必胜的行销战略——兰彻斯特法则
蓝契斯特法则-营销类
蓝契斯特法则（Lanchester's Law）什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其他事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。
蓝氏法则的主要要素该指标构成市场独占条件。
26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。
当市场占有率达到41.7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。
3、第一位主义。
在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。
这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。
根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。
实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域→进货率→商品，先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。
而实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品→进货率→区域，即通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(5)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（5）地域战略原理Ⅰ——弱者的强者的战斗●“防守”和“攻击”的战略所谓“弱者的战略”，是以地域为基础，把目标朝向商品的战略方法。
对弱者来说，首先要创造区域的据点。
“强者的战略”，是以商品为基础，把目标朝向地域管理的战略。
亦即，强者的条件端看是否具有强有力的商品。
在占有率较高的区域，强者的立场是必须不断地导入强有力的产品，否则难以维持占有率，这是强者的战略。
强者的态势不外是“防守”，防守就是要经常推出新产品，经常加强商品力，否则不能维持其地位。
●顾客位置的设定方法（注：此处顾客指交易之顾客，而非消费者）从战略的角度而言，在战略上，顾客的位置究竟设定在哪里？弱者的企业，为了要创造第一位的地域，在战略上力求顾客能成为自己的系列店。
强者的企业，为了将强者的商品挤入商店，战略上也必须将顾客系列化。
如此一来，经销商的顾客地位对厂商来说，只是一种手段罢了。
经常，有人说这种“目的和手段”的关系无情无义，但是，情和义本来就和通路没关系，那要看彼此一开始对手段或目的，有没有清楚的认识。
因而，如果双方都认为对方只是手段而已，利害关系本来就不一致了。
当然，这种经销商与厂商的关系，对于我们比较含蓄的东方人来说，似乎不宜一开始就划分界限，但心理上却必须有个正确的认识。
围绕在企业与经销商的矛盾中，用以衡量彼此力关系的标准是占有率。
占有率强的企业不容许经销商将其产品挂上私有品牌，占有率弱的企业却往往会受到经销商力量的牵制。
由此更证明占有率是平衡彼此关系的一个条件。
从以上的说明可知，创造第一位的顾客是属于手段，而目的还是在于争取市场占有率的绝对优势。
地域战略原理Ⅱ——竞争目标和攻击目标的分离“弱者受辱的法则”从蓝契斯特法则导出的第二个竞争原理，是“竞争目标和攻击目标的分离”。
蓝契斯特法则若以通俗的话来解释，不外是“市场占有率扩大的方法就是弱者受辱的法则”。
在市场上，经常有对弱者采取集中攻击的作法。
如，新的竞争者加入，就会有几家大厂商采取联合抵制的策略。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(11)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（11）顾客管理与ABC战略顾客政策质或量的选择从第一位主义的立场而言，通路战略的最后课题是“如何创造第一位的顾客”。
首先要了解的是，第一位的顾客必须具备什么条件？一般的错觉是认为和本公司交易量最大的顾客就是第一的顾客。
如果说，占有率会影响到竞争上的力关系的话，则第一位的顾客就不是以交易量来衡量，而是以顾客的进货比率所呈现的力关系（店内占有率）来判断。
换句话说，是相对的第一位，也就是和其它厂牌比起来的第一位。
因而，顾客经营规模的大小、营业额的多寡、或是客户分级管理中的A级客户，等等，皆不是第一位顾客的判断基准。
确切地说，如果能使顾客变成自己的系列店，那才是创造了第一位的顾客。
如果能使每个交易顾客皆变成第一位的顾客，则无疑市场占有率必为同业之冠。
因此，要扩充市场占有率的第一个条件就是分析顾客的进货比率。
但是，能否正确地掌握顾客交易量中本公司的占有比率，这是主要问题。
如果这些敌我力关系的情报无法掌握的话，则再好的战略也是徒然无功的。
当然，企业的经营，并不是光以第一位的顾客为交易对象，而是要和其它类型的顾客巧妙地配合运用，以提高占有率。
市场占有率和顾客的量和持之间有很大的关联性存在。
所谓顾客的量就是交易店比率，也就是店面商品普及率，而顾客的质就是第一位顾客的比率。
在通路战略上，对于顾客，究竟是要以量取胜？还是以质取胜？这是重要的决策问题。
一般考虑通路的顾客政策上，因市场的状况而不同。
如果是属于成长型区域的话，以交易店铺比率为优先，亦即以量取胜。
如果不是成长型区域的话，以交易量大的顾客或第一位的顾客为优先，尤其是成熟型的区域，更应提高这些客户的店内占有率，设法以质取胜。
推的战略和拉的战略在扩大市场占有率的战略上，有所谓推的战略和拉的战略。
一般在通路上，影响到市场占有率的相关因素，大致可分为如下三个：①各个顾客的进货比率。
②本公司商品的店铺交易比率，亦即商品的店面普及率。
③使用品牌占有率。
必胜的行销战略——兰彻斯特法则
必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(7)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（7）强者的地域战略和弱者的地域战略一般而言，强者在地域战略上，多采取所谓“开放性地域战略”，也就是在同一个地区同时布置好几个代理店或特约店，或者是好几家批发商，使其彼此在同一个区域产生竞争，也可说是区域重叠的战略。
