购物篮分析.ppt

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有效推荐关联商品的方法

购物篮商品推荐建议： 1、由专业人员分析数据或者走访门店，先 找出商品之间的交叉销售或向上销售的机会； 2、将这些推荐的可能性(概率)、发生的条 件写出来，并让门店的人看看是不是合理； 3、把规范的推荐标准下发到门店，对门店 人员进行培训，在门店开始实行。
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购物篮比例---表示商品之间的关联关系
0905小分类购买次数.xls
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商品相关性的数值代表了什么
1、不要盲目乐观 2、临时因素造成的强关联关系 3、隐藏在微弱特征背后的真相——只有在特定条件下 关联特征才会强化从而被人发现，所以零售专家认 为弱关联最吸引人，从弱关联中找出商品之间的关 联关系，对于根多数据分析人员来说是个极大的挑 战，因此购物篮分析的主要任务是在弱关联的关系 中找出商品之间的相关性。 4、同行是冤家——当商品之间的功能相同时
如何做？


门店客户观察法 1、门店客户全程跟踪法 ：在跟踪过程中要 记录客户的年龄、性别、职业、衣着、购物 路线、选取商品的过程、选取的商品、购物 时间、心理变化等等 。 2、收款台摄录像观察法 3、门店观察法的副产品——收款台上方的 摄像头与开始守规矩的收教员
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影响商品销售的其他因素


没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品 任何一种商品在卖场没有充分发挥自己的优 势，就不是好商品 商品之间应相互配合、相互影响、共同满足 顾客的购买需求
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好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用


中医用药的“君臣佐使”原则与商品之间的配合作 用 君药---发挥主要治疗作用---主力商品、形象商品 臣药---辅助君药发挥作用---辅助商品、关联商品 佐药---抑制君药的副作用---毛利商品 使药---引导药物直达病处---特价促销商品
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与购物篮有关的几组数字
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决定门店命运的四个数字：客流量、捕获 量、成交率、客单价

来客购买漏斗模型：总客流量、捕获数、成交客
户数会里现一种逐渐递减的规律．即门店经过总客户量 >门店捕获客户数>成交客户数，这种呈现漏斗形状的 门店来客数与购买人群的对比关系我们称之为“门店来 客购买漏斗模型”。
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购物篮中商品的替代关系


商品之间出现替代不是商品自愿的，而是由 客户作出的决策！ 竞争商品之间的价值发生变化，就是商品出 现替代的根本条件。
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有效推荐关联商品的方法


商品之间的交叉销售和向上销售可以使购物篮里的 商品数量、购物篮金额大大增加，所以零售企业都 热衷于做商品推荐。 门店里的两种营业员： 1、一种是热情似火，不管三七二十一，见人就拉 着推荐商品，最后吓跑了客户。 2、另一种是下脆不理你，站在客户的身边，目不 斜视(其实是在偷偷打量你、盘算你的钱包)、脸色 严峻(心里很紧张，这月奖金怎么办?)，这样也不 会有多少人买东西。
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关联商品陈列


交叉陈列：在卖场按照商品关联关系在相同的区域、 货架、排面组织不同的商品共同陈列。通过将不同 毛利水平、具有关联关系的商品放在起，既可以满 足客户纳购买要求，同时又可以将商品的毛利互相 进行弥补。 内在关联陈列 外在关联陈列 加大陈列面的重复陈列 搭配销售的陈列法 利用关联商品提升销售业绩！！！
150 100 50 0 外资零售企业 台资企业 不同类型企业 内资企业 平日 公休日
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形成关联商品的原因

商品相关性是指商品在卖场中不是孤立的， 不同商品在销售中会形成相互影响关系(也 称关联关系) 。
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商品销售相关性与关联商品
1、购物篮中的关联商品是商品关联因素的一 部分（就像母鸡与禽类的关系）。 2、其它销售关联因素---温度、季节 3、顾客结构与商品间的关联 4、商品结构与商品间的关联 5、主食商品与客流量间的关联 6、商品与商品间的关联
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弄巧成拙与知易行难的关联应用

红袄配绿裤---弄巧成拙，起到反效果 大胆预测未来 难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为牢”、 “铁路警察，各管一段”
多动动脑子吧！！！
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购物篮中商品的生存百态
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商品与购物篮之间的七种关系
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前言


不同的商品决定了不同商店的命运，这点很好理解， 可是不能让大家理解的是开在相同位置的商店，卖 的是同样的商品，甚至销售价格也差不多，为什么 别人能够活得好好的，自已的商店却每况愈下、最 终落得凄凉倒闭的结局? 可怜之人必有可气之处，商店倒闭的原凶很多，不 了解客户手中的购物篮，从而失去客户的信赖。是 这些商店倒闭的致命伤之一。
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衡量商品“人气度”——PI值

