让步
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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0.3 1.7
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
商务谈判让步阶段的策略PPT课件( 28页)
不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提 问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先 生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。史帝芬斯决定选中B先 生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。
于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟， 第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬 斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在 客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。
10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的 工程，现在正处于破产的边缘。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额
0
100
第二种让步方式
25
25
25
25
第三种让步方式
40
27
20
13
第四种让步方式
50
30
12
8
第五种让步方式
45
40
0
15
第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17
因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟， 第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬 斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在 客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。
10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的 工程，现在正处于破产的边缘。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额
0
100
第二种让步方式
25
25
25
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第三种让步方式
40
27
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第四种让步方式
50
30
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8
第五种让步方式
45
40
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第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17
因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
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因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆 的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内 市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方 沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供 应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更 好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如 何确定？谈判继续进行。
日方本来最初的订货计划为2 000吨，但宣称订货量为3 000吨，并要求新货量为2 000吨。 中方听后连连摇头：“3 000吨我们可以保证，但是其中2 000吨新货是不可能的，我们 最多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑 到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而 为了。
任务1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何 种让步方式呢？
任务2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？
知识链接
一、让步的原则和内容 1．让步的原则 如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？ （1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。 （2）让步要分轻重缓急。 （3）让步要选择恰当的时机。 （4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 （5）己方的让步形态不要表现得太清楚。 （6）让对方珍惜你的让步。 （7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （8）不要执着于某个问题的让步。
做让步。
2）卖方让步的内容 ① 减少某些项目的价格。 ② 为买主提供仓储和运输。 ③ 提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。 ④ 包装方面的让步。 ⑤ 期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 ⑥ 提高产品质量。 ⑦ 提供全部或部分的工具费和安装费用。 ⑧ 培训技术人员。 ⑨ 无偿调试。 ⑩ 在特定期限内，保证价格稳定。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2 000吨，因为那么多的旧货我们 回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。
过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续 拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2 200吨，其中800吨新货保持不 变。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购
多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，
2．让步的内容（买卖方） （1）买方让步的内容 ① 支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。 ② 提供技术援助。 ③ 批量订货。 ④ 如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。 ⑤ 中间商参与广告宣传。 ⑥ 买方向卖方提供紧缺的原材料。 ⑦ 推迟交货期。 ⑧ 降低包装要求。 ⑨ 自己安装。 ⑩ 长期经销。 在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方
学习情境九 商务谈判让步阶段的策略
学习目标
了解让步阶段的原则； 掌握让步阶段的方法和策略； 理解让步阶段的注意事项。
分析提纲
技能目标
◆能够在让步阶段适时地、恰当地让步。
分析提纲
任务一 向对方让步的策略
某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库 存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。 双方就此展开谈判。
第八种让步方式
100
0
0
0
二、八种让步模式
让步方式 冒险型
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
第三阶段让步金 额
第四阶段让步金 额
0
0
0
100
刺激型
25
25
25
25
希望型
40
27
20
13
妥协型
50
30
12
8
危险型
45
40
0
15
诱发型
13
20
27
40
虚伪型
45
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-2
17
愚蠢型
100
0
0
0
三、向对方让步的基本策略 1．互惠式的让步 （1）间接方式 （2）直接方式 2．丝毫无损的让步 3．予之远利，取之近惠
思考与讨论 1．在让步阶段，有哪些原则可以遵守？ 2．比较三种让步策略，它们有哪些共性？
任务二 迫使对方让步的策略
1999年4月5日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单： 长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。
隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外 行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体 写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其 中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水 设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额式
25
25
25
25
第三种让步方式
40
27
20
13
第四种让步方式
50
30
12
8
第五种让步方式
45
40
0
15
第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17
中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆 的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内 市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方 沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供 应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更 好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如 何确定？谈判继续进行。
日方本来最初的订货计划为2 000吨，但宣称订货量为3 000吨，并要求新货量为2 000吨。 中方听后连连摇头：“3 000吨我们可以保证，但是其中2 000吨新货是不可能的，我们 最多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑 到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而 为了。
任务1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何 种让步方式呢？
任务2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？
知识链接
一、让步的原则和内容 1．让步的原则 如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？ （1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。 （2）让步要分轻重缓急。 （3）让步要选择恰当的时机。 （4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 （5）己方的让步形态不要表现得太清楚。 （6）让对方珍惜你的让步。 （7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （8）不要执着于某个问题的让步。
做让步。
2）卖方让步的内容 ① 减少某些项目的价格。 ② 为买主提供仓储和运输。 ③ 提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。 ④ 包装方面的让步。 ⑤ 期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 ⑥ 提高产品质量。 ⑦ 提供全部或部分的工具费和安装费用。 ⑧ 培训技术人员。 ⑨ 无偿调试。 ⑩ 在特定期限内，保证价格稳定。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2 000吨，因为那么多的旧货我们 回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。
过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续 拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2 200吨，其中800吨新货保持不 变。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购
多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，
2．让步的内容（买卖方） （1）买方让步的内容 ① 支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。 ② 提供技术援助。 ③ 批量订货。 ④ 如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。 ⑤ 中间商参与广告宣传。 ⑥ 买方向卖方提供紧缺的原材料。 ⑦ 推迟交货期。 ⑧ 降低包装要求。 ⑨ 自己安装。 ⑩ 长期经销。 在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方
学习情境九 商务谈判让步阶段的策略
学习目标
了解让步阶段的原则； 掌握让步阶段的方法和策略； 理解让步阶段的注意事项。
分析提纲
技能目标
◆能够在让步阶段适时地、恰当地让步。
分析提纲
任务一 向对方让步的策略
某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库 存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。 双方就此展开谈判。
第八种让步方式
100
0
0
0
二、八种让步模式
让步方式 冒险型
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
第三阶段让步金 额
第四阶段让步金 额
0
0
0
100
刺激型
25
25
25
25
希望型
40
27
20
13
妥协型
50
30
12
8
危险型
45
40
0
15
诱发型
13
20
27
40
虚伪型
45
40
-2
17
愚蠢型
100
0
0
0
三、向对方让步的基本策略 1．互惠式的让步 （1）间接方式 （2）直接方式 2．丝毫无损的让步 3．予之远利，取之近惠
思考与讨论 1．在让步阶段，有哪些原则可以遵守？ 2．比较三种让步策略，它们有哪些共性？
任务二 迫使对方让步的策略
1999年4月5日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单： 长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。
隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外 行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体 写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其 中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水 设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额式
25
25
25
25
第三种让步方式
40
27
20
13
第四种让步方式
50
30
12
8
第五种让步方式
45
40
0
15
第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17