强者之所以要采取这种战略，是为了提高地域内的使用者和交易店铺的普及率。
透过推销人员重复的来回加强访问密度，以增大强者的攻击量，这是一般强者地位的企业所采取的战略。
但是，弱者如果也采用和强者相同的战略，终究是没有打赢强者的希望的。
弱者在战略上，必须将地域尽量地细分化，针对一个一个区域，切切实实地把它创造成第一位的地域，这是弱者应守的本分。
以占有率来说，一般占有率在10%以下的企业，三点攻击的战略几乎是行不通的，其在市场的结构上，除了分散的点之外，也没办法控制。
占有率停顿在20%左右的企业，可以形成点和点所连接的线，但仍没办法形成面。
即使形成了面，“甜甜圈作战”尚未完了的占有率，大致是30%左右。
占有率在40%以上的企业，只有那些已完成了“甜甜圈作战”的企业。
不管哪一个产业，市场占有率第二从小到大的企业，大致是在30%左右浮动。
由此可知，强者的地域战略和弱者的地域战略，是没有理由相互一致的。
强者可以大量采取开放式的地域战略，更强化全面作战。
而弱者必须采取区域限定广义，将三点攻略的基本精神，从最小的区域开始逐步完成，重整局面。
对弱者而言，如果将整个区域细分化的话，也有很多区域是属于弱者的，也就是说，强者本身也有死角存在。
强者的死角就是弱者的机会。
大体而言，强者的死角多存在以下之区域：1、县级地，或乡镇地；2、河川的附近；3、距离竞争者的分店、营业处最远的区域；4、交通不便的区域。
弱者应针对强者的死角，实施一点集中攻击，以创造为自己的据点。
这是弱者迈向强者的第一步。
地域竞争对策——案例研究以下是地域战略和蓝契斯特法则应用的案例研究：周先生是A公司的营业部经理，负责协助业务员的推销活动，并企划A公司的销售战略。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(9)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（9）“石头”、“布”、“剪刀”战略与成长法则成长法则和成长曲线在战略和战术的运用上，必须与成长法则流程各阶段配合，才能产生效果。
如下图所示之曲线叫做成长曲线。
这个曲线，经统计学上叫做“龚培之曲线”（Gompertz Curve)。
成长法则的研究，本来是从植物繁殖状态的自然现象研究所科学衍生而来的，因而这个曲线便以植物学家龚培之的名字命名。
最行是被用于预测厂商的生产量，渐渐地在产业方面的应用范围愈来愈广，终于在产品的生命周期预测也用上了。
成长法则在原则上分成导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期五个阶段。
图中A点，表示顶峰（peak），亦即尖峰，是发展之最高点。
相对的B点，为小尖峰（deci-peak），意为尖峰的十分之一。
假设普及率的饱和点预测为70%时，小尖峰大致是6-7%左右，而成长期就是从这一点开始的。
C点为转换点（Turn Point），以C点为界，以前为迅速成长，以后为缓慢成长期。
成熟期乃是从这一点开始的，所以成熟期可视为缓慢成长期，直到成长率为零（饱和点）为止，才进入饱和期。
饱和期开始成长率变为负数。
在成长期中，如图之D点，一般在这个时点上，会有徘徊的现象发生。
这个徘徊的现象，称之为“停顿现象”（Plateau），通常是在普及率10-15左右时发生。
在考虑到商品的普及第时，这个时点的陷落，究竟是暂时停顿现象，还是寿命周期的结束，在表面上很难判断。
图片附件:“石头”的战略“石头、布、剪刀理论”就是为了适应各个成长阶段，所发展出来的一套战略。
在基本运用上，导入期是采取“石头战略”，成长期采取“布战略”，成熟期采取“剪刀战略”。
“石头”的战略“石头”的意思，就是坚固、强硬，像一个拳头。
就蓝契斯特法则而言，就是所谓的“一点集中主义”。
不管开创什么事业，推出什么产品应市，或从事什么研究，凡事之始，必须专心一致，针对一件事集中力量全力以赴，这是非常重要的。
如果一开始就求广博而不精进，则力量分散后的成功希望必然相当渺茫，这就是“石头的战略”的理论基础。
蓝契斯特法则营销人必读
蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。
这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。
因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。
蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。
通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。
2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。
因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。
例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。
3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。
通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。
4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。
通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。
5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。
通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。
这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。
蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。
蓝挈斯特法则行销战略讲解