Pl值(千人购买率)：PI值代表的是商品的千 人购买率，是英文Purchase Index的简称， 也可以称为商品的购买指数、商品的人气度 或者是商品的聚客指数。与商品销售量不同， 商品的PI值用来衡量商品被客户关注的程度， 而商品销售量只能体现商品在某个特定时间 段的销售数量，却无法体现商品被“多少客 户购买”这一概念。PI值可以从购物篮的角 度清晰地体现出商品与客户的关系。
门店要对不同时段的客流量进行分析， 以便组织相应的商品！
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决定商品命运的三个数字：通过率、停留 率、成交率



顾客动线三大指标：通过率、停留率、成交 率。三率计算公式.doc 客户在门店的逗留时间越长，购物的可能性 越大。 消费者在门店的购物效率有两种极端的情况： 1、效率极低的客户---逛得时间长 2、购物效率则极高---选择商品的目的性强
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购物篮中的商品性格百态


性格孤僻的商品：购物篮系数平均为1（接纳同类）。 购物篮中形影不离的关联商品 关联关系的两种模式 1、随和的关联关系：可同时出现，也可单独出现（啤 酒和尿布）。 2、铁哥们类型的关联关系：要么同时进入，要么一个 都不进（生鲜类商品与其它商品）。 同行是冤家---有A则无B，互斥商品之间的敌对关系。 1、同时出现的互斥商品面对了不同的客户群体和消费 行为 ； 2、同时出现的互斥商品代表客户的消费行为出现了游 离。
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霸道的品类管理——当货架上没有了竞争 对手的时候


商品应该满足不同消费者的需求 一个过于强大，独享货架的商品品种对于商 店并不是好事 品类管理的缺陷 1、忽略了客户的感受，认为客户需求同质 化 2、是以供应商为导向的
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好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用
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关联商品陈列



强关联关系 ：在相同或相邻的区域，或者 一同进行促销。 弱关联关系 ：尝试将这些商品在卖场中进 行关联陈列 。 互斥关系 ：对这类商品组织专门的专卖店、 专卖区域。在组织陈列时应该将这些“仇人” 陈列在一起，让客户有更多地选择余地，满 足不同消费者的需求。
门店经过的总客户量 门店捕获客户数 门店成交客户数
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决定门店命运的四个数字：客流量、捕获 量、成交率、客单价


门店的经营效果最终取决于漏斗出口的大小：有的门店漏斗出 口很小(购买人数少)，客流质量不好；而有的门店漏斗出口大 (购买人员多)，销售业绩自然也含不错。客流质量直接决定了 门店的经营业绩！ 为什么门店刚开业的时候业绩很好，后来却相差甚远？ 1、客户的好奇心理与来客漏斗； 2、是经济学理论谈到的“沉没成本”。 因此，门店要不断给客户制造神秘感。门店必须不断有新鲜的 东西，满足客户的好奇心理前来看看究竟。
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株连九族的商品淘汰


滞销商品的含义： 1、未动销商品：指的是商品在一定时间内 没有发生销售； 2、非活跃商品：在一定时间与其他商品相 比，销售数量、销售金额备方面均出现较低 的销售表现。 淘汰时要认真分析滞销的原因，避免将关联 商品一起淘汰
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株连九族的商品淘汰
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注意
案例分析 1、海边7-11便利店的切片面包居然是作为 钓鱼的鱼饵。 2、廉价的火腿肠居然是用来喂宠物的。 单纯依靠购物篮数据分析是站不住脚的，必 须结合现场观察，对数据进行实际验证，并 对分析模型不断进行修正，才可以使购物篮 数据分析项目可以“善始善终”。

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直接购买 ：按照自己的购买计划，直接购买商品。 促销购买：冲动购买。 替代购买 ：缺货或价格因素导致选择新商品（替 代商品的价格、功能与原商品相似）。 交叉购买 向上购买 ：诱导顾客购买更高档的商品。 被放弃的购买：商品质量低或服务不好造成顾客放 弃购买。 向下购买：降价促销且商品价格始终处于促销价状 态等（可通过比较式陈列实施）。
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商品销售结构与购物篮结构

商品销售结构： 1、如果门店的商品销售比例为90／10甚至 更高，则表明商品销售结构过于集中，门店 的商品针对性过强、适应面窄，商品只适应 某个特定的客户群体； 2、如果门店的商品销售比例为50~50，则 表明商品销售结构过于分散，商品销售形不 成特点，就是所谓的“什么都卖一点、什么 都卖不动”。