必胜的行销战略——蓝契斯特法则
蓝彻斯特战略简介
蓝彻斯特简介蓝彻斯特,1868年10月23日生于伦敦，皇家工科大学毕业。
28岁就设立并制造出英国第一部汽车，31岁创设技术顾问公司。
1914年第一次世界大战爆发，蓝彻期特埋头于航空工学的研究中。
在一次空战中敌人以少于对方的战力击败多数战力的一方，经他彻底的研究，发现了法则，如此这般蓝彻斯特第一法则与第二法则诞生了，这套法则后来在第二次世界大战中被美国发展战略模式,并发挥了极大作用.日本学者田冈信夫首先将这理伦应用于贩卖战略。
这个贩卖战略以科学实战方式应用于商战中，颇受好评。
1纵横商场必胜战蓝彻斯特的基本原理蓝彻斯特分析陆、海、空战斗时，发现二个法则。
第一法则——个个击破战略，也就是一对一的战略。
（局地战）第二法则——集团和集团作战，一般称为“集中效果法则”。
（广域战）2纵横商场必胜战纵横商场必胜战3第一法则一般也称为“单打独斗法则”。
假设武器效率相同的情况下：康军（5人） 统军（3人） 康军 统军aab bc c那么统军要如何才能够战胜康军呢?4纵横商场必胜战纵横商场必胜战5一、增加兵力数至5人以上。
二、须提升武器效率（E ）a 、 要有1.7倍以上性能优秀武器。
b 、 要有1.7倍以上的技能、能力训练6纵横商场必胜战第二法则1355 5 3 39 251515纵横商场必胜战79 258纵横商场必胜战纵横商场必胜战9纵横商场必胜战102.8倍以上优秀的性能武器或2.8倍以上的作战技能训练。
蓝彻斯特战略的标准式市场占有率目标值上限目标值73.9% 寡占型企业居于绝对安全、优越的独占状态安定目标值41.7%市占率第一及成为该业主流的首位条件下限目标值26.1%即使成为市占率NO1但地位也不稳定,随时可能被打倒亏损目标值10% 市占率在10%以下,视为亏损,不赚钱以日本市场为例：山多利威士忌在业界占有率为75%11纵横商场必胜战大、中型车，丰田占有全市场的44%家电业制品业界，松下占有25% ～30%利益率会随着占有率的上升而上升12纵横商场必胜战射程距离局地战——个个击破的情况3：1若战力与竞品的差距在3：1以上的领先时，竞品便无法与我竞争，这也就是“射程距离理论”。
汽车销售的蓝契斯特法则
必胜的行销战略——蓝契斯特法那么〔1〕蓝契斯特法那么的形成从空战研究衍生的蓝式法那么在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
这是一个冷峻而残酷的事实，不管一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否认这个事实。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须承受物竞天择、优胜劣败的进化法那么。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在未来的竞争中，我们终究要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。
在竞争中存在着胜利的法那么，那也算是一种科学。
“蓝契斯特法那么〞〔Lanchester's Law〕不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
蓝契斯特法那么的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的参谋时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开场对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法那么的存在。
这即是蓝契斯特法那么的由来。
蓝契斯特法那么分为第一法那么〔单兵战斗法那么〕和第二法那么〔集中战斗法那么〕，而由这两个法那么的观念，再导出弱者的战略〔第一法那么型的应用〕和强者的战略〔第二法那么的应用〕。
第一法那么——单兵战斗法那么让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法那么〞的支配。
兰彻斯特法则整理
领先者VS落后 者关系
绝对优势
互为射程
射距 3:1 √3：1
亦步亦趋
√3与3之间
数值计算
超越代价
上限73.88÷下限26.12≈3：1
9倍
上限73.88÷安定41.7≈√3：1 差距
3倍
落后者无法 威胁到领先 者，而领先 者也不能算 是高枕无忧
市场占有率的五种类型
市场结构分类
分类标准（市场占有率）
• 「公式 」 攻击力 =武器性能 × 兵力数
•
E M0-M =
× （N0-N）
• M0：我方初期的兵力 N0：敌方初期的兵力 • M：我方剩余的兵力 N：敌方剩余的兵力
效率比 • E：交换比率（敌我双方武器
）
• M0—M：我方兵力损害量 • N0—N：敌方兵力损害量
• 一对一的械斗或徒手搏斗的单打独斗、接近战、局部战、或在商战中
强者战略 vs 弱者战略
大鱼小鱼
兰彻斯特法则
一种竞争理论，也是一种分配占有理论 从军事战略演变成市场战略
强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道
培训目的
• 了解兰彻斯特法则的基本原理 • 了解强者与弱者在营销中的动作差异 • 获得对于市场投入时“力度”使用的衡量方法 • 案例分析
故用兵之法 十则围之，五则攻之，倍则战之， 敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之故 小敌之坚，大敌之擒也 【孙子 谋攻第三】
• 从前善于指挥作战的人 能使敌人前后部队不能相互策应，主力和小部队无法
相互依靠，官兵之间不能相互救援，上下级之间不能互相 联络，士兵分散不能集中，合兵布阵也不整齐
• 狮子与土狼猎食方式不同 狮子猎食 土狼从狮子口中分食
• 弱者不能与强者正面对决
蓝契斯特法则-营销类
蓝契斯特法则（Lanchester's Law）什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其他事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。
蓝氏法则的主要要素遵循蓝氏基本思路，我们可以重新构造基本对抗模型如下：令x(t)表示t时刻红方兵力，y(t)表示t时刻蓝方兵力。
假设：(1) 每一方兵力减损率与另一方兵力成正比；(2) 两军士兵都处于双方火力范围内；(3) 不考虑双方支援部队；(4) 双y0。
方的初始兵力分别是x0和由以上假设可得，双方作战人数变化的动态模型为：（1）其中：η> 0，均为常数，分别表示红方x和蓝方y的有效攻击系数。
x> 0,ηy对于（1）式，可得：移项得：η= ηy ydyx xdx对上式两边分别进行积分，经整理可得：这就是著名的蓝氏战略公式。
该方程刻画了随着时间推移，双方兵力的动态关系。
为了更直观的了解，可以利用相图分析技术，把x(t)和y(t)之间的动态变化关系轨迹，通过笛卡儿直角坐标（x-y）平面（勒内·笛卡尔，Rene Descartes）,形象地刻画出来。
汽车销售的蓝契斯特法则
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
必胜的行销战略——兰彻斯特法则
必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器管理学论文_
蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器管理学论文蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。
蓝氏法则主要包含以下要素：营销力量的基本分配关系。
根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为：。
这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。
企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。
营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。
“三·一”理论与占有率的目标管理。
竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了：，机率战中达到．：，弱者反败为胜已不可能。
该比值范围称为射程距离。
当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。
该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。
上限目标为．％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。
.％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。
当市场占有率达到．％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。
．第一位主义。
在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。
这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。
根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。
汽车销售的蓝契斯特法则
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。