蓝挈斯特法则行销战略蓝挈斯特法则与行销战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念第二单元：占有率的战略及地域战略第三单元：三点攻略法及产品成长过程战略第四单元：产品市场地位及其标准战略第五单元：推与拉的战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念一、战略及战术的定义战略：Strategy是看不见的事务，属决策范围如价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略。
战术：Tactics是看得见的事务，属量的销售力，如销售组织，销售力，销售量的品质。
没有战略就如同“敌暗我明”的形势。
二、蓝挈斯特法则（Lanchester’s Law）第一法则：单兵战斗法则－弱者的战略。
第二法则：集中战斗法则－强者的战略。
公式一：Mo－M=(No－N)公式二：Mo2－M2=(No2－N2)Mo：我方初期兵力数No：敌方初期兵力数M：我方剩余兵力数N：敌方剩余兵力数E：交换比率例一：A军20人，B军30人假定交换比E＝1 则A军伤亡20人，B军也伤亡20人，剩10人。
例二：A军3人，B军2人依计量法则的关系，A军受B军攻击量是两个攻击力的三分之一概率，B军受A 军攻击量是三个攻击的二分之一概率，结果双方损害量是2/3：3/2A: B=1/3*2: 1/2*3=2/3: 3/2=4:9也就是说A、B军的攻击力的9：4三、蓝挈斯特法则运用的时代背景1、低及格支配的特性2、商标广告乏力，人员销售的标准化时代3、经销商主导的特性4、占有率限制营业成长率5、倒闭企业增加，销售不振的对策时代四、弱者的战略和强者的战略弱者有弱者的生存之道，基本原则1、选择局部战2、展开接近战3、选择单兵战斗法4、避免兵力分散，采取一点集中注意5、声东击西的伪装作战强者有强者的优势地位，基本原则1、尽可能把战争导入机率战2、避免单兵战斗，展开总体战3、避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗的情势4、以压倒性的兵力数采取速战速决策略5、采取分散敌兵的诱敌战略五. 三一理论：反败为胜不可能的数值撤退及进攻都是战略孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌者能战之，少则能逃之，不若则能避之。
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必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
世界500强企业在营销管理中特别是在以欧洲为中心的海外市场的开发中，广泛而灵活地运用了该法则，成效极为显著。
兰彻斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。
当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对兰式战略在企业战略运用上的关注。
此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使兰式法则享誉于世。
1960年代，Edward W. Deming 将此法介绍到日本，并由学者田冈信夫（Nobuo Taoka）整理后，应用于销售战略，成为日后日本消费文化的市场营销战略原则，后来也被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定方面。
兰彻斯特法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。
1.3兰氏法则的理论内容兰彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
兰彻斯特第一法则：近身战的时候，双方损伤的兵力是1:1。
兰彻斯特第二法则：远距离战的时候，具有长距离攻击武器的一方，可以平方倍数折损对方的兵力。
公式形式为： 第一法则：攻击力＝＝兵力数*武器性能；第二法则：攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能。
第一法则又称【单兵战斗法则】“一对一法则”。
在局域战或接近战，或是只能使用弓箭等近距离兵器一个个击倒敌军的场合，双方兵力折损为1:1，如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。
第二法则又称【集中战斗法则】“集中效果法则”，适用于广泛区域的综合战，或使用先进武器的概率战争。
在上述这些战斗场合，兰彻斯特认为“攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能”。
在武器性能相同，兵力数为3:1的情况下，攻击力将并成9:1的差距。
2、兰彻斯特法则的基本原理解析2.1 第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。
譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。
原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。
此即所谓“单兵战斗法则”。
其公式为：m0-m == E(n0-n)m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数 m：我方剩余兵力 n：敌方剩余兵力E：交换比率（Exchange Rate）m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。
在兰彻斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。
现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即 m0-n0=m 换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。
多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。
象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。
