商务谈判第7章 商务谈判的策略
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
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讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
5
第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）2、谈判活动只能在双方进行。
（）3、谈判的结果是一种妥协。
（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。
（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（）8、谈判就是分出输赢。
（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
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报价的策略
如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得
三、几种常见的报价技巧
2. 鱼饵报价法
商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者
想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手 之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和 满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼 顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。 使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多的
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报价的策略
利益，难比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在 使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大 鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的， 不可本末倒置。
三、几种常见的报价技巧
3. 中途变价法
买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方
商务
谈判
陈楚琳
第 7章 商务谈判的策略
目录
报价策略
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让步策略
拒绝策略 “最后的通牒”策略 签约的策略
2
3
4
5
一、格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还 价，还取决于买卖双方各自的底价。一般来说，卖方的开价往 往是很高的，但他一定有一个低很多的底价；买方的还价往往 是很低的，但他也有一个高很多的底价。
∞
∞
∞
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报价的策略
卖方开价 买方底价
卖方开价
卖方开价 卖方底价 买方底价
成交区 卖方底价
买方还价
卖方底价
买方还价
买方还价
买方底价
0 卖方底价<买方底价 可能成交
0 卖方底价<=买方底价 成交困难
0 卖方底价>买方底价 不可能成交
一、报价的原理
2. 可能成交的三种报价 在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价 格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递 增的，即价格一直往上涨，也是最多涨到底价为止
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
（2）报高价的作用：
① 改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。 ② 报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此
1
报价的策略
来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还
价中，具有较大的余地。 （3）报高价的弊端： ① 过高的报价，往往导致商务谈判的破裂； ② 太高的价格会延长商务谈判的时间，降低商务谈判效率，增加商务 谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。 （4）总的来说，报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供 求关系（指无竞争对手）、或时限较宽的商务谈判中。
1
报价的策略
三、几种常见的报价技巧
1. 提高报价法
（1）报高价的好处：
在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或 者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。
1
报价的策略
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，
如果买方还价很低，则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾 又统一，开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于： 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价 格上成交。
的更大利益；如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对 你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成 你在明处他在暗处，你降到哪里才好，心理没有底，往往在对方的攻 击下，贸然降得太多，以至于遭到了不必要的损失。
二、先后报价的利弊
2. 后报价的利弊 （1）有利之处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策 略，以争取最大的利益。 （2）不利之处： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。 3. 注意事项 （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别； （3）如果对方不是“行家”，以先报价为好； （4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； （5）双方都是“行家”，则先后报价无实质性区别。 4. 商业性商务谈判的惯例： （1）发起商务谈判者，一般应由发起者先报价； （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3）卖方和买方之间，一般应由卖方先报价。
∞
∞
∞
卖方开价 买方底价 卖方开价
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报价的策略
买方底价
卖方开价
买方底价
买方还价
卖方底价
买方还价 卖方底价
买方还价
卖方底价
0 卖方开价>买方底价 买方还价<买方底价 成功的报价
0 卖方开价<买方底价 买方还价>卖方底价 失败的报价
0 卖方底价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 不太成功的报价
二、先后报价的利弊
在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了 原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。 “中途变价法”作为一种商务谈判的技巧，有时候为达到某种目的， 不妨使用一次，有时候也确实有令人意想不到的效果。但是，这种方 法不宜多用，多用此法者，很可能会被人认为你言而无信，这当然是
1
报价的策略
很糟糕的。另一方面，如果对方一旦识破你的企图，此法不仅不能发 挥作用，甚至可能弄巧成拙。
三、几种常见的报价技巧
4. 挑剔还价法
顾名思义就是通过挑剔产品/服务的缺点来压低价格，向对方提出的缺 点越多，得到的也就越多；提出的缺点越大，结果也就越好。 在商务谈判中，遇到这种难缠的主儿，可以这样来对付： （1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的， 这是他的权利；从这点出发，要做到两点：一是要有足够的耐心，心 平气和地对待挑剔者；二是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方 会得寸进尺，要求越提越多，越提越高，使你无法招架； （2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同时要心平 气和地微笑； （3）要观察和识别挑剔者是否真心购买，如果根本没有购买诚意，那 微笑对待即可； （4）针锋相对，把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回 去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。