械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则的支配。
2.2 第二法则——集中效果法则第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。
譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。
但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。
在此情况下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。
其结果，双方的损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九的比率。
假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵力数的平方来判定。
以下的式子是A军所受的攻击量对B军所受的攻击量之比：A：B ==（1/3×2）：（1/2×3）==（2/3）：（3/2）==4：9由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是3比2的话，则其战斗力的关系变成9比4。
此即第二法则，公式如下：(m0) 2-(m)2=E[(n0) 2-(n) 2]若假定交换比率为1，要使敌方的剩余兵力等于0的话，则：(m0) 2-(m) 2=(n0) 2亦即 (m0) 2-(n0) 2=(m) 2成为必要条件。
由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差的根。
此即第二法则，计量集中兵力效果的“集中效果法则”。
如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16倍，而敌方有16个兵。
也就是说，一方的兵力数是另一方的16倍，而兵力数较少的一方拥有16倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所以16倍武器效率的攻击力也只抵得上4个人的攻击力量而已。
[例] A军16名和B军4名对峙。
B军机关枪之发射速度是A军手枪的16倍。
B军全部 阵亡时，A军伤亡几人？[解]战斗力=武器效率×（兵力数）2（注：平方）(m0)2-(m)2=E[(n0) 2-(n)2]当n=0时(m) 2=(m0) 2-E(n0) 2∴(m)2=162-16×42=0 所以A军最后剩余0人，伤亡16人亦即战斗势力均衡，全部阵亡。
现代武器、整体战、营销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。
2.3 物量法则——由第二法则演化的全杀战略二战中，美军对日军所采取的战略，俗称“物量法则”，也可说主要是起源于第二法则。
强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。
第一法则中m0、m、n0、n的平方，就是第二法则的集中效果，已如前面所述。
以下用个简单的例子来说明物量法则：A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。
亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n) 2∴ 当n=0时，A军剩余兵力数m=根号[(m0) 2-(n0) 2]这就得出A军损害量为m0-m=m0-根号[(m0) 2-(n0) 2]这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由兰彻斯特的第二法则演化的结果。
一般这个公式称为“物量法则”。
在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的兰彻斯特法则。
回到上面的例子，1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：500≈1：4。
由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。
其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。
此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。
损害量之比率大致为一比三。
159：500≈1：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。
由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。
最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。
第二部分 兰彻斯特战略模式3、兰彻斯特战略模式——库普曼的战略模式3.1 竞赛理论——以最小损害量换取最大成果所谓“竞赛理论”（Game Theory）是说，如果敌人采取A战略的话，我方会遭受多少损害；若我方采取A战略的话，可以让敌方遭受多少损害。
根据各种战略的种类、方法来组合，使敌方遭受最大损失，而我方损失最小的“一致点”所采取之战略。
若假定这个一致点是存在的，这个点叫做“暗点”，寻求这个暗点的战略就叫做纯粹战略（Pure Strategy）。
若找不到这个一致点的时候，则必须以概率法找寻这个暗点，这叫做混合战略。
“兰彻斯特战略模式”是假设可以找到这个暗点，适用“最大最小的原理，并假定有个均衡条件”。
其模式是： Mt=1/3(2ρN-M) Ms=2/3(2M-ρN)=2ρNt 式中Mt是我方的战术力，Ms是战略力。
式中的ρ是兰彻斯特战略系数，是敌我生产率的比率的立方根。
所以战略系数的三次方，即等于敌我的生产率比Q/P。
在此，兹省略比较复杂的计算，将注意力集中在“1/3”和“2/3”的数字上。
之二个数字表示，全部的战斗力中，战术力占1/3的比重，而战略力占2/3的比重，亦即战略力和战术力的力分配是二比一。
此模式意为：当敌方的整体战斗能力增加的话，也会在某种程度内增加其战术力。
这是兰彻斯特战略模式成立之必要的均衡条件。